$1m(15억원) ARR 달성을 위한 창업자 플레이북

(bvp.com)

23P by GN⁺ 17일전 | ★ favorite | 댓글과 토론

연간 반복 수익(ARR) 100만달러 달성은 단순한 아이디어 단계에서 실제 수익을 창출하는 비즈니스로 전환하는 중요한 이정표
이는 제품-시장 적합성(Product-Market Fit) 을 확보하고 고객을 획득 및 유지할 수 있다는 신호로 본격적인 확장을 준비할 수 있는 단계이며, 시리즈 A 투자 유치를 위한 핵심 지표 중 하나
이 플레이북은 초기 스타트업이 100만 달러 ARR을 달성하기 위한 판매 전략과 전술, 우선순위를 설정하는 방법, 채용 시 고려할 사항, 피해야 할 실수 등을 다룸

100만 달러 ARR 달성을 위한 고객 확보 전략

수익 목표를 달성하는 데 필요한 고객 수는 제품의 특성과 대상 시장에 따라 달라짐
엔터프라이즈 고객을 대상으로 할 경우, 계약 규모가 크므로 적은 수의 거래(예: 5건 이하) 만으로도 목표 달성이 가능함
반면, SMB(중소기업) 시장을 대상으로 할 경우, 계약 규모가 작아 수백 개의 고객을 확보해야 같은 목표를 달성할 수 있음
고객 확보를 시작하기 전에 목표 평균 연간 계약 가치(ACV, Annual Contract Value) 를 명확히 정의해야 함
- 이를 통해 필요한 고객 수를 추정할 수 있으며, 고객 확보 전략 수립에도 도움이 됨
- ACV가 높을수록 맞춤형 컨설팅 및 고객 접점이 많은(high-touch) 영업 전략이 필요함
- ACV가 낮을수록 자동화된 규모 확장(volume-driven) 전략이 효과적일 수 있음

첫 고객은 창업자가 직접 확보하기

첫 수익 창출의 시작은 창업자 주도 영업(Founder-Led Sales) 으로, 창업자가 직접 첫 고객을 확보해야 함
이후에는 반복 가능한 판매 모델을 정립하고, 팀을 구성하여 확장해야 함
목표 ARR 100만 달러를 달성하려면, 판매할 제품에 따라 영업 담당자를 몇 명 이상 고용해야 할 수도 있음
창업자가 직접 첫 20명 고객을 확보해야 하는 이유
- Paul: “창업자가 첫 20명 고객을 직접 확보해야 하며, 본인이 영업을 못한다고 생각할 필요 없음”
  - "이미 투자자에게 지분 20%를 X백만 달러에 판매한 경험이 있다면, 영업을 할 수 있는 능력이 있는 것"
- Tony: “기존 동료나 지인 네트워크를 통한 판매는 성공의 정확한 지표가 될 수 없음”
  - 초기 영업팀은 기존 관계 없이 새로운 고객을 대상으로 판매해야 하므로, 창업자도 이 경험을 해보는 것이 중요
초기에 회의적인 고객도 반드시 설득해야 함
- Kate: “초기에는 창업자가 직접 영업해야 하며, 반드시 한 명 이상의 ‘완전한 회의론자(skeptic)’를 설득해 계약을 성사시켜야 함”
- Paul:
  - 기존 관계를 활용한 판매는 잘못된 제품-시장 적합성(Product-Market Fit) 신호를 줄 수 있음
  - 하지만 초기 수익을 창출하는 것이 중요하므로, 모든 방법을 활용해 영업해야 함
  - 단, 첫 10~20명의 고객 중 상당수가 기존 네트워크가 아닌 ‘콜드 아웃리치(Cold Outreach)’를 통해 유입되었는지 반드시 확인해야 함
창업자가 직접 영업해야 하는 이유
- 고객의 문제점, 요구사항, 의사 결정 과정을 직접 파악할 수 있음
- 이를 바탕으로 이상적인 고객 프로필(ICP) 을 구체화하고, 제품-시장 적합성을 검증하며, 가치 제안을 개선할 수 있음
- 첫 영업 담당자를 고용할 때도, 현실적인 목표와 기대치를 설정하는 데 도움을 줌
초기 영업은 ‘완벽한 제품’이 아닌 ‘비전’을 파는 것
- 초기 고객들은 제품보다는 창업자의 비전에 투자하는 경향이 있음
- 따라서 창업자가 직접 열정을 담아 제품의 비전을 전달하는 것이 중요
- 일반적인 영업 담당자는 창업자만큼 강한 확신을 가지고 비전을 전달하기 어려움

Kate: "어떤 회사든 창업자만큼 자사의 설립 이유와 비전을 잘 설명할 수 있는 영업 담당자는 없음. 매출이 수백만, 수십억 달러가 되어도 마찬가지."

또한, 창업자가 직접 판매할 경우 고객이 방어적으로 반응할 가능성이 낮아, 계약 성사 확률이 높아짐

효과적인 판매 전략 수립하기

방대한 판매 전략 문서가 필요하지 않음
- 초기에는 고객 지원에 초점을 맞춘 실용적이고 유연한 계획이 중요함
- 첫 접점부터 판매 이후까지 고객을 어떻게 지원할 것인지 고려해야 함
고객 중심 사고가 필수
- 단순히 계약을 체결하는 것이 아니라, 전체적인 판매 주기(Sales Cycle) 를 고려해야 함
- "고객 중심 사고로 판매 프로세스를 설계해야 하며, 영업팀 구성과 프로세스 구조화도 이를 기반으로 해야 한다." - Kate

1. 이상적인 고객 프로필(ICP)과 주요 구매자 페르소나 정의하기

이미 제품을 판매하고 있다면 대략적인 목표 시장을 알고 있을 가능성이 높음
하지만 이를 더욱 정교하게 다듬어야 함
- "이상적인 고객 프로필을 최대한 좁게 정의하라. 너무 작게 느껴질 정도로 좁혀라." - Paul
핵심 질문:
- 이 거래의 주요 의사 결정자는 누구인가?
- 그들이 겪고 있는 문제의 특수성은 무엇인가?
초기 판매 과정에서는 메시징을 구매자 페르소나에 집중해야 함
- 모든 대화는 아웃리치 방식과 메시징을 더욱 정교화하는 기회가 됨
- 제품이 다양한 시장에서 활용될 수 있더라도, 우선 하나의 이상적인 고객 프로필에 집중해야 함
- 먼저 특정 고객군에서 성공을 거둔 후, 반복 가능한 프로세스를 구축한 뒤 다른 시장으로 확장해야 함
Tony의 사례:
- 초기 데이터 통합 스타트업에서 다양한 산업에 적용할 수 있었음
- 하지만 의료 데이터 표준(HIPAA)을 활용하는 고객군에 집중하여 빠르게 입지를 다짐
- 이후 이 전략을 모기지 산업(MISMO)으로 확장하여 두 번째 성장 기회를 창출

"성공한 사례를 반복하라. 시간이 지나면, 자연스럽게 판매 프로세스가 정형화된다." - Tony

ICP는 변할 수 있음
- 스타트업은 빠르게 성장하므로, 고객군이 변화할 가능성이 있음
- 기존 전략이 맞지 않다고 느껴지면, 즉시 조정할 준비가 되어 있어야 함

2. 적절한 판매 모델 선택하기

제품과 고객 유형에 따라 적절한 판매 모델이 다름
- 제품 주도 성장(PLG, Product-Led Growth)
- 직접 영업(Direct Sales)
- 채널 파트너 또는 마켓플레이스를 통한 판매

"핵심은 고객이 원하는 방식으로 구매할 수 있도록 하는 것이다." - Paul

PLG 접근 방식이 적합한 경우
- 사용이 쉬우며, 진입 장벽이 낮고, 셀프 서비스 방식이 가능한 제품
- 예: Twilio 같은 개발자 중심 제품
- 이 경우, 일부 영업 지원을 병행하면서도 PLG 전략을 활용할 수 있음
직접 판매(Direct Sales) 모델이 필요한 경우
- 제품이 복잡하거나 설명이 어렵거나, 온라인에서 직접 구매할 수 없는 경우
- 맞춤형 상담과 세일즈 주도 프로세스가 필요
채널 파트너를 활용하는 방법
- 예: Stripe의 Shopify Pay 파트너십 사례
- Stripe는 개발자 친화적인 결제 솔루션을 제공하는 데 집중했고, 이를 활용하는 기업들이 자연스럽게 확장시켜 줌

"기술 중심 개발자들에게 집중했더니, 그들이 속한 대기업에서도 Stripe를 도입하게 되었다." - Kate

3. 판매 방식(Sales Motion) 선택하기

일반적으로 스타트업의 판매 방식은 소규모(SMB), 중견 기업(Mid-Market), 엔터프라이즈(Enterprise) 중 하나로 분류됨
각 방식의 차이점:
- 소규모(SMB) → 낮은 계약 가치(ACV), 빠른 거래 속도, 대량 판매 가능
- 중견 기업(Mid-Market) → 중간 계약 가치, 일정한 반복 수익 가능
- 엔터프라이즈(Enterprise) → 높은 계약 가치, 긴 판매 주기, 높은 영업 비용
Paul의 조언:
- "세 가지 판매 방식을 동시에 운영하려 하지 마라."
- 각 판매 방식은 전략, 프로세스, 인력 역량이 다르므로, 한 번에 하나에 집중하는 것이 좋음
만약 여러 시장을 동시에 공략해야 한다면?
- 각 시장을 대상으로 필요한 자원을 사전에 명확히 분석해야 함
- "SMB와 엔터프라이즈의 영업 방식은 완전히 다르므로, 각각을 위한 별도의 내부 논의가 필요하다." - Kate
최종 목표:
- 고객의 구매 방식과 제품의 가치 제공 방식이 정확히 일치하는 판매 방식을 선택하는 것
- 이를 바탕으로 적절한 영업팀을 구성하고, 확장 가능한 판매 프로세스를 구축해야 함

엔터프라이즈 고객을 공략하려면 고려해야 할 세 가지

엔터프라이즈 고객을 확보하면 ARR 100만 달러를 빠르게 달성할 수 있지만, 몇 가지 도전 과제가 있음

1. 수익 집중 문제 (Revenue Concentration)

Paul: 엔터프라이즈 거래는 수익 집중 위험을 동반함
- 한 건의 계약이 수십만 달러에 달할 수 있음
- 하지만 한두 개의 대형 계약을 잃으면 전체 매출에 큰 타격을 받을 수 있음
- 반면, SMB 고객 기반에서는 계약당 매출이 작지만, 개별 고객 손실이 미치는 영향이 적음

2. 높은 제품 기대치

엔터프라이즈 고객은 제품의 완성도를 높게 기대하므로
- 제품 개발 일정이 연장될 가능성이 큼
- 이에 따라 수익 창출이 지연될 수 있으며, 이는 VC 투자 유치 전략에도 영향을 미칠 수 있음

3. 맞춤 개발 요청

엔터프라이즈 고객은 제품을 공동 개발하는 것을 기대하는 경우가 많음
특정 기능 추가나 변경을 요청할 가능성이 높으며, 이는 기존 제품 로드맵을 방해할 수 있음
하지만, 예외적으로 맞춤 개발이 가치가 있을 수도 있음
- Tony: "만약 해당 기능이 브랜드 홍보나 시장 내 인지도를 높이는 데 도움이 된다면 수락할 가치가 있음"
- 예를 들어, 유명 기업과 협력하여 100만 달러 규모의 계약을 체결할 기회라면 신중하게 고려해볼 만함

추가 주의 사항

맞춤 개발 요청을 수락하기 전에 공개적 지원이 가능한지 확인
- 고객이 로고 제공, 보도자료(PR), 웨비나, 레퍼런스 제공을 통해 지원할 의사가 있는지 확인해야 함
- Tony: “공개적 지원 없이 비밀리에 진행되는 엔터프라이즈 계약은 향후 확장을 어렵게 만듦”
- 비공개 계약일 경우 반드시 높은 가격을 책정해야 함
업계 리더와 협업할 것
- 업계를 선도하는 기업과 협력하면, 그 기업을 따라하려는 다른 엔터프라이즈 고객을 확보할 가능성이 높아짐

Paul의 최종 조언

초기 스타트업이라면 엔터프라이즈 고객 공략을 지양하는 것이 좋음
- 판매 주기가 길고, 비용이 많이 들며, 학습 속도가 느려짐
- 대신, 중견 시장(Mid-Market)에 집중하고, 제품이 성숙한 후 엔터프라이즈 시장으로 확장하는 것이 이상적
- “가능하면 초기에는 엔터프라이즈 시장을 피하고, 중견 시장을 공략해 점진적으로 확장하라.” - Paul

스타트업에 맞는 맞춤형 전략 수립

많은 창업자들이 판매 플레이북(Sales Playbook) 을 참고하지만,
- 한 스타트업에서 효과적인 전략이 다른 스타트업에서도 동일한 결과를 보장하지 않음
성공적인 판매의 핵심:
- 판매 전략을 제품이 제공하는 실제 가치와 일치시키는 것

예제: 스타트업 유형별 맞춤 전략

B2B SaaS 스타트업
- 특정 사용 사례(Use Case)나 페르소나(Wedge) 를 통해 초기 성공 사례를 확보
- 이 작은 틈새 시장에서 입지를 다진 후, 점진적으로 확장하는 것이 효과적
- 처음부터 너무 넓은 고객층을 타겟팅하는 것은 비효율적
버티컬 AI(Vertical AI) 스타트업
- 특정 산업의 고부가가치 문제를 해결하는 데 집중하여 시장 내 데이터 우위를 확보
- 이후 점진적으로 시장 리더십을 구축하는 전략이 효과적
마켓플레이스 스타트업
- 공급(Supply)과 수요(Demand)를 적절하게 균형 잡은 작은 시장에서 시작
- 이를 기반으로 점진적으로 확장해야 함

다음 단계: 아웃바운드 판매(Outbound Selling)

창업자는 제품이 누구를 위한 것이며, 어떤 문제를 해결하는지 정확히 이해해야 함
이후, 해결해야 할 문제를 가지고 있으며 비용을 지불할 의사가 있는 구매자(Buyer)와 예산 결정권자(Budget Holder) 를 찾는 것이 중요
올바른 구매자를 타겟팅하는 것이 매출 성장을 가속화하는 핵심 전략이 됨

효과적인 판매를 위한 5가지 전략

1. 전략적 리스트에 집중하고 '비밀의 문(Secret Door)' 찾기

너무 많은 계정을 동시에 공략하지 말 것
대부분의 바이어는 대량 아웃리치나 자동화된 메시지를 꺼려함
전략적이고 연구 기반의 접근 방식이 중요

효과적인 방법:

이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하고, 타겟 계정 리스트를 신중하게 선정
업계 주요 인사들이 활동하는 소셜 플랫폼에서 직접 교류
Google 알림을 설정하여 대상 기업의 최신 소식을 모니터링
조직 구조를 분석하여 의사 결정자와 영향력 행사자를 파악
"비밀의 문": 즉, 잘 알려지지 않은 내부 관계자를 찾아 연결고리를 형성

“모든 기업에는 ‘비밀의 문’이 있다. 이를 찾는 것이 관건이다.” - Paul

2. 네트워크 효과 활용하기

초기 스타트업이 투자자 네트워크, 액셀러레이터, 업계 협회 등을 적극 활용해야 함
네트워크 판매(Network Selling)를 통해 신뢰, 추천, 사회적 증명(Social Proof) 을 기반으로 따뜻한 리드를 확보
단순한 콜드 아웃리치보다 기존 관계와 생태계를 활용한 접근법이 훨씬 효과적

활용 사례:

YC 스타트업들이 YC 내부 네트워크를 활용해 다른 YC 스타트업에 소프트웨어를 판매
AI 스타트업들이 기존 대형 플랫폼과의 긴밀한 통합을 통해 사용자 기반을 빠르게 확장

3. 웨비나(Webinar)를 통한 리드 생성

강요된 세일즈 미팅 대신, 고객에게 가치 있는 콘텐츠 제공
업계 전문가를 초청하여 신뢰도 높은 지식 공유
웨비나 참석자가 받은 가치가 클수록 자연스럽게 세일즈 파이프라인으로 연결됨

활용 사례:

Paul: Sales Impact Academy에서 고객 문제 해결을 위한 웨비나를 제공하여 높은 관심 유도
Stripe: 웨비나를 통해 고객에게 제품 도입 및 활용 방법을 안내, 배포 과정에서의 마찰을 줄이는 효과

"고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제공하면, 리드 생성뿐만 아니라 브랜드 신뢰도까지 확보할 수 있다." - Kate

4. LinkedIn 음성 메시지 또는 영상 메시지 활용

일반적인 콜드 DM보다 개인화된 LinkedIn 음성 또는 영상 메시지가 효과적
텍스트보다 개인적인 접근 방식이 신뢰를 높이고 응답률을 향상

실제 효과:

Paul의 스타트업에서 한 SDR이 이 전략을 활용하여 베테랑 AE(영업 임원)보다 더 많은 미팅을 성사

5. AI 도구를 활용하여 영업 프로세스 최적화

대량 이메일 자동화보다는, AI를 활용한 스마트한 아웃리치가 중요
AI 기반 GTM(Growth-to-Market) 도구 활용:
- Seam AI → AI 기반 영업 담당자가 24시간 동안 지속적인 리드 발굴
- Outreach AI → 하이퍼 퍼스널라이제이션을 적용한 영업 메시지 최적화

"AI를 잘 활용하면, 초기 스타트업도 효율적으로 리드를 발굴하고, 응답률을 높일 수 있다."

이 5가지 전략을 활용하면 초기 고객 확보 및 매출 성장의 기반을 마련할 수 있음.
초기 고객을 확보한 후에는, 확장 가능한 영업팀을 구축하여 지속적인 성장을 도모해야 함.

첫 번째 영업 인력 채용의 ROI(투자 대비 효과) 이해하기

모든 스타트업의 GTM(Go-To-Market) 전략이 동일하지 않음
첫 번째 영업 인력의 역할은 산업, 고객 유형, 가격 전략, 판매 방식(PLG vs. 엔터프라이즈 vs. 혼합형) 등에 따라 달라짐

언제 첫 영업 인력을 채용해야 하는가?

창업자는 먼저 고객과 비즈니스의 필요를 정의해야 함
영업 인력 채용 비용은 그들이 창출할 수익과 비교하여 정당화될 수 있어야 함

VP of Sales를 너무 일찍 고용하지 말 것

VP of Sales는 확장 가능한 영업팀을 구축하는 역할이지, 초기 영업 프로세스를 만드는 사람이 아님
스타트업이 최소한 100만 달러 ARR에 근접한 상태에서 채용하는 것이 이상적
초기 채용 시 리스크:
- VP 급 인력은 보수가 높으며, 목표 ARR 100만 달러의 1/3 이상을 차지할 수도 있음
- 고객 유지율(Retention)이 확보되지 않으면, 신규 고객을 영입해도 "밑 빠진 독에 물 붓기" 상황이 발생

예외적인 경우

AI 스타트업이 헬스케어와 같이 판매 주기가 긴 시장을 타겟하는 경우
- 초기부터 업계를 잘 아는 경험 많은 영업 리더가 필요할 수 있음
- 고객과의 협상을 주도하고, 첫 엔터프라이즈 계약을 체결할 수 있어야 함
PLG 기반 SaaS 또는 AI 스타트업
- Atlassian, Twilio, PagerDuty처럼 셀프 서비스 모델로 성장하는 경우
- AE(Account Executive) 대신, 작은 고객을 키워 확장하는 "농부형(farmer)" 영업 담당자를 채용하는 것이 더 효과적일 수 있음

초기 단계에서 적합한 영업 인력

대부분의 스타트업에 적합한 첫 번째 영업 인력은 ‘현장형 영업 담당자(On-the-Ground Sales Talent)’
- 직접 영업을 수행하며, 반복 가능한 프로세스를 구축할 수 있어야 함
- Kate의 조언:
  - 직접 고객을 상대할 수 있는 영업 역량
  - 프로세스를 스스로 구축할 수 있는 자기 주도적(Self-Starter) 태도
  - 패턴을 분석하고 최적화하는 문제 해결 능력
첫 채용 인력으로 CS(Customer Success) 담당자를 고려할 수도 있음
- 고객과의 관계를 심화시키고, 이탈률 감소 및 리텐션 개선에 기여
- 기존 고객에게서 얻는 인사이트는 신규 고객 유치만큼 중요
- 강력한 CS 활동은 케이스 스터디, 확장 영업(Upsell), 추가 매출 창출로 이어질 수 있음

첫 영업 인력의 핵심 역할

이상적인 고객 프로필(ICP)을 더욱 정교하게 다듬는 것
- 구매자는 누구인가?
- 최종 사용자와 구매자가 동일한가?
- 그들은 무엇을 중요하게 생각하는가?
- 주요 반대 의견(Objections)과 해결해야 할 문제는 무엇인가?
- 갱신(renewal) 또는 업셀(upsell) 시, 내부 논의에서 고려할 요소는 무엇인가?
창업자와 협력하여 시장 패턴을 파악하고, 영업 전략을 최적화

"100만 달러 ARR 전에 영업 인력을 채용하는 것은 신중하게 결정해야 할 사항이다.
적절한 인력을 채용하면 성장을 가속화할 수 있지만, 잘못된 선택은 오히려 성장을 저해할 수 있다."

판매 역량, 프로세스 반복 가능성, 고객 중심 사고가 있는 인력을 채용해야 장기적인 GTM 전략을 탄탄하게 구축할 수 있음

초기 영업팀 채용 시 프랙셔널(Fractional) 리더 활용하기

초기 창업자(특히 기술 창업자)에게 영업팀 채용은 큰 도전 과제
- 채용 공고 작성, 보상 설계, 후보자 소싱 및 인터뷰, 온보딩까지 신경 써야 할 요소가 많음
- 외부 채용 에이전시는 지원할 수 있지만, 한 명당 30%의 높은 수수료가 부담될 수 있음

해결책: 프랙셔널 수익 리더(Fractional Revenue Leader) 채용

프랙셔널 CRO(Chief Revenue Officer) 또는 영업 리더를 고용하여 초기 팀을 구축하는 것이 효과적
Paul의 조언:
- "기술 창업자에게 영업팀을 구축하라고 하는 것은,
  세일즈 중심 창업자에게 초기에 기술팀을 구축하라고 요구하는 것만큼 어렵고 위험하다."
Bessemer 포트폴리오 기업들에서도 증가하는 추세
- 몇 시간만 투자해도 높은 수준의 전문성을 제공할 수 있음
- 초기에는 풀타임 VP 채용보다 리스크가 낮고 비용 대비 효과적
- 보상 구조 설정, 기본 프로세스 구축, 최적의 영업 인력 채용을 도울 수 있음
- 기존 네트워크를 통해 즉시 적합한 인재를 추천할 가능성도 높음

프랙셔널 리더는 어디서 찾을 수 있을까?

투자자(VC) 네트워크 활용
- “훌륭한 VC는 단순한 투자자 이상이다.
  창업자를 지원할 적절한 인재를 찾는 역할도 한다.” - Kate
- 풀타임 고용이 아니더라도, 자문(advisors) 및 전문가(experts) 를 활용할 수 있음

추가 채용 전략: "페어(Pair) 채용"

같은 직군의 인력을 두 명씩 채용하는 전략
- 예: BDR(Business Development Representative) 2명, SDR(Sales Development Representative) 2명, AE(Account Executive) 2명
이점:
- 한 명이 성과를 내지 못해도 완전히 공백이 생기지 않음
- 성과 비교가 가능하여 어떤 수준이 기대 가능한지 벤치마킹 가능
- 경쟁 효과로 인해 성과 향상 가능
- 영업은 도전적인 역할이므로, 함께 성장할 동료가 있으면 동기 부여와 지속성이 높아짐

초기 스타트업이라면, 단순한 비용 절감이 아닌 "효율적인 영업팀 구축"을 고민해야 한다. 프랙셔널 리더와 페어 채용 전략이 효과적인 해결책이 될 수 있다.

첫 고객을 확보한 후 확장하기

가장 중요한 것은 실행(ACTION)
- 직접 리드를 찾고, 고객과 대화하고, 영업 활동을 적극적으로 펼쳐야 함
- 네트워크를 활용하고, 다양한 접근 방식을 실험하면서 기회를 만들어내야 함
- "초기 스타트업은 무엇보다 치열하게 움직여야 한다(Scrappy Mindset)." - Paul
완벽한 영업 프로세스를 만들기 전에 매출을 먼저 창출해야 함
- 처음부터 확장 가능한 영업 시스템을 구축하는 것보다,
  일단 첫 고객을 확보하는 것이 우선
- 초기에는 빠르게 고객을 확보한 후, 이를 기반으로 확장하는 것이 핵심 전략
시간과 노력이 쌓이면, ARR 100만 달러 목표에 도달할 수 있음