모두가 좋아하지만 아무도 사지 않는 이유

(longform.asmartbear.com)

제품 연옥(Product Purgatory)
- 제품을 소개하면 많은 사람들이 칭찬은 하지만 구매를 미루는 말을 함
- 창업자는 이런 긍정적인 피드백을 실제 제품 검증으로 착각하는 경우가 많음
- 하지만 실제로 고객이 진심으로 좋아하더라도, 결국 구매하지 않는 상황이 빈번함
- 사용자들이 제품을 좋아하지만 구매하지 않는 상황이 바로 Product Purgatory(제품 연옥)
마법 지팡이(Magic Wand) 테스트 : 진짜 수요가 있는지 확인하는 방법
- 완전한 무료이면서 설치, 교육, 보안 등 모든 문제를 해결한 상태로 제품을 제공한다고 가정
- 이 조건에서도 “아니요”라고 대답하는 경우가 많음
- 이는 제품이 실질적인 가치를 제공하더라도, 리스크, 시간, 변화에 대한 부담이 그 가치를 능가함을 뜻함
- 예시로, 이메일 기밀 유출을 막는 스타트업이 있었지만, 신생 기업을 이메일 시스템 중앙에 두는 리스크 때문에 실패했음
- 제품이 제공하는 가치가 '도입 비용'보다 훨씬 커야만 고객이 구매를 고려함
Magic Wand Test를 통과했는데도 구매하지 않는 경우
- 제품이 Magic Wand Test를 통과하고, 고객도 실제로 좋아하지만 여전히 구매가 일어나지 않음
- 이유는 지금 도입해야 할 이유, 즉 긴박함(Urgency) 이 없기 때문임
- 고객에게는 항상 1~3개의 최우선 과제가 있으며, 제품은 그 우선순위 바깥에 존재함
- 예시로, 웹사이트 접근성(accessibility)은 가치 있고 고객도 인정하지만, 대부분의 경우 우선순위 8번 정도의 과제임
- 이처럼 우선순위 내에 들지 못한 제품은 아무리 좋아도 연기됨
연옥에서 탈출하는 방법: 지금 필요한 고객 찾기
- 해결책은 “가치가 있느냐”가 아니라 “누가 지금 당장 필요로 하느냐” 를 찾는 것임
- ‘접근성’을 예로 들면, 정부 계약 진출을 위한 전략 수립을 하는 회사는 접근성이 우선순위 1~3번이 됨
- 지금 당장 필요로 하는 조건을 가진 고객을 정의하고, 그에 맞춰 마케팅 및 제품을 조정해야 함
- 제품의 마케팅 타깃을 "...그리고 지금 당장 필요한 사람"으로 좁히는 것이 핵심임
긴급성을 식별하는 질문들
- 이 전략이 회사의 매출과 직접 연결되는가? : 규제 준수, 산업 인증, 공표된 전략, 시장 진출, M&A 등
- 어떤 위기가 구매를 촉발하는가? : 소송, 임원 교체, PR 사건, 분석가의 부정적 평가, 경쟁사의 공격 등
- 어떤 경쟁 압박이 긴급성을 만드는가? : 경쟁사 기능 출시, 점유율 증가, 기술 변화 등
- 어떤 재무 조건이 긴급성을 높이는가? : 예산 소진, 투자유치 후 변화된 기대, 신설 팀 구성 등
- 이 조건을 가진 고객을 어떻게 찾을 수 있는가? : CEO의 발언, 고객 불만 리뷰, 공개 전략 변화, 신규 채용, 업계 리포트, 규제 변화 등