지옥 같은 부업

 (blog.jacobstechtavern.com)
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  • Jacob Bartlett은 2019년 자동차 정비 마켓플레이스 Fixr에 모바일 앱 자문으로 들어갔다가, 11개월 동안 앱 재작성·출시·영업까지 떠안는 무급에 가까운 공동창업자 역할을 하게 됨
  • Fixr는 고객과 검증된 지역 정비사를 연결해 MOT, 수리, 긴급 출동을 제공하려 했지만, 3년 가까이 운영되고도 출시하지 못했고 기존 외주 개발물도 프로덕션 준비 상태가 아니었음
  • Bartlett과 Android 개발자 Gus는 각각 10% 지분을 받고 iOS 2개·Android 2개 앱의 MVP를 만들었지만, 기존 공동창업자들은 출시보다 기능 확장을 계속 요구함
  • 앱은 App Store Connect와 Google Play Store에 출시됐지만 정비사 대기 명단, 사용자, 매출, 투자 유치가 모두 없었고, 공급과 수요를 동시에 만들어야 하는 마켓플레이스 한계가 드러남
  • Bartlett은 이후 Carbn 기회로 이동했고, 오래 출시하지 않는 팀, 대출과 연결된 지분, 공동창업자 갈등, 무료 노동, 검증 없는 채용 같은 위험 신호를 남김

Fixr에 합류하게 된 배경

  • 2019년 Jacob Bartlett은 큰 컨설팅 회사의 주니어 개발자로 일하며 스타트업 참여 기회를 찾고 있었음
  • 친구의 친구를 통해 Fixr의 공동창업자이자 CFO인 Jimmy를 소개받았고, 모바일 앱을 아는 사람이 필요하다는 요청을 받음
  • Fixr는 자동차를 위한 “운영체제”를 표방하며 고객이 지역의 검증된 정비사와 연결되어 연간 MOT, 주문형 수리, 긴급 출동을 받을 수 있는 원스톱 서비스를 목표로 함
  • 당시 Fixr 팀은 3년 가까이 파트타임으로 운영 중이었음
    • Jimmy: 컨설팅 회사의 혁신 매니저이자 CFO
    • Kim: 회계법인의 법무 어소시에이트이자 CMO
    • Mike: 정비사이자 COO

출시 전 상태와 외주 개발 문제

  • Fixr는 겉으로 보기엔 여러 성과를 갖고 있었음
    • 개인 은행 대출로 개발 자금 확보
    • 지역 대학 피치 대회 우승
    • traction 확보를 조건으로 한 VC·액셀러레이터 관심
    • 영국 SEIS 등록
    • 정비사가 은행을 바꾸도록 유도하면 수수료를 받을 수 있는 추천 제휴
    • 수백 명의 정비사와 대화한 시장 조사
    • 25만 파운드 시드 투자로 3년 차에 유럽 전역에서 300만 파운드 매출을 만든다는 재무 모델
    • AWS EC2 Medium 서버에서 돌아가는 정적 랜딩 페이지
    • 고객용·정비사용 iOS·Android 앱 4개
  • 가장 큰 문제는 이미 만들어졌다는 앱 4개였음
    • 대출로 마련한 개발 자금 대부분이 해외 계약자에게 쓰였고, 해당 계약자는 2년 뒤 무능을 이유로 해고됨
    • 이후 Hyderabad 기반 에이전시가 앱 4개의 출시 준비를 맡음
    • Bartlett이 직접 테스트한 결과, 앱은 프로덕션에 내놓기 어려운 상태였음
  • Bartlett은 자문 역할로 에이전시와 소통하며 버그를 전달했지만, 에이전시는 기존 합의 범위, iPhone 4s보다 큰 화면 지원 여부, Stripe 결제 통합 책임 등을 두고 반박함
  • 공동창업자들조차 코드 저장소 접근권이 없어, Bartlett은 에이전시와 추가로 실랑이를 벌인 뒤에야 코드에 접근함
  • 코드를 확인한 뒤 Bartlett은 Fixr를 시장에 내놓으려면 전면 재작성이 필요하다고 판단함

공동창업자 전환과 계약 조건

  • 기존 앱 4개에 이미 2만 파운드가 들어갔지만, 팀은 sunk cost를 포기하는 데 큰 저항을 보이지 않음
  • Bartlett은 현대적인 iOS 지도 앱 데모를 빠르게 만들어 보였고, 사진 위치 핀, 입력 폼, 사진 기능을 포함한 결과물은 3년 걸린 기존 개발물보다 훨씬 나아 보였음
  • 추가 시간을 투입하기 위해 Bartlett은 임시로 공동창업자 겸 CTO가 됨
  • Android 개발을 위해 친구 Gus가 합류했고, 두 사람은 각각 10% 지분을 받기로 함
  • Kim이 만든 계약서에는 개발 서비스가 충분히 충족되지 않으면 경영진 재량으로 개발자의 지분을 줄이거나 없앨 수 있다는 조항이 들어 있었음
    • Gus는 아버지와 상의한 뒤 해당 문구를 gross negligence로 바꾸자고 요구함
    • 수정 뒤 Bartlett과 Gus는 공식 공동창업자가 됨

MVP 개발과 계속 늘어나는 범위

  • COVID 시기 동안 Bartlett과 Gus는 거의 모든 여가 시간을 Fixr 제품 개발에 쏟음
  • 주간 Zoom 회의에서 두 개발자는 최신 플로우를 보여줬고, Kim과 Jimmy는 진척을 칭찬하면서도 범위 확장을 계속 요구함
  • 개발된 MVP의 핵심 플로우는 명확했음
    • 고객 앱 사용자는 지역 수리 작업을 게시하고, 앱에서 결제하며, 수리 중 각 청구 항목을 실시간으로 승인할 수 있음
    • 정비사 앱 사용자는 작업에 입찰하고, 차량 검사를 수행하고, 작업 중 항목을 추가하고, 청구서를 자동 처리할 수 있음
  • 이 플로우는 iOS 앱 2개와 Android 앱 2개 전체에서 잘 동작했지만, 기존 공동창업자들은 긴급 출동, 연간 MOT 점검, 자동차 관련 모든 기능까지 포함해야 한다고 요구함
  • Bartlett과 Gus는 그런 비전을 구현하려면 풀타임 팀이 여러 해 필요하다고 보고, 더 시간을 끌지 말고 출시해야 한다고 밀어붙임

출시 이후 드러난 빈 시장

  • 앱은 App Store Connect와 Google Play Store에서 출시 준비를 마쳤고, 실제로 출시 버튼까지 누름
  • 결과는 아무 반응도 없는 수준이었음
    • 대기 중인 정비사가 없었음
    • “바이럴 마케팅 캠페인”은 시작되기 전에 무너짐
    • 사용자, 매출, 투자 유치가 모두 0이었음
  • Bartlett과 Gus는 기존 공동창업자들이 그동안 무엇을 해왔는지 의문을 갖게 됨
  • 팀 내부에는 공동창업자 갈등도 있었음
    • Jimmy와 Mike는 서로를 싫어했음
    • Kim은 두 사람 사이의 중재자 역할을 많이 맡음
    • Bartlett과 Gus의 10% 지분은 대체로 Mike의 원래 3분의 1 지분에서 나온 것이었음
    • Jimmy는 자신이 판단한 기여도에 따라 지분을 일방적으로 재배분하는 습관이 있었음
  • 기존 외주사의 무능이 가려주던 더 큰 문제는 제품 자체보다 운영과 시장 진입에 있었음

여름의 영업 시도와 마켓플레이스 한계

  • Bartlett은 여름 동안 Fixr를 살리기 위해 여러 일을 맡음
    • Mike와 함께 정비사에게 연락하며 공급 측을 작은 지역 단위로 만들려 함
    • Kim과 소셜 미디어 광고를 설정해 특정 도시에서 수요 측을 키우려 함
    • Jimmy는 Bartlett에게 사업 대출 공동 서명을 조건으로 지분을 두 배로 주겠다고 제안했고, Bartlett은 생각해보겠다고 답함
    • LinkedIn에서 엔젤, VC, 사업 파트너에게 연락하는 일도 일부 맡음
  • 이 과정에서 영국의 두 큰 자동차 긴급출동 회사 중 하나인 RAC의 CTO와 미팅 기회를 얻음
  • 제품 데모에서는 정비사 측 전체 수리 플로우의 단순함과 깊이를 보여줬지만, 정비사 가입 수와 일일 수리 작업 수를 묻는 질문에는 둘 다 0이라고 답해야 했음
  • Fixr는 수요가 없어 정비사를 설득하지 못했고, 정비사가 없어 잠재 수요를 공급으로 연결하지 못함
  • Bartlett은 가족 모임에서 사촌에게 Fixr를 설명하다가 “왜 돈도 안 받고 이 모든 일을 하느냐”는 질문을 받음

Carbn으로 이동하고 끝난 Fixr

  • 가을에도 Fixr는 진전이 없었고, Bartlett은 컨설팅 회사에서도 승진에서 제외되어 이직을 원함
  • 리크루터를 통해 Carbn을 소개받음
    • Carbn은 친환경 습관을 만들고 배출량을 상쇄하는 앱이었음
    • 첫 창업자인 상업 전략가가 부트스트랩 방식으로 진행했고, 적절한 공동창업자에게 풀타임 급여를 줄 수 있었음
    • 미국에서 돈을 쓸 준비가 된 잠재력 높은 시장 틈새를 검증함
    • 검증 뒤 1만 파운드를 좋은 계약자에게 써서 전체 디자인 세트를 만들고 초기 로드맵과 브랜딩 기반을 마련함
    • 재무 모델은 몇 시간 만에 만들었고, 상상 매출을 정당화하기보다 runway와 지출 계획을 보여주는 용도였음
    • 계약은 SeedLegals에서 맥주를 마시며 정리함
  • Bartlett은 Fixr 공동창업자들에게 사임을 통보하고 지분을 포기함
  • Gus도 곧 뒤따랐고, 은행권 엔지니어로 일하게 됨
  • 개발자가 없어 활동하는 척을 유지할 수 없게 되자 Fixr와 팀은 곧 해체됨

경험에서 얻은 위험 신호

  • Bartlett은 Fixr 경험을 완전한 경고담으로만 보지는 않음
    • 힘들었지만 실제로 스타트업을 “하고” 있었고, 결과에서 보호받지 않는 상태로 무언가를 만들었음
    • Fixr에서 얻은 학습은 Carbn 기회로 이어짐
    • 경력 초기에 자녀가 없다면 무모한 스타트업 여정도 권할 수 있다고 봄
  • 정리된 Top 10 Red Flags는 다음과 같음
    • 오래 운영했지만 출시하지 않은 스타트업은 팀이 진지한지 의심해야 함
    • 지분이 사업 대출 참여와 연결되어 있다면 자기 돈을 투자하라는 요구임
    • 공동창업자 사이에 정치적 내분이 있다면 몇 년 동안 법적으로 묶일 사람들인지 따져봐야 함
    • 스타트업의 일은 만들기와 팔기인데, 공동창업자들이 무엇을 하는지 모르겠다면 자신의 직감을 믿어야 함
    • 제품-시장 적합성 전 단계에서 여러 네이티브 플랫폼을 동시에 만드는 것은 비효율적이고, 플랫폼마다 앱 2개를 만드는 것은 더 심각함
    • 피치 대회보다 사용자와 대화하고 반복하는 것이 검증에 더 중요함
    • Kim과 Mike를 직접 만난 적이 없었고, 모든 소통이 원격이었던 점도 좋은 신호가 아니었음
    • 마켓플레이스 스타트업은 두 시장을 동시에 만들어야 하며, 잦고 저렴한 거래에서 더 잘 작동함
    • VC의 “traction이 생기면 다시 이야기하자”는 말은 시장 기회와 팀의 실행력을 증명하면 검토할 수 있다는 뜻에 가까움
    • 회사가 합류자를 별로 검증하지 않는다면, 실력 때문이 아니라 무료로 일하겠다고 한 첫 엔지니어라서 선택됐을 수 있음

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Hacker News 의견들

  • 비기술 창업자들이 외주조차 제대로 못 맡겼다면 엄청난 위험 신호임. 그 안에 제품을 현실로 만들 줄 아는 사람이 아무도 없고, 내가 일의 100%를 한다면 지분도 당연히 100%를 받아야 함. “아이디어가 있다”는 것만으로는 지분 가치가 없음
    아이디어가 훌륭했다면 오히려 명백한 기회였음. 그 사람들은 제품으로 만들 수 없지만 나는 할 수 있으니까. 아이디어가 별로라면 지분으로 받는 보상은 사실상 무가치한 것으로 받는 셈임
    이런 완전히 망가진 조직과 일해도 되는 유일한 경우는 돈을 많이 줄 때뿐이고, 한 번이라도 지급이 밀리면 받을 때까지 모든 작업을 멈춰야 함

    • 하룻밤 사이 성공했다는 환상적인 이야기가 너무 많음. 상업적 환경에서 뭔가를 쉬워 보이게 만들려면 엄청난 일이 필요함
      어떤 사람들은 뭔가를 빨리 익히고 꽤 잘하지만, 그것을 생산 가능한 형태로 만들지는 못함. 그렇게 하려면 설명할 수 있어야 하는데, 본인들도 이해해서 하는 게 아니라 그냥 해내는 것뿐임. 그래서 사업으로 만들 수도 없고, 기초와 노동 윤리가 부족해 자기 분야의 정상에도 오르기 어려움
      아이디어만으로는 누구든 질리게 할 만큼 말할 수 있지만, 실제로 작업하는 건 극히 일부뿐임. 아이디어가 하나뿐인 삶은 얼마나 슬플지 상상도 안 됨. 다만 멘토링에는 좋음. 선반 위에 항상 반짝이는 게 있고, 사람들이 마음에 드는 걸 구경하게 둘 수 있으니까
    • 그들이 처음 제시한 계약서가 끔찍한 해외 외주업체용 계약서를 어설프게 고친 버전이었을 때 바로 알아챘어야 했음
    • 공정하게 말하면 비기술적이라는 표현은 조금 더 명확히 해야 함. 실제 소프트웨어 엔지니어는 아니지만 프로젝트 관리나 기술팀 운영 경험이 있는 창업자가 해외 팀을 고용해 비용 효율적으로 빠르게 쓸 만한 제품까지 가는 경우는 충분히 상상 가능하고 실제로도 봤음
      오히려 팀을 관리해 본 적도, 제품을 출시하고 팔아본 적도 없는 하드코어 전산학 배경 엔지니어보다 이런 유형이 더 효과적일 확률도 반반은 된다고 봄
      물론 이 사례처럼 그런 경우를 말하는 게 아닌 경우가 거의 대부분이라 작은 단서일 뿐임. 그래도 구축을 외주화했다는 사실 자체가 위험 신호라기보다, 유용한 소프트웨어를 만들고 출시해 본 경험이 없는 사람이 프로젝트를 이끈다는 점이 위험 신호임

  • 나도 젊을 때 비슷한 일을 겪었음. 명백히 부적합한 제품, 바닥급 외주업체가 만든 초기 시제품, 코딩 못 하는 공동창업자들, 무급, 사용자 없음
    운 좋게도 몇 달만 보냈고 그렇게 열심히 일하지도 않았음
    그래도 이 문장은 와닿음: “나는 스타트업을 하고 있었다. 실행하고 있었고, 직업 인생에서 처음으로 결과로부터 보호받지 않았다. 위대한 일을 해낼 운명을 이루지는 못했지만, 무언가를 만들었다”

    • 맞음. 얻은 게 너무 많아서 제대로 된 경고라고 부르기도 어려움
      내 커리어는 두 번째 스타트업에서 본격적으로 시작됐고, 프리시드까지만 갔지만 훌륭한 2년이었음. 이 경험이 없었다면 그만큼 잘 맞는 사람이 되지 못했을 것임

  • 지금 앱을 해외에서 만든 스타트업에 있는데, 똑같은 일을 겪고 있음. 조언하자면 하지 마라. 끝없는 헛소리와, 뭔가를 받아내려는 고통스러운 과정뿐임. 결국 이 사람의 앱처럼 화면 비율까지 고정된 앱이 나왔음
    제품이 앱인 스타트업인데 그 앱을 만들 현지 개발자도 못 구한다면 바로 도망갈 것임. 왜 핵심 제품을 외주로 맡기는지 모르겠음

    • 아이디어가 가치의 90%이고 실행은 위임하면 된다고 믿는 전형적인 경우임. Succession의 Kendall을 떠올리면 됨
    • 이런 일은 아주 흔함. 거창한 아이디어를 가진 사람들은 개발자를 상품처럼 보는 경우가 많아서, 가장 싼 입찰자에게 외주 주면 된다고 생각함
      운 좋게 자기 가치를 아직 모르는 똑똑한 사람을 만날 수도 있지만, 열에 아홉은 낸 만큼만 받게 됨
    • 외주에도 방법은 있다고 봄. 성공을 돈 버는 거위로만 보지 않고, 같이 성공했을 때 이득을 얻는 국제 팀에 맡겨야 함
      다른 인센티브 모델을 만들고 지분도 일부 나눠줘야 함. 그들에게 꿈을 팔아야 함
    • “창업가”가 되고 싶어 하는 사람들이 군단처럼 많고, 그래서 “사업 아이디어”를 떠올림. 하지만 기술 역량이 전혀 없어서 그 아이디어를 스스로 현실로 만들 수 없음
      이 역량 부족은 소프트웨어 프로젝트가 어떻게 돌아가는지에 대한 기본 이해도 없다는 뜻이라, 프로젝트 관리도 못 하게 됨
    • 아마 제품은 “다른 사람들”에게 돈 주고 대충 만들게 하는 것이고, 진짜 게임은 사업, 마케팅, 지표 같은 것이라고 생각하는 듯함
      앱은 사업 템플릿의 체크박스를 채우기 위해 최소화해야 하는 필요 비용일 뿐이라고 보는 셈임

  • 어떤 사람이 자기 스타트업 아이디어를 내가 개발해 주길 원했던 일이 떠오름. 아이디어가 너무 대단해서 내가 당연히 훔칠 거라며, 말해주기 전에 NDA에 서명하라고 했고 나는 거절했음
    그가 말해준 전부는 “다음 Twitter”라는 것뿐이었고, 내가 파악하기로는 그는 지분 대부분을 유지하고 나는 모든 일을 하며, 그는 위에서 아이디어만 던지는 구조였음
    위험 신호가 너무 명백해서 거절했지만, 더 교묘하게 착취적인 상황이었다면 빨려 들어갔을 수도 있겠다고는 충분히 생각함

    • 이건 강조해야 함. 비즈니스나 기술 영역에서 뭔가를 하는 사람이라면, 이미 확실히 얻는 것이 보장된 경우가 아니라면 기본적으로 NDA에 서명하지 말아야 함
      회사가 민감한 데이터를 다루는 W-2 고용직에 채용된 뒤라면 NDA가 필요할 수 있음. 이미 계약 제안을 받은 경우도 마찬가지임. 그때조차 정말 필요한지 확인하고 변호사에게 검토받아야 함
      하지만 누군가 자기 아이디어나 사업을 듣기 위해, 또는 면접 조건으로 NDA 서명을 요구한다면 항상 거절해야 함. 벤처캐피털도 NDA에 서명하지 않고, 당신도 그럴 필요 없음. 보상 없는 위험을 떠안는 것일 뿐임
      https://blog.jpl-consulting.com/2012/04/why-i-wont-sign-your...
      https://www.markwelchblog.com/2009/08/26/why-i-dont-sign-nda...
      https://blog.hartleybrody.com/wont-sign-nda/
    • 예전에는 이런 “기회”를 매주 받았음
      사람들이 내가 하는 일과 은퇴해서 재미로 하고 있다는 걸 듣는 순간, 어디선가 돈 세는 소리가 들리는 듯하고 눈이 반짝였음
      그래도 우리 같은 사람은 흔하디흔함
    • NDA 요구까지 포함된 이런 제안을 몇 번 들었는지 셀 수도 없음. 유일한 답은 “고맙지만 사양합니다”임. 한 번도 후회한 적 없음
    • Reddit 같은 곳에서도 이런 걸 봤음. 어떤 사람이 굉장한 아이디어를 갖고 있고, 필요한 건 개발자, 영업 담당자, 재무 담당자, 경영진, 기타 등등뿐이라는 식임
      패러디처럼 읽히지만 진심이었음

  • Jacob이 유럽/영국에 있어서 이야기에서 빠진 부분이 있는데, 내 경험상 이런 수준의 출시팀 무능은 대서양 건너편에서 특히 흔함
    물론 영국과 유럽에서 나온 훌륭한 스타트업도 있음. Spotify, Deepmind, Raspberry Pi가 떠오름. 하지만 투자 관점에서는 원칙적으로 항상 매우 회의적임
    지분 구조는 필연적으로 더 나쁘고, 투자자들은 미국이나 아시아와는 역할을 다르게 보며, 스타트업 인프라는 실리콘밸리나 Singapore, Shanghai 같은 곳보다 훨씬 적어서 완전히 다른 세계임
    아이러니하게도 이 구조는 자기강화적임. 투자자들은 스타트업을 별로인 사업으로 보고 더 비싸게 요구하며, 좋은 창업자들은 더 나은 곳으로 떠나고, 이 과정이 반복됨

    • 공정하게 말하면 나도 이런 스타트업 주변에 많이 있었음. 한동안 부업 관련 주간 Zoom 회의에도 몇 달 참석했는데, 사실상 지루한 중간급 회사원들이 스트레스 푸는 모임에 가까웠음
      은행 대출을 받기 몇 단계 전 수준이었음

  • 외주 사업을 한동안 운영해 봤는데 확인해 줄 수 있음. 개발 비용을 내는 사람의 99% 는 자신이 뭘 하는지, 그걸 어떻게 팔아야 하는지 모름
    외주팀이 자금 100배를 가진 경쟁사보다 3배 더 좋은 제품을 만들지 않는 한 실패할 운명임
    내가 본 성공 사례는 항상 고객이 극도로 적극적이었음. 고객이 팀의 일부가 되어 개발자들이 좋은 제품을 만들도록 도왔음. 그리고 언제나 훨씬 더 많은 시간과 돈이 들었음. 고정 비용·고정 범위 계약으로 시장성 있는 제품을 만들 수 있다고 생각한다면 다시 생각해야 함

  • 이 글은 경고담이라기보다 모두가 한 번쯤 겪어볼 만한 좌충우돌 경험이라고 봄. 아무것도 제대로 되지 않는 실패한 스타트업에서 현실 세계에 대해 엄청나게 많이 배우게 됨. 적어도 나는 그랬음
    20대 초반은 위험 부담이 작아서 이런 일을 겪기에 완벽한 시기임. 나중에는 웃게 되는 고통스러운 기억이 많음. 강력 추천함

    • 맞음, 이게 마지막에 쓴 내 요약과 정확히 같음. 이 이야기를 몇 년 묵혀 두면서 결과가 무르익고 긍정적인 커리어 효과가 드러나게 둔 게 다행임

  • 회사가 성과 지표로 SEIS 등록을 내세운다면 당장 도망가야 함. 영국에서 새로 등록한 회사라면 사실상 누구나 “우리 회사는 위험하고, 벤처캐피털에서 돈을 모을 생각입니다”라고 적힌 양식을 60분 동안 채워서 받을 수 있음

  • “마켓플레이스 스타트업은 소프트웨어 스타트업 중에서도 가장 만들기 어려운 축으로 여겨진다. 한 번에 두 시장을 만들어야 하기 때문이다. 거래가 잦고 저렴해서 합리적으로 20% 수수료를 받을 수 있을 때 가장 잘 작동한다”
    양면 시장은 시장의 한쪽을 사들이는 방식으로 시작됨. 그래서 이 모델은 자체 자금으로 시작하기가 매우 비쌈
    보통 소비자에게 무료 또는 큰 할인가로 서비스를 제공하고, 생산자에게는 그 차액을 지급하면서 시작함. 소비자를 붙잡고 나면 생산자가 거래에 대해 돈을 내게 됨
    그동안 생산자가 시장 플랫폼 밖에서 소비자에게 직접 접근해 중개를 우회하지 못하도록 계속 완화해야 함

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