소프트웨어에 남은 길은 두 가지뿐

(a16z.news)

18P by GN⁺ 19시간전 | ★ favorite | 댓글 4개

공개 시장이 소프트웨어 섹터를 이미 재평가했으며, 소프트웨어의 터미널 밸류가 과거와 달라졌다는 신호를 보내고 있음
지속 가능한 주식 가치 창출을 위한 경로는 AI 네이티브 신제품으로 매출 성장률 10%p 이상 가속하거나, SBC 포함 실질 영업이익률 40~50% 이상으로 재구축하는 것뿐
두 경로 사이의 중간 지대는 성장 압박, 지속적 희석, 멀티플 압축이 겹치는 무인지대로 전락할 전망
12~18개월 내에 하나의 경로를 선택해야 하며, "조금씩 둘 다"라는 답은 시장의 추가 압박을 초래
소프트웨어 CEO와 창업자에게는 회사를 사실상 재창업 수준으로 재설계하는 대담한 경영이 요구됨

조정된 현실: 편안한 중간은 끝남

공개 소프트웨어 섹터는 이미 전환의 전반부를 거침 — 성장이 둔화되고 밸류에이션이 압축됨
잉여현금흐름과 GAAP 마진은 일부 개선되었으나, 주식보상(SBC)을 실제 비용으로 반영하면 대부분의 기업이 여전히 어려운 중간 지대에 위치
- 프리미엄 성장 멀티플을 받기엔 너무 느리고, 요새형 멀티플을 받기엔 너무 희석된 상태
매출 성장이 둔화되면 더 큰 운영 레버리지가 나타나야 하지만, 아직 충분하지 않음
"8~10% 감원" 헤드라인은 더 이상 유효하지 않음 — 이는 조직도의 가장자리만 다듬는 약한 형태(weak form)
필요한 것은 강한 형태(strong form), 즉 기계 자체의 재설계
향후 12개월 내에 강한 형태의 구조조정이 훨씬 더 많아질 것으로 예상

경로 1: AI 신제품으로 성장 가속

성장 가속은 기존 SKU에 챗봇이나 코파일럿 인터페이스를 붙이는 것이 아님
12개월 내에 회사의 총 성장률을 10%p 이상 끌어올릴 수 있는 순수 신제품을 의미
제품-시장 적합성을 찾았을 때 실제로 기회를 잡을 수 있도록, 경영진 포함 회사 전체를 신속히 재구축해야 함

핵심 인재 식별과 경영진 재편

가장 먼저 해야 할 일은 이 변혁을 함께할 리더 식별 — 12개월간의 사투를 감내할 인재 확보
조직 어딘가에 예상의 100배 가치를 창출할 ~5명이 존재하며, 직급에 관계없이 이들을 찾아 상황의 긴급성을 설명하고 커리어 기회를 부여해야 함
이 5명에게 즉시 맡길 작업:
- 모든 고가치 워크플로에 대한 프로세스 캡처 스프린트
- SOP, 티켓, 트랜스크립트, 요구사항 문서, 정책, CRM 노트, 지원 로그, 이벤트 데이터, 승인 경로 등을 수집
정적 PDF 더미가 아닌 살아 있는 컨텍스트 레이어를 구축하고, 문서화를 제품 인프라로 취급
정확도, 예외 처리, 지연시간, 비용에 대한 평가(eval)를 계측
이후 한 달간 VP들을 주시하여 이 팀과 함께하는 사람과 아닌 사람을 파악
- 한 달 후 떠나야 할 VP·디렉터와 어려운 대화를 진행하고, 정보 수집 스프린트를 완수한 팀과 사내 AI 네이티브 인재로 교체
- 이를 통해 쇄신된 경영진 확보

R&D 재배치와 조직 운영

R&D의 50%를 순수 AI 신제품에 투입
4인 포드(pod) 구성: 디자인·제품·엔지니어링을 하나의 작업 단위로 통합, 첫날부터 코드 작성, 인원 수에 상한을 두되 컴퓨트에는 상한을 두지 않음
- 커뮤니케이션 오버헤드를 가능한 한 0에 가깝게 감소
최고의 PM은 최대한 고객 대면 배치, 레거시에 방해받지 않는 순수 제품 발견에 집중
최고의 엔지니어는 중앙 엔지니어링 조직에 잔류, CTO 직속으로 회사의 핵심 엔지니어링 아키텍처가 선봉 PM만큼 빠르게 진화하도록 지원
- 최고 엔지니어를 모두 신제품 팀 가장자리에 배치하면 기술 스택이 발칸화되고 수년간의 기술·조직 부채 발생
- AI 시대에는 신제품 발견에 최고 엔지니어가 필요하지 않음 — 빠르게 출시하고 학습하는 사람이면 충분
이 스프린트의 일환으로, 진행을 차단 해제하기 위해 논쟁적 의사결정을 신속히 에스컬레이션하는 능력이 필수
- 새로 구성된 경영진은 시간의 상당 부분(주당 최소 하루 전체)을 디자이너·PM·엔지니어의 블로커 해소에 전담 배정

새로운 비즈니스 모델

팀의 블로커를 해소하는 과정에서 새로운 비즈니스 모델이 무엇인지 파악하게 됨
기존의 시트 기반 모델이 아닌 토큰/사용량 기반으로 수익을 창출해야 함
- 시트 기반 가격은 즉시 사라지지 않지만, 이 과제를 진지하게 받아들여야 함
- 에이전트가 자율적으로 제품을 소비하고 비용을 지불할 수 없다면 아직 준비가 안 된 것
고객의 가장 명확한 AI 절감원은 노동 효율성, 즉 시트 축소 — 여기서 비용을 절감하려 할 것
반면 새로운 성장은 토큰, 소비, 자동화, 결과물, 머신 주도 워크플로에 점점 더 집중
토큰 경로에 있지 않으면, 예산에서 가장 빠르게 성장하는 영역에 서 있지 않은 것
경로 1을 완주하면 집중된, 가속하는 회사로 거듭나며 새로운 리더십 팀과 함께 재창업 모먼트를 맞이

경로 2: 실질 마진 40% 이상으로 재구축

소프트웨어 기업들은 지난 10년간 잉여현금흐름 마진에 대해 잘 이야기해 왔지만, SBC를 제외하고 희석이 주주 비용이 아닌 것처럼 대하는 것은 진지하지 않은 태도
성장 재가속이 불가능한 기업의 올바른 목표는 12~24개월 내 SBC 포함 실질 영업이익률 40~50% 이상
10~20% RIF로는 부족하며, 필요한 조치:
- 관리 계층 평탄화, 구현 표준화, 맞춤형 서비스 최소화, 위원회 폐지
- 워크플로나 전환 비용을 장악한 곳에서 가격 인상
- 롱테일 고객을 더 높은 최소 가격으로 이동시키거나 이탈 허용
- 발행되는 모든 주식을 주주에서 직원으로의 이전으로 인식

AI를 통한 기업 형태 변화

AI가 회사의 형태를 바꿔야 하며, 비용 구조도 함께 변해야 함
경로 1과 유사한 수준의 노력 필요 — 목표는 다르지만 12개월 내 AI 네이티브 기업 지향
첫날부터 12개월 후 조직이 더 작지만 더 동기 부여되고 생산적인 인력으로 어떻게 보일지 설계
역설적이지만 가장 먼저 할 일은 엔지니어당 토큰 지출 예산을 급격히 늘리는 것
- 엔지니어당 월 1,000달러도 과도하지 않으며, 테이블 스테이크에 가까운 수준
- 엔지니어가 토큰에 실질적 비용을 지출하지 않으면, 충분히 밀어붙이지 않는 것
개별 엔지니어 산출량의 상한이 대부분의 조직이 활용할 수 있는 속도보다 훨씬 빠르게 상승 중
- 최고의 운영자들은 이미 탑 엔지니어가 20~30개 에이전트를 동시에 관리하며 수십 배 생산성 향상을 경험한다고 설명
- 20배가 극단적 사례이든 프론티어이든, 조직적 함의는 동일: 10인 위원회형 기업은 4인 특공대형 기업에 속도에서 패배

대규모 RIF와 방어벽 재평가

상당 규모의 RIF 준비 필요
IC 대다수를 감원하면서 디렉터·VP 조직을 그대로 두면 출발점보다 더 나쁜 상태
경로 1과 달리 새 사업 구축이 목적은 아니지만, 성과와 주주 마인드셋이라는 새로운 가치 위에서 회사를 재창업하는 것이므로 적합한 리더 벤치와 함께해야 함
팀은 기존 해자(moat)가 약화되고 있는 부분에 솔직해야 함:
- 데이터만으로는 부족한 경우가 대부분
- 인테그레이션 재현이 점점 쉬워짐
- 에이전트가 시스템 간 이동이 용이해지면서 워크플로·UI 우위의 가치 감소, 마이그레이션도 쉬워짐
경쟁자들이 가장자리가 아닌 서로의 핵심 모듈을 공격하기 시작할 것 — 핵심 비즈니스의 가격 압박이 예상되므로 가격 결정력과 고객 유지력을 유지할 수 있는 강점에 집중

Broadcom의 교훈: 강한 형태는 가능

AI 이전 시대에 강한 형태의 공개 시장 사례가 하나 존재: Hock Tan 체제의 Avago/Broadcom
가혹한 모델이며 모든 창업자를 위한 문화적 청사진은 아니지만, 급진적 비용 규율, 제품 단순화, 가격 실현이 가능하다는 사실을 보여주는 사례
경로 2가 패배주의적으로 들릴 수 있으나, 모든 소프트웨어 기업이 경로 1에 대한 권리를 갖고 있지는 않으며, 그 권리가 없다면 경로 2가 가치 창출의 유일한 경로

핵심 질문: 어느 경로에 있는가

모든 이사회 자료 첫 페이지에 놓아야 할 질문: 우리는 어느 경로에 있는가?
- AI 신제품으로 매출 성장률 +10%p? 또는 SBC 포함 실질 영업이익률 40% 이상?
투자자도 동일한 질문을 지금보다 더 강하게 해야 함
- 곡선을 움직일 AI 제품 엔진은 어디에 있는가?
- 소규모, 토큰 집약적, 고객 밀착 팀 중심의 R&D 재설계는?
- 듀얼 인간/에이전트 인터랙션 레이어 구축 계획은?
- 실질 마진 40~50% 이상을 향한 명시적 로드맵은?
- 매출 대비 희석 비율 축소 계획은?
"둘 다 조금씩" 또는 "옵션 검토 중"이라는 대답에는 시장이 계속 압박을 가할 것
10 성장하거나 40 벌거나 — 차세대 제품 물결을 구축하거나 캐시머신을 구축해야 하며, 중간 차선은 없음