-
Lovable은 기존의 구독 전용 결제 구조가 사용자 불만과 비정기적 사용 패턴에 맞지 않음을 확인하고, 크레딧 ‘충전(top-up)’ 방식을 도입함
- 사용자는 구독보다 유연한 결제 선택권을 원했으며, LinkedIn 설문에서도 ‘추가 구매(add-on)’가 ‘초과 사용(overage)’보다 선호됨
- A/B 테스트 결과, 구독 대비 20% 높은 가격의 충전형 크레딧이 참여도와 매출을 모두 향상시키며 최적의 균형을 보임
- 이 변화로 유료 플랜 유지율이 7% 상승, 충전 이용자들이 더 활발히 메시지를 보내고 게시물을 발행하는 등 제품 참여도 증가
- 구독 모델에 사용자를 가두는 것은 장기적으로 손해이며, 사용 행태에 맞춘 유연한 과금 구조가 기업과 고객 모두에 이익임
구독 모델의 한계 인식
- SaaS 산업 전반이 정기 수익(ARR) 중심으로 성장했으나, 모든 비즈니스에 구독이 적합한 것은 아님
- Lovable은 기본적으로 무료 5크레딧 제공 후 업그레이드 유도하는 구독형 구조를 운영
- 그러나 사용자는 일정하지 않은 창작 주기와 프로젝트 단위 사용 패턴을 보였음
- 사용자들은 구독의 심리적 부담감과 유연성 부족에 강하게 불만을 표시
- “이 방식으로만 결제해야 한다면 떠나겠다”는 피드백이 다수 발생
- 경쟁 서비스로 이탈하는 사례도 나타남
새로운 결제 방식 탐색
- LinkedIn 설문을 통해 ‘초과 과금(overage)’보다 ‘추가 구매(top-up)’ 선호가 뚜렷하게 나타남
- 수백 건의 댓글과 투표 결과, 사용자는 필요할 때만 크레딧을 충전하는 방식을 원함
- Lovable은 이를 반영해 크레딧 충전형(add-on) 결제 시스템을 실험하기로 결정
가격 실험과 A/B 테스트
- 첫 번째 테스트에서는 구독과 동일한 단가($0.25/크레딧) 로 충전 기능을 제공
- 참여도는 증가했지만 총 매출은 감소, 구독 모델이 참여를 억제하고 있었음이 확인됨
- 이후 두 가지 프리미엄 요율(20%, 40%)을 추가로 실험
- 20% 인상안($30/100크레딧)이 참여도·매출·유지율 모두 개선
- 40% 인상안($35/100크레딧)은 가격 부담으로 참여 저조
결과와 지표 변화
-
20% 프리미엄 충전 모델이 최종 채택
- 유료 업그레이드율은 절반으로 감소했으나, 유지율 상승과 참여 증가로 상쇄
- 도입 1주일 만에 전체 결제의 20% 이상이 충전 방식으로 발생
-
유료 플랜 유지율 7% 상승, 충전 이용자는 더 많은 메시지 전송·게시 활동을 보임
- 이들은 단순 보조 이용자가 아니라 핵심 활동 사용자층으로 확인됨
- Lovable의 핵심 지표인 ‘일일 활성 앱 수’ 가 증가하며, 제품 참여도가 개선됨
구독 강제의 위험과 교훈
-
ARR만을 최적화하는 단기적 사고는 사용자 경험을 해칠 수 있음
- 실제 사용 행태와 불일치하는 구독 구조는 장기적 손실로 이어짐
-
‘Subscribe & Save’ 개념처럼, 구독과 충전형을 병행해 유연한 결제 선택권을 제공하는 것이 효과적
- 구독 모델을 운영 중인 기업이라면, 사용자 행동에 맞춘 ‘사용량 기반(pay-as-you-go)’ 옵션 도입을 검토할 필요 있음
추가 인사이트
- AI 앱의 경우, 프롬프트당 크레딧 소비가 실제 금전처럼 인식되므로 과금 구조가 사용자 경험에 직접적 영향을 미침
- Lovable은 이메일·카드 정보 입력 없이 체험 가능하도록 한 결정이 가입자 증가와 전환율 향상에 큰 영향을 미쳤다고 언급