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SaaS AI 기능 가격 및 패키징 전략의 변화

(a16z.news)
6P by neo 1일전 | ★ favorite | 댓글과 토론
  • 주요 SaaS 기업들은 지난 1년 반 동안 AI 기능을 Add-on에서 Core로 편입하거나, 혹은 Core였던 기능을 Add-on으로 되돌리는 방식으로 재정비하며 가격·패키징 모델을 적극 재구성중
  • 이 변화는 AI가 단순 실험 단계를 넘어서며, 제품 가치·단가·COGS(추가 비용) 사이의 균형을 맞추기 위한 필수 조정 과정
  • 많은 기업이 AI 기능을 Core로 통합하면서도, 실제 비용 문제를 해결하기 위해 Subscription → Hybrid(구독+사용량) 모델로 이동 중
  • 일부 기업은 기능 수준에 따라 기본 AI는 Core, 고성능 AI는 Add-on/Upgrade로 분리하는 이중 구조를 채택
  • 전반적으로 AI는 초기에는 부가 기능이었으나, 현재는 SaaS 경쟁력의 기본 요소로 자리 잡고 있어, 가격·패키징 전략의 지속적 재설계가 필요한 환경이 형성됨

SaaS 기업들의 실제 가격·패키징 변화

  • 2024년~2025년 사이 기업들이 AI 패키징(Core / Upgrade / Add-on) 및 과금 모델(Subscription / Usage / Hybrid) 을 어떻게 변경했을까?

  • Core → 유지 또는 확대

    • Hex — Core / Hybrid
    • Replit — Core / Hybrid
    • Mailchimp — Core / Subscription
    • Slack — Core / Subscription
    • HubSpot — Core / Hybrid
    • Asana — Core / Hybrid
    • Zoom — Core / Subscription
    • Mixpanel — Core / Usage
    • Intercom — Core / Hybrid
    • Monday.com — Core / Hybrid

  • Add-on → Core로 이동

    • Notion — Add-on → Core / Subscription
    • Freshworks — Add-on → Core / Hybrid
    • G Suite — Add-on → Core / Subscription

  • Core → Add-on으로 후퇴

    • Zapier — Core → Add-on / Hybrid
    • New Relic — Core → Add-on / Non-public

  • Add-on 유지 또는 고도화

    • ClickUp — Add-on / Subscription → Hybrid
    • Tableau — Add-on(상위 패키지 번들) / Subscription → Hybrid
    • GitHub — Add-on / Subscription
    • Salesforce — Add-on 또는 Upgrade / Subscription → Hybrid
    • Adobe — Add-on / Usage → Hybrid
    • Copilot (Microsoft) — Add-on / Subscription

  • 핵심 패턴:

    • AI 기능의 위치(Core/Upgrade/Add-on) 와 과금 방식(Subscription/Usage/Hybrid) 이 1년 단위로 크게 조정되고 있음
    • 업체마다 “AI 비용 구조”와 “고객 가치 분포”에 따라 서로 다른 방향으로 이동중

Triangulate early usage, customer personas, and product mission

  • 초기 사용 데이터·고객 페르소나·제품 비전 세 가지를 기반으로 AI 기능의 가치와 비용 구조를 동시에 파악하는 과정이 필요함
  • 베타 단계에서 고객이 얼마나 사용하고, COGS가 어떻게 발생하며, 어떤 고객군이 가장 높은 가치를 얻는지 분석하는 것이 핵심
  • 인터뷰·설문·세일즈 데이터 등을 통해 누가 가치 있는 고객인지, 누가 단순 AI 관광객인지 명확히 구분해야 함
  • 제품 비전 관점에서는 AI가 장기적으로 제품 경험의 본류가 될지, 아니면 특정 사용자군만 위한 보조 기능인지 판단하는 과정이 중요
  • 기업의 철학이 패키징 방식에 직접 영향을 줌

Packaging: core, upgrade, or add-on?

  • Core

    • 모든 고객에게 필수적 가치 제공,
    • 전환 증가,
    • TAM 확대 효과가 명확할 때 선택
    • 시장 초기에 유리한 “랜드 그랩(점유 확대)” 전략으로 활용됨

  • Upgrade

    • 대부분의 고객에게 경험 개선 요소로 작용하지만
      필수 기능은 아닐 때 상위 요금제에 배치
    • 업셀 기회 창출, 고급 기능의 경제성 확보에 효과적

  • Add-on

    • 일부 고가치 사용자만 높은 효용
    • AI 비용(COGS)이 크고 사용량 편차가 심함
    • 직접적인 수익 회수, 파워 유저 중심 과금이 필요할 때 적합
    • 크레딧 기반 하이브리드 모델과 결합되는 추세

Pricing: subscription or hybrid?

  • 전통적 SaaS 구조 특성상 구독(Subscription) 이 기본이지만,
    AI는 사용량 차이가 커서 정액제만으로는 마진 방어가 어려움
  • 따라서 Add-on 영역에서 Subscription + Usage 혼합(Hybrid) 방식이 빠르게 증가
  • 예측 가능성, 초과 사용 처리 등 새로운 설계 요소가 중요해짐

What are others doing?

2024년까지는 기업들이 실제로 AI 기능을 어떤 위치(Core/Upgrade/Add-on)에 배치했을까?

  • Core 중심

    Hex, Replit, Dropbox, HubSpot, Zapier(초기), Typeform, Mixpanel, New Relic(초기), Intercom, Monday.com, Slack, Mailchimp, Zoom

  • Upgrade 중심

    Jira Service Management, Salesforce(일부), Mailchimp(초기), Slack, Asana, Shopify

  • Add-on 중심

    ClickUp, Notion(초기), Tableau, GitHub, Adobe, G Suite(초기), Box, Power BI, Microsoft 365 Copilot
  • 변화 포인트:
    • Add-on → Core 이동이 다수
    • 일부 기업은 Core → Add-on으로 후퇴
    • Hybrid 과금 구조가 전반적으로 확대

How will gen AI pricing and packaging evolve?

  • Outcome-based pricing 실험 확대

    • AI가 실질적 생산성 향상을 만들어내면 성과 기반 과금 도입 가능성 증가
    • 하지만 “성과 정의” 기준 설정이 어려워 아직 초기 단계

  • 지속적인 가격 조정 필요

    • 모델 비용 하락과 오픈소스 확산으로
      → 기업들은 정기적으로 가격/패키징을 재설계해야 하는 구조
    • 단기 경제성 확보 + 장기 마진 확장이라는 두 목표를 병행해야 함