딥테크 스타트업 창업자에게 필요한 새로운 접근법

• 일반적인 스타트업 조언은 딥테크 스타트업에는 잘 맞지 않음
• 전통적인 성장지표가 아닌, 성공과 실패가 명확히 갈리는 이진적 마일스톤이 기업 가치를 결정함
• 딥테크 창업자는 기존의 스타트업 조언이 통하지 않는 길을 걷게 되며, 과학, 규제, 시장의 복합적 장애물을 극복하기 위한 새로운 전략과 커뮤니케이션 방식이 필수적임

Loyal 창업자 Celine Halioua의 사례

• 초기 투자 실패와 반전의 시작

  • Celine Halioua는 2022년 4분기에 Series B 투자 유치를 시도했지만 실패함
  • Loyal은 개의 수명 연장을 위한 신약을 개발하는 딥테크 바이오 스타트업임
  • 과학적 데이터, 비전, 피치 모두 훌륭했지만, 시장 타이밍이 최악이었음
  • SVB 파산 등으로 투자 심리가 위축되며, "개의 약에 투자해 손해봤다"고 말할 용기가 있는 VC가 없었음
  • 결국 엔젤 투자자 및 패밀리 오피스로부터 6개월 동안 $10M 유치하는 데 그침

• 단 한 장의 승인 문서가 바꾼 판도

  • 1년 후, Loyal의 첫 개 수명 연장 신약이 FDA로부터 최초의 수명 연장 약 개발 가능성에 대한 공식 수용을 받음
  • 이 승인서 덕분에 다음 Series B 시도에서는 첫날부터 투자 제안서가 몰려들었음
  • 전과 완전히 반대되는 투자 유치 경험을 하게 됨

• 딥테크 투자 유치의 현실: 이진적 milestone의 중요성

  • 딥테크에서는 사용자 수나 매출이 아닌, FDA 승인 같은 이진적 milestone이 가치의 핵심
  • LOY-001의 효능 데이터는 승인 1.5년 전부터 갖고 있었지만, **“언제 승인될지”**가 명확하지 않아 투자자들은 이를 가치로 보지 않음
  • 효능 증명은 신약 개발에서 가장 어려운 단계이며, 이를 통과하자 투자자들의 실사 부담과 리스크가 급격히 줄어듦

• 두 번째 milestone: LOY-002 효능 승인과 Series B-2

  • 최근에는 다양한 크기의 노견용 씹는 형태 신약 LOY-002가 FDA의 두 번째 효능 승인을 받음
  • 이와 함께 Series B-2 라운드를 발표, 총 투자금은 $150M 이상으로 확대됨

• 창업자로서의 강점: 유연한 전략 계획과 milestone 기반 경영

  • Halioua는 초기 시드 단계부터 철저한 milestone 기반 전략을 운영
  • 각 milestone에 도달하면 다음 단계로 자금 집행, 채용, 개발 등을 실행
  • 전략을 고정하지 않고, 상황에 따라 기존 가정을 계속 재검토하는 접근을 유지

시장, 팀, 규제 모두 복합적인 딥테크의 현실

딥테크 도전 과제 #1: 통하지 않는 기존 스타트업 전략의 역설

• Loyal은 개 생물학, 연방 규제, 신약 제조, 소비자 패키징 등 다양한 분야를 아우름
• 소비자 시장, 바이오텍, 딥테크 어느 하나만 이해해서는 Loyal을 완전히 이해하기 어려움
• 최종 고객은 수의사가 아닌 반려견 보호자이므로, 처방은 의료 시스템을 거치지만 마케팅은 소비자 대상임
• 이처럼 다양한 분야가 얽힌 비즈니스 구조로 인해 바이오텍 VC와 소비재 VC 모두 평가하기 어려운 기업이 됨

“딥테크 창업자가 SaaS 스타트업 조언을 복사해 쓰는 건 회사에 치명적일 수 있음”

• 해결책: 예상치 못한 분야에서 영감 얻기

  • 항공 스타트업 Boom과의 대화를 통해 시나리오 계획 및 milestone 기반 운영 방식을 차용
  • 자금 집행, 채용, 제품 개발 등을 특정 milestone 달성 여부에 따라 실행
  • fundraising 전략도 milestone 기반으로 구분: 현재 상태에서 투자 유치 vs milestone 달성 후 유치 → 각각 리스크와 기대치를 구분

  각 milestone마다 3가지 시나리오를 세우고, 현실이 하나로 수렴되면 해당 경로로 진입함
  목표 승인까지 하루하루 필요한 작업, 리스크, 제거 가능한 항목을 모두 지도화함

• 해결책: 분야별 전문가를 이사회에 배치

  • 딥테크는 각 영역별 전문성이 높아, 모든 분야를 이해하는 유니콘 자문을 찾기보다 여러 분야 전문가를 모으는 것이 효과적
  • Loyal의 이사회는 9명 규모로, 각기 다른 전문 분야 담당자 포함
    • 수의약 규제
    • 딥테크 운영
    • 바이오 기업 빌딩
    • 소비자 마케팅
  • 예: FDA 규제 전문가는 회의 중 가장 먼저 의견을 묻는 멤버로 활용
  • Boom의 창업자 Blake Scholl도 이사회 일원으로 참여 중

  모든 분야를 커버하는 한 사람보다, 관점을 나눌 수 있는 별자리 같은 이사회가 효과적임

딥테크 도전 과제 #2: 예측 불가한 지연의 도미노 효과

• 딥테크에서는 지연이 불가피하며 종종 예상치 못한 방식으로 발생함
• 예: FDA가 예상치 못한 6개월 추가 시험을 요구해 프로젝트 일정에 큰 영향 발생
• 이런 지연은 창업자와 팀 모두에게 겸손함을 요구함

“딥테크를 하다 보면 이상한 방식으로 갑자기 지연되는 일이 자주 생기고, 그런 경험은 사람을 겸손하게 만듦”

• 해결책: 결정의 문을 하나 더 열기 — 느린 양방향 문

  • Jeff Bezos의 의사결정 프레임워크(일방향/양방향 문)에 기반해, 시간/명성/자원이 큰 비용으로 소요되는 느린 양방향 문 개념을 적용
  • 예: FDA 제출은 형식적으로 되돌릴 수 있지만, 실질적으로는 큰 비용과 시간이 걸리는 결정임
  • 이런 결정은 더 많은 숙고와 신중함이 필요하며, 빠르게 실행하는 것을 오히려 경계함

  "빠르게 가는 걸 중요시하지만, FDA 최종 제출은 항상 추가 일주일을 들여 검토한 후 제출함. 실수는 너무 크고 비쌈"

• 해결책: 불확실성을 전제로 한 시나리오 기반 경영

  • Loyal은 전사적으로 “예상치 못한 일”을 기본값으로 가정하고 운영 구조를 재설계함
  • 자금 지출 계획, 삭감 시점, 자금 확보 시나리오 등을 6개월 지연, 12개월 지연 등 다양한 상황에 맞춰 세분화

  예: 효능 승인 패키지를 기다릴 당시, 수십 개 신약 승인 경험이 있는 자문단과 함께 가능한 리스크를 나열하고 시나리오별 발생 확률을 추정

  • 40% 확률로 발생할 이벤트, 20% 확률로 발생할 이벤트 등
  • 어떤 시나리오에 대해 이중 안전망을 구축할지 결정함

딥테크 도전 과제 #3: 끝이 보이지 않는 투자 유치 여정

• 소프트웨어 스타트업은 매출, 사용자 수 등의 지표로 위험을 줄이며 **일정 수준의 제품-시장 적합도(PMF)**를 보여줌
• 하지만 딥테크는 FDA 승인 같은 milestone을 중심으로 위험을 제거하며, 그 과정은 수년이 소요됨
• Loyal은 설립 5년차에 출시 1년 전 단계까지 도달했지만, 이마저도 딥테크 기준에서는 매우 빠른 편임

• 해결책: 투자자에게 새로운 사고 모델 제공 및 성공 확률 기반 커뮤니케이션

  • 딥테크는 “시장이 클까?”보다는 “FDA 승인을 받을 수 있을까?”가 핵심 리스크임
  • 어떤 투자자들은 아직도 시장 규모(TAM)를 문제 삼지만, Halioua는 그게 문제가 아님을 강조
    • 예: Apoquel은 연 $8억 매출, Farmer’s Dog는 연 $10억 이상
    • Loyal은 약 10년간 연방 독점권도 확보 가능
  • 과학적 진보를 투자자가 이해할 수 있도록 '확률적 성공 모델'로 재해석해 전달해야 함

  “소프트웨어에서는 투자자들이 무엇을 봐야 하는지 잘 알고 있음. 딥테크에서는 우리가 그걸 교육해야 함”

  • 새로운 투자 프레임워크: 각 투자 유치는 FDA 승인 확률이 증가한 시점에 맞춰 진행
    • 예: “우리는 현재 이 단계에 있음 → 승인을 받기 위해 필요한 조건 → 현재와의 차이 → 실패 가능성 → 성공 가능성 → 우리가 왜 성공할 거라고 보는지 → 투자 할인 요인”

• 해결책: 전통 VC 외 새로운 투자처 발굴

  • 초기 Series B는 전통 VC가 아닌 개인 고액 자산가(HNWI) 및 패밀리 오피스를 통해 $10M 유치
  • 이 자금 덕분에 후속 Bain 투자 유치 기반 마련
  • 이 과정은 매우 시간 소모적이지만, 시장이 불안정한 시기에 대체 투자 경로를 통해 생존 가능성 확보

  “세상에는 돈이 많음. 미친 듯이 시간 들이면 자금은 조달할 수 있음. 다들 아는 VC만 고집할 필요 없음”

  • 패밀리 오피스와는 신뢰 기반의 관계 구축이 핵심 → 단순 거래가 아닌 장기적인 대화와 이해가 필요

딥테크 도전 과제 #4: 이진적 결과의 함정

• 소프트웨어 스타트업은 반복(iteration)을 통해 개선 가능하지만, 신약 개발은 그렇지 않음
• 규제가 엄격해 출시 수년 전부터 제품이 고정됨 → 약이 효과 없으면 다시 처음부터 시작해야 함
• Halioua는 “생물학에는 이미 정해진 진실이 존재하며, 창업자는 그것을 최대한 빨리 밝혀내야 함”이라고 표현함

“딥테크에서는 아무리 노력해도 안 되는 것이 있음. 반복이나 실험으로 강제로 해결할 수 없음”

• 해결책: 크고 작은 백업 전략 구축

  • 초기부터 다중 제품 개발 전략을 도입해, 실패 시 대체 제품이 존재하도록 설계
  • 예: 현재 주요 약품 LOY-002는 LOY-001 다음에 개발 시작했지만, 결국 성과는 더 빨리 나옴
  • LOY-001이 실패할 가능성에 대비한 리스크 헤지 수단이 되었으며, 초기 자원 부족 속에서도 다중 제품 전략을 고수한 것이 큰 도움이 됨

• 해결책: 실험 설계 시에도 실패 대비

  • STAY 연구(1,000마리의 개를 대상으로 한 수명 연구)는 5년 동안 하나의 이진적 결과로 귀결되는 실험
  • 성공 여부 외에도, 결과가 실행의 문제인지 접근 방식 자체의 실패인지를 구분하기 위해 설계에 다양한 중복 요소 포함
    • 예: 4년차 보너스 설계, 병원 선택 기준 강화, 참여자 모집 이중화 등

  “기술이 복잡한 일을 할 때 기회는 무수히 많음. 집중력을 유지하면서도, 새로운 기회를 따라갈 수 있는 여지를 남겨야 함”

• 해결책: 학습 기회를 구조적으로 설계

  • 초기 Healthspan Study는 강아지 노화 바이오마커 측정을 위한 조직적 학습 프로젝트
  • 처음에는 단순한 파일럿이었지만, 추후 모든 FDA 제출의 핵심 데이터 소스로 활용됨
  • 당시에는 모르고 했지만, 여유 자원을 투입해 학습용 인프라를 확보한 것이 나중에 큰 자산이 됨

  “딥테크에서 집중력도 중요하지만, 정보 탐색을 위한 여지도 필요함. 무엇이 중요해질지는 예측할 수 없음”

• 반례: 학습 대비 결과가 부족했던 사례

  • X-Thousand Dogs 프로젝트: 타액을 이용해 개의 생물학적 나이를 측정하려던 실험
  • DNA 키트 무료 제공, 검증, AWS 인프라 구축 등 많은 자금이 투입됐지만 실질적인 인사이트 부족
  • Healthspan Study보다 훨씬 많은 자금이 들었지만, 배운 것은 적었음

  실험의 가치는 사후적으로 알 수 있으며, 결과 대비 자원의 효율성은 항상 보장되지 않음

딥테크 도전 과제 #5: 창업자의 감정적 줄타기

• 딥테크 창업자는 불가능에 도전하는 순진한 낙관주의와 끊임없는 비관적 현실 판단을 동시에 유지해야 함
• 긴 개발 주기와 잦은 실패 속에서도 희망을 유지하면서, 항상 리스크를 예측하고 대비해야 함

“FDA 승인을 받는 수명 연장 약을 만들기가 이렇게 어려운 줄 알았으면 시작도 안 했을 것”

• 해결책: 방식이 아닌 미션에 감정적으로 집착하라

  • 전략이나 기술 방식보다 궁극적인 미션에 감정적으로 집착하는 것이 중요
    • Halioua의 경우: “FDA 승인 받은 첫 수명 연장 약을 만드는 것”이 미션
  • 기술적 접근 방식은 언제든 바뀔 수 있음
    • 예: 초기에 IGF-1을 억제하는 유전자 치료가 해답이라고 생각했지만, 팀의 반론에 따라 접근 방식을 변경함
    • 결과적으로는 "큰 개 + 짧은 수명" 전략은 옳았고, "유전자 치료"는 틀렸음

  “객관적 데이터가 나오기 전까지는 특정 방식에 감정적으로 매달리면 안 됨”

  • Halioua는 자신이 틀릴 가능성을 항상 열어둠
    • 오히려 “나는 내가 틀렸다고 가정한다”는 태도로 접근
    • 불안함이나 의심이 생기면 회피하지 않고, 즉시 그 방향으로 파고들며 검증

  “나는 내 자아를 방식이 아니라 목표에만 걸어둠. 틀린 걸 인정하는 건 전혀 문제가 아님. 오히려 빨리 알아내는 게 중요함”

딥테크 도전 과제 #6: ‘망치와 못’ 채용 함정

• 딥테크 스타트업은 높은 기술 전문성을 가진 인재를 필요로 하지만, 지나치게 좁은 전문성은 오히려 위험 요소가 될 수 있음
• 특정 문제에 수년간 몰두한 박사 출신 인재는 자신의 접근 방식에 감정적으로 집착하는 경향이 있음
  • 이런 사고방식은 모든 문제를 자신의 도구로 해결하려는 ‘망치-못’ 패턴으로 이어짐

“많은 바이오텍 창업자가 박사 졸업 직후 바로 창업해 실패하는 이유가 이거임”

• 해결책: 도메인보다 사고 과정 중심의 채용

  • 충실한 사고 체계를 갖춘 인재는 낯선 분야도 빠르게 적응 가능
  • 실제로 Loyal의 초기 과학팀은 대부분 신경과학 전공자였지만, 개의 수명과는 직접적 관련이 없음
    • 신경과학은 복잡하고 불확실성이 크기 때문에, 이를 연구한 인재는 깊은 분석력과 유연한 사고를 갖춤

• 채용 시 이런 사고력을 어떻게 파악할까?

  • 면접 질문 수준이 핵심
    • 후보자가 어떤 질문을 던지는지, 기존 논리에 어떻게 도전하고 사고를 확장하는지 관찰
  • 이해 깊이 테스트
    • 지원자가 수행했던 연구나 프로젝트의 특정 부분을 골라 ‘아톰(원자)’ 수준까지 파고듦
    • 일정 수준에서 멈추는 사람이 많지만, 훌륭한 인재는 계속해서 깊이 파고들 수 있음

  “진짜 뛰어난 과학자는 면접 중에 나를 평가할 정도로 사고력이 뛰어나야 함”

딥테크 도전 과제 #7: 기술적 언어 장벽과 신뢰의 격차

• 딥테크 스타트업은 투자자들이 직접 평가하기 어려운 기술을 다룸 → 신뢰를 얻기 위한 장벽이 존재함
• "왜 나만 이렇게 많은 과정을 거쳐야 하지?"라는 불만이 생길 수 있음
• 심지어 투자금을 받은 후에도 이사회 운영이나 커뮤니케이션이 더 어려워질 수 있음
  • 복잡한 기술 설명, 전략적 논리 전개가 필요한 상황이 반복됨

“첫 이사회 회의는 누군가 ‘내가 본 것 중 최악의 회의’라고 할 정도였음. 그래도 지금은 최소한 ‘괜찮은’ 수준은 된 것 같음”

• 해결책: 극단적인 투명성

  • 문제나 실수에 대해 즉시, 가감 없이 공유하는 것이 신뢰 구축의 지름길
    • 예: FDA 지연 통보를 받자마자 1시간 내 투자자에게 직접 알림
    • 포장하거나 변명하지 않고, **“이런 일이 있었고, 해결 방안을 모색 중이다”**로 바로 공유
  • 실수 인정도 중요한 문화로 자리잡음
    • 임원 해고 시에도 투자자들에게 상세 이메일 발송
    • 팀 앞에서 잘못된 채용 결정에 대해 직접 사과

  “복잡한 기술을 혼자서 책임지고 있는 창업자이기 때문에, 내가 어떤 생각을 하고 있는지 **‘터무니없이 투명하게’ 공유해야 한다고 생각함”

• 해결책: 일관된 커뮤니케이션 포맷 적용

  • 이사회에 기술을 설명할 때는, 모든 걸 가르치려 하지 말고, 일관된 구조로 요약하는 것이 핵심
  • Halioua의 포맷:
    1. 지난 회의에서 말한 계획
    2. 현재 상태
    3. 둘 간의 차이
    4. 변화의 이유
  • 각 회의 시작 시 지난 회의의 주요 follow-up 항목 검토:
    • "2번은 하지 않기로 결정했고, 이유는 이러하며 / 3번은 완료했고, 결과는 이러함"
  • 중요한 milestone(예: FDA 승인 일정)은 리스크 등급까지 포함해 계속해서 반복 설명
    • "지난 회의에서의 예상일 → 현재 예상일 → 바뀐 이유 → 병목 구간 → 고/중/저 위험도"

  “사람들이 기억하길 기대하지 말 것. 프레임워크, 진행 상황, 변화, 리스크를 계속 반복하는 게 기본”

딥테크의 장점: 도전을 ‘진입장벽’으로 바꾸는 힘

• Sam Altman의 블로그에서 말하듯, 어려운 일을 하는 것이 오히려 더 쉬운 길이 될 수 있음
• Loyal의 경우, 딥테크를 선택함으로써 사람들의 관심과 열정, 미디어 주목도, 인재 유입 등에서 엄청난 후광 효과를 누림
  • 거의 100%에 가까운 채용 수락률
  • WIRED, 뉴욕타임스, WSJ 등 주요 매체에 소개
  • 사람들이 ‘개의 수명 연장’이라는 주제에 감정적으로 연결됨

• 딥테크만의 진입장벽 (Moats)

  • 특허, 연방 정부의 인센티브, 핵심 인재 등 여러 가지가 있음
  • 하지만 가장 강력한 진입장벽은 ‘시간 그 자체’
    • 생물학 기반 딥테크는 물리적으로 일정 시간이 반드시 걸림
    • 예: 동물용 신약의 경우, FDA의 기술 섹션 제출마다 리뷰 시간이 6개월 고정
    • 이는 스타트업이나 Zoetis 같은 70조 규모 기업에게도 똑같이 적용됨
    • 돈으로 해결할 수 없는 시간이라는 요소가 스타트업에 유리하게 작용

  “나는 몇 년 전부터 이 약이 결국 승인될 거라고 확신하고 있었음. 진짜 문제는 ‘얼마나 오래 걸릴까?’였음”

  • 현재도 milestone을 향한 마라톤은 계속되고 있지만, 5년이 넘는 시간이 흐른 지금, 결실이 가까워지고 있음

"어렵기 때문에 경쟁이 적고, 그것이 곧 기회가 됨"이라는 역설적인 장점

[asheswook]

딥테크가 아니더라도, 우리나라에선 특히 핀테크같은 정부 규제 대상 기업이 그런 것 같습니다.