가격 책정
- 역방향 Trial 고려하기: Airtable은 역방향 Trial을 활용하여 무료에서 유료로 전환되는 기회를 극대화
- 역방향 Trial: 처음 가입시에 기간 한정으로 유료 버전을 사용하게 하고, 사용 기간이 끝나면 무료/Freemium 버전으로 다운그레이드하는 방식
- 더 높은 가격 시험하기: DigitalOcean은 가격을 15-20% 올린 후 분기당 1300만 달러의 추가 수익을 생성
- 사용량 기반 Paywall 추가하기: SurveyMonkey는 설문 응답 한도를 도입하여 사용량 페이월을 만들어 확장을 증가
- 스마트 Trial 고려하기: Coefficient는 자동화를 인간의 판매 감성과 결합하여 유료 전환을 규모에 맞게 증가
- 사용자가 제품을 사용한 내역에 따라서 해당 액션에 맞는 전환 방식을 제안(1:1 온보딩, 이메일, 트라이얼 연장, 구매 담당자 연결 등)
- 가격 페이지 최적화하기: 가격 페이지는 웹사이트에서 두 번째로 중요함. Slack은 가격 페이지에 "사랑의 벽"을 만들어 사용자들이 얼마나 Slack을 사랑하는지 증언하는 트윗을 보여줘서 구매해야 겠다는 마음이 들게 함
- 더 많은 기능 제공하기: Algolia는 기능별 제한을 거는 방식을 폐지하고 새로운 접근 방식을 채택. 사용자들이 사용하면서 가치를 찾고, 사용하는 것에 따라서 지불하도록 함
마케팅
- SEO를 위한 제품 허브 생성: Hotjar는 스테일한 화이트페이퍼 대신에 제품 콘텐츠 허브를 구축하여, 광범위한 설명 콘텐츠를 통해 검색 의도를 포착하고 훨씬 더 구체적인 콘텐츠로 참여를 끌어옴
- 회사 브랜드 보다 개인 브랜드를 사용: Keyplay의 창립자인 Adam Schoenfeld는 자신의 개인 브랜드와 회사 브랜드를 활용하여 LinkedIn에서 영향력 있는 미디어 회사( PeerSignal)를 만들고 Keyplay의 SaaS 사업을 성장시킴
- 시간 절약은 충분하지 않음: 고객의 연결된 가치 제안을 비즈니스 실적 메트릭과 연결할 것. 예를 들어, Productboard는 제품 관리 소프트웨어가 팀들이 로드맵을 계획하는 시간을 절약해 줌. 그들의 메시지는 혁신을 강조합니다: “시장에 올바른 제품을 더 빨리 낼수 있게 합니다.”
제품
- 공백 슬레이트 온보딩 없음: 새로운 사용자는 안내가 필요함. Miro는 새 사용자의 계정에 그들의 선호하는 템플릿을 채워 넣어 시작부터 사용을 유도
- 무료 무제한 제품 제공: Eraser는 잠재 고객이 제품을 시도해 볼 수 있도록 무제한 무료 제품 경험을 제공. 가입이 필요 없고, 진행 과정중에 필요할 때만 이메일을 요구(대부분 이메일을 요청하지만!)
- 대화형 데모 도입: Pleo는 웹사이트에서 대화형 데모를 시작한 후 다른 어떤 진입점보다 10배 더 좋은 전환율을 보였음
- 초대에 대한 마찰 줄이기: Figma 는 사용자가 다른 사람들을 무료로 초대하게 만든 후, 추가 사용자에 대해서는 나중에 요금을 부과함(관리자는 요금에 대해서 관리 가능)
커뮤니티
- 커뮤니티는 PLG(Product Led Growth)를 배가시킴: Notion은 창작자와 슈퍼팬들이 구축한 커뮤니티를 통해 그들을 돕고, 컨설팅, 교육 템플릿, 프리미엄 템플릿을 Template Gallery를 통해 판매함
- Product Hunt에서 승리: Product Hunt는 초기 제품을 찾는 좋은 곳임. June.so는 팀의 노력을 집중하고 경쟁에서 이기기 위해 시간당 평균 ‘좋아요’ 수를 높임
- 템플릿 활용: 템플릿은 다양한 잠재 사용자를 유치하는 데 도움이 됨. Zapier는 프로그램적인 랜딩페이지 템플릿 사용을 마스터했음
- 사용자 리퍼럴 우선시: 기존 사용자에게 인센티브를 제공하여 강력한 구전 마케팅 전략을 만들어내기. Cello는 사용자 리퍼럴을 그들의 고객 확보 퍼널에서 우선시함
- 바이럴 루프 추구: Typeform의 공동 창립자인 David Okuniev는 회사의 ‘Powered by Typeform’ 워터마크가 제품을 통해 많은 주목을 받는 데 도움이 된다고 얘기함. (전문가 팁: 많은 바이럴 루프는 즉각 추적이 가능하지 않음)