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GN⁺: 통화 일정 조율 중단 요청

 (matduggan.com)
1P by neo 2달전 | ★ favorite | 댓글 1개
  • 새로운 서비스나 제품을 시도할 때 가장 큰 장애물 중 하나는 지속적인 마케팅 연락임
    • 처음에는 친절한 문의로 시작되지만, 점차 고객 성공 엔지니어가 연락을 취하며 경험을 확인함
    • 사용자가 특정 기능만 필요로 할 때, 이러한 연락은 불필요하게 느껴질 수 있음
    • 메일링 리스트에 가입되면 새로운 릴리스나 출시 소식을 계속 받게 되어, 구독 취소 여부를 고민하게 됨

전화 회의로 넘어가자

  • SaaS 판매 팀은 주로 영업사원과 고객 성공 엔지니어로 구성됨
    • 영업사원은 CRM에 데이터를 입력하며 판매를 진행함
    • 고객 성공 엔지니어는 문서를 읽고 플랫폼의 모든 기능을 설명함
    • 데모는 특정 기능에 집중하지 않고 전체 기능을 보여주며, 유연성이 부족함

누군가에게 비용을 지불하게 만들기

  • 데모를 마친 후, 사용자는 제안서를 작성해야 함
    • 영업사원은 리더십과 직접 대화하고 싶어하지만, 사용자는 중간 역할을 맡게 됨
    • 제품에 대한 관심이 있다면, 승인을 받기 위해 많은 사람들과 협력해야 함
    • 이 과정은 시간이 오래 걸리며, Fortune 500 기업의 경우 최소 3개월이 소요됨

허니문이 끝남

  • 플랫폼의 한계가 드러나며, 문서와 고객 서비스가 충분하지 않음을 깨달음
    • SLA가 길고, 문제 해결에 시간이 걸림
    • 사용자는 제품의 실패 모드를 경험하며, 문제 해결을 위한 지원을 받지 못함

계정 담당자

  • 새로운 계정 담당자가 연락을 취하며 제품 사용 방법을 논의하고자 함
    • 이는 피드백 수집보다는 추가 판매를 위한 시도임
    • 사용자는 추가 기능을 구매할지, 제품을 교체할지를 고민하게 됨

작별 인사

  • 오픈 소스 도구가 등장하며, 상용 제품보다 더 나은 성능을 제공함
    • 사용자는 오픈 소스 도구로 전환을 고려하게 됨
    • 계약 종료 시점에 상용 제품과의 관계를 정리하고, 오픈 소스 도구로 이동함
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neo 2달전  [-]
Hacker News 의견

  • 개발 도구를 판매하는 사람들에게 단일 소프트웨어 엔지니어와의 판매 전화는 잘못된 것일 수 있음을 설명함. 여러 엔지니어링 관리자, 엔지니어, 보안 엔지니어, 제품 관리자와의 전화가 올바른 방향임. 단일 엔지니어는 제품 주도 성장(PLG) 경험을 원할 가능성이 높음.

  • 기사에서 설명된 모든 조언에 반대하여, 모든 것을 피하려고 설정 중임. 많은 전술이 효과가 있기 때문에 기업들이 이를 구현함. 투자자들도 이를 성숙도의 신호로 간주함.

    • 정보를 투명하게 제공하고 제한하지 않음.
    • 약점을 솔직하게 밝힘.
    • 고객이 문제를 해결할 수 있는 사람과 즉시 연결되도록 보장함.
    • AI 에이전트가 고객 요청 없이 전화를 걸지 않도록 함.
    • 유연한 이메일 구독 옵션을 제공함.
    • 제품이 맞지 않으면 다른 제품을 추천함.

  • 가치 기반 가격 책정이 많은 기업들이 이러한 상황에 빠지는 이유 중 하나임. 고객이 제품에서 얻을 수 있는 가치를 조사하여 가격을 책정함. 이는 수익을 극대화하지만 느리고 침해적임.

  • B2B 판매를 위해서는 여러 번 연락하고 판매 엔지니어를 참여시키는 것이 필요할 수 있음. 대기업에 판매하는 것은 복잡하여 이러한 과정이 필요함.

  • 기업들이 더 나은 구매를 할 수 있다면, 스타트업이 더 나은 제품을 더 저렴하게 제공할 수 있음. 고객이 스스로를 도울 수 있다면 더 많은 돈을 절약하고 더 나은 기술을 얻을 수 있음.

  • "견적 문의" 가격 책정을 가진 제품이나 서비스를 추천하거나 지지한 적이 없음. 판매 유입 경로에 들어가고 싶지 않음.

  • 오픈 소스 솔루션이 일반적으로 더 좋고 원하는 모든 것을 할 수 있지만, 배포 시 SOC2 인증과 코드에 대한 철저한 실사가 필요함. 무료이기 때문에 의심을 받음. SaaS 옵션이 쉽고 빠른 셀프 온보딩, 의미 있는 테스트 기간, 예측 가능한 가격을 제공하지 않으면 오픈 소스 옵션을 선호함.

  • 이러한 판매 전술이 실제로 효과가 있다는 것이 놀라움. 직접 접근 방식으로 고객을 잃을 수 있음.

  • 최근 몇 달 동안 열정적인 판매 엔지니어의 체크인에 응답했으나, 잘못된 LLM 생성 응답을 받음. 불쾌함을 느낌.

  • 추가 비용을 지불해야 12시간 또는 4시간 지원 SLA와 SSO 액세스를 얻을 수 있음. 기술에서 비용 기반 가격 책정은 거의 없음.

  • 15분 동안 사람과 대화하는 것이 문서나 시험 제품을 사용하는 것보다 효율적임. 엔터프라이즈 제품이 상품 소프트웨어처럼 가격이 책정되면 회사가 미성숙하다는 신호임.

  • 서비스 판매로 많은 돈을 벌 수 있는 방법이 많음. 통합과 맞춤화가 쉬운 서비스를 구축하고, 고객을 기쁘게 하며, 간단한 가격 모델을 제공하는 것이 가장 좋음. 고객이 충성스러워짐. 반면, 최소 기능만 제공하고, 통합 방법이 하나뿐인 제품은 고객이 벗어나기 어려움. 스타트업 문화가 두 번째 범주로 사람들을 유도함.

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