VC의 틀 깨기

• Fluent VC의 창립자인 Alex Lazarow가 성공적인 핀테크 투자에 대한 10가지 역발상 전략을 공유

1. 스타트업의 해자(Moat)와 TAM 방정식

• 일반적으로 스타트업은 경쟁 우위를 유지하기 위해 강력한 해자(Moat)가 중요하다고 여겨짐
• 그러나 금융 서비스는 미국 GDP의 약 20%를 차지하는 거대한 시장이며, 시간이 지나면서 대부분의 제품 차별성이 약해지는 경향이 있음
• 대표적인 핀테크 성공 사례들은 아래와 같은 요인으로 시장을 장악함
  • 우수한 제품: Stripe의 간단한 API
  • 더 나은 가치 제안: Chime(무료 은행 계좌)
  • 독특한 시장 접근 방식: Guideline과 Gusto의 파트너십
  • 저평가된 대규모 고객층 공략: Nubank
• 금융 서비스 시장의 TAM(Total Addressable Market)이 매우 크기 때문에 제품 차별화와 판매 속도가 해자보다 더 중요할 수 있음
• 예시
  • Robinhood: 서비스 자체는 차별화되지 않았지만 대규모 비즈니스 구축
  • Ramp: 지출 관리 부문에서 후발주자였지만 신속한 제품 출시로 성장
• 기존 기업(Incumbents)과 경쟁 스타트업들은 결국 성공적인 모델을 따라 하겠지만, 성장과 제품 개선 속도가 빠르면 복제당할 위험을 줄일 수 있음
• 핀테크의 경우 규모의 경제를 통해 해자를 형성할 수 있는 가능성도 있음

2. 규제 산업에서 규제 기관과의 적극적인 태도

• 핀테크는 결국 '금융(Fin)'이 우선이며, 규제 기관과의 투명하고 개방적인 협력이 필수적임
• 규제 기관과 협력할 의지가 없는 기업에 대해 회의적
  • 이는 저자가 지난 10년간 크립토 분야에 투자하지 않은 이유 중 하나이기도 함
• 법을 단순히 준수하는 것 이상으로, 법의 취지와 고객 보호의 이유를 존중하는 창업자를 선호함
• 규제 기관과의 적극적인 소통과 협력 태도를 가진 창업자가 더 성공적인 사례가 많음
• 이는 핀테크뿐만 아니라 모든 규제 산업에 적용되는 원칙임

3. 젊음이 반드시 더 나은 것은 아님

• 과거에는 후디를 입은 20대 창업자가 스타트업의 전형적인 이미지였지만, 이제는 오랜 업계 경험을 가진 창업자들이 두각을 나타냄
• 물론 Stripe, Meta와 같은 젊은 창업자들의 성공 사례도 존재하지만, 경험이 많은 창업자들이 도메인 전문성을 무기로 성공하는 경우가 많음
• 이는 규제 기관과의 협력 태도와도 연결됨
• 특정 문제를 해결하는 데 있어 해당 창업자가 왜 독보적인 역량을 가졌는지 이해하는 것이 중요
• 결과적으로, 더 깊은 도메인 전문성을 가진 경험 많은 창업자에게 투자하는 경향이 있음

4. 지리적 위치를 이점으로 활용하기

• 실리콘밸리 외부와 전 세계에서 성공적인 스타트업(“Fund Returners”)이 증가하고 있다는 연구 결과가 있음
• 글로벌 스타트업이 가진 구조적 이점
  • 비용이 낮아 동일한 투자금으로 더 많은 성과를 낼 수 있음 → 비즈니스 리스크 감소
  • 경쟁이 덜 치열하여 더 큰 성공 가능성 존재
• 하지만 시장 규모가 작거나 벤처 캐피털 접근성이 부족할 수 있다는 단점도 있음
• 실제로, 세계 최대의 핀테크 기업들이 실리콘밸리 외부에서 등장
  • Nubank (브라질): 세계 최대 네오뱅크
  • Ofbusiness (인도): 최대의 임베디드 핀테크 마켓플레이스
  • Klarna (스웨덴): 글로벌 최대 BNPL(Buy Now, Pay Later) 기업

5. 단위 경제학(Unit Economics)의 중요성

• 빠른 성장이 매력적으로 보일 수 있지만, 지속 가능하지 않은 유닛 이코노믹스에 기반하면 의미 없음
• 저자는 "유니콘(Unicorn)보다 낙타(Camel)를 선호"
  • 즉, 거품이 아닌 견고한 사업 모델을 가진 스타트업이 더 중요함
• 창업자를 만날 때 가장 먼저 현재 유닛 이코노믹스를 얼마나 잘 이해하고 있는지 확인
  • 단순한 아이디어가 아닌, 실제 비즈니스 모델로서 검증된 요소가 있는가?
  • 캐시플로우 타이밍을 어떻게 관리하는가? (다음 섹션에서 추가 논의)
• 초기 단계에서는 완벽할 필요는 없지만, 핵심 지표를 얼마나 파악하고 있는지가 중요
• 핀테크는 규모의 경제(Scale Game) 효과가 큰 산업
  • 결제 기업과 네오뱅크는 규모가 커질수록 더 좋은 파트너십 조건을 확보할 수 있음
  • 초기 유닛 이코노믹스가 일정 수준 이상이면 성장하면서 더 개선될 가능성이 높음
  • 반면, 다른 산업에서는 성장할수록 유닛 이코노믹스가 악화되는 경우도 있음
• 초기 유닛 이코노믹스는 사업의 핵심적인 기반이므로 반드시 검토해야 함

6. 현금 흐름 사이클(Cash Cycle)의 중요성

• 좋은 스타트업은 강한 유닛 이코노믹스를 갖추고 있어야 하지만, 훌륭한 스타트업은 "네거티브 캐시 사이클(negative cash cycle)" 도 확보해야 함
• 네거티브 캐시 사이클이란?
  • 고객에게 현금을 먼저 받지만, 지불할 의무는 나중에 발생하는 구조
  • 이를 통해 운영 자금을 외부 투자 없이 자체적으로 조달 가능
• 예제: 대출 스타트업
  • 대출 회사가 100% 대출금을 조달할 수 있다면 추가 자금 조달 없이 운영 가능
  • 반면, 80%만 조달할 수 있다면 부족한 20%를 추가로 조달해야 함 → 지속적인 펀딩 필요
  • 빠르게 성장할수록 추가 자금 조달 부담이 커지는 "역설적 성장 부담" 발생
• 다른 핀테크 분야에서도 유사한 원리 적용
  • Insurtech(보험 테크): 보험 계약을 위해 일정 자금을 사전에 보유해야 할 수도 있음
  • 결제 및 네오뱅크: 예비 준비금(Reserve balance) 확보 필요
• 현금 흐름 사이클 최적화 사례: Nubank
  • Nubank는 고객에게 현금을 선지급받고, 가맹점에 지불하는 시점을 지연
  • 이를 통해 현금 흐름을 조절하고, 추가 자금 조달 없이 빠른 성장 가능
• 현금 흐름 사이클을 최적화하면, 평범한 스타트업을 훌륭한 스타트업으로 만들 수 있음

7. # 스타트업은 초기 단계에서도 재무 모델이 필요함

• 초기 스타트업의 재무 모델이 완벽할 필요는 없지만, 반드시 필요함
  • 스타트업은 아직 명확한 비즈니스 모델이 없는 상태에서 시작하며, Pre-seed 단계에서는 불확실성이 큼
  • Series A 이후에야 본격적으로 비즈니스 모델이 정립되는 경우도 많음
  • 유닛 이코노믹스, 판매 채널의 깊이 등은 초기에는 단순한 추정치일 수밖에 없음
• 일부 창업자와 VC들은 시드 단계에서 재무 모델이 필요 없다고 주장
  • 하지만 특히 핀테크처럼 복잡한 금융 중개 모델을 다루는 스타트업이라면 재무 모델은 필수
  • 예:
    • 대출 스타트업: 돈을 먼저 대출해주고 일부를 손실한 후, 자본 사용료를 지급하며 수익 창출
    • 보험 스타트업: 보험료를 먼저 받고, 이후 리스크를 지불하며 계약을 관리
• 완벽한 숫자가 아니라 창업자의 재무적 사고력을 평가하는 것이 중요
  • 창업자가 비용 구조, 매출 총이익(Gross Margin), 현금 소진율(Cash Burn) 등을 얼마나 깊이 이해하고 있는지 확인
  • 다양한 시나리오에 따라 얼마나 정교한 관점을 가지고 있는지 평가
• VC 입장에서, 창업자가 자신의 도메인과 비즈니스 모델을 얼마나 잘 이해하는지 확인하는 핵심 방법이 바로 재무 모델

8. VC는 자체 재무 모델을 만들지 말아야 함

• 초기 스타트업의 비즈니스 모델과 가정이 불확실하기 때문에, 완벽한 재무 모델을 만드는 것은 불가능
• VC가 자체적으로 새로운 재무 모델을 만드는 것은 오히려 오류를 증폭시키는 결과를 초래
  • 후속 단계(후기 투자 단계)에서는 가정이 더 명확해지고, 시나리오 분석의 가치가 커짐
  • 하지만 초기 단계에서는 창업자가 사업에 가장 가까운 사람이므로, VC보다 더 나은 모델을 만들 가능성이 높음
• VC는 시드 단계에서 창업자의 모델을 활용하는 것이 원칙
  • 자체적으로 새로운 모델을 만들기보다는, 창업자의 모델을 바탕으로 민감도 분석(Sensitivity Analysis) 수행
  • 유닛 이코노믹스 가정, 희석(Dilution), 엑싯 멀티플(Exit Multiple) 등이 투자 수익에 미치는 영향을 깊이 분석
• VC는 창업자의 모델을 기반으로 투자 결정을 해야 하며, 자체 모델을 만들 필요 없음

9. 비즈니스 모델의 깊이가 중요하며, 유행어(Buzzwords)에 휘둘리지 말 것

• 최근 몇 년 동안 Crypto, NFT, AI 등 유행어 중심의 스타트업이 등장했지만, 어떤 기술 트렌드도 만능 해결책이 될 수 없음
• 초기 단계에서는 과장된 기대감이 흔함
• 금융 서비스 시장은 거대하지만, 여전히 기존 대기업(Incumbents)이 지배
  • 새로운 핀테크 트렌드가 등장해도 기존 금융 산업을 완전히 정복하지 못하는 경우가 많음
• 창업자가 모든 것을 새롭게 혁신할 필요는 없음
  • 기존 대기업과 협력하거나, 데이터를 활용한 새로운 유통 전략을 구축하는 것이 더 효과적일 수 있음
• VC는 현재 핫한 트렌드에 휩쓸리기보다, 장기적으로 지속적인 변화를 만들 가능성이 있는 비즈니스 모델에 집중해야 함
  • 성공적인 벤처 투자자는 대세를 거스르는 역발상(Contrarian)적인 접근이 필요
  • 단순히 "유행하는 테마"에 맞춘 사업이 아니라, 기존 산업 내에서 실질적인 변화를 만들 수 있는 모델인지 평가해야 함

10. 고객 중심주의(Customer-Centric Approach)

• 모든 VC는 고객 중심 사고를 가져야 하며, 핀테크에서는 더욱 중요함
• 규제 기관이 어떤 사업을 막을 가능성이 있는지 고민할 때, 다음 질문을 해보면 유용함
  • "이 서비스는 정말 고객에게 좋은가?"
  • "고객을 성숙한 성인처럼 대하고 있는가? (투명성, 개방성, 존중을 갖춘 서비스인가?)"
• 핵심 원칙: 고객에게 근본적으로 좋은 서비스를 제공하는 회사는 지속 가능함
  • 낮은 비용으로 더 나은 서비스를 제공하거나,
  • 더 높은 투명성과 신뢰성을 기반으로 운영하는 기업이 시장에서 성공 가능성이 높음
• 금융 서비스는 고객의 이탈이 쉽지 않은(Sticky) 산업
  • 고객이 기존 서비스를 버리고 새로운 서비스로 전환할지 고민할 때, 반드시 자문해봐야 함
    • "이 제품이 정말 기존 서비스보다 훨씬 나은가?"
    • "내가 직접 사용할 의향이 있는가?"
    • "내 배우자나 부모님도 기꺼이 사용할 서비스인가?"
  • 만약 이 질문에 확신을 가지고 "예"라고 답할 수 없다면, 고객을 설득하기 어렵다는 의미
• 결론: 고객의 관점에서 사업을 평가하는 것이 가장 중요하며, 고객의 목소리가 최우선이 되어야 함