무료 플랜을 제공하지 마세요
(nofreeplan.com)SaaS의 상시 무료 플랜에는 숨겨진 비용이 들기 때문에 제공하지 않는게 좋다는 주장
- 월 $100을 내는 10명의 사용자와 월 $1를 내는 1000명의 사용자 누가 좋을까 ?
ㅤ→ 같은 매출이지만, 사용자가 많아지면 요구가 많아지고, 운영 비용이 늘어남
ㅤ→ 적게 내는 사용자가 도움을 요청하는 일이 더 많음
ㅤㅤ(돈을 많이 내는 사람들은 자신이 하는 일을 더 잘 알고 있는 경우가 많음)
ㅤ→ 더 많은 돈을 지불하는 고객이 더 높은 기대치를 가질수 있고, 이 고객들이 시간을 할애할 가치가 있음.
ㅤ→ 이게 Indie Hackers 의 모토인 "Charge More"의 이유중 하나임
- 무료로 제공하면 뭔가 달라짐
ㅤ→ 세상의 모든게 공짜이길 기대하는 시끄러운 소수들이 있음
ㅤ→ 고객이 돈을 내지 않으면, 그들의 기대치를 가격에 맞추는 것 자체가 어려움
ㅤ→ 무료서비스에서 유료 전용 기능을 요구하는 사람도 있고, 요구를 들어주지 않으면 부정적인 글을 쓸 수도 있음
ㅤ→ 무료사용자가 유료사용자 보다 훨씬 더 많게 되니까, 무료 사용자중 아주 조금일지라도 대응하다보면 시간을 많이 들이게 됨
- 대부분의 무료 사용자는 절대 유료사용자로 전환하지 않음
ㅤ→ 많은 사용자들은 당신의 제품이 아주 좋고, 엄청 많은 문제를 해결해 주더라도 절대 돈을 내지 않음
ㅤ→ 그들은 아마도 예산이 없거나, 제품에 대한 금액을 지불하는 것 자체를 어려워 함
ㅤ→ SaaS 비즈니스는 자선사업이 아니고, 이런 사용자들에게 당신의 시간을 낭비하는 것
ㅤ→ 당신은 유료사용자로 전환할 수도 있는 양질의 사용자를 타겟해야함
ㅤ→ 물론 커뮤니티에 환원하고 사람들이 취미나 자선프로젝트에 사용할수 있도록 허용하고 싶겠지만, 상시 무료 플랜 대신 제공하는 방법이 있음
대체제는 뭘까 ?
- Trial시 기간을 제한하는 것은 훌륭함
ㅤ→ 사용자들은 비용을 지불하기 전에 제품을 체험해보는 것을 좋아함. 제품을 향상시키기에 충분한 시간동안 긴 무료 체험기간을 제공할 것
ㅤ→ 체험 제공시 결제 정보를 요구하지 않을수 있다면 더 좋음. 이러면 큰 회사의 직원들이 별도의 승인 없이도 당신의 제품을 시도해보는게 가능
- 무료사용자에 대해서는 까다롭게
ㅤ→ 오픈소스, 교육, 자선 프로젝트등에 무료로 제공하는 것은 훌륭
ㅤ→ 이런 사용자들한테는 직접 무료 요금제를 요청하고 자신의 프로젝트를 설명하게 할 것. 까다롭게 하는 것은 충분히 합리적
ㅤ→ 이메일을 받아서 평가판을 상시 무료 플랜으로 전환하게 해도 되고,
ㅤㅤ더 간단한 건 무료버전 요청시 요구사항을 어딘가 기록하게 하고 별도로 체크는 하지 않는 것
- 평생 체험 플랜을 제공
ㅤ→ 완전 무료 플랜 대신 일회성 결제가 필요한 평생 체험판 플랜을 제공
ㅤ→ 너무 비싸게 만들지 말고, 합리적인 가격(10만원 이하) 또는 원하는 만큼 지불(Pay-What-You-Can) 하게 만들 것
ㅤ→ 이렇게 하면 신용카드를 등록하지 않는 사용자를 걸러내고, 취미 프로젝트를 위해서 적은 예산으로도 당신의 제품을 사용할 수 있게 함
ㅤ→ 이게 아주 저렴한 월 구독 플랜(예를 들어, 월 $1)보다 훨씬 더 잘 작동. 구독에 대한 피로감 때문에 월 $1 내는 것보다 $19를 한번 내는게 더 쉬움
ㅤ→ 명확한 조건을 제시할 것
ㅤㅤㅤ✓ 최소 기간 제시 : 1~6개월간의 사용을 보장하거나 환불 가능
ㅤㅤㅤ✓ 비활성시 무효 : 제품을 장기간(6개월 이상) 사용하지 않은 계정을 비활성화 할수 있도록 명시
ㅤㅤㅤ✓ 구독 할인 : 사용자가 체험플랜에 $10을 냈다면, 구독으로 전환시 해당 비용을 할인
결론
- 이렇게 하면 유료 고객을 잃지 않을까 ?
ㅤ→ 그럴수도 있겠지만, 잠재 고객에 대해 "사고 실험" 해보고 이유를 물어 볼 것
ㅤ→ 가상의 고객 : 수많은 무료사용자(일부는 비현실적인 기대를 하는) 보다는 많은 돈을 가져오는 고객에게 초점을 맞출 것
* 사고실험 : Thought Experiment, 상황을 이해하기 위해 가상의 시나리오를 이용해서 생각해 보는 것