2024년 SaaS의 가격 페이지 변경 추적을 통해 배운 점

(growthunhinged.com)

[The Good]

Monday는 제품에 빠르게 새로운 기능을 지속 제공하여 가치를 높이고 있음. 이를 통해 가격 인상에 대한 자신감을 얻음
가격 인상을 전략적으로 접근함. 가장 인기 있는 Standard 요금제는 20% 인상한 반면, Basic 요금제는 12.5% 인상에 그쳐 가격에 민감한 고객을 수용하고 시트당 $10 미만의 가격대를 유지함

기존 가격 페이지는 세련된 디자인이었지만 요금제 구성이 부실했음. 개편을 통해 Enterprise 요금제를 메인 그리드로 끌어오고 다른 요금제 이름을 고객 니즈에 맞게 변경함
이제 방문자는 자신에게 맞는 요금제를 빠르게 식별할 수 있고, 대형 잠재고객은 쉽게 Enterprise를 선택하고 영업팀과 대화를 시작할 수 있음

가격 인상에는 찬성하지만 최상위 요금제에 대해 이 정도로 공격적인 인상은 지나침
Pro+ 고객은 이제 이전보다 2배 이상을 지불하게 되었지만 Pro 요금제는 16.8% 밖에 인상되지 않았음
Pro+ 요금제는 무제한 사용이 가능한 정액제를 제공함. IFTTT는 사용량 제한을 조정하거나 사용량과 기능을 모두 고려한 하이브리드 가격 모델을 채택할 수 있었음
단순성이 목표였을 수 있지만, 보다 균형 잡힌 모델은 적당한 사용자에게 어필하면서 헤비 유저로부터의 수익성도 확보할 수 있었을 것임

ProductPlan은 대기업 시장을 향해 큰 전환을 했는데, 여기에는 공개 가격 제거도 포함됨
겉으로 보기에는 괜찮아 보이지만, 잠재고객에게 이를 제시하는 더 나은 방법이 있음
현재 페이지에는 "최고 수준의 Enterprise 제품"에 대한 어색한 헤드 카피와 "간단명료한 솔루션"을 홍보하는 CTA가 나오지만 뒤이어 나오는 내용은 전혀 명확하지 않음
페이지는 15개의 Enterprise 기능, 10개의 서비스 제공, 3개의 Enterprise 통합으로 혼잡하고 탐색하기 어려우며 ProductPlan이 고객을 돕는 가장 일반적인 방식을 강조하지 않음

솔직히 누구를 망신주려는 것은 아니지만 이 가격 페이지는 엉망임. 몇 가지 문제점이 두드러짐:
- 요금제가 거꾸로 나열되어 있어 가장 큰 요금제가 먼저 나옴. 혼란스럽고 속임수 같음
- 이전에는 토글로 구분되었던 가족용과 비즈니스용 요금제를 이제는 혼합함. 토글이 훨씬 명확했음
- 각 요금제에 "최고의 가치", "고급 기능과 확장성" 등 여러 배너가 있음
LastPass 고객이지만 이 가격 페이지는 개선이 필요함

전체 188개사(42.4%)가 2024년 1분기~3분기에 가격을 업데이트함. 기존 가격 조정, 새로운 가격대 요금제 도입, 기존 요금제 제거 등이 포함됨
42개사는 지난 3분기 동안 분기당 2회 이상 가격을 업데이트해, 상당수 기업이 반복적 가격 전략을 채택하고 있음을 보여줌
가격 인상
- 총 64건의 가격 인상이 기록되었지만 인상폭은 크게 달랐음. 일부는 소폭 조정했고 일부는 큰 폭으로 인상함
- 이상치를 제외하면 평균 인상률은 20% 정도임
가격 인하
- 총 38건의 가격 인하가 기록됨. 기업들은 기존 제품의 고객 유치나 신제품 도입률 제고를 위해 가격 인하를 활용함
다른 가격 전략들
- 17개사(3.8%)가 한시적 초기 가입 할인을 활용함. 보통 3~6개월간 제공
- 57개사가 요금제를 추가 또는 제거해 고객 선택지를 변경함
- 33개사(7.4%)가 가격 공개 여부를 변경함
4분기에는 연간 매출 목표 달성을 위해 더 많은 할인이 등장할 것으로 예상됨
1분기가 변경이 많은 시기인 만큼 예정된 가격 변경을 알리는 배너도 늘어나길 기대함
하지만 가격 변경은 회사, 거시 환경, 계절에 따라 크게 달라지므로 향후 전개 양상을 정확히 예측하기는 어려움