새로운 AI 시대에 Palantir가 주는 교훈

(8vc.com)

13P by xguru 1일전 | favorite | 댓글 5개

팔란티어는 최근 S&P 500에 편입됨
초기 팔란티어는 “컨설팅 회사”로 잘못 평가되었음. 많은 엔지니어들이 고객과 함께 일하며 고객의 비즈니스 문제를 깊이 이해함
팔란티어의 엔지니어들은 Forward Deployed Engineers로 불리며, 고객의 업무, 비즈니스 모델, 고통점 등을 깊이 이해하고 고객의 요구에 맞추어 제품을 개선하고 확장함
이러한 서비스 접근 방식은 팔란티어의 경쟁 우위로 작용했으며, 고객 맞춤형 솔루션을 개발하여 플랫폼화함
팔란티어의 핵심 개념 중 하나는 Ontology(온톨로지) 로, 데이터를 체계적으로 구조화하여 복잡한 비즈니스 문제를 해결함
- Ontology : 고객의 데이터와 프로세스를 매핑하고 솔루션에 인코딩하는 고유한 접근 방식

서비스 중심의 비즈니스 모델의 변화

최근 AI 언어 모델(LLMs)의 도입으로, 기존의 서비스 회사들이 더욱 매력적인 비즈니스 모델로 변모하고 있음
AI는 복잡한 언어 기반 작업을 자동화하고, 인간보다 더 나은 오류 감지 능력을 가질 수 있음
서비스와 제품의 혼합인 하이브리드 비즈니스 모델이 증가하고 있으며, 이를 통해 고객의 실제 문제를 해결하고 더 많은 가치를 포착
기술을 사용하여 두 가지 방식으로 운영 레버리지 생성:
1. 기존 공급업체보다 빠르고 저렴하며 더 나은 서비스 품질로 독특한 가치 제안 생성
2. 원가에서 노동력 제거, 마진 구조 변경, 경쟁사 대비 확장 용이
AI는 많은 전통적인 서비스 산업의 업무 효율성을 크게 향상시키며, 생산성을 두 배 이상 증가시킬 가능성이 있음

AI 서비스 기업의 특징과 기회

AI 서비스 기업은 "Service-as-Software" 모델을 채택하며, 빠르게 성장하는 스타트업들이 이 방식을 활용 중
모델의 성능만으로는 충분하지 않을 때, Copilot(코파일럿) 처럼 사용자를 보조하는 솔루션을 판매함. 예시: Numeric의 기술 회계 AI
AI만으로는 복잡한 프로세스를 자동화하기 어렵기 때문에, 기술과 인간의 전문성을 결합한 접근 방식이 필수적임
AI 서비스 모델의 도전 과제와 기회
- 리스크 1: 누구나 모델을 사용할 수 있어, 빠르게 경쟁자가 생겨나 기존 고객을 빼앗길 위험이 있음
- 리스크 2: 새로운 AI 모델의 성능 향상으로, 기존 제품의 일부 기능이 중복될 가능성이 있음
- 그러나 복잡한 프로세스의 전체 자동화는 어려움. 기술과 인간의 전문성을 결합한 접근이 필수적임
AI 서비스 기업의 운영 방식
- 차별화된 가치 제안: 기존 서비스 제공자보다 더 빠르고 저렴하며 품질 높은 서비스 제공
- 단위 경제 개선: 비용에서 큰 부분을 차지하는 인력을 줄여, 비즈니스 확장성과 마진 구조 개선
  - 예: Loop는 화물 감사 및 결제 자동화를 통해 전체 워크플로를 재설계하고 효율성을 극대화함
- 고객 입장에서는 다수의 공급업체와 소프트웨어를 관리할 필요 없이, 통합된 AI 솔루션을 통해 모든 기능을 아웃소싱할 수 있음
성공적인 AI 서비스 기업의 4가지 핵심 원칙
- 전체 비즈니스 온톨로지를 매핑하여 R&D 집중의 우선순위 지정
- 메트릭에 집중하기
- 유기적 성장과 인수합병의 병행
- 적합한 팀 구성

성공적인 AI 서비스 기업의 원칙

1. 전체 비즈니스 온톨로지를 매핑하여 R&D 우선순위 설정

온톨로지 개념: 팔란티어는 비즈니스 온톨로지를 통해 회사의 모든 운영을 뒷받침하는 데이터 구조와 워크플로를 정의함
- 온톨로지는 데이터, 논리, 액션으로 구성되며, 비즈니스 프로세스 맵(BPM) 역할을 함
- 예시: 항공 산업에서는 비행기, 항공편, 항공사, 공항, 지연 등의 객체와 이를 연결하는 관계를 정의함
온톨로지의 중요성:
- 온톨로지는 고객의 워크플로를 소프트웨어로 매핑하는 데 필수적이며, 특히 기술 중심 서비스 회사에서는 더욱 중요함
- 기술과 운영의 결합으로 고객, 직원, 소프트웨어 시스템 간의 3자 관계를 이해하고 자동화 및 최적화를 가능하게 함
- 팔란티어는 초기부터 온톨로지를 중시하며, 이를 통해 데이터 통합 및 AI 솔루션 분야에서 선도적인 위치를 차지함
데이터 통합과 자동화:
- 대부분의 조직에서는 데이터가 다양한 형식과 장소에 분산되어 있음
- 온톨로지를 먼저 구축하면, 이 구조를 기반으로 데이터 통합과 자동화를 효과적으로 수행할 수 있음
Reserv의 사례:
- Reserv는 손해 사정사의 워크플로를 깊이 이해하고, 자체 개발할 기능과 라이선싱할 기능을 정확히 구분함
- 이를 통해 대형 고객 계약을 빠르게 확보하고 확장할 수 있었음
온톨로지의 실질적 이점:
- SaaS 제품은 고객의 워크플로를 소프트웨어로 매핑하는 것이 목적임
- 기술 중심 서비스 회사는 고객, 직원, 소프트웨어 시스템 간의 관계를 포함하는 온톨로지를 만들어야 함
- 이를 통해 소프트웨어와 인력이 협력하는 긍정적인 피드백 루프를 형성함
온톨로지 맵핑의 장점:
- 초기 온톨로지 작업은 비전 정립, 목표 설정, 팀 조율에 중요한 역할을 함
- 투자자와 조언자들이 실질적인 피드백을 제공할 수 있는 기회를 만들어 줌
- 올바른 방향을 선택하지 않을 경우, 잘못된 결정으로 인해 큰 비용이 발생할 수 있음

2. 메트릭(Metrics, 지표)에 집중하기

온톨로지와 지표:
- 온톨로지를 구축한 후, 비즈니스의 핵심 지표(KPIs)를 파악하기 쉬워짐
- SaaS 산업에서는 표준화된 지표가 많아, 운영 분석 도구를 통해 쉽게 모니터링 가능
- SaaS 기업은 높은 마진 덕분에 운영 지표에 덜 엄격할 수 있음. 하지만 서비스 중심 비즈니스는 그렇지 않음
서비스 비즈니스의 지표가 가진 중요성:
- 서비스 회사는 제품 중심 기업보다 가치 창출이 복잡하고 측정이 어려움
- 다양한 산업에서 공통된 지표를 찾기 어렵기 때문에, 올바른 지표들을 선택하지 않으면 P&L 문제로 이어질 수 있음
- 예시: 자산 관리 회사의 기본 지표는 관리 자산이지만, 온톨로지는 장기적인 고객 만족도, 포트폴리오 성과, 상담 효율성을 연결하여 더 강력한 지표를 설정할 수 있게 함
온톨로지 기반 지표 분석:
- 온톨로지 분석은 예상치 못한 레버리지 포인트를 드러낼 수 있음
- 예시: 고객 지원에서는 초기 응답 속도보다 문제 분류의 정확도가 더 중요할 수 있음
- Reserv는 클레임 프로세스의 일부를 자동화하고, 처리 속도뿐 아니라 고객 만족도와 현금 흐름에도 미치는 영향을 분석함
지표의 중요성:
- 기술 중심 서비스 비즈니스의 핵심은 인력과 소프트웨어의 협력을 통해 마진과 서비스 품질을 향상시키는 것임
- 지표는 단순히 분기별 보고서에 포함되는 것이 아니라, 회사 전체의 초점이 되어야 함
- 성공적인 서비스 기업들은 메트릭스를 단순히 측정하는 것이 아니라, 이를 통해 의사결정, 투자 우선순위, 팀 조정을 이끌어 냄
- 모든 직원이 자신의 핵심 지표와 이를 개선하기 위한 역할을 이해하고 있음

3. 유기적 성장(Organic Growth)과 인수합병(M&A) 병행

과거 인수합병의 문제점:
- 2010년대 많은 벤처 투자자들은 인수합병(M&A)을 회피하는 경향이 있었음
- 인수합병은 종종 제품 결함이나 판매 문제를 해결하기 위한 임시방편으로 사용되었으며, 근본적인 문제인 제품-시장 적합성 부족을 해결하지 못했음
현대 기술 서비스 회사의 변화:
- 오늘날의 기술 서비스 회사들은 초기 시장 진입의 "콜드 스타트" 문제를 해결하기 위해 인수합병을 전략적으로 사용함
- 특히 규제가 많은 시장이나 전환 비용이 높은 산업에서는 기존 회사를 인수하는 것이 효과적임
- 인수합병을 통해 채용 및 영업 부담을 줄이고, 기술 기반의 마진 개선에 집중할 수 있음
인수합병의 이점:
- 잘 수행된 인수합병은 성장 촉진제가 될 수 있음
- 예를 들어, 마진이 15%인 기존 서비스 회사는 약 6-8배의 현금 흐름 배수로 평가됨. 반면, 잘 구축된 AI 서비스 회사는 이미 60%의 마진을 가지고 있으며, 더 높은 배수로 평가받을 가능성이 큼
- 인수한 회사를 통합하면 기존 매출의 경제 구조가 개선되고, 성장 속도가 재가속될 수 있음
- AI 회사는 경쟁사를 매출의 1배 가격으로 인수하고, 이를 통해 $100M 투자로 $60M의 현금 흐름, $600M의 주식 가치를 창출할 수 있음
새로운 인수합병 전략:
- 이 접근 방식은 전통적인 인수합병과 다르며, 기술과 결합된 인수합병이 미국 산업의 새로운 성장 단계로 이어질 가능성이 있음
- 외부에서는 벤처 캐피털(VC)이 사모펀드(PE) 전략을 따르는 것으로 보일 수 있지만, 실제로는 기술 기반의 성장 전략임
- 기술이 서비스 워크플로의 생산성을 크게 향상시킬 수 있는 경우, 인수합병은 빠르게 큰 가치를 창출할 수 있는 명확한 방법이 됨
인수합병 전략의 고려사항:
- 인수합병이 모든 회사에 적합하지는 않음. 특히 고객 획득이 쉬운 경우나 통합이 복잡한 경우에는 적절하지 않음
- 온톨로지를 구축하면 이러한 trade-off를 분석하고, 첫 번째 인수의 적정 규모나 동일 산업 내에서 인수할지 인접 산업에서 인수할지를 결정하는 데 도움을 줄 수 있음
- 과거 실패 사례에 대한 우려가 있지만, 새로운 인수합병 패러다임은 예측 가능한 높은 ROI(투자 수익률)를 제공하는 새로운 전략을 열어줌

4. 적합한 팀 구성

SaaS 성공 기업의 특징:
- 강력한 기술 문화와 신속한 반복 개발을 가능하게 하는 엔지니어링 역량을 보유
- 점점 더 세분화된 시장으로 소프트웨어가 확산됨에 따라, 도메인 전문성과 고객의 언어를 이해하는 것이 중요해짐
- 이에 따라 강력한 산업 자문단을 구축하거나, 때로는 기술 경험이 적은 산업 전문가를 고용하기도 함
기술 중심 서비스의 팀 구성 변화:
- 성공적인 비즈니스를 구축하려면, 높은 IQ와 EQ를 겸비한 기술 및 운영 인재가 필요함
- 빠르게 변화하는 혁신 문화와 고객 중심의 프로세스 지향 접근 방식을 결합해야 함
- 기술 인재와 운영 인재가 협력하고 서로 배우며, 상호 신뢰를 형성해야 함
- 기술 인재는 AI 및 소프트웨어 개발 능력 외에도 서비스 운영의 세부 사항에 대한 호기심과 존중심을 가져야 함
- 운영 전문가는 새로운 기술을 받아들이고, 기존 프로세스를 재고할 준비가 되어 있어야 함
팔란티어의 사례: Forward Deployed Engineers:
- 팔란티어는 고객과 직접 협력하여 고객의 요구에 맞춘 플랫폼을 구성하는 Forward Deployed Engineers 팀을 운영함
- 당시 실리콘밸리의 주요 기술 회사들은 고객 상호작용을 영업 및 고객 성공 팀에 맡기는 것이 일반적이었음
- 하지만 팔란티어는 기술, 운영, 커뮤니케이션 능력을 모두 갖춘 인재를 고용함으로써, 고객의 요구에 직접 대응할 수 있었음
- 이러한 고용 전략은 기술 중심 서비스 회사에서 필수적이며, 팔란티어 출신이 많은 기술 서비스 스타트업의 창립자 및 초기 직원으로 활동 중임
적합한 팀 구축의 핵심 요소:
- 기술 혁신과 서비스 우수성을 동시에 중시하는 문화를 조성해야 함
- 인수합병(M&A) 전략을 추진할 경우, 사모펀드(PE) 세계의 경험과 지혜를 가진 인재도 필요함
- 이를 통해 기존 서비스를 더 효율적으로 복제할 뿐만 아니라, 산업 전반을 혁신할 수 있음

AI 서비스 혁명의 미래 전망

AI 발전의 불확실성:
- AI 기술의 빠른 발전이 어디까지 이어질지 예측하기 어려움
- AGI(Artificial General Intelligence)가 모든 문제를 해결할 것이라는 가정은 현실적이지 않음. 설령 AGI가 현실화된다면, 그 결과는 크게 긍정적이거나 부정적일 수 있음
현재 AI 기술로도 충분한 가치 창출 가능:
- AI 발전이 현재 수준에서 멈추더라도, 서비스 산업의 약 $2조에 이르는 임금을 혁신적으로 효율화할 수 있음
- 이는 GDP 성장, 더 효율적인 노동 시장, 생산성의 두 배 혹은 세 배 향상으로 이어질 가능성이 있음
- 반복적이고 단순한 작업이 자동화되면서, 근로자들은 본인의 진정한 기술을 발휘하거나 새로운 기술을 배울 기회를 얻을 수 있음
AI 서비스 웨이브의 초기 단계:
- 현재 AI 서비스 웨이브는 아직 초기 단계에 있으며, 그 가능성과 영향력은 완전히 드러나지 않았음
- 초기 SaaS 웨이브에서 Smart Enterprise 논문은 플랫폼 중심의 산업 혁신 프레임워크를 제시했으며, 이는 이제 일반화되었음
- 기술 서비스 웨이브가 강력해짐에 따라, 온톨로지 맵핑 및 다른 전략들이 중요한 개념적 기반이 됨
미래 전망과 목표:
- 이 혁신을 현실화하기 위해서는 뛰어난 리더십, 훌륭한 팀, 그리고 꾸준한 노력이 필요함
- 팔란티어의 성공 사례는 영감을 제공하며, 더 많은 세대적 기업들이 이 생산성 웨이브에서 탄생할 것으로 기대됨