2021: 무모한 열정의 해
- 2021년은 기술 분야에서 과잉이 문제였던 한 해였음
- 호화로운 스타트업 지출과 하늘 높은 성장 전망이 일반적이었으며 수익성은 뒷전으로 밀려남
- 이사회에서는 수익성 문제에 대한 우려가 제기되었지만 종종 무시되었음
- SaaS 회사의 총 마진이 50% 이하로 떨어진 것을 처음 목격함
2022: 기본에 집중하는 해
- 2021년의 탄력을 받아 대부분의 스타트업이 2022년에 야심 찬 성장 계획을 세움
- 그러나 이 해는 혹독한 깨달음의 시기였음
- 인플레이션은 40년 만에 최고치로 치솟았고, 연준은 금리를 급격히 인상했음
- 공급망의 정체와 널리 퍼진 노동력 부족, 우크라이나 전쟁 등 경제에 추가적인 부담이 되었음
2023: 불확실성 속에서 효율 추구
- 창업자들은 2023년에 낮은 성장 목표를 세웠지만 비용을 계속 줄여야 했음
- 기업용 소프트웨어 수요는 약해졌고, 구매 주기는 길어졌으며, 조달 팀은 큰 할인을 요구함
- 1분기에 벤처 투자는 전년 대비 53% 감소한 760억 달러에 그쳤음
2024: 앞으로의 해를 탐색하다
- 2023년 수익성에 초점을 맞춘 결과 더 강하고 날렵한 회사들이 2024년 지속 가능한 성장을 위해 준비됨
- Instacart, Klaviyo, Arm과 같은 몇몇 벤처 백업 IPO가 IPO 창이 서서히 열리고 있음을 시사함
- 벤처 투자도 다시 회복될 가능성이 있음
창업자들을 위한 세 가지 조언
- 2024년에 접어들면서 창업자들은 야망과 신중함 사이의 균형을 맞춰야 함
- 입증된 PMF(Product-Market Fit)와 건전한 단위 경제를 가진 스타트업은 시장 점유율을 늘려가되 경제 상황이 악화될 경우 제동을 걸 준비가 필요함
- 창업자들이 2024년을 향해 나아갈 때 주목해야 할 세 가지 주요 조언:
- 단기적이고 실용적인 계획 접근 방식을 취할 것
- 전체 해를 계획하기 보다는 2024년 상반기에 집중할 것
- 모든 지출을 검증하는 제로 기반 예산을 적용하고 비용을 계속 절감할 것
- 절약된 비용을 재투자하고 수익과 총 마진을 개선할 것으로 보이는 초기 투자를 신중하게 늘릴 것
- 입증된 견인력이 있는 고객 세그먼트, 지역 및 사용 사례를 우선시할 것
- 장기적으로 TAM(Total Addressable Market) 확장이 중요하지만, 현재는 PMF와 단위 경제가 강한 시장 세그먼트에 집중할 것
- AE(Account Executive)가 충분한 파이프라인을 가질 수 있도록 수요 생성 자원을 추가할 것
- 판매 및 마케팅 효율성을 높이기 위한 도구와 교육에 투자할 것
- GTM(Go-to-Market) 조직의 생산성이 중요해짐
- 판매 교육에 두 배로 투자하고, 피칭 기준을 충족하지 못하는 영업 대표를 해고할 것
- 생성적 AI 도구를 활용하여 판매 워크플로우를 강화할 것
- 창업자들은 지난 몇 년간의 등락에서 얻은 교훈을 이제 적용할 때임:
- 현금 유동성에 대해 경계하고, 입증된 강점 영역에 자원을 집중하며, GTM 노력을 최적화
- 2024년은 불확실성에도 불구하고, 효율성을 희생하지 않고 포용할 수 있는 스타트업에게 충분한 기회를 제공할 것