- 기업이 수백만 달러짜리 엔터프라이즈 툴을 이미 쓰고 있어도, 개인이 카드로 바로 결제할 수 있는 저가 툴을 함께 구매하는 상황이 흔함
- 거대 모니터링 제품 HP OpenView를 쓰던 병원에서, 별도 승인 없이 카드로 살 수 있고 특정 작업이 빠른 What’s Up Gold도 병행 사용
- 엔터프라이즈 환경에서는 가격의 절대값보다 조달 난이도(“귀찮음의 크기”) 가 더 큰 변수로 작용해, $500는 사실상 $0와 동일한 비용으로 받아들여짐
- 이렇게 작게 시작한 구매가 내부 확산을 거쳐 나중에 정식 대규모 도입으로 이어지는 랜딩→확장 흐름으로 발전
- 고객이 다른 제품을 어떻게 찾고 쓰는지를 관찰하면, 독특한 기능·조달 가능한 가격·개별 실무자 중심 타겟팅·접점 채널이 어떻게 작동하는지 배울 수 있음
엔터프라이즈 현장에서 본 ‘두 제품을 동시에 사는 이유’
- HP OpenView처럼 수백만 달러짜리 엔터프라이즈 제품이 이미 도입된 병원에서, 저가 툴인 What’s Up Gold도 함께 사용하고 있었음
- What’s Up Gold은 특정 반복 작업에서 더 빠르고 편리한 기능을 제공
- 가격이 약 $500 수준이라 승인 절차 없이 개인 신용카드로 바로 구매 가능
- 엔터프라이즈 고객도 문제 해결을 위해 여러 제품을 병행하는 사례가 존재함
- “이미 있는 툴로 가능하다”보다 “지금 당장 더 쉽게 되는가”가 중요한 판단 기준
가격이 아니라 ‘조달 과정’이 결정하는 구매
- 고객의 실제 발언: “500달러 정도면 그냥 카드로 사면 됨”
- 이 금액대는 기업 내에서 사실상 0달러처럼 간주
- $500 vs $1,000의 차이는 단순 가격 차이가 아니라, 조달 프로세스를 통과해야 하느냐의 차이
- $1,000은 IT 조달·보안 검토·예산 승인 등과 연결되어 수만 달러급 ‘난이도’로 인식됨
- 조달의 귀찮음이 사라지면 작은 문제라도 툴 하나 더 사는 것은 조직에게 매우 쉬운 결정이 됨
What’s Up Gold이 엔터프라이즈에서 성공한 이유
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몇 가지 독특하고 유용한 기능이 있었음
- 가격이 “쓸 만한 기능을 위해 즉시 결제할 수 있는 수준”으로 설정됨
- 시장을 “엔터프라이즈”가 아니라 개별 IT 실무자 기준으로 정의
- 실무자가 실제로 보는 채널(예: 화장실 잡지 광고)에서 발견될 정도로 도달 경로(distribution) 가 적중
고객을 관찰해 얻은 통찰
- 병원 IT 직원들은 제품을 잡지 광고에서 발견함 → 실제로 해당 잡지에 광고 집행했고 효과가 있었음
- 경쟁사 도입 여부와 관계 없이, 실무자가 불편을 느끼면 작은 기능 하나로도 구매가 일어남
- 고객이 원하는 방식(편하게 결제 가능한 금액, 바로 써볼 수 있는 제품)으로 접근하면,
처음엔 작은 구매라도 이후 조직 전체로 확산될 기회가 생성됨
‘작게 시작해 확장되는’ 엔터프라이즈 판매의 흐름
- 초기에는 $500짜리 장비 몇 개를 사서 테스트
- 점차 만족도가 높아지면서 월별로 추가 구매를 진행
- 해당 병원이 그룹 병원이라는 것을 계기로, 나중에는 수만 달러 규모의 정식 주문이 본사 차원에서 발주
- 엔터프라이즈 세일즈는 항상 ‘큰 계약부터’가 아니라, 작고 접근 쉬운 도입에서 시작해 넓어지는 흐름이 자연스럽게 일어남
변하지 않는 핵심 교훈
- 세월이 지나 SaaS·AI 환경이 바뀌어도,
고객을 관찰하고, 구매가 쉬운 제품을 만들고, 고객이 발견할 수 있는 곳에 존재하는 것은 그대로 유효
- 실무자가 “이건 편하니까 그냥 사자”라고 느끼는 순간, 경쟁자와 공존하면서도 시장을 점유할 수 있음
- 고객은 문제를 두 번 해결할 수도 있으며, 당신의 제품이 그 두 번째 해결책이 될 수 있음