# 파일럿 지옥에서 배운 교훈 : $2.5M 투자받았지만 1년만에 기술을 팔고 피봇함

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- Type: news
- Author: [neo](https://news.hada.io/@neo)
- Published: 2025-11-08T09:51:01+09:00
- Updated: 2025-11-08T09:51:01+09:00
- Original source: [quesma.com](https://quesma.com/blog/database-gateway-postmortem/)
- Points: 4
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## Topic Body

- **Quesma**는 데이터베이스 프록시 스타트업으로 명확한 가치 제안과 VC 투자유치, 유명기업 파일럿 확보, 우수한 팀까지 갖췄지만 1년 만에 기술 자산 매각후 피봇함  
- 공동 창업자 문제, **고객 검증의 한계**, **파일럿 단계에서의 정체**, 그리고 **제품-시장 부적합**이 주요 원인  
- “단일 창업자 리스크”에 대한 고정관념을 버리고 **핵심 팀에 높은 지분을 제공하는 구조**가 더 효과적이었음  
- 하지만 **비용 절감보다는 수익 창출을 돕는 제품이 시장 설득이 훨씬 쉽다**는 교훈을 얻음  
- 최종적으로 기술은 Hydrolix에 매각되었으며, 이번 실패를 “좋은 실패”로 보고 **새로운 피벗 미션으로 전환 중**  
  
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### 창업 배경과 문제 정의  
- CEO Jacek Migdal은 Sumo Logic에서 10년간 일하며 20명 팀에서 IPO 까지 경험함  
- 새로운 프로젝트가 하고 싶어서, 9개월간 80회 이상의 고객 인터뷰를 통해 데이터베이스 변경이 매우 어렵다는 문제를 발견함  
- 기존 **PgBouncer** 등 프록시는 특정 목적에만 초점을 맞추고 있어, 더 일반화된 **데이터베이스 게이트웨이**를 만들기로 함  
  
### 공동 창업자 문제  
- **“단일 창업자는 실패의 첫번째 원인”** 이라는 얘기들 때문에 전 동료를 공동 창업자로 설득했지만, **기업가적 성향 차이로 인해 갈등**이 발생함  
- 대기업 출신인 공동 창업자는 스타트업의 ‘Zero-to-One’ 기업가 정신 유전자가 없었고, 결국 1년 만에 분리  
- 이후 단독 리더십으로 방향을 전환하며, 핵심 엔지니어에게 **높은 지분을 부여하는 팀 구조**로 재정비함  
- **교훈 #1:** “평등한 공동 창업자 관계를 강요하기보다, 주인의식 있는 초기 팀 구성원이 더 중요함”  
  
### 초기 자금 조달과 팀 구성  
- Sumo Logic 출신 경력 덕분에 투자자 신뢰를 얻어 **250만 달러 시드 라운드** 유치  
- **‘Two-pizza 팀’(6명 내외)** 규모로 빠르게 조직을 구성하고 MVP 개발 착수  
  - RefactorDB에서 Quesma로 리브랜딩하고, ElasticSearch 쿼리를 ClickHouse SQL로 변환하는 **프록시형 MVP** 개발에 집중함  
- **교훈 #2:** “제품-시장 적합성 전 단계에서는 두 피자 팀 규모가 이상적임”  
  
### 말과 행동: 검증만으로는 충분하지 않을 때  
- 잠재 고객 다수 확보에도 불구하고, **행동 기반 검증**이 부족했음  
- 대기업 고객은 문제를 인정했지만 실제 제품 사용에는 소극적이었음  
- 데이터베이스 프록시는 어려웠음  
  - MVP 완성까지 5개월 예상했으나 4개월 더 소요, 초기 시장은 예상보다 좁았음  
  - **ELK 스택 이용 기업 상당수가 이미 다른 스택으로 이동**한 뒤였음  
- **교훈 #3:** “고객의 말보다 행동(스크립트 실행 등)을 요구해 실질적 의사 확인 필요”  
- **교훈 #4:** “비용 절감 솔루션보다는 신규 매출 창출 솔루션이 도입을 이끌기 쉬움”  
  
### 파일럿 지옥에 영원히 빠지다(Forever in pilot purgatory)  
- 고프로필 고객의 관심은 높았지만, 실제 설치나 사용 전환율이 낮았음  
- Fortune 500 기업 포함 여러 회사와 파일럿을 진행했지만 **지속적 채택 부진**  
- 컨퍼런스 부스 참여도 효율적이지 않았음  
- **교훈 #5:** “PMF(제품-시장 적합성) 이전에는 컨퍼런스 부스보다 빠른 학습 루프가 중요함”  
  
### 갈등과 분리, 그리고 방향 전환  
- 공동 창업자와의 **역할 갈등**과 커뮤니케이션 문제로 협업 붕괴  
- 이후 단독 창업 체제로 전환했으나, 핵심 계약(6자리 ARR 규모) 실패  
- 다수의 기업에서 “중요도 12위 수준”으로 평가되며 도입 우선순위에서 빠짐   
- 한번도 탑3안에 못들고, 회사들은 분기당 탑2-3개 정도만 완료함   
- AI 코드 도구의 발전으로 **DB 마이그레이션 자동화**가 빨라지면서, 제품의 필요성도 약화됨  
- **교훈 #6:** “우리의 솔루션이 독립 제품인지, 기존 제품의 일부 기능인지 판단해야 함”  
  
### 매각과 피벗  
- Quesma의 IP는 가장 큰 고객이었던 **Hydrolix에 매각**되어 Kibana 호환 기능에 통합됨  
- 매각 대금은 다음 피벗을 위한 자금으로 활용되어 팀 유지에 도움이 되었음  
- 많은 창업자는 이걸 "성공 스토리"라고 포지셔닝 하겠지만, 나에겐 **더 큰것을 만들기 위한 학습 경험** 이었음  
- 현재는 팀과 함께 새로운 미션으로 재도전하는 중

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