- 초기 창업자 주도 세일즈의 성공이 확장 가능한 세일즈 프로세스와 혼동되기 쉬우며, 영업 인력을 성급하게 늘리면 자금만 소진될 위험이 있음
- 세일즈 반복성은 X개의 리드가 Y명의 고객으로 전환되는 예측 가능한 공식을 의미하며, 진정한 제품-시장 적합성(PMF) 이 드러나는 시점
- 초기 고객 확보 시 모든 기회를 쫓기보다 2~3개 핵심 페르소나에 집중해야 신뢰도, 네트워크 효과, 메시지 정교화가 가능
- 구매자 여정을 인지-관심-평가-전환의 4단계로 명확히 정의하고, 각 거래에서 무엇이 효과적이었는지 역분석하는 것이 필수
- 초기 단계에서 영업 인력 확충보다 파이프라인 충족과 전환율 개선에 집중하는 것이 자본 효율성 확보의 핵심
- 0~500만 달러 구간의 본질은 최적화가 아니라 속도와 학습을 통한 확장 가능성 검증에 있음
반복 가능한 세일즈의 출발점
- 초기 고객 확보 이후 “세일즈 인력을 늘리면 매출이 는다”는 단순 계산이 자주 실패함
- 반복성이 없는 상태에서의 확장은 번레이트만 증가시키는 구조로 이어짐
- 소수의 성과가 실제로는 우연, 개인 네트워크, 특수 상황에 의존한 경우가 많음
반복성 프레임워크: 혼란에서 체계적 시스템으로 가는 4단계
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Step 1: 핵심 고객군(Beachhead) 집중
- 수평적 도구를 판매할 경우 누구에게나 판매 가능하지만, 의도적으로 서비스하지 않을 고객을 결정해야 함
- 모든 고의향 리드 중 2~3개 페르소나만 선택하여 집중하는 것이 핵심
- 좁은 집중의 장점
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신뢰도 축적: 특정 구매자와 그들의 고충에 대한 전문성 심화
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네트워크 효과 활성화: 구매자들이 서로 알고 있어 소개와 추천이 용이
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메시징 정교화: 특정 구매자 페르소나에 맞춘 콘텐츠, 마케팅, 사례 연구 가능
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실험 가속화: 아웃바운드 메시지 A/B 테스트 등을 몇 주 내 완료 가능
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Step 2: 행복한 고객 여정을 위한 퍼널 단계 정의
- 구매자 여정을 4단계로 구분
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인지(Awareness): 잠재 고객이 처음 발견하는 방법
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관심(Interest): 가벼운 관심이 진정한 호기심으로 전환되는 계기
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평가(Evaluation): 탐색자가 진지한 구매자가 되는 과정
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전환(Conversion): 망설임을 결정으로 바꾸는 최종 요인
- 초기 거래는 지그재그로 진행되지만, 이 혼란 속에서 더 직선적인 경로를 추적해야 함
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모든 성공은 교훈: 거래를 앞으로 진행시킨 요소와 노이즈를 구분하는 역분석 필요
- Pomelo Care의 Marta Bralic Kerns가 각 거래에서 묻는 6가지 핵심 질문
- 어떤 메시지가 효과적이었는가
- 필수 참여자는 누구인가
- 이상적인 미팅 순서는 무엇인가
- 접점 사이 모멘텀을 어떻게 유지하는가
- 가장 중요한 거래 조건은 무엇인가
- 어디서 단호하게 선을 긋는가
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Step 3: 퍼널 지표 수립
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퍼널 전환율이 최소 50%의 정보를 제공하며, 세일즈 프로세스의 문제점을 정확히 드러냄
- 반복성 확보는 가장 문제가 되는 부분을 찾아 빠르게 수정하는 것
- 추적해야 할 기본 지표
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Meetings set: 예약된 첫 미팅 수
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Meetings Executed: 실제 진행된 첫 미팅 수 (기회로 전환)
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Opportunities Qualified: ICP에 부합하는 자격 충족 기회 수
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(선택) Trial/Pilot Kickoff: 시험 기간 또는 파일럿 단계의 수
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Closed-Won: 성사된 거래 수
- 퍼널 단계 정의 후 현재(또는 예상) 전환율, 평균 세일즈 사이클, 평균 계약 가치를 반영한 예측 모델 구축 가능
- First Round의 Emery Rosansky가 공유한 Waterfall 예측 템플릿 활용 권장
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Step 4: 창업자의 마법 번역
- 창업자는 제품에 대한 확신과 열정으로 거래를 성사시키는 숨겨진 세일즈 슈퍼파워 보유
- 그러나 모든 거래가 창업자에게 의존하면 확장 가능한 세일즈 모션 구축 불가
- 초기 세일즈 채용자는 창업자의 말을 그대로 따라하는 것이 아니라 효과적이었던 요소를 해독해야 함
- Sam Taylor: "창업자의 비전과 이유를 명확히 표현하는 것으로 상당히 멀리 갈 수 있음"
- Mike Molinet의 교훈
- Branch에서 세일즈를 놓지 못했고 "아무도 우리 이야기를 나처럼 할 수 없다"고 생각
- 결과적으로 더 큰 기회를 놓침
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내가 이 일을 할 수 있는 유일한 위치인가, 아니면 다른 사람도 같은 결과를 낼 수 있는가라는 기준 적용 필요
- 창업자 카드는 전략적으로 사용: CRO와의 개인 연결이 있을 때만 직접 통화, 조직 매핑, 피치 덱 제작, 콜드 아웃리치는 위임
반복성을 죽이는 3가지 실수와 해결법
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실수 #1: 인원 충원의 함정
- 영업 인력 추가가 성장을 이끌지 않으며, 오히려 역효과 가능
- 일부 투자자가 "목표 달성을 위해 10명 더 채용하라"는 스프레드시트를 밀어붙이지만 잘못된 접근
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자본 효율성은 더 높은 전환율을 가진 영업 담당자에서 나옴
- "영업 담당자들이 리드를 감당 못해 비명을 지를 때까지 추가 채용 고려하지 않음" - Michael Loiacono
- 영업팀이 리드로 넘쳐날 때 회사 전체가 모멘텀을 느끼고, 시장 패턴을 더 빠르게 파악
- 작지만 바쁜 세일즈 팀이 크지만 한가한 팀보다 항상 우월
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실수 #2: "나의 문제" vs "고객의 문제" 혼동
- 거래가 강하게 시작되었다가 흐지부지되는 경우, ICP 문제인지 설득 문제인지 구분 필요
- Peter Kazanjy의 진단법
- 잠재 고객이 해결하려는 문제가 있다고 확신시키지 못하면 ICP 문제 (잘못된 대상과 대화)
- 고통을 명확히 느끼고 디스커버리 콜에서 인식하면서도 구매하지 않으면 설득 문제
- "퍼널에 들어오지만 승률이 문제라면 내러티브 문제를 시사"
- 세일즈 덱은 다음 단계에 대응하도록 구조화해야 함
- 해결하는 문제는 무엇인가
- 누가 이 문제를 가지고 있는가
- 문제의 비용은 무엇인가
- 기존 솔루션과 그 한계는 무엇인가
- 새로운 솔루션을 가능하게 한 변화는 무엇인가
- 어떻게 작동하는가
- 우월한 솔루션이라는 정성적/정량적 증거는 무엇인가
- 비용은 얼마인가
- TalentBin 사례로 각 단계 설명
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문제: 기술 인재 채용의 어려움, 관련 스킬을 가진 소프트웨어 엔지니어 찾기와 연락의 어려움
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대상: 오픈 포지션을 채워야 하는 채용 담당자와 그들의 관리자
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비용: 채용 담당자는 시간 낭비 불가, 핫 후보자는 빠르게 채용되고, 느린 프로세스는 매출 손실 의미
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기존 솔루션: LinkedIn, TalentBin은 LinkedIn Recruiter보다 5배 많은 후보자 제시
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변화: LinkedIn은 채용 담당자에게 이전보다 훨씬 큰 잠재 직원 데이터베이스 접근 가능하게 함
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작동 방식: TalentBin은 이력서 데이터베이스이자 LinkedIn 검색과 유사하지만, 온라인 전문 활동을 활용해 적극 구직하지 않는 후보자도 발굴
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증거: 고용당 비용, 고용 품질, 포지션 충원 시간
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실수 #3: 최적화에 집착할 때 극대화에 집중해야 함
- 0-1 단계에서 세일즈 보상 최적화 논의는 너무 이름
- Stripe 초기 10명 세일즈 팀은 변동 보상 없이 운영
- 초기 세일즈 채용자가 목표를 달성할 수 있다는 합리적 확신이 생길 때까지 커미션 기반 보상 모델 보류 권장
- 기본급, 주식, 잠재적 재량 보너스로 시작하고 가상 목표를 설정해 분기별 점검
- 목표 대비 10%이거나 500%이면 계산 수정 필요
- Mike Molinet: "규모에서는 최적화가 중요하지만 초기에는 더 많은 고객을 더 빠르게 확보하는 방법에 집중"
- "초기 창업자(특히 첫 창업자)가 극대화 대신 최적화에 집중하는 실수를 너무 자주 봄"
- 성장이 대부분의 문제를 해결하므로 500만 달러 도달 속도에 집중해야 함
핵심 메시지
- 초기 세일즈의 진정한 전환점은 첫 영업인력 채용이나 대형 엔터프라이즈 딜이 아니라, 각 세일즈를 개별 에픽이 아닌 반복되는 패턴으로 인식하기 시작할 때
- 리드가 연락을 끊거나, 가격에 반발하거나, 데모를 망쳐도 이를 공통 스레드를 찾고 배우는 기회로 활용해야 함
- 초기 단계 세일즈에서 완벽은 존재하지 않지만, 더 나은 것은 존재
- 완벽함이 아닌 점진적 개선과 반복성 축적이 500만 달러로 가는 핵심 경로임