# SaaS AI 기능 가격 및 패키징 전략의 변화

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- GeekNews Markdown: [https://news.hada.io/topic/24745.md](https://news.hada.io/topic/24745.md)
- Type: news
- Author: [neo](https://news.hada.io/@neo)
- Published: 2025-12-01T10:46:02+09:00
- Updated: 2025-12-01T10:46:02+09:00
- Original source: [a16z.news](https://www.a16z.news/p/how-to-price-and-package-your-gen)
- Points: 7
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## Summary

지난 1년 반 동안 주요 **SaaS 기업들이 AI 기능의 위치(Core·Upgrade·Add-on)** 와 **과금 구조(Subscription·Usage·Hybrid)** 를 전면 재조정하고 있습니다. AI가 이제 실험이 아닌 **제품 가치의 핵심 축**이 되면서, 기업들은 **COGS와 고객 가치의 균형**을 맞추기 위해 하이브리드 모델을 적극 도입 중입니다. 특히 **기본 AI는 Core, 고성능 AI는 Add-on**으로 분리하는 이중 구조가 늘어나며, 이는 단순한 가격 조정이 아니라 **제품 철학과 시장 포지셔닝의 재설계**로 이어지고 있습니다. AI 기능을 어디에 두느냐가 곧 비즈니스 모델의 방향을 결정한다는 점에서, 지금이 SaaS 업계에 가장 흥미로운 실험기처럼 느껴집니다.

## Topic Body

- 주요 SaaS 기업들은 지난 1년 반 동안 **AI 기능을 Add-on에서 Core로 편입하거나**, 혹은 **Core였던 기능을 Add-on으로 되돌리는 방식**으로 재정비하며 가격·패키징 모델을 적극 재구성중  
- 이 변화는 AI가 단순 실험 단계를 넘어서며, **제품 가치·단가·COGS(추가 비용) 사이의 균형을 맞추기 위한 필수 조정 과정**  
- 많은 기업이 AI 기능을 Core로 통합하면서도, 실제 비용 문제를 해결하기 위해 **Subscription → Hybrid(구독+사용량) 모델**로 이동 중  
- 일부 기업은 기능 수준에 따라 **기본 AI는 Core, 고성능 AI는 Add-on/Upgrade**로 분리하는 이중 구조를 채택  
- 전반적으로 AI는 초기에는 부가 기능이었으나, 현재는 **SaaS 경쟁력의 기본 요소**로 자리 잡고 있어, 가격·패키징 전략의 지속적 재설계가 필요한 환경이 형성됨  
  
---  
### SaaS 기업들의 실제 가격·패키징 변화  
  
- 2024년~2025년 사이 기업들이 **AI 패키징(Core / Upgrade / Add-on)** 및 **과금 모델(Subscription / Usage / Hybrid)** 을 어떻게 변경했을까?  
- ### Core → 유지 또는 확대  
  - **Hex** — Core / Hybrid  
  - **Replit** — Core / Hybrid  
  - **Mailchimp** — Core / Subscription  
  - **Slack** — Core / Subscription  
  - **HubSpot** — Core / Hybrid  
  - **Asana** — Core / Hybrid  
  - **Zoom** — Core / Subscription  
  - **Mixpanel** — Core / Usage  
  - **Intercom** — Core / Hybrid  
  - **Monday.com** — Core / Hybrid  
- ### Add-on → Core로 이동  
  - **Notion** — Add-on → Core / Subscription  
  - **Freshworks** — Add-on → Core / Hybrid  
  - **G Suite** — Add-on → Core / Subscription  
- ### Core → Add-on으로 후퇴  
  - **Zapier** — Core → Add-on / Hybrid  
  - **New Relic** — Core → Add-on / Non-public  
- ### Add-on 유지 또는 고도화  
  - **ClickUp** — Add-on / Subscription → Hybrid  
  - **Tableau** — Add-on(상위 패키지 번들) / Subscription → Hybrid  
  - **GitHub** — Add-on / Subscription  
  - **Salesforce** — Add-on 또는 Upgrade / Subscription → Hybrid  
  - **Adobe** — Add-on / Usage → Hybrid  
  - **Copilot (Microsoft)** — Add-on / Subscription  
- ## 핵심 패턴:  
  - **AI 기능의 위치(Core/Upgrade/Add-on)** 와 **과금 방식(Subscription/Usage/Hybrid)** 이 1년 단위로 크게 조정되고 있음   
  - 업체마다 “AI 비용 구조”와 “고객 가치 분포”에 따라 서로 다른 방향으로 이동중  
  
#### Triangulate early usage, customer personas, and product mission  
- 초기 사용 데이터·고객 페르소나·제품 비전 세 가지를 기반으로 **AI 기능의 가치와 비용 구조를 동시에 파악하는 과정**이 필요함  
- 베타 단계에서 고객이 얼마나 사용하고, COGS가 어떻게 발생하며, 어떤 고객군이 가장 높은 가치를 얻는지 분석하는 것이 핵심  
- 인터뷰·설문·세일즈 데이터 등을 통해 **누가 가치 있는 고객인지**, **누가 단순 AI 관광객인지** 명확히 구분해야 함  
- 제품 비전 관점에서는 AI가 장기적으로 **제품 경험의 본류가 될지**, 아니면 **특정 사용자군만 위한 보조 기능인지** 판단하는 과정이 중요  
- **기업의 철학이 패키징 방식에 직접 영향을 줌**  
  
#### Packaging: core, upgrade, or add-on?  
- ### Core  
  - **모든 고객에게 필수적 가치 제공**,  
  - **전환 증가**,  
  - **TAM 확대 효과**가 명확할 때 선택  
  - 시장 초기에 유리한 “랜드 그랩(점유 확대)” 전략으로 활용됨  
- ### Upgrade  
  - 대부분의 고객에게 **경험 개선 요소**로 작용하지만  
    필수 기능은 아닐 때 상위 요금제에 배치  
  - 업셀 기회 창출, 고급 기능의 경제성 확보에 효과적  
- ### Add-on  
  - **일부 고가치 사용자만 높은 효용**  
  - **AI 비용(COGS)이 크고 사용량 편차가 심함**  
  - 직접적인 수익 회수, 파워 유저 중심 과금이 필요할 때 적합  
  - 크레딧 기반 하이브리드 모델과 결합되는 추세  
  
#### Pricing: subscription or hybrid?  
- 전통적 SaaS 구조 특성상 **구독(Subscription)** 이 기본이지만,  
  AI는 사용량 차이가 커서 **정액제만으로는 마진 방어가 어려움**  
- 따라서 Add-on 영역에서 **Subscription + Usage 혼합(Hybrid)** 방식이 빠르게 증가  
- 예측 가능성, 초과 사용 처리 등 새로운 설계 요소가 중요해짐  
  
#### What are others doing?  
  
2024년까지는 기업들이 실제로 AI 기능을 어떤 위치(Core/Upgrade/Add-on)에 배치했을까?  
- ### Core 중심  
  Hex, Replit, Dropbox, HubSpot, Zapier(초기), Typeform, Mixpanel, New Relic(초기), Intercom, Monday.com, Slack, Mailchimp, Zoom  
- ### Upgrade 중심  
  Jira Service Management, Salesforce(일부), Mailchimp(초기), Slack, Asana, Shopify  
- ### Add-on 중심  
  ClickUp, Notion(초기), Tableau, GitHub, Adobe, G Suite(초기), Box, Power BI, Microsoft 365 Copilot  
- 변화 포인트:  
  - Add-on → Core 이동이 다수  
  - 일부 기업은 Core → Add-on으로 후퇴  
  - Hybrid 과금 구조가 전반적으로 확대  
  
#### How will gen AI pricing and packaging evolve?  
- ### Outcome-based pricing 실험 확대  
  - AI가 실질적 생산성 향상을 만들어내면 **성과 기반 과금** 도입 가능성 증가  
  - 하지만 “성과 정의” 기준 설정이 어려워 아직 초기 단계  
- ### 지속적인 가격 조정 필요  
  - 모델 비용 하락과 오픈소스 확산으로  
    → 기업들은 정기적으로 가격/패키징을 재설계해야 하는 구조  
  - 단기 경제성 확보 + 장기 마진 확장이라는 두 목표를 병행해야 함

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