SaaS 서비스들의 가격 올리는 방법
(haebom.dev)- 마진 고정 유형(일명 Cost-Plus)
- 경쟁 추종 유형(Competition-Indexed)
- 가치 기반 유형(Value-Based)
- 번들/패키징 전략
- 사용량 기반 유형(Usage-Based / Metered)
- 좌석 기반(Per-Seat) or 모듈/워크플로 기반
최근 GTM 자문이나 면접 도움을 주면서 제가 자주 안타까움을 느끼는데 산식의 빈틈은 있어도 가치를 어떻게 지키면서 이야기를 풀어가는지를 아예 모르는 분들이 생각 이상으로 많습니다. 현장에서 진짜 자주 보이는 실패하는 패턴은...
- 경쟁사 따라 쓰기: 우리만의 가치 서술 없이 ‘$X → $X+5’ 공지.
- 메시지 부재: “물가가 올라서요.”만 반복(사실일 수 있지만 고객 가치와 연결해야 납득).
- 로컬 무시: 원화 가격·부가세·세금계산서·국내 결제수단 누락 → 체감가 인상폭 과대.
- 남발한 할인: 기준가를 올리고 상시 30% 쿠폰. 고객은 할인된 가격을 기준가로 학습합니다.
- 측정 부재: 해지 사유 코드, 다운그레이드 이유, 세그먼트별 반응이 없어 정책의 선악 판단 불가.
- ‘좌석=가치’ 착각: 자동화/에이전트 제품에 Per-Seat 고집 → 유료화 실패.