피벗 포인트 - 내 강점과 약점이 전략이 되는 순간

• "Pivot Points는 '제약'도 아니고, '약점'도 아니고, 심지어 '강점'도 아님. 같은 현실을 다루지만 더 건설적이고 유용함"
• 본질적으로 피벗 포인트는 평가 없이 ‘있는 그대로의 사실’로 인정하고, 개인/조직의 전략을 이 기반 위에서 세우는 것이 중요함
• 자신과 조직의 피벗 포인트를 정직하게 파악하고, 이를 중심으로 전략을 설계할 때 경쟁사와 차별화되고 더 효율적으로 성공 가능함
• 피벗 포인트는 쉽게 변하지 않으므로 단기 계획은 이를 고정값으로 두되, 장기적으로는 변화의 필요성과 효과를 고려해야 함

Gallup의 StrengthsFinder

• Gallup의 StrengthsFinder는 오랜 과학적 검증을 거쳤다고 주장하는, 등록 상표가 가득 붙은 성격 검사 도구임
• 다른 많은 성격 검사들이 데이터 기반이라고 주장하지만 실제로는 점성술에 비유될 정도로 근거가 빈약한 경우도 많음, 컨설턴트의 수익 수단에 불과한 경우도 있음
• 공식 StrengthsFinder 검사 비용은 약 $59.99임
• WP Engine에서는 수년간 신입 직원이 입사할 때마다 StrengthsFinder 검사를 실시하고, 모두 ‘상위 5가지 강점’ 을 받아봄
• 많은 사람들이 이 과정을 즐기고, 스스로 분석받는 경험을 재미있어함
• 나의 검사 결과에서 3번째 강점은 ‘경쟁심(Competitive)’ 으로, 항상 이기고 싶어하며, 특히 다른 사람과의 경쟁에서 이기고 싶어하는 성향임
• ‘경쟁심’이 과연 강점인가?
  • 강점이 될 수 있는 맥락: 영업, 타 후보와 경쟁하는 면접, 과거의 자기 자신을 이기고 성장하려는 동기 부여 등에서는 긍정적임
  • 단점이 될 수 있는 맥락: 서로를 돕는 것이 목표인 팀 미팅, 게임·취미 생활에서 즐거움을 해치는 경우, 타인의 성취와 비교해 자기 가치를 낮추는 경우 등에서는 부정적임
• 결론적으로, ‘경쟁심’이 무조건 강점인지, 약점인지 명확히 말하기 어려움. 상황에 따라 다르게 작용함

Pivot Points의 개념

• Pivot Points는 "제약(enabling constraint)"도, "약점(weakness)"도, "강점(strength)"도 아닌 평가자 성격의 판단을 배제한 중립적 사실임
  • 본질적으로 좋거나 나쁜 것이 아니라 그냥 존재할 뿐
  • Pivot Points 라는 명칭은 이를 중심으로 인생과 사업의 방향을 선회할 수 있기 때문
• 상황에 따라 강점이 되기도, 약점이 되기도, 무관할 때도 있음
• 성격 검사, SWOT 등 전략/기획 도구의 "강점", "약점" 개념은 부적절함 : 평가 맥락을 이미 알고 있다고 전제하지만 실제로는 그렇지 않은 경우가 많음
• Pivot이란 단어의 의미
  • 농구같은 운동에서 "Pivot Foot"은 그 자리에 머물러 있고, 다른 발이나 신체는 그 제약 조건하에서 자유롭게 움직일수 있음
  • 인생과 전략에서 Pivot Points는 제약 조건임
    • "사람 관리를 싫어한다"면, 매니저가 되면 안되고, 팀이 필요한 회사를 만들어서도 안되고, 그 회사의 CEO가 되어서도 안됨
• Pivot Points는 변할 수 있지만 자주 변하거나 변덕스럽게 변하지는 않음
  • 발을 들어 다른 곳으로 옮기고 새로운 Pivot을 설정하는 것은 새로운 기술에 투자하거나, 새로운 업계를 배우거나, 목표 대비 약점을 극복하는 것
  • 단기 계획에서는 Pivot Points가 고정된 것으로 가정해야 함
  • 장기 계획, 특히 시간과 돈을 투자할 곳을 결정할 때는 어떤 새로운 Pivot Points를 원하는지 물어볼 수 있음
• 린 스타트업의 "Pivot" 개념과의 일치
  • 사업의 한 측면이 치명적으로 잘못되었음을 깨달았지만 다른 측면은 통찰력 있게 맞는 경우
  • 모든 것을 버리는 것이 아니라, 옳거나 불변하는 것(Pivot Points)을 깨닫고 회사의 나머지 부분을 그것을 중심으로 선회
• 개인과 회사는 Pivot Points를 파악하고 이를 중심으로 전략을 구성해야 함

개인의 Pivot Points 찾기

• "너 자신을 알라!"는 어려움 :
  문제에 너무 가깝고, 편향되며, 내 머릿속에서 벗어날 수 없고, 자기 성찰에 타고난 재능을 가진 사람은 거의 없음
• 무엇이 나를 움직이게 하는가
  • 어릴 때부터 이끌렸던 것, 과거 자신을 놀라게 할 만한 것, 더 신경 써야 할 것, 오랜 휴가 중에도 못 참는 것
  • 열정적으로 이야기할 때, 일에 빠져들 때, 대학으로 돌아가면 전공하고 싶은 것, 계속 하고 싶었던 프로젝트, 동료의 칭찬, 최근 몰입했던 경험 등도 단서
  • 자신을 잘 알고 사려 깊고 관찰력 있는 사람에게 물어보는 것도 도움이 됨
• 무엇이 나를 방해하는가
  • 싫어하는 것을 피하는 것이 사랑하는 일을 지속적으로 하는 상황을 만드는 것보다 쉬울 때가 있음
  • 절대 꺼려지는 일, 불쾌감을 주는 상황, 잘하고 싶지만 절대 잘할 수 없을 것 같은 일, 내 시간의 10%만 할애하라고 해도 직업을 바꿀까 고려하게 되는 일 등
  • 좋아한다고 생각하지만 흥분되지 않는 일도 있음
• 정직한 자기 성찰은 중요함
  • "사회"가 싫어할 것 같은 대답이라도 정직해야 함
  • 돈을 벌고 싶어 하고, 유명해지고 싶어 하고, 무언가를 증명하고 싶어 하는 욕구 자체는 나쁜 게 아님
  • 영리해 보이고 싶고, 회자되고 싶고, 사후에도 기억되고 싶은 욕망은 인간 본성
• 타인의 객관적 평가도 참고
  • 타인에게 자신의 장단점을 물어보되, 판단을 배제한 Pivot Point로 관찰 결과를 재해석
  • 익명이라도 타인은 완전히 정직하기 어려움
  • 이상적 시나리오와 최악의 시나리오에 대해 물어보기
• 자신을 아는 것은 쉽지 않고, "자신"은 시간이 지나면서 변화함
  • 그럼에도 주요 Pivot Points를 파악하는 것은 가치 있는 일임
  • 이를 중심으로 선회하거나 변화에 투자 여부를 결정함으로써 보람찬 삶을 만들 수 있기 때문

회사의 Pivot Points 찾기

• 개인보다 더 복잡하고, 각자 서로 다른 영역에 대해 다른 지식을 가지고 있음
• 팀에게 "우리가 어떤지 적어달라"고 할 수는 없음
• 사업의 내부 작동 방식을 전혀 모른다고 가정할 것
  • 내부 사람들이 생각하는 강점과 약점이 아니라 실제로 일어나고 있는 일에 주목
  • 전략으로 이어진 결정을 파악
  • 의식적으로 내린 결정이 아니거나 전략을 문서화하지 않았더라도 마찬가지
• 행동과 결과는 관찰할 수 있지만, 그 이유는 사람들에게 물어볼 수 없음
  • 합리화하거나 방어할 가능성이 있기 때문
  • 발견에 초점을 맞추고 판단은 유보

제품과 회사의 특별하거나 특이한 점에 대한 관찰 쓰기(Write-storming)

• "특별하고 중요한 점"을 나열하라고 하면 너무 모호하고 포괄적이지 않음
• 대신 구체적이고 연상을 불러일으키는 프롬프트 사용
  • 부인할 수 없는 비교 우위: 고객이 선택하는 이유, 경쟁사도 인정하는 강점
  • 일관된 불만: 자주 반복되는 고객 불만, 약점
  • 고객의 옹호 요소: 고객이 자발적으로 칭찬하거나 인정하는 부분
  • 최고의 고객 특성: 이상적인 고객이 가진 공통 특성
  • 자부심 요소: 팀 또는 제품에 대해 자부심을 느끼는 부분, 경쟁사가 해서는 안 될 것
  • 겉과 속: 홍보/마케팅에서 강조하는 것과 실제 강점의 차이
  • 실존적 위협: 가까운 미래에 실제로 발생할 위험
  • 구조적 특성: 기술 구조 또는 조직 구조가 만들거나 제한하는 것
  • 가치관/철학: 핵심 가치, 양보할 수 없는 신념
  • 반복되는 아이디어: 자주 떠오르는 개선점 또는 전략
• 관찰의 이면을 파고들거나 행동으로 옮기는 것은 나중에 하되, 이 과정에서 나온 아이디어는 따로 기록

Pivot Points로 정제하기(Condensation)

관찰 내용을 더 적고 명확한 Pivot Points로 증류하는 워크숍 진행

• 1. 관찰 내용 돌아가며 공유
  • 한 사람에게 한 번에 하나의 관찰만 요청
• 2. 명확히 하기
  • 해당 내용이 무엇인지 이해할 수 있도록 명확히 하는 질문
  • 판서할 수 있을 정도로 간결하게 정리
• 3. Pivot Points로 전환
  • 이 관찰이 어떤 Pivot Point로 해석되는지 논의
  • Pivot Point 옆에 관찰 내용 배치
  • 하나의 관찰이 여러 Pivot Point와 연결되면 관찰 카드 복제
• 4. 평가나 행동은 나중에
  • 지금은 결론 도출이나 해결책 논의할 때가 아님
• 5. Pivot Points 병합
  • 더 적고 강력한 Pivot Points를 갖는 게 좋음
  • 그러나 너무 일반적이 되어 쓸모없어지지 않도록 주의
  • 의심스러우면 병합하지 말고 구체성과 실행 가능성에 방점
  • 3개나 10개 등 목표 개수를 정하지 말 것
• 6. 모두 소진될 때까지 반복
  • 방 한 바퀴를 돌며 반복하다 보면 아이템이 바닥나는 사람 발생
  • 모두의 목록이 고갈될 때까지 계속
• 이 과정에서 수많은 아이디어, 후속 조치, 그리고 잠재적인 실행 계획이 쏟아질 것
• 이러한 아이디어들을 수집하고, 다른 곳에 눈에 띄게 적어 사람들이 아이디어가 사라지지 않았다는 것을 알게 하기
• 중요한 것은 핵심을 놓치지 않는 것

회사에 피벗 포인트 적용하기

탁월한 전략과 충만한 삶은 피벗 포인트를 사실로 받아들이고, 이를 바탕으로 전략과 커리어를 설계하는 것에서 시작함
피벗 포인트를 활용해 더 나은 제품 전략과 인생을 만드는 직접적인 방법

• 1. 현재 우리의 전략 또는 제안된 전략이 피벗 포인트에 어떻게 매핑되는지 살펴보고, 일치하는 부분은 더 깊게 파고들고, 모순되는 부분은 전략을 전환할 필요가 있는지 점검함
• 2. 여러 피벗 포인트를 동시에 활용할 수 있는 활동을 늘릴 수 있는 방법을 고민함. 이렇게 하면 우리는 그 일에 최적화되어 있을 뿐 아니라, 경쟁자와의 차별화도 자연스럽게 이뤄짐. 남들은 우리의 피벗 포인트가 다르기 때문에 쉽게 모방하기 어려움
• 3. 피벗 포인트의 부정적 영향에 대응하는 전략 변화를 고민하여, 스스로 한계에 갇히지 않고, 남들이 더 잘할 수 있는 게임을 피할 수 있도록 설계함
• 4. 이미 식별한 피벗 포인트에서 논리적으로 추가되어야 하는 포인트가 있는지 고민함. 이는 자기 일관적이고 상호 보완적인 전략(서로를 강화하는 구조)을 만들기 위한 과정임
• 5. 여러 피벗 포인트를 활용 또는 회피할 수 있는 단일 핵심 개념이 있는지 살펴보고, 이를 중심으로 전체 포지셔닝과 전략을 구축할 수 있을지 검토함
• 6. 우리의 피벗 포인트가 가장 매력적으로 다가갈 고객 유형(예: 인구통계, 기업 속성, 해결 과제, 예산, 지역 등)이 누구인지, 현 ICP(이상적 고객상)에 부합하는지, 아니면 조정해야 할지 확인함
• 7. 우리가 지킬 수 없는 약속을 하고 있지는 않은지, 혹은 자연스럽게 이길 수 있는 영역에서 충분히 약속하고 있는지, 즉 마케팅과 실제 행동이 일치하는지 점검함
• 8. 피벗 포인트 간에 모순이 있는지 살펴봄. 예를 들어 ‘24시간 지원 제공’과 ‘하루 4시간만 일할 수 있음’은 충돌함. 이런 모순은 때로 피벗 포인트 자체를 바꿔서 해결하고, 때로는 창의적인 아이디어로 모두 만족시키는 새로운 방식을 만들 수 있음
• 9. 우리의 피벗 포인트 중 사실이 아닌 것이 있다면 도전적으로 검토하고, 정말 사실인지 재확인함. 만약 그렇지 않다면, 무엇이 달라져야 하는지, 실제로 변화를 주어야 하는지 고민함
• 스타트업이 대기업을 이기는 방법, 그리고 AI 시대에서 피벗 포인트가 달라지는 사례들도 참고할 만함

피벗 포인트와 전략 선택 예시

• 나의 경우 ‘경쟁심’이라는 피벗 포인트가 있어, 정체된 대규모 시장에서 10배 더 나은 제품을 만들고 마케팅과 영업에서 이기는 전략이 적합함
• 반면, ‘영업에서 이겨야 한다’는 개념을 싫어하는 사람은, 영업팀이 필요 없는 단순한 니치 제품을 만들고, 1인 브랜드로 완벽하게 특화된 상품을 제공하는 전략이 어울림
• 사람을 좋아하지만 영업은 싫어하는 사람은, 장기적 관계를 쌓을 수 있는 컨설팅 회사(예: 특정 부서를 전담하는 형태) 설립이 더 적합함
• 이처럼, 창업자의 피벗 포인트와 시장의 니즈가 일치할 때 다양한 전략이 모두 유효해짐

‘Enabling Constraints’와 피벗 포인트

• 일부에서는 피벗 포인트를 ‘Enabling Constraints’(가능하게 하는 제약) 이라고도 부름
• 제약이 창의성을 촉진하고 복잡성을 줄여준다는 이론도 있음. 실제로 디자인의 본질은 ‘예술 + 제약’이라고 볼 수 있음
• 그러나 ‘Constraint(제약)’라는 단어는 제한적이고 부정적인 뉘앙스를 주기 쉽고, 한계 자체가 긍정적임을 바로 이해하기 어려움
• 피벗 포인트는 단순한 제약이 아니라, 전략적으로 활용하거나 설계에 반영해야 하는 ‘사실’ 임

피벗 포인트의 변화와 주의점

• 피벗 포인트는 노력과 투자로 바꿀 수 있지만, 실제로 바꾸기 어려운 경우도 많고, 비용·리스크가 클 수 있음
• 변화가 성공하지 않을 수도 있고, 변화 과정에서 조직 내외부의 불만, 이탈, 혼란이 발생할 수 있음
• 피벗 포인트는 정말 변화의 이익이 엄청나서, 기대치의 30%만 달성해도 아깝지 않을 정도일 때만 변화에 도전하는 것이 바람직함
• 그리고 한 번에 너무 많은 변화를 시도하기보다는, 자신 또는 조직에 대해 한두 가지씩 변화를 시도하는 것이 좋음

결론 및 삶의 태도

• 피벗 포인트에 기반해 인생이나 전략을 설계하면, 자신의 소명을 따르는 것과 같음
• 더 효율적이고, 효과적이며, 높은 품질을 내고, 자신만의 차별화를 만들 수 있음
• 무엇보다 자신이 진정 하고 싶은 일을 하며, 더 많은 즐거움을 얻을 수 있음
• 인생은 짧고, 조직 운영은 어렵기에 피벗 포인트와 싸우지 말고 적극적으로 받아들이는 태도가 중요함