19P by xguru 4달전 | favorite | 댓글 2개
  • 대부분의 인수자들은 (인수 전부터) 인수 대상과 관계를 만들었음. 회사의 미래에 M&A를 생각하고 있다면 리더들은 파트너 및 잠재적 인수자들과 관계를 만들기 시작해야 함
  • 스타트업은 기업이 아닌 개인에게 판매됨. 스타트업 인수는 챔피언(종종 제품 리더, CEO 또는 일반 관리자)의 커리어에 위험을 줌. 딜 스폰서들은 비즈니스 사례를 구축하고, 스타트업 팀과 신뢰를 구축하고, (그대로 남아 있고 싶어하는) 관성과 내부 마찰을 극복할 수 있다는 충분한 확신을 쌓고나서 거래를 마무리 해야함
  • 처음 인수하는 사람을 조심할 것. 그들은 거래를 완료하는 노하우가 부족할 수 있음. 인수에는 상당한 Cross-Functional 조정이 필요함. 합의를 이끌어 내는 것은 일반적인 비즈니스 상황에서도 문제가 많은데, 압박 받고 있는 상황에서는 더 어려움.
  • 돈이 은행에 들어오기 전에는 딜이 끝난게 아님. 종료일에도 갑자기 깨지는 인수건들을 봤음.
  • 세일즈에는 세가지 유형이 있음 : 팀, 팀 & 기술, 팀 & 기술 & 트랙션
    매출이 클수록 구매자가 매출의 배수로 목표가격을 설정하는 경향이 있음.
  • 경영진과 이사회가 매각하기로 결정하면, 구매자의 동기를 이해해야 함. Simon Sinek이 말했듯이 "Why"부터 시작할 것. 그게 합병한 후에 보여지게 될 설득력 있는 비전을 구성하는 방법을 알려줄 것
  • 스타트업은 텀시트에 사인하기 직전에 가장 큰 레버리지를 발휘할 수 있음. 텀시트에 사인하고 나면, 스타트업의 레버리지는 사라져버림.
    그 후로는 스타트업은 "텀시트 서명일로부터 최종 계약서 서명할 때 까지의 독점 기간"인 몇일~몇달간의 가장 취약한 나날들을 헤쳐나가야 함
    텀시트에 사인하기 전에 중요한 사항을 협상할 것
  • M&A 텀시트의 필수 구성요소는 보통 이런 것들을 포함
    • 인수 가격 : 금액과 구조(현금 대 주식 비율, 합병 또는 자산 구매)
    • 경영진 보상 : 특히 지분 Revesting (창업자가 회사에 남아 있도록, M&A의 전체 인수 금액을 풀로 주지 않고, 특정 기간을 지나야 받게 하는 것)
    • 애스크로 조건 : 애스크로 퍼센티지, 기간, 보험
    • 운전자본(Net-Working Capital, 회사가 영업 활동을 하기 위해 필요한 자본) : 구매 가격이 현금/부채가 없는가 ?
    • 독점 계약기간(No-Shop Period) : 다른 잠재적 구매자를 찾지 못하도록 하는 기간
    • 기본적인 표현들과 보증들 : 회사와 비즈니스에 대해 정리한 주요 주장들.
    • 계약 취소 수수료
  • 규제에 따른 딜레이는 요즘 큰 기술 회사들에 판매할때 일반적이 되었음. 합병은 정해진 시간에 마무리 되지만, 트랜잭션은 US/EU/UK 및 다른 사법기관들의 리뷰를 받아야 하기 때문에 계약 종결 기간(Closing Period)은 몇개월에서 1년 또는 그 이상이 걸릴 수 있음.
  • 구매자에 대해서 레퍼런스 체크해보면, 회사와 팀이 판매 후에 어떤 모습이 될지 그려볼 수 있음. 인수 후에 어떻게 회사를 통합했나? 베스팅 기간에 어떻게 창업자를 대했나? 거기서 내년에 일하면 어떨 것 같은가 ?
xguru 4달전  [-]

국내의 상황과 딱 맞아 떨어지지는 않는데 참고할 내용은 있는 것 같습니다.

  • 잠재적 인수자들과 어떻게든 관계를 가지는 것은 정말 중요합니다. 혹시나 모를 정보 유출은 잘 피하시고, 우리가 이렇게 잘 성장하고 있다는 것을 어필해 두세요.
  • 항상 중요하지만 돈 들어오기 전에는 끝난 것 아닙니다.
  • "왜 우리를 인수하면 너희한테 좋은가"를 비젼과 미션으로 멋있게 포장하는 것도 중요한 스킬입니다.
  • 텀시트 사인하기 전이 가장 큰 레버리지 라는 것도 정말 중요. 보통 독점기간이 있어서 다른 곳과 얘기하는게 불가능해지기 때문에 중요한 것들은 꼭꼭 미리 협상해 두세요.
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kaykim 4달전  [-]

인수 합병과 관련해서 만약 과거로 돌아가고 싶다면, 바꾸고 싶은 게 있나요? 그렇다면 어떻게 다르게 바꾸고 싶으신 건가요?

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