어떻게 스타트업이 기존 기업들을 이길 수 있는가(How startups beat incumbents)

(secretive-snowstorm-1b6.notion.site)

2010년에 런칭해 2024년 매출이 4억 달러에 달하는 워드프레스 호스팅 업체 WP Engine의 창업자가 쓴 ”어떻게 스타트업이 기존 기업들을 이길 수 있는가(How startups beat incumbents)글을 한글로 번역했습니다.

심사역들이 자주 하는 질문으로 “어떻게 시장 선도 업체를 이길 수 있을까요?”가 있습니다. 혹은 더 나쁜 버전으로는, “국내 대표 IT 플랫폼인 N, K사가 똑같은 것을 하면 어떻게 대응하나요” 등의 질문을, 스타트업 입장에서 고민하면 아래와 같은 답을 생각해볼 수 있겠습니다.

프릭스 역시 시장 선도 업체와의 경쟁이 있고, 심지어는 구글이 문서 도구에 무료로 도입한 전자서명에 대응하기 위해 경쟁력을 키우고 있습니다.

큰 시장에는 명확한 틈새와 각자 다른 고객 세그먼트가 있고, 많은 스타트업이 질문하기는 쉽지만 답하기는 어려운 위 질문에 자신만의 니치와 강점을 살려서 좋은 답을 만들기를 바라는 마음에 공유합니다.

스타트업이 기존 기업을 이기는 방법:
모든 대기업의 장점은 반대로 이용하기 좋은 약점을 낳음: 규모가 커짐에 따라 업무의 난이도가 기하급수적으로 높아지기 때문. 고객을 한번에 많이 확보할 수는 있지만, 기존 제품을 바꾸기 매우 어려움.

정량화할 수 없는 위험 감수
대부분의 "정량화된 위험 - ROI 분석"은 틀리기 마련이고, ROI 분석은 진짜 좋은 아이디어를 거부하거나 분석의 난이도가 높은 큰 베팅을 하지 못하게 막으면서 리스크 관리의 측면에서 (분모를 줄이기 위해) 위험을 지려고 하지 않음
수익성 있는 틈새 시장 공략
기존 기업은 수익률에 실질적인 규모의 영향을 미쳐야 해서 (통상 현재 매출의 10%) 작아 보이는 사업은 건드리지 않음. 다만 스타트업은 두 명이 100만 달러만 벌어도 성공이고, 대기업이 공략할 여력이 없는 니치와 ICP에 집중할 수 있음. 오히려 기존 기업이 클수록 스타트업은 경쟁에 대해 걱정할 필요가 없음
확장할 수 없는, 즐겁고 가치 있는 일을 하기
확장성을 고려할 필요가 없는 빠른 이터레이션: 몇 주만에 빠르게 무언가를 출시하고 반복할 수 있음. 대기업은 “단기적으로” “많은 양의” 매출을 필요로 하며, 6년동안 ARR 0에서 2천만 달러가 되는 식의 형태는 결코 원하지 않음. 한편 스타트업이 6년동안 매출 2천만 달러를 벌었다면 매우 빠른 성과
탁월한 고객 서비스
창업자가 고객 서비스 티켓을 쳐내는 것은 압도적인 고객 경험임. 오히려 기술 지원 담당자가 수천 명이라면 이런 서비스를 받을 수 없고, 훌륭한 고객 지원은 고객의 사랑과 충성도를 키울 수 있음. 문제가 발생해도 용서하고, 큰 장애가 있어도 응원받을 수 있음.
새로운 기술 활용
기술 자체가 경쟁 우위를 창출하기도 하며, 현재 AI의 경우처럼 이전에는 불가능했던 일이 가능해지기도 함. 스타트업은 안정성이 떨어지는 기술을 활용하더라도 기존 대비 훨씬 효율적이라면 갈아엎는 데 시간을 써도 의미가 있음.
개성을 보여주기
대기업의 표준화, 무던함은 강점이기도 하지만 스타트업의 개성, 진심 및 강한 호불호는 초기 고객 베이스를 만드는 계기가 되기도 함. 얼리어답터를 제대로 확보하려면 강한 개성을 갖추는 것이 나음
제로섬이 아닌 일을 하는 것
기존 마케팅 채널 중 제로섬(애드워즈, SEO, 퍼포먼스 마케팅, 제휴)이 아닌 Positive-sum 게임(소셜 미디어, 뉴스레터, 앱 마켓, 공동 프로모션)를 하면 기존 기업이 막을 수 없음
전반적으로 더 나쁘지만 대부분의 측면에서 수용 가능한 수준의 제품
대기업에게는 필수적인 극도로 낮은 다운타임과 보안, 품질, 확장성 등 사람들이 덜 중요하게 생각하지만 갖추기에는 매우 비싼 요소를 스타트업은 적당한 수준에서 타협하고, 대신 ICP가 중요하게 생각하는 영역에서 압도적으로 나은 제품을 만들 수 있음
이익 중심점에 저비용으로 맞서기
기존 기업의 정해진 BM과 정적인 코드 베이스 및 브랜드에 대해 민첩한 움직임과 낮은 가격으로 공격이 가능함. 기존 기업은 고가치 사용자에게 집중하게 하고, 스타트업은 시장 점유율을 빠르게 빼앗을 수 있음