- 소프트웨어의 한계 생산비용이 0에 수렴하면서 구매 동기 자체가 변화 중이며, 직접 만들 수 없어서가 아니라 만들 시간이나 유지보수 의지가 없기 때문에 구매하는 시대로 진입
- 도구 선택의 기준은 기능이 아니라 소프트웨어를 운영하는 사람들의 판단력으로 이동
- 규제 산업의 대기업은 ROI보다 책임·신뢰·미래 예측력을 기준으로 벤더를 평가하며, 곧 소규모 기업도 동일한 질문을 던지게 될 전망
- 21세기의 새로운 생산 요소는 대규모 의사결정 품질(decision quality at scale) 이며, 실행 비용은 떨어졌지만 최선의 판단 비용은 떨어지지 않음
- 창업자는 제품이 아니라 사고방식·예측력·판단 과정을 공개적으로 입증하는 콘텐츠로 경쟁해야 함
소프트웨어 가격과 구매 동기의 변화
- 무료여야 할 것이 비싸지는 사례(생수, 미리 씻은 양상추, 세금 신고 대행 등)처럼 소프트웨어도 곧 이 범주에 진입할 가능성
- 소프트웨어 한계 생산비용이 0에 가까워지고 카테고리별 도구 수가 폭증해도, 가격이 죽음의 나선으로 추락하지는 않음
- 구매 동기가 "스스로 만들 수 없어서"에서 "만들고 싶지 않거나, 띄우고 유지할 시간이 없어서" 로 이동
- 도구 선택의 핵심 기준은 단 하나, 소프트웨어를 운영하는 사람들의 판단력
엔터프라이즈의 책임(Liability) 문제
- 규제 산업의 대형 기업은 소프트웨어가 완전히 상품화·민주화되어도 내부 도구를 직접 만들지 않으려 함
- 도구 평가 시 ROI보다 다음 질문을 중시
- 누가 나를 큰 곤란에 빠뜨리지 않을 것인가
- 누구에게 조직의 일부 미래를 맡길 수 있는가 (예: CRM이라면 고객 데이터를 안전하게 다루고, 영업담당자가 곤란해지거나 누락이 발생하지 않게 할 수 있는 곳)
- 누가 충분한 선견지명을 갖고 운영해, 시스템을 다시 뜯어내고 재평가·재교육하는 길고 고통스러운 과정을 반복하지 않게 해줄 것인가
- 곧 소규모 기업도 같은 질문을 하게 될 것이며, 이는 기관 투자자가 펀드 매니저를 평가하는 방식과 유사
- 펀드 전략은 복제 가능하지만 알파(alpha)는 복제 불가
- 과거 수익률은 미래 수익률의 빈약한 예측 지표이며, 의사결정 과정과 지적 엄밀성이 더 나은 예측 지표
- 최고의 펀드들이 트랙 레코드가 아니라 철학과 사고 모델을 내세우는 이유이며, 소프트웨어 회사도 동일한 방향을 택해야 함
비대체 자산으로서의 의사결정 품질
- 고전 경제학의 3대 생산 요소는 토지·노동·자본, 20세기에 기술(총요소생산성)이 추가
- 21세기의 새로운 생산 요소는 아직 저평가된 대규모 의사결정 품질(decision quality at scale)
- 비용 구조의 비대칭
- 의사결정 실행 비용은 자동화·소프트웨어·AI로 빠르게 하락 중
- 무엇을 실행할지에 대한 최선의 판단 비용은 전혀 떨어지지 않음
- 의사결정 품질은 복잡하고 불확실한 상황에 대한 이해의 명료성에 제약되며, 이 능력은 잘 확장되지 않음
- 진정한 불확실성·새로움·불완전 정보 앞에서의 판단은 자동화 불가능하며, 미래는 곧 그러한 조건의 연속
- 과거 데이터만으로는 적당한 의사결정은 가능하지만 최선의 의사결정은 불가능
줄다리기 비유 — 같은 조건, 다른 결과
- 동일한 CRM·데이터 웨어하우스·LLM API를 쓰고, 같은 시장 조건에서 같은 고객을 쫓는 두 회사를 가정
- 결과를 가르는 것은 수많은 작은 의사결정의 누적된 품질
- 이번 분기는 엔터프라이즈와 미드마켓 중 어디를 우선할 것인가
- 제품 로드맵의 순서를 어떻게 정할 것인가
- 언제, 어떤 새로운 채널에 투자할 것인가
- 각 결정에는 가능한 답들의 분포가 있으며, 최선의 답은 사전에 불확실
- 더 나은 세계 모델, 불확실성에 대한 지적 정직성, 더 나은 데이터에 기반한 업데이트 의지를 갖춘 팀이 시간이 지나며 압도
- 줄다리기와 같으며, 강하고 멍청한 사람이나 약하고 똑똑한 사람은 모두 차선책, 필요한 것은 강하면서 똑똑한 당김꾼
Warren Buffett 식 접근 — 창업자 콘텐츠
- "Thought leadership"이라는 용어는 의미가 희석되어 폐기 대상
- 변질된 형태는 LinkedIn 잡담과 콘텐츠 마케터가 찍어내는 AI 슬롭 블로그 글
- 진짜 필요한 것은 Warren Buffett의 주주서한, Charlie Munger의 Poor Charlie's Almanac 같은 창업자 콘텐츠
- 효과적인 창업자 콘텐츠가 공개적으로 입증해야 할 것
- 해당 도메인에서 중앙값보다 더 나은 예측과 결정을, 경쟁자보다 더 저렴하고 더 빈번하게 해 온 트랙 레코드
- 독보적 전문성
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콘텐츠가 갖춰야 할 4가지 요소
- 예측 품질(Prediction quality): 공개된 견고한 예측, 맞을 필요는 없지만 변칙적이면서도 합리적이어야 함, 틀렸을 때 가시적으로 업데이트, 구체적이고 자신감 있는 예측, 헷지 최소화
- 결정 투명성(Decision transparency): 결론뿐 아니라 추론을 설명, 핵심은 옳음이 아니라 명료한 추론, 구매자가 사고방식을 평가할 수 있어야 함
- 인식론적 정직성(Epistemic honesty): 불확실성을 인정, 대담한 주장과 지식 한계의 인정을 병행, 과신은 오히려 불안 요인
- 속도와 경제성(Speed and economy): 더 빠르고 저렴하게 좋은 결정을 내리는 팀이 선점자가 되어 경쟁 우위 확보
- 형식은 블로그, 강연, 핸드북, 책, 주주서한, 다큐멘터리 등 무엇이든 무관하며, 위 요소를 충족하는 것이 핵심
창업자에게 — 지금 당장 해야 할 일
- 제품을 앞세우지 말 것: 기능 동등성이 커질수록 제품은 결정 요인이 약화, 제품과 철학을 동등하게 또는 브랜드 우선, 제품 후순위로 배치
- 사이트 디자인, 창업자 콘텐츠, 제품 디자인 원칙 등 다양한 방식 활용 가능
- 검증 가능한 구체적 주장의 공개 트랙 레코드 구축: 시장 방향, 결정과 이유, 틀렸던 사례 등을 기록
- 맞으면 엣지의 증거, 틀리면 인식론적 정직성의 증거
- 옳게 틀리는 방식도 존재하며, 낙관과 비관의 위치를 드러내는 신호가 됨
- 팀을 가시화: 줄을 함께 당기는 사람들, 특히 리드 엔지니어와 프로덕트 담당자가 누구인지 분별력 있는 구매자에게 중요
- 자체 로드맵 예측의 품질로 경쟁: "하겠다고 한 것"과 "실제로 만든 것"의 이력 공개
- 긴 조달 사이클과 AI 발전 속도를 이해하는 구매자는 이 항목을 중요하게 평가
- 역사적 의사결정의 장부(ledger) 형태도 가능
- 기믹과 과도한 유머는 피할 것: 엔터프라이즈 판매에서는 안전한 노선
- 기믹은 잠깐 재밌지만 잘못된 고객을 끌어들이고 정렬을 어긋나게 함, 정의상 지적으로 부정직
- Ramp의 사례를 예외로 인정하면서도, Kevin from The Office 같은 활동은 저주파 산만 요인이며 시간이 지나면 시들해질 가능성
- 화려함은 아이디어를 가리며, Amazon이 문서 중심 회의를 고수하는 이유와 동일한 맥락
- 조용하지만 옳은 사람이 되어야 하며, 시끄럽고 말 많지만 틀린 사람이 되어선 안 됨
- 유머는 진정성의 한 형태로 유용하나, 최소공통분모 밈은 B2C나 대규모 대상이 아니라면 장기적으로 손해
가치 이동과 산업의 미래
- 시장의 역사는 상품화에 따른 가치 이동의 역사, 새삼 큰 일이 아님
- "테크 산업이 죽고 있다"는 시각은 숲을 보지 못하는 관점, 본질적 경쟁은 가치 전달 효율성(가장 적은 시간과 구매자 노력으로 가장 큰 가치 전달)
- 빌드 vs 바이가 바이 쪽으로 완전히 기울어도 문제 없음, 가사 도우미를 고용하는 시장처럼 정상적인 형태
- 가치 이동의 흐름은 하드웨어 → 운영체제 → 미들웨어 → 애플리케이션 레이어로 이어졌고, 이제 가치는 애플리케이션 위에서 그것을 생산적으로 만드는 사고와 판단의 품질로 이동 중
- AI가 거의 모든 것을 한다 해도, LLM이 주된 AI 기반 OS로 작동하는 한 휴먼 인 더 루프가 가까운 미래에는 필요
- 비즈니스가 구매자에게 잘 답해야 할 1순위 질문은 "팀에 얼마나 강하고 전략적인 사람들이 있는가, 그들은 어떻게 함께 일하는가"
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