너는 작은 회사야, 이제 그에 맞게 행동해 [2009]

(longform.asmartbear.com)

9P by GN⁺ 11시간전 | ★ favorite | 댓글 1개

작은 회사들이 자신을 대기업처럼 보이려 하면 오히려 핵심 고객을 놓치는 현상 발생
실제로 초기 고객층인 Early Adopter는 신생기업의 인간적인 모습, 직접적인 소통, 빠른 피드백을 선호함
대기업을 겨냥한 전형적인 마케팅 문구와 포장된 이미지는 설득력 없는 인상만 남김
지금은 결함이 많더라도 적극 소통하며 개선해가는 모습이 가장 중요한 기업 퍼소나임
자신을 대담하고 진솔하게 표현하고 잠재 고객과 열린 관계를 맺는 것이 성장의 핵심임

작은 회사가 자신을 어떻게 드러내야 하는지에 대한 오해

많은 초기 스타트업들이 아직 고객이 없거나 첫 매출이 나올 즈음 회사의 대외적인 이미지를 잘못 설정하는 실수 경험
필자 역시 과거에 '진지하고 프로페셔널하게 보여야 한다'는 고정관념으로 홈페이지에 형식적인 기업 소개문과 포장된 이미지를 활용함
'Leading provider', 'data mining' 같은 의미 없는 전문용어와 화려한 문구 채택에 집착함

대기업처럼 보이려는 시도의 문제점

실제로 대기업을 겨냥한 프로페셔널한 언어와 이미지가 작은 회사에 불리하게 작용함
솔직하고 인간적인 메시지, 예를 들어:

안녕하세요, 저는 Jason이고 버전관리 시스템 내용을 시각화해주는 저렴한 툴을 만들었습니다. 언제 마지막으로 이 파일을 바꿨는지 같은 질문에 답하는 데 유용합니다. 써보고 아쉬운 점을 알려주세요!
이런 방식이 경험 없는 회사나 미숙한 팀처럼 보일까 걱정하지만, 실상은 초기시장 고객(초기 수용자, Early Adopter) 을 끌어들이는 데 더욱 효과적임

실제 고객 및 제품 성장 과정

많은 창업가들이 'Lockheed Martin 같은 대기업의 1000석 주문은 아직 시기상조'임을 인지하지 못함
지금 회사의 제품은 아직 불안정하고 대기업이 요구하는 풍부한 기능과 설명 문서, 케이스 스터디, 대형 고객 실적 등이 없는 미완성 단계임
대신 Early Adopter는 새로운 기술을 선제적으로 도입해 경쟁우위를 얻으려는 고객층으로, 미완성 제품, 작은 회사를 택해 창업자와 직접 소통하고 자신의 아이디어가 제품에 바로 반영되는 경험을 선호함

Early Adopter와의 관계 맺기

Early Adopter는 제품이 덜 완성돼 있고 버그가 많더라도 빠른 피드백과 개선이 이뤄지는 과정에 적극 가담 원함
그들은 경쟁업체보다 앞서가기 위한 모험적 선택을 기꺼이 감수함
이 시기의 스타트업에는 이런 대화에 열려 있고 아이디어를 함께 키워가는 고객이 필수임
이런 고객들을 끌어들이기 위해서는 나만의 핵심 고객군(ICP, Ideal Customer Persona) 을 뚜렷하게 설정하는 것이 중요함

홈페이지·블로그·SNS 등 대외 채널에서의 실천 방안

기업 홈페이지, 블로그, Twitter 등 대외 이미지에서
- 기존의 'leading provider' 식 뻔한 문구와 의미 없는 이익 강조 대신, 진짜 고객의 고통과 니즈를 이해한다는 진정성 있는 메시지를 전달 필요
- 내 전화번호, Twitter 계정, 실질적 고객 소통 채널을 전면 배치하고 주간 고객 미팅, 포럼, 블로그 등 적극 홍보 권장
- 실제 없는 기능이나 혜택을 과장 홍보하지 말고, 소규모 팀의 신선한 열정과 실시간 피드백 문화를 강조
Early Adopter의 입장에서 생각해 구체적이고 의미 있는 메시지, 인간적 화법, 창업자 본연의 모습을 드러내는 것이 성과 창출에 중요

결론

자신을 과도하게 포장하거나 숨기지 말고, 스타트업의 작음, 불완전함, 실시간 소통과 실험정신을 드러내는 것이 성공으로 가는 첫걸음임

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GN⁺ 11시간전 [-]

Hacker News 의견

내가 예전에 ‘큰 회사인 척하지 말자’는 주장을 할 때 이런 기사를 누군가에게 보여주고 싶었던 마음임
한 시드 단계 스타트업에서 핵심 엔터프라이즈 고객이 미션 크리티컬 프로덕션에서 완벽하게 운영되고 있었고, 투자 유치를 위해 두 번째 고객이 필요했던 상황임
몇 명 남지 않은 팀에서 내가 영업에 뛰어들겠다고 비즈니스 담당자에게 설득하려 했음
영업을 별로 좋아하진 않지만, 그 당시 회사가 가장 필요로 했던 일이고, 실제 고객과 만나 어떤 점이 잘 통하는지 제품 인사이트도 얻을 수 있기 때문임
영업을 조금 해본 경험도 있고, 내 아버지도 엔지니어 출신 세일즈맨이라 어느 정도 감이 있는 상황임
내 방식은 “난 개발자 nerd임을 숨기려 하지 않고, 진심으로 고객의 성공에 공감하고 경청하며, 경쟁사와 차별화된 성공적인 솔루션을 제공하겠다는 자세를 전달하는 것”임
하지만 비즈니스 담당자는 번쩍이는 웹사이트와 동영상, IT 심사에 제출할 보안 문서 브로셔화, 고객 콜에서 ‘우리 소프트웨어 엔지니어 중 한 명’(사실 나 혼자였음)이라고 소개하는 등 외형에만 집중했음
모든 스타트업이 실수하지만, 우리도 그때 너무 ‘fake it till you make it’에 몰두해서 오히려 강점을 깎아먹었던 실수였다고 봄
사실 이런 세련된 포장 방식이 통하는 고객도 있었지만, 결국 그런 고객도 못 얻었음
지금 돌아보면, 우리 팀이 뛰어나고 신뢰할 만한 구성원이라는 점과 파일럿 프로젝트에 100% 이상 몰입한다는 점을 적극적으로 내세우는 게 훨씬 나았을 것 같음
경쟁사의 영업사원들은 이걸 절대 흉내도 못 내고, 그땐 IBM처럼 무난한 대기업 대안도 없었던 시절임
- 영업 담당자가 개발자에게 영업 참여 기회를 주는 데 무슨 인센티브가 있을지 궁금함
  애자일, 프로덕트 개발, 관리 쪽에서 개발자를 참여시키는 것도 마찬가지임
  얻는 것은 없고, 잃을 것만 있는 구조임
  마치 모두가 디즈니월드에서 살고 싶어하는 것과 다를 게 없다고 느낄 때가 있음
  이런 경험에서 내가 얻은 교훈은, 다음 회사를 만들 땐 이런 사람들을 절대 들이지 않는 것임
  이 주장을 영원히 반복할 것임
  기술자의 노력이 얼마나 쉽게 이용당하는지 직접 봤기 때문임
우리 회사는 산업 내에선 중간 규모이지만, 나는 항상 작고 작은 회사를 찾아다니는 특이한 고객임
복잡한 플랫폼엔 언제나 버그, 의외의 엣지 케이스, 허술한 엔지니어링 선택지가 생기는데, 대기업은 별로 고치지 않음
작은 회사는 늘 신속히 수정해 주는 경험이 많았음
작은 회사와 직접 엔지니어와 소통할 수 있다는 점이 내겐 큰 매력인데, 대기업은 이게 거의 불가능함
하지만 스타트업이 크게 성장해서 투자나 상장, 인수 후 핵심 인력이 나가거나 아웃소싱되면 개발 속도가 멈추고, 기능이 깨지는 걸 반복해서 겪음
결국 또다시 새로운 작은 회사를 찾게 돼서, 이 과정이 상당히 낙담스러움
정말 낭비가 심한 현실임
- 작은 플레이어들이 충분히 개선을 이어갈 수 있는 시장 내 서브 마켓에 대해 독특한 통찰을 가지고 있을 것 같다는 생각이 듦
- 작은 회사는 정말 배고프고 끈질긴 에너지 특징임
- 어떤 서비스를 제공하는지 궁금함
예외도 있음
예를 들어, 핀테크처럼 신뢰가 중요한 금융 업계에선 실제보다 커 보이게 포장해야 할 때가 있음
나 역시 창업 초기에 솔로 창업자라는 사실을 들킨 후 직접 고객을 잃은 경험이 있음
재무 데이터를 아무 생각 없이 대기업에 넘기는 건 ‘정상적인 일’처럼 여겨지지만, “어떤 한 개인”에 맡기는 건 고객 입장에선 무섭게 느껴지는 현상임
다음은 이전에 논의된 관련 토론임
You're a little company, now act like one (2010)
You're a little company, now act like one (2009)
Paul Graham의 에세이 Do Things that Don't Scale가 떠오름
작은 것 자체가 차별화 포인트임
최근 Whatsapp으로 비즈니스를 운영하는 소상공인과 이야기했는데, 고객 포털 같은 걸 만들 고민을 하고 있었음
내가 그에게 굳이 도입하지 말라고 조언했음
디지털 도구로는 절대 따라갈 수 없는 고객 경험임
- 솔로 창업자로서 가장 잘한 결정 중 하나가 제품 페이지에 기존 고객은 언제든 리텐션 할인 요청 메일을 보내라는 노트를 달아둔 일임
  매일 이메일을 받고, 그 계기로 긍정적인 피드백이나 간간히 버그 리포트도 받고, 고객 이메일 서명을 통해 누가 내 고객인지 감까지 잡을 수 있음
  고객과 직접 대화하는 게 꽤 재미있고, 경청하고 존중만 해주면 대부분 사람이 정말 친근하게 다가오는 경험임
- 원래 이런 개인화 방식을 약간 의심했었지만, 최근에 Whatsapp으로 모든 과정을 진행한 작은 오토바이 렌트 회사에서 정말 멋진 경험을 함
  기본적인 웹사이트로 조건과 정보를 안내해주고, 예약은 Whatsapp으로 이어받아 내가 개별적인 요구를 이야기할 수 있었음
  여행 중에도 계속 실시간 소통해서 필요할 때마다 맞춤 피드백을 받을 수 있었고, 마치 친구에게 바이크를 빌리는 느낌이 들어 일반적인 기업 고객 경험과 달랐음
나는 하이픈(-)을 정말 좋아함
요즘 하이픈을 빼는 트렌드는 잘 이해가 안 감
뭐, 각자 취향이긴 함
- 나도 하이픈이 가독성을 높여줘 제대로만 쓰면 좋다고 생각함
  하이픈이 괜히 있는 게 아님
  근데 기사 속 “risk-analysis”와 “decision-support”에는 하이픈이 잘못 들어간 사례임
  하이픈도 바르게 써야 함
- 완벽한 문장부호가 없으면 덜 인공적인(비 AI 생성) 느낌이 나는 효과 가능성 있음
- 나도 비슷하게 하이픈을 좋아해서 새로운 프로젝트에서 이걸 좀 시도해보려 함
  처음엔 어렵지만 적응 중임
- “하이픈을 좋아한다고 말할 기회를 놓쳤다”는 드립을 쳤으면 더 좋았을 것 같은 아쉬움 남음
진심 어린 취약함(vulnerability)도 올바르게 활용하면 초능력 같은 힘 발휘 가능성 있음
이런 태도가 더 진짜 대화로 이끌어주고, 아직 감을 못 잡은 사람들은 자연스럽게 거를 수 있음
2009년 “작을 때는 접근성을 높여야 한다”는 조언이 지금도 여전히 유효함
특히 AI 흐름을 아직 못 탄 사람이나, 아주 좁은 마이크로 니치 AI 회사를 겨냥하는 경우에 관련 가능성 있음
다만 AI 회사를 쓰는 얼리 어답터들은 기존 인프라 고객과는 좀 다른 면이 있는 것 같음
AI 얼리어답터는 결과만 원하고, ‘어떻게 개선할 것인가’에 대한 인사이트는 별로 없음
따라서 고객에게서 역류(?)되는 피드백이 있다면, 어떤 정보를 받는 게 실제 개선에 도움이 되는지 고민 필요성 있음
글이 정말 좋았음
이런 접근 방식의 또 다른 장점은 정말 더 쉽다는 점임
억지로 세련된 기업 영업가인 척 하거나 지나치게 딱딱하게 굴면, 자신이 아닌 모습을 유지하느라 고객 상대로 소통 자체가 의미 없이 고통스러워짐
하지만 가식 없이 본인 스타일대로 솔직하게 가면 에너지가 거의 들지 않고, 오히려 진짜 연결감 올라감
비즈니스 하며 케미 맞는 사람과 자연스럽게 가까워지는 실이득 효과 얻음
결국 기만하지 않아도 성과 내고, 심지어 더 재미까지 있음
웬만한 단점도 거의 없음
그런데 창업자 대부분은 신기하게도 이런 걸 직접 몸으로 겪고 깨우치는 느낌임
- 위 의견에 크게 공감하고, 이 기사 내용도 완전히 동의함
  처음 제품이나 서비스를 시작하는 사람에게 정말 탄탄한 조언임
  진심을 담아 부족한 부분도 솔직히 밝히는 게 약점이 아니라 진정성 있는 장점임
  이런 솔직함이 내겐 언제나 가장 효과 좋았던 전략임
  진짜 대화, 구체적 사례, 함께 만들어간다는 감각에 사람들이 더 잘 반응함
  특히 중소규모 기업 고객이 대기업보다 오히려 더 열려 있고, 행동도 빨라 기회 더 많았음
  물론 “포장된 이미지” 전략도 순간적으로 시선을 끌 수 있지만, 이런 접근법으론 신뢰나 고객 접점을 오래 가져갈 수 없음
  예를 들어, 얼마 전 3시간짜리 “AI 컨설턴트” 영업 프레젠테이션을 들었는데, 온통 버즈워드와 막연한 약속, 화려한 PPT 슬라이드뿐
  AI로 실제로 문제를 어떻게 풀 거냐는 질문마다 “AI가 알아서 해준다” 혹은 유명 AI 회사 이름만 들먹이며 실상 이해도 부족했던 상황 임
  하지만 임원진들은 이런 포장을 오히려 좋아하는 경우가 많다는 게 현실이기도 함
  이 글을 통해 확실히 배운 점은, 멋지게 보이려는 시도는 단기적 관심만 얻고 결국 이득이 안 됨
  솔직하고 정직한 태도가 내겐 진짜 강점이었고, 그래서 규모는 작을지라도 오래 힘이 되는 핵심임

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