런베어가 8개월 만에 80개의 기업 고객을 얻은 GTM 전략

1. 런베어는 노코드 AI 솔루션을 통해 비즈니스 고객의 생산성을 높이는 서비스임. 다양한 커뮤니케이션 툴과 제너러티브 AI를 연동하여 코딩 없이 AI 애플리케이션을 사용할 수 있게 함.

2. GTM 전략을 통해 8개월 만에 80개의 유료 기업 고객을 확보했음. 해커 뉴스와 레딧 같은 커뮤니티를 활용하고 콘텐츠 마케팅으로 초기 사용자를 유치했음. SEO 전략으로 구글 검색 상위 노출을 달성함.

3. 사용자 인터뷰를 통해 제품 개선에 필요한 인사이트를 얻었음. Jobs to be done 프레임워크를 사용해 고객의 과업 완수 과정을 이해했음. 미국과 유럽 고객들은 비디오콜에 적극적으로 참여해 상세한 인터뷰 결과를 얻을 수 있었음.

4. 미국 시장을 타겟팅하여 빠른 검증과 고객 확보를 이루었음. 미국 시장은 의사결정권자가 직접 결정을 내릴 수 있어 리드 타임이 짧았음. 테크스타즈 같은 엑셀러레이터 프로그램 참가로 제품 방향성과 방법론에 대한 통찰을 얻었음.

5. W3 방법을 통해 고객군을 정의했음. 기업 고객의 기준은 100% 구매 전환 가능성을 충족할 정도로 좁은 범위로 설정함. 주요 고객사들은 메디컬, 법률, 컴플라이언스 분야에서 어려운 질문에 대한 AI 답변을 기대함.

6. 제품 개발 전략은 가설에 기반하지 않고, 고객이 요청하는 기능을 우선시하여 고객과 함께 제품을 개발하고 표준화하는 방식을 채택했음.

7. 빌딩인 퍼블릭 채널로 주로 체인지 로그를 활용함. 매주 수요일마다 신규 기능을 공유하고 유스 케이스 블로그를 포스팅함. 체인지 로그는 중요한 고객 접점으로, 사용자가 고객으로 전환되거나 피드백을 통해 제품 개선이 이루어짐.

8. GPT 사용 비용 증가로 서비스의 가격 책정에 대한 고민이 높아짐. 런베어는 고객들이 직접 오픈 AI 플랫폼이나 엔트로픽에서 모델을 생성하여 비용을 절감함. 앞으로 토큰 기반 과금 구조로 업셀링 가능성 검토 중임.

9. 비즈니스 팀과 마케팅/세일즈 팀은 미국에 위치할 예정이고, 제품 개발 팀은 한국을 기반으로 함. 이러한 팀 구성은 몰로코와 샌드버그의 성공 사례를 참고하여 결정함.

10. 작은 팀일수록 정기적인 상태 점검과 커뮤니케이션이 중요함. 모든 팀원이 같은 목표를 향해 나아가고 있다는 확신을 가지게 하기 위해 정기적인 1:1 미팅을 통해 팀원들의 멘탈을 관리하고 몰입을 유지함.