잡 오퍼 협상을 위한 10가지 규칙

협상을 시작하기 전에 알아야 할 개념

• 대부분의 사람들은 아예 협상을 하지 않거나, 그냥 ‘협상했다’는 기분만 들 정도로만 시도함
• 흔히 들을 수 있는 조언(예: "처음 숫자를 말하지 마라")은 모호하고 실행 가능성이 낮음
• 협상은 누구나 배울 수 있는 기술이며, 추상적인 재능이 아님
• 협상에 들어가기 전 다음 세 가지를 명심할 것:
  • 나는 전문가가 아니므로 다른 전문가와 조언이 충돌할 경우 그들을 신뢰할 것
  • 인종, 성별, 지역 등의 요소가 협상에 영향을 미칠 수 있지만, 지나치게 두려워 말 것
  • 협상은 불합리하지만 현실이며, 피할 수 없다면 잘하는 게 유리함

"직장을 얻는다"는 개념의 재정의

• ‘직장을 얻는다’는 표현은 오해의 소지가 있음
• 실제로는 노동을 판매하는 것이고, 회사는 그것에 입찰을 하는 것임
• 이는 노동 시장이 경쟁적으로 작동해야 공정한 보상이 가능하다는 뜻
• 감정적으로 ‘직장을 얻는 것’에 매달리기보다는 서로 이익이 맞는 거래라고 생각해야 함

협상의 역할

• 협상은 채용 과정에서 자연스럽고 기대되는 단계임
• 대부분의 유능한 지원자는 협상을 진행함
• 기업들은 협상하는 후보자에게 오히려 더 신뢰와 관심을 가짐
• "처음 제안을 바로 받아들이지 말고 무조건 협상할 것"이 핵심

협상의 10가지 핵심 규칙

• 1. 모든 것을 문서로 남겨야 함
  • 협상 과정에서 오가는 모든 정보를 반드시 기록해야 함
  • 전화나 구두로 받은 제안이라도 꼭 메모하거나 이메일로 재확인할 것
  • 예: 연봉, 스톡, 보너스뿐 아니라 “현재 프론트엔드를 Angular로 전환 중이다”는 말도 중요 정보이므로 기록 대상
  • 많은 회사는 서면 제안을 협상 마무리 후에만 제공하므로, 초기 정보는 본인이 관리해야 함
  • 협상이 끝난 후, 요약한 내용을 바탕으로 확인 이메일을 보내는 습관이 중요함
• 2. 항상 문을 열어두기
  • 협상 과정에서 “어떻게 생각하세요?” 같은 질문은 사실상 결정을 강요하는 심리적 트릭임
  • 이런 질문에 명확한 답을 주면, 협상 여지를 스스로 닫아버리는 실수가 됨
  • 언제든지 "지금은 결정을 내릴 수 없고, 모든 조건을 검토한 후에 판단하겠다"는 입장을 유지해야 함
  • 협상에서는 최대한 결정을 미루며 정보와 기회를 확보하는 것이 중요함
  • 가능한 한 많은 '결정 포인트'를 유보함으로써, 협상력을 끝까지 유지
• 3. 정보는 곧 힘
  • 회사는 자사의 예산, 다른 후보자에게 제시한 금액, 급여 밴드 등을 공개하지 않음
  • 반면, 후보자에게는 현재 연봉이나 기대 금액 등 민감한 정보를 묻고자 함
  • 이럴 때는 최대한 구체적인 숫자를 피하고, 필요 시에는 보너스나 주식 포함한 전체 패키지를 언급하며 의도적으로 모호하게 대응
  • 정보가 불확실할수록, 회사는 당신을 더 가치 있는 후보로 인식함
  • 협상에서 정보의 흐름을 통제하는 것이 주도권을 쥐는 핵심
• 4. 긍정적인 태도를 유지
  • 협상 중에는 항상 회사에 대한 흥미와 열정을 표현해야 함
  • 제안이 실망스럽더라도, 회사와 함께 일하고 싶다는 태도를 유지할 것
  • 회사 입장에서 당신은 ‘상품’이므로, 당신의 의욕과 관심이 떨어지면 가치도 떨어진다고 판단
  • 긍정적인 태도는 협상력 유지뿐 아니라 관계 관리에도 중요
  • 예: “이 팀과 일하게 되면 정말 재미있을 것 같아요. 다만 몇 가지 조건이 조율되면 더 좋을 것 같네요.”
• 5. 본인이 최종 결정권자가 아님을 암시
  • “가족과 상의해보겠다”, “파트너와 이야기해본 후에 연락드리겠다” 등의 표현은 심리적 방패막 역할을 함
  • 이렇게 하면, 회사는 당신을 직접 압박하기보다 ‘보이지 않는 제3자’를 의식하게 되어 협상의 강도가 낮아짐
  • 또한, 결정이 느린 이유에 합리성과 신중함이라는 명분을 부여하게 됨
  • 고객센터 직원들이 "그건 제 권한이 아니에요"라고 말하는 것처럼, 이 방식은 긴장을 줄이고 협상력을 높이는 전략
• 6. 대안을 가질 것
  • 협상에서 가장 강력한 무기는 대체 선택지(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement) 임
  • 다른 회사의 오퍼가 없어도 괜찮음 — 대학원 진학, 현재 직장 유지, 여행 등도 훌륭한 대안이 될 수 있음
  • 중요한 건 상대방이 당신의 대안을 신뢰하고 위협적으로 느끼는지 여부임
  • 대안을 언급할 때도 항상 그 회사에 대한 진지한 관심과 호감을 함께 표현해야 함
• 7. 모든 것에 이유를 제시할 것
  • 요청을 할 때 이유를 말하면, 상대는 그것을 합리적이고 정당한 요구로 받아들임
  • “연봉을 올려주세요”보다는 “학자금 대출을 갚아야 해서 연봉을 올릴 수 있을까요?”가 훨씬 설득력 있음
  • 꼭 큰 이유일 필요는 없으며, 단순한 이유도 인간적으로 느껴지면 효과적
  • 이유를 붙이는 것은 협상에서 상대방을 당신의 편으로 만들 수 있는 강력한 방법
• 8. 돈 이상의 동기로 움직일 것
  • 회사는 오직 돈에만 관심 있는 사람을 경계함
  • 연봉 외에도 프로젝트 종류, 팀, 성장 가능성, 워라밸, 멘토링 등 다양한 동기를 가져야 함
  • 이런 요소도 협상 가능한 부분이며, 돈보다 더 중요한 경우도 많음
  • 정말로 돈 외의 요소에 동기부여가 되어 있어야 함 (연기하면 들킴)
• 9. 그들이 가치를 두는 것을 이해할 것
  • 회사는 연봉보다 사인보너스, 주식, 복지를 제공하는 것이 더 수월함
    • 연봉은 매년 비용으로 나가고, 조직 내 급여 균형에 영향을 줌
  • 사인보너스는 일회성 비용이며, 심리적 만족감을 주는 효과도 큼
  • 주식은 회사와 이해관계를 정렬시킬 수 있어서 회사 입장에서 더 주기 쉬움
  • 협상을 잘 하려면 상대방이 어떤 조건을 더 쉽게 줄 수 있는지 이해하고, 그에 맞는 전략을 짤 것
• 10. 이길 수 있는 상태가 될 것
  • 회사가 “이 사람을 어떻게든 설득할 수 있다”는 확신을 가질 수 있어야 함
  • 협상은 밀고 당기기의 게임이 아닌 상호 승리의 퍼즐 맞추기
  • 자신이 원하는 조건을 명확히 하되, 회사가 그 조건을 달성할 수 있는 길을 열어줘야 함
  • 만약 어떤 조건도 받아들일 생각이 없다면, 처음부터 협상하지 않고 정중히 거절할 것
  • 신뢰 가능한 사람처럼 행동하고, 최종 약속은 반드시 지킬 것

첫 번째 제안을 받았을 때의 대응

• 제안을 받으면 즉시 흥분하지 말고, 최대한 많은 정보를 수집
• “어떻게 생각하느냐”는 질문에는 즉답하지 말고, 결정을 유보하는 태도로 대응
• 예시 응답: “지금 다른 회사들과도 이야기 중이라 구체적인 조건에 대해서는 나중에 말씀드리겠습니다”

다른 회사와의 병행 전략

• 제안을 받은 즉시, 진행 중이거나 연락했던 모든 회사에 속도를 내달라고 요청
• 예시 이메일:

  최근 다른 회사로부터 강한 제안을 받았는데, 귀사에 대해 여전히 많은 관심이 있어 함께 논의해보고 싶습니다. 혹시 빠르게 절차를 진행할 수 있을까요?

• 어떤 회사로부터 제안을 받았는지 밝힐지는 상황에 따라 결정:
  • 유명한 회사나 경쟁사일 경우 밝히는 것이 유리
  • 무명이거나 평범한 회사일 경우 "제안을 받았다"고만 언급

왜 다른 제안이 중요한가

• 기업들은 채용 과정이 불완전하다는 것을 알고 있음
• 다른 회사에서도 합격했다는 신호는 강력한 신뢰 요소
• 여러 회사의 평가가 모이면 후보자의 가치가 높아짐 (약한 신호 → 강한 신호로 변환)
• 즉, 구직자가 여러 제안을 받을수록 협상력과 시장 가치가 올라감

타이밍 전략

• 대기업 인터뷰는 먼저 시작하고, 스타트업은 나중에 진행
• 가능하면 여러 제안이 동시에 유효한 상태를 만들 것
• 제안을 받았을 때는 가장 먼저 의사결정 시간 연장을 요청
  • 더 많은 회사를 유도하고 최상의 조건을 이끌어낼 수 있음

폭발성 제안에 대처하는 법

• 폭발성 제안: 24~72시간 내에 수락을 요구하는 제안
• 보통 스타트업이나 중견기업에서 사용하며, 후보자의 공포심을 이용하는 전략
• 이런 제안은 무조건 거절해야 하며, 협상의 시작점으로 볼 수 없음
• 예시 답변:

  48시간 내에 인생의 중요한 결정을 내릴 수는 없습니다. 다른 회사들과의 절차가 남아 있으며, 더 신중한 판단이 필요합니다.

• 대부분의 회사는 이 요청에 응함. 그렇지 않으면 그 회사와 관계를 끊는 것도 감수할 수 있어야 함

협상에 임하는 마음가짐

• 회사 선택은 단순히 연봉, 지분, 명성으로 판단할 수 없음
  • 문화적 적합성, 성장 가능성, 워라밸, 장기적인 커리어 등 다차원적 요소 고려
• 본인 가치를 높게 보는 회사를 찾기 위해 여러 회사와 접촉
• 고객을 이해하려는 마음이 협상에서도 매우 중요
  • 회사가 원하는 것을 파악하고, 그것을 제공해주는 태도는 협상뿐만 아니라 좋은 팀원이 되는 데에도 중요
• 협상은 단순히 단호하거나 돈을 많이 부르는 것이 아님
• 진짜 좋은 협상가는 공감적이며, 협력을 통해 양측의 가치를 최대화하는 방향을 모색함

좋은 협상가의 사고방식

• 협상을 제로섬 게임(누가 더 많이 가져가면 상대는 덜 가져간다)처럼 생각하면 안됨
• 서로의 선호가 다르기 때문에 창의적인 제안을 통해 모두가 만족하는 결과 도출 가능
• 연봉 외에도 협상할 수 있는 항목은 다양함:
  • 보너스, 스톡, 복지, 이사 지원, 업무 시간 조정, 장비, 프로젝트 선택 등
• 중요한 것은 자신과 회사가 서로 무엇을 가치 있게 여기는지 이해하는 것

전화 vs 이메일 협상

• 전화는 친밀감을 높이고 인간적인 관계를 만들 수 있는 장점 있음
• 하지만 자신감이 부족하거나 전략을 세우기 어려울 경우 이메일 협상이 더 유리함
• 이메일을 선호할 경우, 정직하고 명확하게 이유를 전달할 것
  • 예시: “중요한 전화를 하면 긴장해서 이메일로 이야기하면 더 명확하게 전달할 수 있어요 :)”

협상 규칙 6: 대안 보유하기

• 다른 회사의 제안이 있으면 협상력이 크게 상승
• 없더라도 강력한 대안(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)을 가진 것처럼 보여야 함
  • 예: 대학원 진학, 현재 직장 유지, 여행 등
• 상대가 이 대안을 강력하다고 인식하면 협상에서 우위를 가질 수 있음
• 대안을 이야기할 때도 항상 해당 회사에 대한 진지한 관심을 표현할 것

회사 입장에서 본 협상

• 단 한 명을 채용하는 데도 막대한 시간과 자금이 소요됨 (최소 2만 4천 달러)
• 협상한다고 제안이 철회될 확률은 극히 낮음
• 채용 담당자와 실무자는 별개이므로, 협상했다고 상사나 동료가 싫어하지 않음
• 연봉이 5천~1만 달러 차이난다고 해고되거나 기대치가 달라지지 않음

숫자를 먼저 말해야 할 때

• 처음에는 “적절한 제안이라면 열린 마음으로 고려하겠다” 정도로 피할 것
• 계속해서 구체적인 숫자를 요구할 경우, 객관적인 기준에 근거한 숫자로 대답
  • 예: “실리콘밸리 평균 연봉이 약 12만 달러 정도라는 걸 알고 있어요. 그 정도를 기준으로 생각하고 있어요”

협상 규칙 7: 모든 요청에는 이유를 붙이기

• 그냥 “올려주세요”보다 “학자금 대출이 많아서 연봉을 올릴 수 있을까요?”가 훨씬 설득력 있음
• 이유가 감정적 공감을 유발할수록 효과 큼 (예: 가족 부양, 의료비, 기부 등)
• 이유는 진짜일 필요는 없지만, 설득력 있는 이야기를 구성하는 것이 중요함

나의 가치를 강조하기

• 특히 전문직, 중간 이상 경력자라면 협상 중에 자신의 특화된 역량을 언급할 것
  • 예: “안드로이드 팀을 리딩한 경험이 있어서 귀사의 모바일 제품 개발에 큰 기여를 할 수 있습니다”
• 자신감 있게, 그러나 자만하지 않도록 표현

협상 규칙 8: 돈 외의 요소에도 동기 부여받기

• 회사는 오직 돈에만 관심 있는 사람을 꺼려함
• 실제로도 연봉 외에도 더 중요한 요소가 많음:
  • 업무 내용, 기술 스택, 멘토, 성장 가능성, 팀 문화 등
• 이러한 요소도 협상 대상이 될 수 있음

협상 규칙 9: 회사가 중요하게 여기는 것 이해하기

• 회사는 연봉을 가장 주기 어려워함:
  • 반복 비용, 조직 내 불균형 유발, 급여 테이블 제약
• 대신 보너스, 스톡, 기타 복지는 제공이 쉬움
• 스톡은 리스크가 있지만, 회사와 이해관계 정렬에 유리하고 비용도 적음

스톡의 기초 개념

• 상장 회사: RSU(제한 조건 있는 주식)로 지급, 주식시장에 상장된 주식으로 현금처럼 사용 가능
• 비상장 회사: 대부분 옵션 형태로 지급, 정해진 가격에 나중에 주식을 살 수 있는 권리
  • 문제: 회사 퇴사 시 옵션 행사 비용 발생 + 유동성 없음
• IPO 또는 인수합병 전까지는 스톡의 실질적 가치가 없음

스톡과 관련된 사기성 전략들

• 일부 회사는 스톡 가치를 과대평가하여 설명하거나, 10배 성장할 거라며 허황된 이야기 전달
• 진짜 스톡 가치는 투자자 기준으로 판단할 것
• 불합리한 설명에는 정중히 반박하고, 투명한 회사만 선택하는 것이 장기적으로 이로움

협상에서 요청할 수 있는 기타 항목

• 이사 비용, 교통비, 장비 지원, 학습 비용, 자원봉사 시간, 콘퍼런스 비용, 기부 매칭 등
• 창의적인 복지나 지원을 요청할 수 있으며, 한 번쯤은 시도해볼 것
• 단, 너무 많은 항목을 한꺼번에 요청하면 협상이 복잡해지므로, 핵심 항목 위주로 정리할 것

협상 규칙 10: 항상 ‘협상 가능한 사람’처럼 보이기

• “이 제안을 받아들일 수 있는 조건은 X입니다”라고 구체적인 서명 조건을 제시
  • 예: “연봉이 1만 달러만 더 오른다면 바로 서명할 수 있습니다”
• 이 말은 트럼프 카드로, 협상 마지막 단계에서만 사용할 것
• 조건을 제시한 후 약속한 것은 반드시 지킬 것

협상 트릭 회피법 (협상 유도 탈출)

• 상대가 “이 조건 맞춰주면 당장 서명할 거냐?”고 묻는다면:
  • 서명을 약속하지 말고 “가정적으로는 그렇게 생각하고 있다”고 회피
• 경쟁사에 정보 전달하지 말라는 요청도:
  • 공정하지 않음을 명확히 하고, 상대의 논리 모순을 짚어냄

협상 마무리 단계

• 계속해서 요구만 하기보다는, 결정을 향해 가고 있음을 보여야 함
• 명확한 데드라인을 정하고, 이를 모든 회사에 알려 협상력을 극대화
  • 예: “이번 주말 가족들과 논의하고 월요일에 결정하겠습니다”
• 최종 서명은 반드시 데드라인 직전까지 기다리기
  • 막판에 조건이 더 좋아지는 경우도 많음
• 서명하면 다른 회사에도 정중하게 최종 결정을 알릴 것

마지막 한 마디

• 이 글의 핵심은 협상을 통한 자기 가치 극대화와 신뢰 관계 유지의 균형
• 협상은 관계의 예술이며, 정직함과 배려를 바탕으로 하는 전략적 커뮤니케이션임
• 마침내 제안서에 서명했다면, 축하합니다. 고생 끝에 얻은 값진 성과!

[zihado]

우리나라에서 효과적인 협상 방법은 아닌거 같기도 하네요

[elddytbt]

도움이 됩니다.

[byun1114]

다른 분야에서도 적용 가능한 방법이네요.
저도 예전에 여기 언급된 방법들 일부를 이용해서 효과 봤습니다.

[daddy]

위 케이스는 매우 드물며 특히 이직 시장이 활발해야 가능함.
지금은 "효율"을 앞세워 인력 줄이기가 트랜드임.

[GN⁺]

Hacker News 의견

• 대부분의 독자에게는 허구적인 이야기임. 99%의 구직자는 여러 회사로부터 동시에 경쟁 제안을 받지 않음
• 협상에 대한 실행 가능한 조언이 부족하다는 의견에 대해, Harvard Business Review, Harvard Law, First Round Review 등에서 많은 정보를 얻을 수 있음
  • Harvard의 협상 프로그램에서 얻은 큰 조언이 있음. Harvard에 다니지 않았지만, 그들의 기사를 주기적으로 읽는 것이 큰 도움이 됨
• 몇 년 전 "Fearless Salary Negotiation"이라는 책을 발견한 소프트웨어 엔지니어의 이야기를 찾음
  • 책을 읽고 급여 인상을 요청했으나 실패했음. 그러나 사직서를 제출한 후 상당한 급여 인상과 보너스를 받음
  • 이 책은 프로 협상가로 만들어주지는 않았지만, 급여 협상의 작동 방식을 이해하게 해주었음. 자신감을 얻어 실제로 급여 인상을 요청할 수 있었음
• 협상의 규칙 중 하나는 의사결정자가 되지 않는 것임. 친구, 가족, 배우자, 어머니를 언급함으로써 채용 담당자가 설득해야 할 대상이 늘어남
  • "배우자와 상의해야 한다"는 말이 실제로 진지한 경우도 있음
  • 그러나 듣는 사람이 진지하게 받아들이지 않으면, 말하는 사람은 문화적으로 이해되는 예의로 받아들여지거나 허풍쟁이로 보일 수 있음
• 2016년의 블로그 게시물을 여러 번 추천했음. 특히 여성들에게 큰 도움이 되었음
  • 제안을 수락해야 한다는 사고방식을 바꾸는 것이 큰 전환점이 되었음. 25% 더 요구했을 때 아무런 질문 없이 수락된 경우도 있었음
• 'Never Split the Difference'에서 최고의 조언을 찾았음. 나머지는 정직하고 직접적인 태도임
• 회사의 목표는 비용보다 더 많은 가치를 창출할 수 있는 직원을 고용하는 것이라는 의견에 동의하지 않음
  • 회사는 직원의 가치 산출을 측정할 수 없음. 회사의 목표는 일을 수행할 수 있는 인력을 확보하는 것임
  • 최근 두 개의 다른 위치에서 같은 종류의 직무에 대해 인터뷰를 했음. 한 회사는 다른 회사보다 4만 달러 더 많은 급여를 제안했음
• 조언을 따르고 싶지만, 자격지심이 너무 강함. 논리적인 설명으로는 해결되지 않음
  • 제안을 받을 때 이미 자신을 과장하는 것에 불편함을 느낌. 협상에서 더 많은 것을 요구하는 것은 온보딩 과정에서 더 큰 죄책감을 느끼게 함
• 2016년에 작성된 글임. 2025년에는 미국 기술 직종 구직자들에게 다른 규칙이 적용될 것이라고 생각함
• 스타트업과 협상할 때, 특히 창업자와 협상할 때는 더 높은 주식 제안과 더 높은 현금 제안을 모두 요청해야 함
  • 이렇게 하면 상대방이 협상 과정을 여전히 통제하고 있다고 느끼게 하면서도 두 가지 중요한 정보를 얻을 수 있음
  • 응답에 따라 더 높은 현금이나 주식, 또는 둘 다를 요구할 수 있음. 종종 둘 다 받을 수 있었음