- Keygen을 8년간 운영하면서 창업자들이 중요한 비즈니스 지표를 간과하는 경우가 많음을 알게 됨. 그 중 하나가 바로 '전환까지 걸리는 시간(time-to-convert)'임.
- 초기에 14일 무료 평가판을 제공했는데, 잠재 고객이 14일 내에 소프트웨어 라이센싱 API를 전체 스택에 통합하기는 매우 어려웠음.
- 그래서 무료 평가판 기간 연장을 제공하기 시작했고, 연장을 요청한 고객의 전환율이 더 높다는 것을 발견함.
전환까지 걸리는 시간(Time-to-Convert)의 중요성
- Baremetrics에서 제한된 측정 항목에 불만을 느끼고 Rake task로 대체하면서 '전환까지 걸리는 시간(TTC)'에 대해 알게 됨.
- TTC는 고객이 가입한 시점부터 실제 결제까지 걸리는 시간을 의미함.
- Keygen의 경우 p50 TTC가 41일, p90이 130일, p95가 198일, p99가 290일로 나타남.
- 14일 무료 평가판으로는 고객이 Keygen의 가치를 실현하고 구매 결정을 내리기에 충분하지 않았음.
무제한 평가판(무료 플랜) 도입
- 잠재 고객에게 API 이해, 온보딩, PoC 계획 및 실행 등을 14일 내에 완료하도록 요구하는 것은 무리였음.
- 잠재 고객이 Keygen이 해결책이 될 수 있다고 결정하는 순간 리드를 캡처하고 육성하기 위해 무제한 평가판(무료 플랜)을 도입함.
- 그 결과, 전반적인 가입자 수는 증가했고, 유료 가입자 수도 전환율은 그대로 유지한 채 수동 작업 없이 증가함.
GN⁺의 의견
- SaaS 제품의 경우 고객이 가치를 실현하고 구매를 결정하는 데 걸리는 시간을 정확히 파악하는 것이 중요함. 무료 평가판 기간을 그에 맞게 설정해야 함.
- 무료 평가판 연장을 제공하되, 연장 시 결제 정보를 요구하는 것도 전환율 향상에 도움이 될 수 있음.
- 다만 무료 플랜 도입 시에는 수익 모델에 대한 면밀한 검토가 필요함. 무료 사용자로 인한 비용 증가를 감당할 수 있어야 하고, 무료 사용자를 유료 사용자로 전환하기 위한 전략이 필요함.
- 고객의 TTC를 줄이기 위해서는 온보딩 프로세스 개선, 문서 및 튜토리얼 강화, 고객 지원 확대 등 다양한 노력이 수반되어야 함.
- TTC 개선을 위해 Pocus, Endgame 등 PLG(Product-Led Growth) 도구들을 활용해 볼 수도 있음.