13P by xguru 6달전 | favorite | 댓글 2개

* "좋은 제품은 알아서 팔린다"가 아님. 가격은 소프트웨어에서 구매자가 얻는 가치에 의해 결정됨.

레슨1: "Not sales, Consulting" : 판매의 첫번째 교훈은 판매라고 생각하지 않는 것. 고객을 이해하는 컨설턴트/어드바이저 가 되자.

ㅤ1) 실제 비즈니스에 필요로 하는 것을 듣고
ㅤ2) 당신이 듣고 있다는 것을 보여주는 것이 필요.
ㅤ→ 숙제를 하자 : 고객 미팅전에 그들에 대한 가능한 모든 정보를 습득하고 갈 것 - 재무제표, 10-Q(미국의 분기별 공시자료, 한국은 DART), 보도자료, 서비스 사용해보기, 고객들은 어떻게 평가하는지 등
ㅤ→ "생각하시는 성공은 어떤 것인가요?"를 물어보자 : 도구를 구매하는 사람은 당연히 이유가 있다. 분기별 목표든, 원하는 지표 수치든. 고객에게 가장 중요한 것이 뭔지 파악하는게 중요.
ㅤ→ 고객의 비즈니스 목표와 연결 : 고객의 궁극적인 비즈니스 목표가 무엇인지를 알아야 함. 그래야 당신의 제품이 고객의 탑레벨 목표중 하나를 지원할 수 있음. "우리 UI가 좋아요" 같은건 상대의 ROI와 상관없다는 것.
ㅤ→ 모든 걸 메모할 것 : 고객이 무엇을 말하는지 정확히 기록하여 기억하고 팔로우업 하는건 필수.

레슨2: 고객과 첫번째 만나기

인바운드 - 고객이 당신을 만나러 오게 하려면, 뭔가 흥미로운 것이 있어야함.
"그들이 모르는 것을 알려줄 것"
Segment의 초기에 그들이 한 일
ㅤ→ 블로그 작성 : 배운 것과 내부적으로 만드는 모든 것을 다 공개
ㅤ→ 내부 도구를 오픈소스로 공개
ㅤ→ Analytics Academy 개설. 사람들이 분석에 대해서 공부하고 싶어한다는 것을 파악하고 그걸 가장 잘 알려줄 수 있는 방법을 찾음. (그러면서 Segment를 부각 시키고)
* 인바운드는 매우 느린 방법이라는 것을 인지할 것. 하지만 특정 고객군(개발자들)에는 더 성공적일 수 있음.

아웃바운드 - 콜드 이메일을 보내자. 잘!
ㅤ→ 숙제를 하자 : 개인화된 이메일을 보내려면 이메일 보내려는 사람에 대한 공부는 필수. 링크드인,트위터,그들의 최근 발표 등등을 살펴볼 것.
ㅤ→ 잘 적은 20개 이메일이 랜덤으로 보낸 1000개 보다 낫다.
ㅤ→ "왜 나한테? 왜 지금?" 메일을 보냈는지에 대한 설명이 되어야 함. "최근에 하신 발표에서 장애처리 부분 슬라이드를 보았는데.. "
ㅤ→ 투자자들 통해서 소개를 받는 것을 어려워 말 것

레슨3: Before & After

- 고객과 실제로 대화를 할때, 대부분의 영업사원들은 개인화 하지 않은 정해진 내용들로 대화를 시작함. 이러면 성공확률은 낮음. 영업사원이 아닌 컨설턴트처럼 생각하고 대화를 시작 할 것.
- 고객이 뭘 해결하려고 하는지를 이해하고, 그들이 지금 뭘 어떻게 하고있는지를 알고 나서 "지금 이렇게 하고 계신데요" 라고 얘기를 시작할 것.
- 그 다음에 (우리 제품 도입시) 비즈니스가 올해 어느정도 바뀔지를 설명 할 것.

레슨4: 요구 사항들

- 당신과 고객 양쪽이 "Before" 와 "After" 에 대해 명확히 이해를 하고나면, 그 다음은 "그럼 어떻게 하면 그렇게 될수 있을까요?" 가 됨.
- 마치 처음에 제품 만들 때랑 비슷하게, 공동작업으로 고객의 요구사항을 정리.

레슨5: 우리는 이렇게 잘합니다.

- 이제 훌륭한 당신의 제품을 고객한테 보여주기
- 기능을 나열하지 말고, 제공하는 가치를 설명할 것

레슨6: 만트라와 함께 끝맺음 하기

- 만트라는 대화를 종료하고, 지금 얘기한 것을 정리하고, 다음 단계를 쉽게 얘기하게 하는 도구.
- 아래 문구들을 "생일 축하해요" 정도로 즉시 말할 수 있는 수준으로 외울 것.

ㅤ→ 제가 이해한게 맞다면, 다음과 같은 비즈니스 목표를 가지신것 같은데..
ㅤ→ 이를 위해서는 다음과 같은 능력을 필요로 합니다..
ㅤ→ 그러면 이런 지표들에 영향을 주게 됩니다..
ㅤ→ 저희 서비스는 이렇습니다.
ㅤ→ 그리고, 저희가 경쟁사보다 우위에 있는 것은..
ㅤ→ 좀 더 많은 정보가 필요하시다면 다음과 같은 자료를 통해 확인 하실 수 있습니다..

** 체크리스트 : MEDDPICC **

거래가 완료 되려면 검증 기준이 있어야 함. Segment는 MEDDPICC 이라는 체크리스트를 사용.

Metrics : 개선하고자 하는 지표. 이를 통해 성공 및 ROI를 측정
Economic Buyer : 실제 구매자. (구매 결정자. 실제 사용자는 아닐수 있음)
Decision Criteria : 의사 결정 조건 ( 요구 사항들 )
Decision Process : 의사 결정 프로세스
Paper Process : 계약서 및 문서 작업들
Identified Pain : 왜 고객들이 고통받고 있는지, 우리가 해결해준것으로 그들이 어떻게 문제를 대응가능 하게 될지를 설명할 수 있어야함.
Champion : 당신의 제품을 응원하고 실제로 구매할 고객. 처음엔 챔피언과 구매자가 같을수 있지만, 거래 규모가 커지거나 하면 챔피언은 제품 구매 권한을 받아야 할수도 있음. 이럴때 당신은 챔피언에게 힘을 실어줘야함. 왜 우리 제품을 저 회사가 사야 하는지 등을 알수 있도록.
Competition : 내부제품/경쟁자/경쟁제품이 있는지 알기. 그리고 왜 고객이 경쟁자를 고려 하는지도 알아둬야 함.

** Sales as competitive advantage : 판매를 경쟁 우위 요소로 만들기 **

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전 간단히 요약을 적은건데,, 전체를 번역하신 글도 있네요.
둘 다 참고하셔서 보시면 좋을것 같습니다

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/

xguru 6달전  [-]

아래 두개의 링크와 엮어서 보시면 좋습니다.

효율적인 B2B 세일즈 팀을 만들기 위해 알아야할 모든 것 [76p PDF] https://news.hada.io/topic?id=1897
Sequoia의 제품 가격 결정 가이드 https://news.hada.io/topic?id=2044