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스타트업 사후 분석 (Postmortem)

 (buildwithtract.com)
19P by GN⁺ 2일전 | ★ favorite | 댓글 3개
  • 2년만에 사업을 종료한 한 영국 스타트업의 실패 경험과 교훈을 상세히 공유한 글
  • Tract는 영국의 주택 위기를 해결하기 위해 계획 허가(Planning Permission) 절차를 개선하는 소프트웨어 스타트업으로 출발했으나, 수익화와 시장 적합성 부족으로 2년 만에 사업 종료
  • 다양한 제품 및 전략(Tract Source, Attract, Scout, Tract Editor 등)을 시도했으나, 보수적인 부동산 시장과 낮은 고객 전환율, 낮은 지불 의향, 긴 거래 시간 등으로 인해 벤처 스케일 모델 구축 실패
  • 가장 유망했던 AI 기반 문서 자동화 플랫폼 Tract Editor는 좋은 피드백을 받았으나, 실제 유료 고객 전환으로 이어지지 않음
  • Scout 등 일부 제품은 우수한 기술력과 유저 피드백을 얻었지만, 비즈니스 모델과 고객 확보에 연결되지 못함
  • 최종적으로, 투자자들에게 남은 자금을 반환하고 철수, 후속 창업자들을 위한 실패 사례와 교훈 공유

소개

  • Tract는 영국 주택 위기 해결을 목표로 계획 허가 절차 개선을 위한 벤처 기업으로 시작됨
  • 2024년 4월 £744,000 규모의 프리시드 투자를 유치하고, 여러 비즈니스 모델을 시도함:
    • 부동산 개발업자를 위한 사이트 소싱 도구 (Tract Source)
    • 토지 소유자를 위한 무료 평가 도구 (Attract)
    • 기술 기반의 직접 개발 사업자 역할 수행
    • AI를 활용한 계획 문서 작성 플랫폼 (Tract Editor)
  • 기술적으로는 Scout, Tract Editor 같은 뛰어난 제품을 개발했지만,
    • 보수적인 부동산 시장,
    • 낮은 유료화 가능성,
    • 복잡한 운영 구조,
    • 시장 분산성 등의 문제로 벤처 규모로 성장할 수 있는 모델 확보에 실패
  • 약 2년간 매출 없이 유료 고객 전환도 이뤄지지 않아, 스케일과 수익성의 명확한 경로 부재 판단
  • 결국 2025년 3월, 사업 중단 및 남은 자본 반환 결정, 실패 과정을 공유 및 기록용 문서로 정리

작성 목적

  • 우리가 얻은 교훈을 정리하고, 후속 창업자와 공유하기 위함
  • 투자자와 지지자들에게 투자된 시간과 자금의 경과를 설명
  • 감정적으로 실패를 정리하고 새로운 출발을 위한 구체적인 매듭 마련

본 문서는 외부 요인도 다루지만, 실패의 책임은 전적으로 창업자 본인에게 있음을 강조
우리를 지지해준 모든 사람에게 깊은 감사의 마음을 전함

목차 요약 (Table of Contents)

  • 이 문서는 분량이 길기 때문에 목차 자체가 핵심 요약 역할도 수행함
  • 창업자에게 가장 유익한 섹션은 Advice for Founders, 해당 섹션만 읽어도 핵심을 이해할 수 있음

소개 (Introduction)

  • 2023년 5월 Tract 설립, 영국 주택 문제 해결용 소프트웨어 개발 목표
  • 2024년 4월 £744,000 프리시드 투자 유치
  • 2025년 3월 사업 종료 및 투자금 반환 결정

미션과 세계관 (Mission and worldview)

  • 영국의 주택 가격 상승 원인은 계획 허가 과정의 복잡성
  • 허가 획득 시, 땅의 가치는 £20,000 → £2.4M (139배 상승)
  • 이 비효율을 소프트웨어로 해결하면 비즈니스 기회 + 사회적 기여 가능

회고 (Reflections)

잘한 점

  • 어려운 시장에서 자금 유치 성공
  • 유용한 기술과 제품 개발 (예: Scout, Tract Editor)
  • 전략 실패 인지 후 신속한 피벗
  • 빠르게 복잡한 산업에 대한 지식 습득

합리적인 실수

  • 영국 시장 규모와 수용력 과대평가
  • 벤처 자금으로 풀기 어려운 사업 모델 선택
  • 기술 개발에 편중, 비즈니스 확보 소홀
  • 팀 구성 시기상조
  • 초기 토지 에이전트와의 접촉 부족
  • Scout의 반응을 충분히 활용하지 못함
  • 비핵심 요소에 시간과 예산 낭비
  • 매출 전환에 집중하지 못함

창업자 조언 (Advice for Founders)

  • 미국 시장으로 가라 – 크고 민감한 시장, 빠른 피드백 루프
  • 고객 수용도 높은 시장 선택 – 결정권자 명확, 학습 사이클 빠른 시장 우선
  • 매출 없으면 조직은 최소한으로
  • 초반부터 비즈니스 중심적 태도 유지
  • 아이디어는 빠르게 검증하고 폐기하라
  • 항상 자문하라: “고객에게 무엇을 배웠는가?”

앞으로의 계획 (What's Next?)

  • Jamie는 새로운 프로젝트 탐색 중, 연락 가능
  • Henry도 새로운 아이디어와 기회 모색 중, 사이트 참조 가능

부록 (Appendices)

  • 추가 자료
  • 세상에 있어야 할 것들
  • 이미 존재하는 것들

미션

"젊은 세대는 가족 형성을 미루고, 생계 유지조차 힘든 저임금 불안정 노동을 감수하며 문화적으로 매력적인 도시에 거주함. 반면, 기성세대는 저렴하게 취득한 부동산의 막대한 자산 가치를 유지하려 하고 있음. 이는 세대 간 갈등을 유발하며, 서구 경제 시스템 전반에 대한 불신으로 이어짐."
– Myers, Bowman, Southwood, 『The Housing Theory of Everything』

  • 영국의 주택 가격 상승 원인은 인위적인 공급 제한이며, 핵심은 계획 허가(planning permission)의 어려움임
    • 계획 허가란, 토지 소유자가 건설이나 용도 변경을 하려면 반드시 받아야 하는 공식 승인 제도임
    • 예를 들어, 농지에 주택 건설 허가가 내려지면 토지 가치는 140배 이상 상승하기도 하며, 이는 막대한 부를 창출함
    • 이 허가 절차를 단순화하고 더 많은 부지를 허가 가능하게 하면, 사회적 문제를 해결함과 동시에 비즈니스 기회가 됨
  • 영국만 해도 수십억 파운드 규모의 시장이 존재하며, 당시 정치적 분위기 또한 이에 우호적이었음
    • 특히 현대적인 소프트웨어 솔루션이 부족해 진입 기회가 있다고 판단함
  • 창업자들은 도덕적 분노(정책 비효율에 대한) 와 기술 낙관주의(특히 LLM 기술의 등장) 에 기반해 도전
  • 복잡하고 불합리한 관료주의 시스템을 자동화로 해결하고자 했으며, 특히 수백만 파운드가 낭비되는 문서 작업에 AI 기반 자동화 솔루션의 가능성을 봄

주요 전략과 피벗 과정

타임라인

Tract Source (2023년 5월 ~ 10월)

  • 전략 토지 팀은 부동산 개발 회사 내 부서로, 장기적으로 개발 가능한 부지를 찾고 확보하는 일을 담당함
    • 아직 개발 허가가 없지만, 향후 허가 가능성이 있는 부지를 선점할수록 경쟁 우위와 이익을 확보할 수 있음
  • 이 과정은 소프트웨어로 해결할 수 있는 문제로 보였고, Tract는 이 부지 소싱 도구에서 출발함
    • 당시 시장에 존재하던 도구들은 전반적으로 품질이 낮았고, 사용자 워크플로우에 적합하지 않았음

  • 초기 실행

    • 공동 창업자 Jamie는 제품 경험을 개선할 아이디어를 구현하며 업계 조언자와 접촉을 시작함
    • 『The Mom Test』를 참고하며 수십 건의 인터뷰를 진행했고, 기존 툴에 대한 불만을 실제로 확인함
      ("신뢰가 안 간다", "숫자를 다시 확인해야 해서 귀찮다" 등)
    • 하지만 왜 사용자들이 그 도구들을 계속 사용하는지는 묻지 않았음
      ("쓸 만은 하다", "다른 툴 만든 사람들이 착해서 골랐다" 등)
    • 이 문제를 10~100배 더 잘 해결하지 않는 이상, 시장을 전환시키긴 어렵다고 판단됨
    • 이후 더 많은 경쟁사를 발견했고, 대부분이 가격 경쟁에 몰입 중이었으며 이미 매우 저렴했음
      (수백 파운드 수준의 SaaS 계약, 점점 더 저렴해지는 추세)
    • 결과적으로 이 시장은 진입 장벽은 낮지만 수익성이 낮고 경쟁이 치열한 구조였음
      → SaaS 툴로는 시장을 지배하기 어렵다고 판단, 전략적 피벗 필요성을 인식함

  • 배운 점

    • 문제 공간과 경쟁 환경에 대한 이해도 향상
    • 초기 산업 네트워크 확보
    • 향후 제품의 기반이 되는 데이터 인프라를 구축할 시간 확보

  • 주요 교훈

    • 피벗까지 시간이 너무 오래 걸렸음
    • 코드 작성보다는 경쟁사 분석과 고객 인터뷰로도 문제 인식이 가능했음
    • 핵심 교훈:
      "검증까지의 시간을 최대한 줄여야 함"
      빠르게 진실에 도달할 수 있는 방법이 있다면, 반드시 그 방법을 택해야 함

인터루드: Attract (2023년 10월 ~ 11월)

  • Attract는 Tract Source의 한계를 계기로 탄생한 부지 감정 도구로, 토지 소유자에게 무료 감정 정보를 제공하는 방식
  • 개발자나 프로모터가 아닌 토지 소유자에게 직접 접근함으로써 신규 개발 가능 부지를 확보하고자 했음
  • 감정 결과를 통해 부지 선별을 자동화하고 가능성 높은 후보지를 빠르게 선별 가능

  • 초기 수익화 시도와 문제

    • 원래는 개발자/프롭모터에게 판매하려 했으나 두 가지 치명적 문제 인식
      • 고객당 과금 가능 금액이 낮고 (£50/월), 고객 수 자체도 적음
      • 기존에 존재하지 않던 유형의 툴로 시장 설득이 어려움
    • 그럼에도 Jamie는 Paul의 회사에 화이트라벨 버전을 적용했고, 높은 품질의 부지 제안들이 유입됨
      → 기술적 접근법은 유효함을 입증했지만, 여전히 벤처 스케일의 비즈니스 모델로는 부족

2023년 11월 ~ 2024년 1월

  • Attract를 통한 초기 실험 이후, 불확실한 탐색 단계 진입
  • LLM을 활용한 계획 문서 작성 툴을 모의 시연했으나 반응이 없었고, 시장 회의론 확대
  • 일부 영국 proptech 스타트업은 실제로 투자 유치에 성공 → 가능성 있는 경로를 지나쳤을 수도 있음
  • ‘건물용 틴더’ 데모 등 여러 아이디어 실험 지속, Emergent Ventures 그랜트 수상으로 사명은 외부에서 일정 부분 인정받음

2024년 1월 ~ 5월

  • 투자 유치 시도와 동시에, 지방 계획당국(Local Planning Authority)의 체크리스트 데이터 추출 작업 수행

  • 시장 현실 직면

    • 한 개발자의 플래너가 “시스템이 망가져 있어서 오히려 우리에겐 유리하다”는 말 → 기득권은 비효율에서 이익을 얻고 있음
    • SaaS 모델로는 100배 가치 상승의 일부만 회수 가능
      → 직접 부지를 확보하고 인허가를 받은 후 판매하는 방향으로 피벗 검토

  • 새로운 전략: 자체 개발사업자로의 전환

    • 기존 부지 프로모터 모델은 대형 부지에만 집중 → 우리는 작고 간과된 부지를 타겟으로 반자동화된 방식으로 접근
    • 장점:
      1. 저항적인 시장에 SaaS 판매 불필요
      2. 고마진 가능성
      3. 명확한 기술 로드맵 (선별/문서 자동화)
      4. 자기 자신이 고객이므로 피드백 루프 짧음

  • 병목 발견: 토지 접근

    • 핵심 문제: 토지 소유자 발굴 및 계약 성사
      → Attract가 상단 퍼널 문제를 해결해줄 것이라 믿음
    • 아이디어: Attract를 통해 접수된 사이트 중 직접 개발할 부지를 선택하고 나머지는 외부에 추천 (수수료 수익)
    • 감정서 자체는 유용한 정보였음 (보존 구역, 지역 정책, 과거 신청 등)

  • 결정적인 실수

    • 상단 퍼널만 문제라 판단했으나, 실은 전체 퍼널이 벤처 스케일에 미달
      → 더 일찍 인식했다면 방향 자체를 수정하거나 회사를 정리했을 수도 있었음

  • 학습 내용

    • 일은 소프트웨어가 아니라 서비스로 팔리는 방향이 미래의 유망 모델일 수 있음
      (참고: AI 스타트업은 일을 팔아야 한다)
    • 그러나 우리는 경험이 없는 산업에 진입했고, 상업적 검증이 없는 상태에서 접근했음
    • 사용자로부터 배운 것이 없었다는 점이 문제
      → 감정서를 실제로 사용한 토지 소유자들과는 인터뷰하지 않음
    • 시장 탐색보다 자금 조달에 집중할 수밖에 없는 상황이었고, 이는 생존 전략으로는 타당했지만, 검증 기회는 놓쳤음

  • 요약 교훈

    • 사용자와 직접 인터뷰하고 학습한 내용이 없으면 제품의 상업 가능성도 검증되지 않음
    • 시장의 실제 동력 구조 (기득권의 이익, 느린 의사결정, 낮은 신뢰 전환율 등)을 빠르게 파악하는 것이 중요

투자 유치 (2024년 1월 ~ 4월)

  • Tract의 투자 유치는 전형적인 VC 경험과는 조금 달랐음
  • VC는 기회 비용 없이 관계를 유지 가능하지만, 유니콘을 놓칠 경우 포트폴리오 전체 수익에 치명타
    → 명확한 거절보다 긍정적인 피드백과 지속적 요청만 반복되는 "보류" 상태에 빠지기 쉬움
  • Tract는 이런 상태에 빠짐: 한 VC는 리드 투자를 주저, 다른 VC는 개인 투자엔 관심 있으나 펀드 차원에선 미온적
    → 매번 새로운 자료 요청만 이어지고 결론은 없음
  • Attract의 초기 데이터를 내러티브에 통합하는 등, 피치 보완에 집중
  • 결국 두 VC를 공동 리드로 확보하고 5명의 엔젤 투자자 유치에 성공
    → 투자 확정 직후, 몇몇 다른 VC들도 뒤늦게 관심을 표함 (창업자 클리셰!)

  • 딜 클로징의 어려움

    • 단순한 프라이스트 라운드였음에도 법률 자문료로 £25,000 사용
    • 샌프란시스코라면 SAFE 노트 한 장이면 끝날 소액 라운드였음
    • 이 비용은 전체 £744,000 중 무려 3.3%에 해당, 스타트업 초기 자금으로는 매우 아쉬운 지출

  • 배운 점 정리

    • 따뜻한 소개는 콜드 아웃리치보다 100배 낫다

      • 콜드 메일 수십 건 중 1~2건만 반응 → 소개를 통해 연결된 VC는 대부분 통화 응함
      • 좋은 인상을 남겼다면 소개를 요청하는 걸 주저하지 말 것
        → 상대가 부담된다면 정중히 사양할 것이므로, 손해볼 것 없음

    • 자금 유치는 계획대로 되지 않는다

      • 이상적인 플랜이나 타임라인을 그리는 것보다 현실에서 가능한 기회에 집중
        → 상황에 따라 방향을 유연하게 전환하는 것이 중요

    • 초기 라운드는 SAFE/ASA로 하라

      • SAFE/ASA 방식이 법률 비용과 시간 절약에 훨씬 효율적
      • 트렌치로 나누거나 희생적인 조건을 감수하더라도 단순한 구조로 빠르게 자금 확보하는 것이 장기적으로 유리
      • Tract는 이 과정에서 수 주의 시간과 £25,000의 비용을 소모하며 집중력을 잃음

    • 모든 사업이 VC 자금에 적합한 것은 아니다

      • VC는 ‘0 아니면 100’의 파워법칙 구조를 따르므로, 성공 시 100배 이상의 리턴을 기대할 수 있어야 함
      • 예: 소프트웨어 기업은 네트워크 효과나 전환 비용으로 해자 형성 가능
      • 반면 부동산 관련 사업은 대부분 10~20% IRR이 적정 수준 → VC 모델에 부적합

    • 대안적 자금 조달 구조도 고려할 것

      • 운영사는 VC 자금으로, 자산 운용사는 부동산 투자자로 나눠서 투자 받는 복합 구조도 있음
        → VC는 기업 성장에, 투자자는 개별 부동산 딜의 수익에 기대
      • 단, 이해관계자 조율이 복잡하므로 정밀한 구조 설계가 필요
      • 관련 주제에 관심 있다면:
        • Brad Hargreaves, Nick Huber의 글 참고
        • Brad의 Substack은 VC 외 자금 조달 방식을 고민 중인 창업자에게 특히 유익

2024년 4월 ~ 11월: 실패한 마케팅과 전략 전환

  • 마케팅의 어려움

    • 토지 소유자를 대상으로 한 마케팅은 기대만큼 효과 없었음
      • 농민을 위한 감정 도구는 입소문을 타기 어려움
      • DEFRA 양식 등 틈새 검색 키워드로 구글 광고 집행했지만, 수천 파운드의 광고비에 비해 전환은 미미
    • 핵심 문제: 토지 소유자는 감정서에 수백 파운드를 지불할 수 있으나, 그 수요 자체가 드묾
      → 이들을 적시에 찾는 게 거의 불가능에 가까웠음

  • 결정적 실수 두 가지

    • 초기 사용자에게 너무 늦게 연락함
      • MVP 제출을 통해 사이트 정보를 제공한 몇몇 토지 소유자는 사실상 우리의 유일한 '실제 사용자'였음
      • 그러나 이들과의 관계를 바로 구축하지 않고 3개월을 감정 도구 재개발에 소비함
    • 토지 중개 업계의 현실을 몰랐음
      • 기존 토지 중개인들과의 대화에서 알게 된 충격적인 사실:
        • 의뢰는 드물고, 하나의 딜을 성사시키는 데 최소 18~24개월 소요
      • 우리는 이 시장이 비효율적이라 생각해 '테크로 혁신'하려 했지만,
        • 사실상 시장의 파편화는 '기능'이지 '버그'가 아님
      • 성공적인 딜을 위해선 지역 사회에서 오랜 시간 쌓은 관계 자본(신뢰, 명성) 이 필수
      • 토지 소유자들은 빠르고 공격적인 제안보다 느리고 보수적인 접근을 선호

    • 간단한 전화 2~3통만으로도 알 수 있었던 진실이었지만, 우리는 6개월을 허비하며 소프트웨어만 만들고, 아무도 사용하지 않는 이유를 고민함

  • 잘못된 채용 결정

    • 마케팅 전략이 입증되지 않은 상태에서 마케팅·운영 인력 채용
      • 이 시점엔 인력 확충보다 제품과 수요 검증이 더 중요했음
    • 자금적 여유가 있었기에 내부적으로 더 단단하게 버티는 전략이 필요했음

  • 실제 기회와 현실의 괴리

    • 협력에 의지가 있는 토지 소유자도 있었으나,
      • 각 사례는 모두 복잡하고, 몇 개월의 수작업 조사가 필요
      • 자동화 대상이 되기 전 단계에서 시간과 비용 소모가 너무 큼
      • 결과적으로 자본의 대부분을 단 4개 사이트에 걸게 될 상황
    • → 성공하면 이후 반복 가능하지만, 실패하면 2년을 '전통적 중개사'로 일하고 끝날 위험

  • 전략 전환

    • 우리는 비교 우위가 소프트웨어 개발 역량이라는 점을 되새김
      → 결국 다시 순수한 프롭테크(proptech) 영역으로 회귀
      • 더 높은 레버리지와 효율성을 가진 모델로 방향 전환을 시도

2024년 12월: 전력망(Grid)과 Scout 사이드 프로젝트

  • 전력망(Grid) 문제 탐색

    • 개발자들과의 미팅에서 연결 대기 시간과 예상치 못한 비용(수백만 파운드 수준) 이 지속적으로 언급됨
      • 영국 전력망의 불확실성은 주택, 상업, 에너지 개발 모두에 큰 리스크로 작용
    • 현존 도구의 한계:
      • 국가 전력 시스템 지도조차 위치 오류 심각 (예: Didcot이 Isle of Wight로 표시됨)
      • 중요한 정보:
        • 해당 부지 주변의 현재 전력 여유(capacity)
        • 향후 수년간의 예상 여유
      • 우리는 이미 변전소·전력선·전압 정보 등의 지도 레이어를 보유하고 있었음
    • 추가 계획:
      • 지역 배전 사업자(DNO)가 매달 제공하는 Embedded Capacity Register 데이터 수집
      • 미래 전력 수요·공급 예측을 위한 계획 신청서 크롤링
    • 산업 외부의 새로운 기회로 보였으며, 몇몇 개발사는 내부 도구 구축에 수천만 원 이상 지출
      • 일부 스타트업은 높은 가격 대비 기능이 부족함
      • 한 에너지 개발사와는 디자인 파트너십 논의까지 이뤄짐
        • 목표: 연결 대기열(connection queue)에 있는 기업들 중, 자리를 팔고자 하는 이들을 찾는 플랫폼
    • 그러나:
      • 산업 자체에 익숙하지 않았고, 협상과 파트너십이 필요
      • 동시에 Tract Editor의 진척이 있었기에 이 아이디어는 보류 처리

  • Scout 프로젝트

    • 당시 사용 중이던 Landstack이라는 사이트 발굴 툴에서 API 접근 요청 → 경계심 유발 → 계정 정지
    • 우리는 대체가 필요했고, 이미 데이터 수집·지도 기능 등 핵심 요소 보유
    • 개발 소요: 약 1주일 만에 Scout 첫 버전 완성
    • 출시 이유:
      • 유입 트래픽 확보
      • 내부 데이터 디버깅 및 검증 커뮤니티 활용
      • 향후 전력망 모델 제품 테스트 인터페이스 가능성 확인
    • 출시 후 반응:
      • 트위터, 링크드인 등에서 수백 명의 사용자 및 긍정적 피드백
      • Scout는 가장 많이 사용된 제품으로 등극
      • 그 직후, Landstack도 무료 버전(Landstack Lite) 을 출시

  • 주요 인사이트

    • 예상치 못한 제품-시장 적합성(product-market fit) 이 존재했음
      • 대상 고객은 아니었지만, 실사용자가 생김
      • 무료 + 접근 쉬운 인터페이스가 실제 사용자들에게 가치 제공
    • 하지만 우리는 이를 적극적으로 활용하지 못함
      • 더 많은 이메일 수집, 기능 추가, 마케팅 확대 등의 기회를 놓침

Tract Editor 개발 과정 (2024년 12월 ~ 2025년 3월)

  • 제품 아이디어의 부활

    • Scout와 함께 진행된 기술 스프린트에서 계획서 자동화 플랫폼을 다시 구상
      • 기존 앱레이절(appraisal)용 데이터가 계획서에도 활용 가능
      • 문서 초안 작성 자동화를 통해 비용 절감 가능성 모색
    • 미국에는 이미 유사 사례가 있음 (건설 문서 작성 자동화 스타트업)
      • 시장 선례가 존재해 투자자 설득이 수월함

  • MVP 구축

    • 내부 앱레이절 데이터를 JSON 형식으로 변환
    • 지자체(Local Planning Authority)의 로컬 플랜 정책 파싱
    • 오픈소스 문서 에디터로 편집기 구축
    • LLM 체이닝을 통해 문서 작성 → 고품질 결과 도출
    • 제품 비전: 초기에는 문서 초안을 빠르게 만들어주는 AI 툴, 이후 전체 프로젝트 문서 관리 플랫폼으로 확장
    • 장기 가능성:
      • 연간 수십만 건의 계획 신청서가 작성되며, 이를 관리하는 누적 지식 툴은 부재
      • 미국 진출 시, 캘리포니아 주택 위기와 규제 복잡성 대응 가능
      • 예:
        • 구획 분할(lot subdivision), 용도 변경 신청서, 지역 법원 판결 검색
        • 다지역 관할 임대인(multijurisdictional landlords)을 위한 규제 모니터링
    • 핵심 기술: 문서 대량 처리 → 지리 기반 매핑 → 의미 있는 질의 처리
    • 하지만 국제 확장을 위해선 자금과 시장 이해가 필요하므로, 우선 영국 고객에게 제품 검증 집중

  • 디자인 파트너와의 협업

    • 2024년 말, 다수의 계획 컨설턴트와 전화 미팅
      • 워크플로 및 현재 사용 도구에 대해 질의
      • 데모 공유 → 전반적으로 긍정적 피드백 획득

  • 'Pre-app Letter'에 초점 좁히기

    • 초기 제품이 너무 범용적이라서 구체 문제로 좁히기로 결정
    • 선택한 타겟: Pre-app Letter (사전 신청서)
      • 대부분의 대규모 개발 신청이 사전 신청 단계를 거침 (약 80%)
      • 문서가 간단하며, 우리 데이터로 자동 작성 가능
    • 제품 구성:
      • 지도 상 경계 선택 → 기존 정보 자동 수집
      • Appraisal 데이터 재활용
      • LLM을 통해 사전 신청서 초안 생성
      • 문서 편집기 기능 포함: 주석, 버전 관리, 실시간 편집(WYSIWYG 등)
      • 계획 정책 인용 및 출처 명시 기능 탑재
    • 결과:
      • 정보 최소 입력으로도 매우 우수한 초안 생성
      • LLM이 사용자에게 질문하며 섹션 수정 가능 (스마트 Q&A UI)
      • AI가 아닌 '계획 시스템 자체'를 문서의 중심으로 둔 접근
    • 마케팅 웹사이트 제작, 업계에서 긍정적 반응
    • 가격은 월 £99/사용자로 설정 → 판매 준비 완료

  • 주요 인사이트

    • 이번엔 제품 개발 전·중·후에 사용자 피드백을 수집함
    • 하지만 ‘긍정적 피드백’을 곧바로 ‘구매 의사’로 착각한 점은 실수
    • 고객 전환 비용은 단순히 경제적이지 않음:
      • "더 좋다"는 이유만으로 사람들이 새로운 도구를 쓰지 않음
      • 기존 워크플로 + 관성(status quo bias) 을 극복해야 하기 때문

종료 결정 (2025년 3월)

  • 현실과의 직면

    • 디자인 파트너들에게 50% 할인된 가격을 제안하며 구매 전환을 유도했으나, 그 반응은 실망스러움
      • 고객들은 여전히 전체 계획서 작성 등 추가 기능을 요구하며 결제를 미룸
    • 이 피드백은 몇 가지 불편한 진실을 드러냄:
      • 긍정적인 반응 ≠ 구매 의사
        • 실제 결제로 이어지지 않음
      • 2년 가까운 시간 동안 수익 '0'
        • 기술은 잘 만들었지만, 비즈니스화 실패
      • 기회비용 상승
        • 기술 생태계가 빠르게 진화하고 있어, 시간 낭비가 커짐
      • 생활비 커버 수준의 비즈니스는 가능하나, VC급 수익 모델은 없음
      • 영국 시장의 구조적 한계
        • 작고, 파편화되고, 보수적인 시장 → 빠르고 큰 스케일로 성장하기 어려움

  • 최종 판단

    • 개별 이슈는 해결 가능했을지 몰라도, 전체적으로는 벤처 규모로 성장할 길이 명확하지 않음
    • 몇 달간 수동 영업으로 소액 매출 확보에 허덕일 가능성이 높음
    • 미국 진출 + 비용 감축도 고려했지만, 결국 남은 자금을 투자자에게 반환하고 철수하기로 결정

회고

우리가 잘한 일

  • 투자 유치

    • 비전통적인 비즈니스 모델임에도 불구하고 도전적인 부동산 시장에서 투자 유치에 성공함
    • 수익 없이 기술만 있는 상태였음에도 기관 투자자와 엔젤 투자자가 비전을 믿고 자금을 지원함

  • 기술적 실행력

    • 복잡한 계획 및 지리 데이터를 수집·처리하는 인프라 구축
    • Scout: 반복 사용자와 긍정적 피드백을 받은 유용한 시각화 도구
    • Appraisals: 빠르고 유용한 정보 제공 도구
    • Tract Editor: 산업 전문가들에게 인정받은 고품질 문서 초안 생성기
    • 전체적으로 빠른 실험 가능성을 열어준 기초 기술들 구축에 성공함

  • 빠른 전략 전환 (Pivoting)

    • 토지 개발자로 전환 전략이 실패하자, 빠르게 기술 중심으로 방향을 선회함
    • 비핵심 인력 정리, 피드백 가능한 디자인 파트너 확보, 투자자에게 전략적 전환 공유

  • 깔끔한 철수 결정

    • 시간이 아깝고 돈도 낭비한 면이 있었지만, 투자자에게 수익성 있는 미래를 제시하지 못한 것을 자각하고 깔끔하게 종료함

  • 학습과 관계 형성

    • 계획 컨설턴트, 개발자, 토지 중개인 등과 유의미한 관계 형성
    • 초기엔 무지했지만, 산업 전문가들로부터 신뢰받는 수준까지 성장
    • 비록 유료 전환은 실패했지만, 산업 내 신뢰 구축 자체가 성과였음

이해 가능한 실수들 (Reasonable Errors)

  • 영국 시장의 크기와 개방성 과대평가

    • 계획 허가로 인한 땅값 상승만 보면 시장이 커보였음
    • 실제로는 보수적이고 분산된 시장 구조, 도입 장벽이 높음

  • VC 자금을 부동산 사업에 적용

    • 허가를 얻는다면 가치가 급등하니 그 가치를 우리가 가져오자 → 일견 타당한 판단
    • 하지만 각 부지의 복잡성, 토지주 설득의 어려움 등을 과소평가

  • 기술에 치우친 시각

    • 문제를 만났을 때 시장보다 기술로 해결하려는 성향
    • 최신 AI 기술의 등장은 기술 중심 사고방식을 강화함

  • 너무 이른 팀 확장

    • 팀을 키우는 것이 자연스럽게 느껴졌지만, 명확한 수익 모델 없이 인력 확충
    • 수익 검증 이전의 인재 고용은 비용 증가와 복잡성만 초래함

  • 미국 시장 미진출

    • 더 큰 기회가 있었을 수 있음 (LandTech, PermitPortal 등은 진출)
    • 하지만 영국에서도 유저 니즈를 제대로 파악 못했기에, 미국에서 성공했을지는 미지수

피할 수 있었던 실수들 (Unforced Errors)

  • Scout의 잠재력을 적극 활용하지 않음

    • 이메일 수집, 기능 확장, 데이터셋 추가 등 기회를 놓침

  • Attract 사용자와의 대화 지연

    • 가장 진짜 사용자였던 이들과 즉시 소통하지 않음

  • 토지 중개인과의 조기 대화 부족

    • 시장 구조를 깊이 이해하지 않고 진입 → 비효율적 시간 낭비

  • 비필수 비용 지출

    • 오피스, 브랜딩, 미국 출장, 불필요한 직원 등
    • 스타트업처럼 보이기 위한 소비였을 뿐, 핵심이 아니었음
    • 오픈소스 등 미션 중심이지만 수익과 무관한 프로젝트에도 시간 사용

기타 요인

  • 공동 창업자 조합

    • 서로 잘 지내긴 했지만, 역할 중복이 많아 시너지 약함
    • 보완 관계보다는 유사한 스킬셋 → 조직 구성의 한계

  • 에너지 수준

    • 긴 시간 동안 성과 없는 시기 지속 → 에너지 저하, 속도 저하

  • 원격 근무 전환

    • 초반엔 사무실 위주였지만, 원격 인력 추가 후 흐트러짐
    • 집중력과 팀 사기 저하에 영향

창업가들을 위한 조언

“스타트업 조언의 80%는 결국 ‘망하지 마라, 자신에게 거짓말하지 마라’는 말의 반복일 뿐이다.”
— Arnaud Schenk

  • 미국 시장에 진입하라

    • 미국은 세계에서 가장 크고 역동적인 시장임
    • 틈새 시장조차 벤처 스케일 비즈니스가 가능한 크기
    • 영국은 중위 임금이 낮아 노동 생산성 향상 제품의 가치 창출 및 수익화 한계가 존재함
    • 미국 VC는 유럽 스타트업에 투자할 수는 있지만, 비미국 매출에 대해선 가치 절하함
    • 미국 사용자 확보를 우선순위로 두고 시장 피드백을 수집하라

  • 시장을 현명하게 선택하라

    • 시장 규모 외에도 사용자의 수용성을 반드시 평가할 것:
      • 초기 사용자들이 새로운 솔루션을 시도하려는 태도가 있는가?
      • 의사결정권자 접근이 쉬운가? → 빠른 피드백 사이클 가능 여부
      • 데모 요청에 적극적인가? 커뮤니케이션 응답과 피드백 수준은 어떤가?
      • 단일 기능으로도 유료화 가능한 고통 지점이 있는가?
      • 고객층이 집중되어 있는가? → 추천 고객 확보 및 레퍼런스 네트워크 형성 가능

  • 슬림하게 운영하라

    • 너무 빨리 사람을 뽑고, 사무실을 열고, 브랜딩에 투자했음
    • 수익 모델 없이 돈을 쓰면 회피 전략만 늘어남
    • 자금 여유는 곧 실행 지연의 유혹임 → 긴장을 유지하라

  • 상업적으로 집착하라

    • 이론상 매력적인 모델 구축에 집중했지만, 시장 검증은 부족
    • “사용자에게서 무엇을 배웠는가?”를 반복적으로 자문했어야 함
    • 수익 없이는 미션도 지속 불가능함 → 미션은 지속성 이후의 이야기
    • 비즈니스가 유지되어야 임팩트를 줄 수 있음

    “밀물은 모든 배를 띄운다”는 말은 맞지만, 성공은 자신의 성장을 가속시키고, 실패는 자신을 갉아먹는다.
    답보 상태는 에너지를 빼앗고, 이상한 방향으로 흐르게 만든다.

  • 가설을 빠르게 검증하라

    • 변화의 필요성은 느꼈지만, 올바른 질문을 너무 늦게 던졌음
    • ‘이 사업모델이 단기 수익을 낼 수 있는가?’를 더 일찍 검증했어야
    • 아이디어가 떠오르면, 즉시 반증 가능한 방식으로 실험하라
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aer0700 17시간전  [-]

투자를 받는 것, 충분한 크기의 수익을 내는 것, 하나도 어려운데 둘 다 해야 하니...

답변달기
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kandk 2일전  [-]

글만 보면 너무 당연한 이야기들의 나열인데.. 실제는 또 다르겠죠..

답변달기
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GN⁺ 2일전  [-]
Hacker News 의견

  • 스타트업 창업자들을 코칭할 때, 나는 그들과 만날 때마다 매우 간단한 4단계 과정을 거침

    • 지난 만남 이후 무엇을 배웠고 그것이 어떻게 당신의 선입견을 바꾸었는가
    • 지금 해결해야 할 가장 중요한 문제는 무엇이라고 생각하는가
    • 그 문제를 해결하는 데 무엇이 현재 방해가 되고 있는가
    • 그 방해 요소를 어떻게 극복할 수 있는가
    • 이 과정에서 중요한 것은 Q1이 무엇을 했는지가 아니라 무엇을 배웠는지임
    • 3개월마다 창업자들과 회고를 진행하며 다음 질문들을 함
      • 3/6/12개월 전에 자신에게 어떤 말을 해주고 싶었는가
      • 각 특정한 것을 언제 배웠는가
      • 그 것을 가장 일찍 배울 수 있었던 시점은 언제였는가
      • 그 차이를 최소화하기 위해 앞으로 어떤 변화를 만들 수 있는가
    • 매우 간단하지만 일관되게 오랜 기간 적용하면 엄청난 힘을 발휘함

  • 흥미로운 관찰이지만, 기술적/비즈니스 솔루션을 정치적 문제에 적용하려는 시도 때문에 불리한 상황에 처한 것 같음

  • 영국의 주택이 비싼 이유는 계획 허가를 받기 어렵기 때문이라는 글에 감사함

    • 실제 문제는 공급이 인위적으로 제한되어 있기 때문임
    • 주택 가격과 경제가 영국 경제에서 특별한 방식으로 연결되어 있어 다수의 주택 소유자들이 변화를 원하지 않음
    • 이 상황을 의미 있게 변화시킬 수 있는 유일한 주체는 정부임
    • 저자는 인위적 공급 제한을 언급하지만, 이는 설계된 것이며 관료적 요소를 간소화한다고 해도 변화되지 않을 것임

  • 정부가 주택 "위기"를 진정으로 해결하고자 한다면, 법인체가 단독 주택을 구매하는 것을 금지하는 것이 효율적인 해결책이 될 수 있음

    • 예를 들어, LLC는 더 이상 단독 주택을 구매할 수 없고, 실제 살아있는 개인만이 구매할 수 있음
    • 또한 한 개인이 1채 이상의 단독 주택을 구매하는 것을 금지하는 방안을 시도할 수 있음

  • 영국의 주택이 비싼 이유는 계획 허가를 받기 어렵기 때문이라는 주장이 있음

    • 계획 부서는 매우 비싸고 긍정적인 일을 많이 하지 않으며, 여전히 끔찍한 건축물을 허용하는 것 같음
    • 그러나 근본적인 원인은 수년간 해외에서 온 사람들의 엄청난 유입임
    • 매년 새로운 도시를 건설해야 할 정도의 인구를 받아들이면서 계획 과정의 탓으로 돌릴 수 없음

  • 기사에서 다음 진술의 출처를 찾으려 했음

    • 허가를 받으면 중간 크기의 토지가 £20,000에서 £2.4백만으로 139배 상승함
    • 찾을 수 없었지만, 런던 경제학부의 경제 지리학 명예 교수인 Paul Cheshire의 흥미로운 견해를 발견함
    • 그는 "그린 벨트"에 대해 다음과 같이 말함
    • 영국은 1955년에 첫 번째 그린 벨트를 도입했고, 지금은 런던의 건축 경계에 있는 농지가 재구획되면 800배의 가격 상승이 있음
    • 1950년대 중반까지 영국의 주택 토지 가격에는 세속적 추세가 없었지만, 그린 벨트가 도입된 후 실제 가격은 약 15배 증가함
    • 캐나다, 뉴질랜드, 미국 서부 및 동부 해안에서도 유사한 패턴이 있으며, 정책이 토지 공급을 제한함

  • 작년에 비슷한 글을 썼고, 매우 카타르시스적인 글쓰기 경험이었음

    • 몇 년 전의 사업 벤처에 얽매여 있다는 것을 깨닫는 것은 매우 이상하지만 많은 의미가 있었음
    • 3자 시장을 다시는 하지 않을 것임, 지옥 같았음
    • 관심 있는 사람은 링크를 참조

  • 회사의 궁극적인 실패는 우리에게 있다고 강조하고 싶음

    • 이 진술은 성공과 실패에 얼마나 많은 우연이 기여하는지를 간과함
    • 세계 최고의 창업 팀이 그 분야에서 성공적인 사업을 찾고 구축할 수 있을까? 아마도
    • 그리고 그들이 할 수 있다 해도, 최고보다 덜 좋다는 것이 실패인가? 전혀 아님
    • 수익이 입증될 때까지 날씬하게 유지해야 함
    • 그들은 프리 시드 라운드를 모금하고 비즈니스 기회를 찾는 데 사용했음
    • 이는 스타트업을 시작하는 일반적인 방법처럼 보임
    • 사무실, 웹사이트 및 브랜딩, 미국 여행, 계약자 및 불필요한 직원 등 비필수 항목에 시간과 돈을 썼음
    • 사무실은 에너지와 생산성을 높일 수 있음
    • 새로운 조언자, 투자자 및 다른 창업자들과 연결하기 위해 미국으로 여행하는 것은 꽤 일반적인 일처럼 보임
    • 이 창업자들은 자신에게 너무 가혹함
    • 그들은 기업가 정신에 대한 놀라운 교육을 받았음
    • 그들은 그것에 대해 나쁘게 느낄 필요가 없음

  • 잘 쓴 글임

    • 당신들이 똑똑함에도 불구하고 치명적인 실수는 비즈니스의 전체 가치 사슬을 이해하지 못한 것임
    • 가치 사슬의 경제학을 이해한다는 것은 고객이 어떻게 돈을 버는지, 그들의 고객이 어떻게 돈을 버는지, 그들의 공급자가 어떻게 돈을 버는지를 이해해야 함
    • 거기서부터 당신의 가치 제안을 계산할 수 있음
    • 고객의 돈을 절약해 주는 것인지, 고객이 더 많은 돈을 벌 수 있도록 하는 것인지
    • 다른 실수는 산업의 인센티브/역학을 이해하지 못한 것임
    • 영국의 토지는 까다로움, 대부분의 부와 권력이 영국의 토지에 집중되어 있음
    • 마지막 실수는 성공을 자금 조달과 동일시한 것임
    • 수익, 수익 성장 없이는 성공의 유일한 척도임
    • 자금 조달은 아님

  • 잘 쓴 글임, 더 많은 실패한 스타트업들이 이런 글을 썼으면 좋겠음

    • 이해하기 어려운 글쓰기라는 것을 알지만 칭찬함
    • 성공의 한 요소는 타이밍임
    • 런던 주변에 살고 있으며 그린벨트가 천천히 개발되는 것을 보고 있음
    • 아마도 시장이 향후 5년 내에 당신에게로 이동할 것임
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