Product/Market Fit (PMF)을 위한 로드맵

(longform.asmartbear.com)

제품/시장 적합성을 향한 로드맵

개인 Fit: "열정"은 유용하지만, 승리를 위해서는 개인적인 Edge(강점)가 필요함
시장 Fit: 대부분의 좋은 아이디어가 좋은 사업이 되지는 않음
고객 Fit: 잘못된 것을 몇 달 동안 만드는 것을 낭비하기 전에 고객과 대화하기
SLC(Simple, Lovable, Complete) 빠르게 구축 및 출시: 실제 학습이 일어나는 곳임
코드 작성 및 디자인 조정보다 마케팅 및 판매가 중요함
유지 중심의 제품 개발: 기존 고객을 먼저 돌보는 것이 중요함
체계적이고 냉정하며 전략적으로 우선순위를 설정:함
자기 발견과 지속적인 거절의 여정에서 심리를 관리하기

1. 개인 적합성: 내면의 불꽃, 개인적인 엣지를 활용하여 당신이 해야 할 일을 하는 것

잘 실행할 수 없는 훌륭한 아이디어나 전략은 자신에게 좋은 전략이 아님
성공을 위해서는 특별한 것, 열등한 모든 면에도 불구하고 강점을 제공하는 것이 필요함
"당신이 사랑하는 것을 하면, 돈은 따라올 것이다" 라는 말은 틀렸음. 대부분의 예술가, 철학전공자, 80%의 스타트업이 창업자의 애정과 집착에도 불구하고 실패함
열정은 필수적이지만 그것만으로는 충분하지 않음. 열정은 동기 부여자임
- 특히 저축한 자금이 고갈되고, 경쟁업체에 밀리고, 잠재 고객과 잠재 직원, 잠재 투자자로부터 끊임없는 거절을 당하고, 자신의 가치에 의문을 품고, 사기꾼 증후군(Imposter Syndrome)의 원인이 자신이 사기꾼이기 때문이 아닌지 고민하는 암울한 시기에는 열정이 동기를 부여함
- 열정만으로는 부족하지만, 열정 없이는 결코 끝까지 해내지 못함
자신의 열정이 무엇인지 정확히 표현하고, 이를 비즈니스 개념의 필터로 사용해야 함
- 이는 어려운 일이고, 어떤 사람들은 평생을 그걸 알아내기 위해 노력하기도 함
여러분의 목표는 자신이 해야 할 일을 찾는 것임
- 당신의 소명(Calling)
- 당신이 공짜로라도 할 수 있는 일이지만, 그 이상으로 해야만 하는 일
하지만, 열정이 있다고 이것만으로는 사업 모델이 존재한다는 것을 의미하지는 않음
- 다른 창업자들도 모두 열정을 가지고 있고, 대기업은 '열정'을 항공모함을 공격하는 새총처럼 보이게 하는 수많은 장점을 가지고 있음
- 즉 열정이 있다고 해서 경쟁 우위를 확보할 수 있는 것은 아님
- 'Edge(우위)'가 필요함
"레버리지(Leverage)"는 상대적으로 적은 시간과 비용으로 엄청난 양의 양과 질을 달성하는 등 주어진 인풋에서 엄청난 아웃풋을 만들어내는 것을 의미
- 여러분은 자신이 가진 재능, 취향, 경험의 조합을 통해 레버리지를 창출할 수 있음
- 레버리지를 활용하는 것도 좋지만, 고유한 레버리지를 활용하는 것이 훨씬 더 좋은데, 이는 경쟁사 및 다른 대안과 차별화할 수 있는 원천이기 때문
- 보통 평균 이상의 독특한 재능과 경험이 교차하는 지점에서 나타나는데, 이 두 가지를 모두 합치면 Unique(고유함, 독특함)가 됨
그런 다음 이러한 독특함을 문제와 해결책에 접근하는 특별한 방식과 결합하여 소수의 잠재 고객에게도 독보적인 영향력을 발휘할 수 있도록 해야 함
이러한 레버리지 + 경로 조합은 경쟁 포지셔닝으로서 전략의 핵심을 형성
- 고객이 원하든 원치 않든 경쟁사와 비교하게 될 것이므로 경쟁사에 없는 무언가가 필요하며,
- "경쟁사에는 없는 사소한 기능이 하나 있습니다" 또는 "10달러 더 저렴합니다" 외에 다른 대답이 있어야 함
'사용자'와 '경로'의 교집합을 요약하는 핵심 질문은:
"왜 당신이 이 회사를 만들기에 완벽한 사람인가?"

2. 시장 적합성: 고객이 구매할 이유에 대한 작동 이론

내면의 세계를 파악한 후, 아이디어가 시장에서 작동하는지 외부로 눈을 돌려야 함
"Product/Market Fit"은 시장에 맞추는 것을 의미하며, 단순히 재미있거나 흥미로운 것을 만드는 것이 아님
대부분의 "인디 해커" 스타트업과 "AI는 멋져" 스타트업은 "재미있는 프로젝트"에서 시작했기 때문에 실패함
"나 자신이 문제를 겪었기 때문에 그것을 해결하기 위해 제품을 만들었다"
- 가장 일반적인 출발점이지만, 자신의 문제 이해가 실제 비즈니스로 이어질 가능성은 생각보다 낮음
- 때로는 열정 프로젝트가 비즈니스로 변하기도 하지만, 그것은 운임
- 이런 프레임워크의 요점은 운에 대한 의존도를 줄이는 것임

"스타트업 아이디어를 얻는 방법은 스타트업 아이디어를 생각하려고 노력하는 것이 아니라, 문제를 찾는 것이며 가급적 자신이 겪는 문제여야 한다.

최고의 스타트업 아이디어는 일반적으로 세 가지 공통점이 있다. 창업자 자신이 원하는 것이고, 자신이 직접 만들 수 있는 것이며, 다른 사람들은 그 가치를 잘 알아차리지 못한다는 것이다. Microsoft, Apple, Yahoo, Google, Facebook 모두 이런 식으로 시작했다." - Paul Graham, 스타트업 아이디어를 얻는 방법

고객이 구매할 이유에 대한 이론

고객, 시장, 비즈니스 모델에 대한 그럴듯한 이론이 필요함
많은 아이디어는 정직한 검토 하에서 무너지기 때문에 "그럴듯함"이 중요하며, 완전히 정확하지는 않겠지만 세상에 대한 작업 이해이자 학습에 따라 수정할 "이론"이 필요함
시장, 고객, 포지셔닝에 대한 구체적인 이론을 개발하는 방법은 다음과 같음. 이를 위해 시장 특성을 분석해야 함:
1. 그럴듯함: 1천만 명 또는 10만 개 기업이 그 문제를 겪고 있는가?
2. 자기인식: 그들은 그 문제를 알고 신경 쓰는가?
3. 수익성: 그들은 이 문제를 해결하기 위해 상당한 예산을 가지고 있는가?
4. 유동성: 그들은 지금 당장 기꺼이 구매할 의향과 능력이 있는가?
5. 열정: 그들은 특별히 당신에게서 구매하기를 원하는가?
6. 지속성: 1년 후에도 여전히 (선순환적으로) 지불하고 있을 것인가?
많은 사람들이 이 글을 읽고, 자신의 삶(저축과 고통)의 2년을 낭비하기 전에 읽었더라면 좋았을 거라고 말함. 그런 사람이 되지 말 것
연구가 불가능하거나 아이디어가 너무 신선해서 기존 데이터와 트렌드가 무의미하기 때문에 이런 질문에 답하는 것이 불가능하다고 생각할 수 있음
하지만 페르미 추정(Fermi Estimation)을 사용하면 할 수 있음
- 어떠한 문제에 대해 기초적인 지식과 논리적 추론만으로 짧은 시간 안에 대략적인 근사치를 추정하는 방법
이 기법은 시장 분석뿐만 아니라 ROI, 확률, 의사 결정에도 유용함

초기 전략

훌륭한 비즈니스 모델을 갖는 것보다 더 중요한 것은 훌륭한 전략을 갖는 것임
20페이지 분량의 문서가 아니라, "어떻게 우리가 이길 것인지"를 설명하는 가이드라인에 부합하는 1페이지 분량의 문서여야 함
약점에도 불구하고 차별화되고 뛰어난 제품을 만들기 위해 강점을 활용하는 방법을 스스로에게 질문하는 것은 결코 이르지 않음
가정과 결정을 기록하여 최소한 자기 일관성을 갖추고, 반대 증거가 나타날 때 이를 알아차리고 체계적으로 대응할 수 있도록 하는 것도 결코 이르지 않음
"어떻게 우리가 이길 것인지"를 설명하는 구체적인 전략 아이디어를 생성하려면 다음을 고려해볼 것
- 고객의 Needs Stack에서 제품이 어디에 위치할 것인지에 대한 이론 만들기
- 미래가 예측 불가능하다는 사실을 탐색하기 위한 전술 몇 가지 선택하기
- "Love"와 "Utility" 유형의 지불 의사를 어떻게 생성할 것인지 결정하기
이러한 방법들은 모두 재미있고, 접근 가능하며, 전략적이고, 실제로 작동함
초기 아이디어가 종종 잘못된 경우가 있기 때문에, 구체적인 아이디어와 비즈니스 모델이 필요한 이유는 다음과 같음
- 무작위 방향으로 걷는 것은 진전이 아님
- 올바른 방향을 발견하는 주요 방법은 세상에 대한 명확한 이론을 가지고, 세상이 그것을 부정할 때 이를 알아차려 더 나은 이론으로 피벗하고, 진정으로 훌륭한 전략과 시장 이해로 반복하는 것임
Smart Bear, Slack, WhatsApp, Flickr 등의 사례에서 실제로 이러한 일이 발생했음
구체적이고 강력하며 명확한 아이디어를 통해서만 고객이 실제로 원하는 것을 알아차릴 수 있었고, 이는 각 회사가 성공적인 아이디어로 피벗하는 계기가 되었음
모든 경우에 아이디어는 창업자에게 매우 개인적인 것이었음 - 해결책에 대한 열정과 초기 사용자와 공감할 수 있는 무언가를 만들기 위한 강점 활용의 개인적 적합성
그러나 현실에 의해 부정된 구체적인 비즈니스 모델 및 전략 이론과 의도적인 피벗만이 Product/Market Fit을 달성할 수 있었음

3. 고객 적합성: 이상적인 고객을 먼저 찾아라

고객이 무엇을 구매할 것인지에 대한 유일한 진실의 원천은 바로 고객 그 자체임
조언자, 전문가, 분석가, 트위터 설문조사, 연구, 과거 데이터, 심지어 경쟁사의 행동도 아님
고객과 직접 대화해야 함
고객은 변덕스러움. 제품이 어떤 기능을 한다면 100달러를 지불할 것인지 물으면 "예"라고 대답하지만, 실제로 만들면 사지 않음
그럼에도 고객과 대화해야 하는 이유는 다음과 같음
- 고객은 자신의 삶이 어떤지 말해줄 수 있으며, 이를 통해 이전 섹션의 비즈니스 모델과 전략을 검증할 수 있음
- 고객은 무엇을 사지 않을 것인지 말해줄 수 있으며, 이는 반복적으로 발생함
- 고객이 문제의 존재를 모르거나, 예산이 없거나, 우선순위를 두지 않는다는 것을 발견할 수 있음
- 고객이 "예"라고 말하면 "아마도"이지만, "아니오"라고 말하면 "아니오"이며, 이를 통해 수개월 또는 수년의 시간 낭비를 막을 수 있음
고객이 이와 같은 제품을 찾기 위해 어디로 가는지 알아내어 올바른 곳에 광고를 할 수 있음
- 고객이 문제나 해결책에 대해 이야기할 때 사용하는 언어를 알아내어 광고와 소셜 미디어 홈페이지에 해당 언어를 복사하여 주의를 끌 수 있음
- 고객의 예산이 어떻게 작동하는지 알아내어 그에 따라 가격을 책정하고 패키지화하며 포지셔닝할 수 있음
- 고객이 현재 문제를 어떻게 해결하고 있는지 알아내어 경쟁사, 대안 또는 수작업 중 무엇과 맞서 판매하고 있는지 알 수 있음
Bob Moesta가 말한 대로, 고객이 일상생활에서 벗어나 "오늘은 ______를 사야 하는 날"이라고 말하게 하는 원인을 알아내어, 그 사건이 발생할 때 함께 하거나 심지어 유발할 수 있음
고객이 원하는 것을 묻지 않고 성공한 기업의 사례를 쉽게 찾을 수 있음
- Smart Bear에서도 그런 일이 있었음
- 그러나 이는 운에 의존하는 것이며, 대부분의 경우 운이 좋지 않음
- 앞으로 몇 년간의 삶을 걸고 도박하기에 좋은 방법이 아님
그러나 대부분의 사람들은 이 작업을 하고 싶어하지 않음
제품을 만드는 것이 재미있는 부분이기 때문에 그것을 하고 싶어함
잠재 고객을 찾기 어렵고 그들은 당신과 이야기하고 싶어하지 않음
제품이 있을 때도 마찬가지일 것이므로, 지금 할 수 없다면 나중에도 할 수 없을 것임
먼저 제품을 만드는 것이 고객을 찾거나 대화하는 것을 더 쉽게 만들어주지는 않을 것임
먼저 제품을 만드는 것은 사람들이 실제로 원하는 것을 만들지 않았다는 것을 보장하는 것임, 왜냐하면 사람들이 무엇을 원하는지 알아내지 않았기 때문

고객 인터뷰 방법

일단 누군가와 전화 통화를 하게 되면, 학습을 극대화하고 고유한 승리 우위에서 가격 책정에 이르기까지 실행할 수 있는 구체적인 이론으로 이어지는 방식으로 어떻게 인터뷰를 해야 할까?
내가 개발한 고객 검증 시스템은 반복-가설(Iterative-Hypothesis) 고객 개발 방법론임
이는 인터뷰를 통해 달성할 목표, 비즈니스 모델을 이끌 가설을 만드는 방법, 학습을 극대화하는 질문을 작성하는 방법을 제공함
15년 전, 이 방법론은 내가 좋다고 생각했던 스타트업 아이디어를 무효화시켰고, 현재 유니콘이 된 WP Engine의 스타트업 아이디어를 검증해줬음

고객을 인터뷰에 참여시키는 방법

WP Engine의 인터뷰를 위해 내가 사용한 방법은 LinkedIn을 사용하여 내가 목표로 하는 직함과 업종(워드프레스의 웹 개발자)을 가진 사람들을 찾아 그들이 이상적인 고객인 새로운 스타트업 컨셉에 대해 이야기를 나누기 위해 1시간을 달라고 요청하는 것이었음
또한 그들의 전문성과 시간을 소중히 여기기에 그 한 시간에 대해 원하는 만큼 지불하겠다고 제안함. 기부를 요청하는 것이 아니라 진정으로 그들의 전문성에 관심이 있기 때문임
50명의 요청 중 40명이 동의했고, 단 한 명만이 돈을 요구함 (30명은 결국 고객이 되었음)

또 다른 기법들

이메일 가입 양식과 웹 채팅이 있는 랜딩 페이지에 광고를 구매하고 도착한 사람들과 대화하는 것
- 그들이 무엇을 찾고 있는지, 그것이 왜 필요한지, 왜 지금 그것을 찾고 있는지, 어떻게 당신을 찾았는지, 그 외에 고려하고 있는 것은 무엇인지 물어보기
- 잘 진행되면 전화로 연결해서 위의 전체 방법을 실행하도록 요청하기
목표 고객이 있는 행사에 가서 하루 종일 모든 사람을 인터뷰하며 복도를 걷는 것
- 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아하고, 100번의 연습 세션으로 피치를 다듬을 수 있음

ICP(이상적 고객 프로필) 찾기

목표는 단순히 시장에 대한 이론을 검증하는 것뿐만 아니라 ICP(Ideal Customer Profile)를 발견하는 것임
ICP는 "완벽한 고객"으로, 제품에 너무나 완벽해서 시장에서 당신이 진정으로 최선의 선택이 되고, 구매하지 않는다면 그들이 미쳤다고 할 정도로 과하게 세분화된 세그먼트를 의미함
그런 다음 모든 마케팅 메시징(웹사이트, 광고, 용어, 글쓰기 스타일, 가격 책정)을 이 사람에게 맞춰야 함
ICP가 홈페이지에 접속했을 때 3초 안에 이것이 그들에게 완벽하다는 것을 알 수 있어야 하고, 당신이 그들을 "이해"하고 있다는 것을 알 수 있어야 하며, 그들이 고객이 될 때까지 과정에 끌려들어가야 함

ICP 타겟팅의 실제 효과

ICP만을 대상으로 하면 잠재 시장이 제한될 것이라는 두려움이 있지만, 실제로는 그렇지 않음
"Selling to Carol"에서 설명한 메커니즘과 사례는 다음과 같음
- 모든 ICP에 대해 유사한 구매 결정을 내리는 사람이 10배 더 많고, 더 많은 설득이 필요하지만 결국에는 동의하는 사람이 100배 더 많음
- 따라서 두려워했던 것보다 훨씬 더 광범위한 시장에 판매하게 되지만, 명확하고 독특한 메시지로 관심과 충성도를 얻게 됨
- 회사, 브랜드, 제품이 실제로 의미 있는 무언가가 될 것임

핵심 요약

고객을 찾아 그들과 대화하라. 그들만이 답을 가지고 있음

4. SLC를 만들고 출시하라

인터뷰는 세상에 대한 더 나은 모델을 제공하지만, 진정한 학습은 사람들이 제품을 사용하거나(더 자주는) 사용하지 않을 때 시작됨
SLC는 MVP(Minimum Viable Product)에 대한 나의 대안임
- Simple(단순함): 복잡한 것은 빨리 만들 수 없고, 지금 당장 고객에게 제품을 출시해야 하기 때문
- Lovable(사랑스러움): 형편없는 제품은 고객에 대한 모욕이고, 형편없는 제품을 만들기 위해 회사를 시작한 것이 아니기 때문. 사랑은 제품이 버그가 있고 기능이 부족하다는 사실을 압도함. "사랑"에는 많은 멋지고 강력하며 경쟁적으로 방어할 수 있는 형태가 있음. 그 중 몇 가지를 선택하라
- Complete(완전함): 제품은 작업을 완수하기 위한 것이기 때문. 고객은 망가진 것의 v0.1이 아니라 단순한 것의 v1을 사용하기를 원함
작지만(사랑스럽고 완전한) 제품을 만들어 고객에게 출시하라. 그때가 진정한 "진전"이 시작되는 때임
그것이 진실을 배우는 방법임
6개월 동안 제품을 만들었는데 고객이 사용하지 않았다면, 제품/시장 적합성(Product/Market Fit)으로 가는 길은 아님. 사실 비즈니스에 전혀 진전이 없는 것임
당신이 한 일은 이미 알고 있던 것, 즉 소프트웨어를 만들 수 있다는 것을 증명한 것에 불과함
학습은 오직 고객이 제품을 (사용하려고) 할 때만 시작됨

5. 제품보다 마케팅과 영업에 더 집중하라

자연스럽게 즐기고 이해하는 일을 하고 싶어하기 때문에, "너무 많다"고 느낄 정도로 마케팅과 영업에 주력해야 함
오늘 무엇을 할 수 있을지 자문해 보라
- (a) 더 많은 목표 시장 사람들이 웹사이트에 오게 하거나
- (b) 그 중 더 많은 사람들이 제품을 사용해보도록 전환시키거나
- (c) 그 중 더 많은 사람들이 제품을 구매하도록 전환시키는 것
답은 더 많은 코드를 작성하는 데에서 찾을 수 있을지도 모름
예를 들어, 신규 사용자 경험을 개선하면 "사용해 보기"에서 "구매하기"로의 전환율을 높일 수 있음
그러나 더 자주 답은 제품 내부에 있지 않음. 실제로 이러한 단계 중 여러 단계가 사람이 제품을 전혀 사용하기 전에 발생함
어쨌든 당신은 제품을 발전시킬 것임. 나도 그렇게 해야 한다고 생각함
그러나 그렇게 하라고 말할 필요는 없음. 어쨌든 1단계에서조차 당신이 하고 싶었던 전부였으니까
그래서 매일 앞서 말한 질문 중 하나에 대한 진전을 만들겠다는 의도를 세워야 함
그것이 성장을 만들어낼 방법임

6. 고객 유지(Retention)에 기반한 제품 작업에 우선순위를 두라

수십억 명 중 한 사람이 당신의 광고나 소셜 미디어 게시물을 주목하고, 링크를 따라가고, 웹사이트에 매료되어 100명 중 1명으로 제품을 사용해 보고, 지갑을 꺼내 돈을 지불하고, 사용을 시작했다가 취소했다는 것은 무엇을 의미할까?
욕구, 필요, 지불 의사, 적합성에 대한 명확한 신호 후에 그들은 "아니요, 이는 제가 원하는 것이 아닙니다"라고 결정한 것
이는 당신이 올바른 약속을 했지만 지키지 않았다는 것을 의미함
마케팅은 고객이 원하는 약속을 발견하는 곳이고, 고객 유지는 그 약속을 이행하고 있는지 발견하는 곳임
일부는 성장으로 낮은 고객 유지율을 보완할 수 있다고 믿지만, 이는 두 가지 이유로 사실이 아님
1. 성장은 처음에는 좋겠지만, 생각보다 빨리 둔화되고 멈출 것임
2. 고객이 제품을 사용하기 싫어한다면 "성장"은 가짜 뉴스임. 제품을 실제로 사용한 후 "시장"이 "적합하지 않다"고 결정한다면 그것은 제품/시장 "적합"이 아님
따라서 제품 기능 작업을 할 때는 고객 유지를 높이는 것을 만들어야 함
이는 사람들이 왜 취소하는지 이해하는 것부터 시작함. 고객이 떠나면 더 이상 당신과 이야기하고 싶어하지 않기 때문에 이해하기 어려움
고객의 실패 징후(예: 제품 내 특정 활동)를 찾아 너무 늦기 전에, 여전히 고군분투하는 동안 연락하는 것이 더 나음
목표는 성공하지 못한 고객의 공통점을 발견하는 것이 아님. 성공한 고객도 종종 그런 공통점을 가지고 있기 때문
오히려 성공한 고객과 공유되지 않는 성공하지 못한 고객의 패턴을 찾는 것임. 그것이 행동으로 이어지는 속성임
예를 들어 "기능 X 사용"이 성공을 의미한다면, 성공하지 못한 고객은 그 기능을 모르거나(사용 촉진), 워크플로와 호환되지 않아 사용할 수 없을 수 있음(통합 또는 옵션 추가)
때로는 고객 자체에 관한 것으로, ICP 조정은 이미 적합한 고객을 더 많이 찾는 것을 의미함 (다른 산업/지역, 회사 단계/규모, 구매자 직함/태도, 해결하려는 특정 사용 사례 등 타겟팅)
Talk/Walk 워크샵이 도움될 수 있음. 약속과 실행의 차이를 명확히 하는 데 도움되기 때문
하지만 아마도 늘 그렇듯이, 고객과 이야기를 나누어야 할 뿐임

7. 가차 없이, 체계적으로, 시스템적으로 우선순위를 정하라

단순히 "집중"하는 것 이상으로, "우선순위를 정하라"는 일반적인 훈계 이상으로, 가장 가치 있고 가장 제한된 자산(시간)을 활용하여 진전을 극대화하는 것을 보장하는 시스템을 사용하라
Fairytale Planning과 Rocks, Pebbles, Sand 작업 우선순위 시스템을 결합하여 이를 수행하라

다음 이정표 식별

항상 달성해야 할 가장 중요한 한 가지를 명확히 하라
- (예: 좋은 비즈니스 모델 찾기. 공개 출시. 유료 고객 20명. 평가판 전환율을 1%에서 5%로. 해지율을 월 7%에서 4%로. 직장을 그만둘 수 있도록 MRR 1만 달러 달성.)
매일 다음 이정표를 향해 실행해야 함. 매일 아침 적어서 보라
다른 모든 것은 무시해야 할 방해물이거나, 위임하거나 형편없이 또는 늦게 실행해도 괜찮다고 받아들이는 등 가능한 한 빨리 처리해야 하는 필요악임

이정표 달성의 현재 장애물 식별

항상 그 이정표를 달성하는 것이 어렵거나 느리거나 비용이 많이 드는 이유를 명확히 하라
- (예: 차별화되고 바람직한 것을 위해 강점을 활용하는 방법을 알 수 없음. 한 번 사용하기는 쉽지만 15%만 다시 사용함. Product Hunt에서 17명의 고객을 얻었지만 이제 더 많은 고객을 얻을 반복 가능한 방법이 없음. 사람들이 인터뷰에 동의하도록 할 수 없음. SLC가 베타 테스터에게 받아들여지지 않음. 무료 사용자가 유료로 전환할 충분한 동기가 없음.)
어려운 진실에 직면해야 함. 편안한 장애물을 고르지 마라.
중요하고 무서우며 진실이기 때문에 불편한 실존적 위기를 선택하라
매일 장애물을 공격하거나 피해가야 함. 매일 아침 적어서 보라

Rocks, Pebbles, Sand로 작업 분할

이 특정 Rocks, Pebbles, Sand 프레임워크를 사용하여 각 유형에 적합한 올바른 철학과 프로세스로 다양한 유형의 작업의 우선순위를 정하고 일정을 잡아라
장애물과 이정표를 함께 공격하는 Rock 선택
- Binstack을 사용하여 가장 중요한 이정표를 다루고 장애물을 공격하는 하나의 Rock에 우선순위를 부여하라 (둘 이상을 다룰 시간이 없음)
- 충분히 좋은 것을 생각해낼 수 없다면, 그냥 다음 3개월을 차지할 평범한 계획을 진행하지 말고, 친구들(또는 더 나아가 고객들!)과 함께 더 나은 계획을 브레인스토밍하라
Pebbles는 신중하게 예약
- Rock에 집중해야 하고 다른 것에 쓸 시간이 거의 없기 때문에, 이 ROI 프레임워크를 사용하여 남은 시간을 보낼 만큼 가치 있는 몇 가지 활동에만 우선순위를 매겨라

거의 모든 것은 "충분히 좋아야" 함

당신에게는 취향과 기술이 있고, 이 모든 것을 하는 이유의 일부는 자신을 표현하는 것임. 그러나 당신이 하는 거의 모든 것이 회사의 성공 여부를 결정하지는 않을 것임 (마지막 문장을 완전히 내면화될 때까지 반복하라). 즉, 대부분의 것들은 "충분히 좋아야" 함. 그냥 내버려 둬라
대부분의 지표는 극대화가 아니라 만족되어야 함. 그에 따라 KPI를 선택하라
그렇다고 해서, 때로는 디자인의 가장 좋은 측면이 사소한 것, 집착적인 것, 반드시 그렇게 만들어야 하는 것이라는 점을 말하는 것임. 웹 디자인이든 UX 디자인이든, 놀라울 정도로 많은 코드와 주의가 필요한 수많은 코너 케이스 때문에 완벽한 "완벽한" 기능이든, 새로운 고객이 놀라운 경험을 하게 된다는 의미임. 전투를 선택하라
시스템에서 벗어나지 마라. 당신에게는 그럴 시간이 없다.

8. 심리 관리하기

이 단계별 로드맵 전반에 걸쳐, 당신은 까다로운 심리적 도전에 직면하게 됨
- 진실에 직면하기 - 당신의 능력, 고객의 소망, 시장의 모양, 사람들이 떠나는 이유에 대해 진실이 무엇인지 알아내는 것을 방해하는 "진실이기를 바라는 것"을 허용하지 않는 것
- 자신을 찾기 - 당신이 누구이고 누구가 아닌지 마주하고, 실제로 중요한 것과 필요하거나 일시적인 것을 알아내고, 성공적인 최종 결과조차 종종 기대했던 것이 아닐 때에도 여정을 즐기는 것
- 명확한 결정 내리기 - 당신이 잘하지 못하는 것을 결정하고 어쨌든 그것을 하려고 하지 않는 것, 시장에서의 당신의 위치를 결정하고 모든 사람을 위한 모든 것이 되려고 하지 않는 것, ICP를 결정하고 전력을 다할 수 있는 용기를 갖는 것, 현재의 이정표, 주요 과제, 해야 할 한 가지 큰 일을 결정하고 주의가 산만해지지 않고 그것을 고수하는 것
- 끊임없는 거절 - 당신의 아이디어는 충분히 좋지 않을 것이고, 고객 인터뷰는 주요 가정을 부정할 것이며, 웹사이트 방문자의 99%는 행동을 취하지 않을 것이고, 긴 영업 통화는 아무 결과도 내지 않을 것이며, 고객은 구매했다가 떠날 것이고, 직원은 당신과 함께하지 않을 것이며, 투자자는 투자하지 않을 것임
- 유동적인 변화 - 명확한 결정에도 불구하고, 거절은 종종 받아들이기 어렵고, 시행하기 어렵고, 일이 잘못되었을 때 인정하기 어렵고, 일부 거절을 변칙으로 무시해야 하는지 아니면 변화를 초래해야 하는 "학습"을 나타내는 것인지 결정하기 어려운 변화를 요구함
- 불확실한 상태에서 행동하기 - 일부 일에 대해 틀렸을 것이라는 것을 알면서도, 거절당하고 변화를 겪으면서도, 전문가들이 다르게 할 것을 말하는 동안 한 번도 해보지 않은 일을 하면서도, 여기에 있을 자격이 없는 사기꾼처럼 느끼면서도, 다른 모든 사람들은 자신이 무엇을 하고 있는지 정확히 알고 있는 것처럼 보이는 동안 자신이 무엇을 하고 있는지 전혀 모르는 상태에서도 "전력을 다하는" 것 (걱정 마세요, 그들은 정말로 모릅니다)
이것은 당신이 지금까지 해본 것 중 가장 어려운 일일 수 있음. 당신의 직업 생활에서 가장 흥미진진한 일일 수도 있지만, 고통의 시련임
많은 사람들이 너무 힘들어서 멈춤. 그들을 비난할 순 없음

하지만 당신은 이것을 하지 않을 거에요, 당신은...

재미있는 기능 아이디어가 있어서 그냥 만들고 있음
항상 Rust를 배우고 싶었기 때문에 그냥 배우고 있음
AI가 놀랍고 미래이기 때문에, 그것이 고객의 문제를 해결해야 하는 기술이 아님에도 불구하고 그것으로 물건을 만들고 있음
"프로세스"와 "프레임워크"에 얽매이고 싶지 않아서 자신의 회사를 시작했기 때문에, 그냥 하고 싶은 대로 하고 있음
Visual Studio는 편하고 Google 광고 관리자는 낯설고 라스베이거스처럼 돈과 분리되도록 설계되어 있으며, 판매를 요청하거나 누군가와 전화로 그들의 워크플로우에 대해 이야기하거나 당신의 소중한 소프트웨어가 실제로 형편없다는 말을 듣는 것은 말할 것도 없이 불편함
불편함. 무서움. 그리고 당신은 길을 잃었고, 그런 일에 서툴고, 진전을 보지 못하고, 심지어 하고 싶지도 않음
그래서 당신은 무엇을 해야 할지 알고, 그것을 하는 것을 즐기고, 그것을 잘하는 Visual Studio로 다시 미끄러져 들어감
그런 다음 18개월 만에 MRR이 1600달러라고 트위터에 글을 올리지만 인내는 미덕이기 때문에 괜찮다고 말함. 사실 당신이 잘하는 일, 좋아하는 일을 하지만 사업에 필요한 일은 하지 않는다는 잘 알려진 함정에 빠진 것임
인내는 미덕임, 올바른 일을 하고 올바른 목표를 가지고 있다면 말이죠. 그것이 부지런히 잘못된 방향으로 움직이는 것을 의미한다면 그것은 악덕임