# 버티컬 AI 플레이북

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- GeekNews HTML: [https://news.hada.io/topic?id=23209](https://news.hada.io/topic?id=23209)
- GeekNews Markdown: [https://news.hada.io/topic/23209.md](https://news.hada.io/topic/23209.md)
- Type: news
- Author: [neo](https://news.hada.io/@neo)
- Published: 2025-09-22T10:42:01+09:00
- Updated: 2025-09-22T10:42:01+09:00
- Original source: [research.contrary.com](https://research.contrary.com/deep-dive/the-vertical-ai-playbook)
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## Summary

최근 **생성형 AI**의 등장과 함께, 단순 **툴 공급**을 넘어 특정 산업의 **워크플로우 통합 및 업무 자동화**에 초점을 둔 “버티컬 AI” 접근이 부상하고 있습니다. 이는 기존 소프트웨어의 한계를 넘어 **노동 지출까지 흡수**하며 **시장 규모(TAM)** 자체를 확장하는 계기가 되고, AI를 비즈니스에 어떻게 임베딩할지에 따라 기업의 성공과 실패가 갈리고 있습니다. 과거 성공한 **Serial acquirer**와 **수직 SaaS**의 경험에서 보듯, 지속적 성장의 핵심은 **반복 가능한 자본 배분, 워크플로우 재설계, 구조적 운영 선택**에 있으며, 앞으로 AI 스타트업 창업자의 역할도 기술 혁신가에서 **자본 배분자 및 조직 설계자**로 변화할 전망입니다. 이러한 변화에 따라 **PE와 VC의 경계**가 흐려지고, 투자·인수·운영이 결합된 새로운 성장 전략이 업계에 확산되고 있습니다.

## Topic Body

### Actionable Summary  
- **AI 도입 불균형**으로 2024년 **기업 AI 이니셔티브의 42% 중단** 발생, 문제의 본질은 모델이 아니라 **비즈니스 임베딩 방식**임  
  - 승자는 단순 **코파일럿** 제공이 아니라 **워크플로우 재설계**와 **조직 구조 재고**, 경우에 따라 **가치가 창출되는 서비스 레이어 소유**를 택함  
- 역사적 전례는 **규율 있는 자본 배분**과 **반복 가능한 M\&A**의 복리 효과를 제시함  
  - Waste Management, United Rentals, Constellation Software 사례는 **한 달러·한 시간의 수익률 극대화**에 맞춘 **구조 선택**이 장기 성과를 좌우함  
- 수직 SaaS는 업계별 워크플로우 **디지털화**로 승부했으나, **생성형 AI**는 기록 관리에서 **실행 단계**까지 확장하여 **업무 수행 자체**를 가능케 함  
  - 이에 따라 소프트웨어 예산뿐 아니라 **노동 지출의 일부를 흡수**하여 **총주소가능시장(TAM) 확대**가 발생함  
- 과거 인수합병 기업들이 **중앙집중 vs 분산 운영**을 선택했듯, 오늘의 AI 창업자도 **툴 판매**와 **운영 레이어 소유** 사이의 **구조적 선택**에 직면함  
  - 두 경로는 **자본 집약도**, **유통 구조**, **방어력**에서 서로 다른 함의를 가짐  
- 수직 AI 창업을 위해서는 **워크플로우 매핑**, **타깃 파일럿 실행**, **유통의 확장성 테스트**, **자본·인재의 모델 정렬**이 필요함  
  - 단일 해답을 처방하기보다 **고객 행동과 시장 조건 변화**에 맞춰 **반복 가능한 의사결정 프로세스**를 제공함  
- 차세대 CEO는 **기술자**보다 **자본 배분자**에 가까운 역할을 수행함  
  - AI를 **기능(feature)** 이 아닌 **노동 계급**으로 다루고, **연쇄 인수 기업의 규율**로 배치하여 **파일럿을 현금흐름 복리 엔진**으로 전환하는 **소유 구조 설계**가 과제이자 기회임  
  
### # The Terrain  
- 2025년 5월 [Anthropic CEO Dario Amodei는 “AI가 향후 1~5년 내 화이트칼라 초급 일자리 절반을 없애고 실업률을 10~20%까지 끌어올릴 수 있다”고 경고](https://www.axios.com/2025/05/28/ai-jobs-white-collar-unemployment-anthropic)함  
  - 같은 시기 2024년 기업 [AI 이니셔티브의 42%가 중단](https://www.ciodive.com/news/AI-project-fail-data-SPGlobal/742590/), 2023년 17%에서 증가  
  - 이는 **AI의 잠재력과 실제 채택 사이의 간극**을 보여줌  
- [LLM은 지식 노동의 상당 부분을 자동화](https://www.businessinsider.com/jpmorgan-using-ai-help-hiring-jamie-dimon-stagflation-2025-5)할 수 있으며, 비기술 기업에도 **마진 개선 기회**를 제공함  
  - 그러나 [산업 전반의 AI 도입은 불균형적](https://ramp.com/data/ai-index)이고, 도구는 늘어나도 [운영 변화는 여전히 제한적](https://hai.stanford.edu/ai-index/2025-ai-index-report/economy)임  
- [이러한 상황은 소프트웨어 기업의 형태 자체를 바꾸고 있음](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai)  
  - 단순히 소프트웨어 판매 대신, 일부 창업자·투자자는 [직접 비즈니스를 소유·운영하며 AI를 내재화하는 AI 롤업 방식을 채택](https://notes.mtb.xyz/p/vc-pe-envy)함  
  - 이 모델은 기존 회사를 인수해 AI를 얹거나, 처음부터 **AI 네이티브 서비스 회사**를 새로 세움  
- 직접 소유·운영은 **영업 주기·변화 관리·교육 비용**을 없애고, 업계 마진을 높일 수 있다면 **가장 빠른 수익 확보 경로**가 될 수 있음  
  - 창업자에게는 세 가지 경로가 존재함  
    1. **소프트웨어 판매**: 기존 기업이 더 효율적으로 일하도록 AI 툴 제공  
    2. **운영사 인수·현대화**: 기존 회사를 사들여 AI 임베딩  
    3. **제로부터 구축**: 처음부터 AI 중심으로 설계된 통합 사업  
- 세 경로 모두 **자본 조달**이 필요하며, 공급 주체와 방식이 관건임  
  - 과거 [PE(사모펀드)는 성숙·현금창출 기업 인수와 개선에 집중](https://mergersandinquisitions.com/private-equity-vs-venture-capital/), 레버리지 활용  
  - [VC(벤처캐피털)는 고위험·고성장 스타트업 투자에 집중](https://mergersandinquisitions.com/private-equity-vs-venture-capital/), 단기 효율보다 장기 성과를 중시  
  - 두 모델의 차이는 의도(intent)가 아니라 **통제 수준, 투자 집중도, 가치 추출 방식**임  
  - 최근 경계가 [흐려지며, 일부 VC는 기술과 운영을 결합한 인수 기반 플랫폼을 지원하기 시작](https://www.theinformation.com/articles/microsofts-former-deals-chief-join-ai-roll-ups-rush)함  
- 예시:  
  - [Slow Ventures는 “Growth Buyout” 전략을 통해 레거시 기업을 직접 인수 후 독점 소프트웨어 적용, 개선된 현금흐름으로 재투자](https://docsend.com/view/563h94g4wztewbcm)함  
  - [Thrive Capital은 2024년 10억 달러 규모 Thrive Holdings를 설립해 Crete(회계 플랫폼)과 Long Lake(HOA 관리사) 등에 투자·운영](https://www.nytimes.com/2025/04/29/business/dealbook/thrive-holdings-rollup-ai.html)함  
  - [General Catalyst는 2023년 HATCo를 설립, 2024년 오하이오 의료기관 Summa Health를 인수하고 15억 달러 펀드와 함께 AI 롤업 모델을 추진](https://www.generalcatalyst.com/stories/our-acquisition-of-summa-health)함  
- [8VC](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai), [Khosla Ventures](https://techcrunch.com/2025/05/23/khosla-ventures-among-vcs-experimenting-with-ai-infused-roll-ups-of-mature-companies/?utm_campaign=social&utm_source=X&utm_medium=organic), [a16z](https://a16z.com/announcement/investing-in-e3tech/), [Elad Gil](https://techcrunch.com/2025/06/01/early-ai-investor-elad-gil-finds-his-next-big-bet-ai-powered-rollups/) 등도 유사 전략을 탐색 중  
  - 그러나 많은 경우 실행보다는 **마케팅 성격**이 강하며, 실제 [시장 선정·매입·소프트웨어 통합의 무거운 작업은 창업자가 담당](https://investing101.substack.com/p/the-holding-companies-of-our-hearts)함  
  
### # Lessons of History  
- 역사적으로 많은 성공한 기업들은 [규율 있는 반복적 인수합병을 통해 성장](https://quartr.com/insights/edge/the-three-cornerstones-of-serial-acquirer-success)했음  
  - 이들은 **산업 파편화 식별**, **간과된 자산에 자본 배치**, **운영 레버리지와 방어 가능한 위치 확보**를 통해 장기 가치를 창출함  
  - “Serial acquirers”로 [불리기도 함](https://quartr.com/insights/edge/the-three-cornerstones-of-serial-acquirer-success)  
- 인수자는 전략적(시너지 기대) vs 금융적(현금창출 기업 매입) 두 부류로 나뉨  
  - 전략적 인수자는 [수직/수평 통합을 통해 조달·노동·가격·유통 등 시너지를 기대](https://corporatefinanceinstitute.com/resources/valuation/strategic-buyer-vs-financial-buyer/)  
  - 금융적 인수자는 [최소한의 통합으로 자율 운영되는 기업을 보유](https://corporatefinanceinstitute.com/resources/valuation/strategic-buyer-vs-financial-buyer/)  
  - 다수 성공 기업은 [두 방식을 결합](https://quartr.com/insights/edge/the-three-cornerstones-of-serial-acquirer-success)하여 운영 정렬과 자본 배분을 동시에 달성  
- 대표적 초기 사례는 [1968년 설립된 Waste Management](https://investors.wm.com/why-invest/wm-101)  
  - 창업자 Wayne Huizenga는 [단 한 대의 트럭과 5천 달러 차입금으로 출발](http://www.miamiherald.com/news/local/obituaries/article206530794.html)  
  - [1971년 상장 전까지 130여 건의 인수](https://www.chicagotribune.com/1993/03/29/lucrative-lure-of-garbage-hauling-has-long-been-a-dutch-treat/)를 통해 파편화된 쓰레기 처리 산업을 통합  
  - [1998년 USA Waste에 인수](https://investors.wm.com/why-invest/investor-faqs)되며 이름은 유지  
  - 현재 북미 [최대 폐기물 처리 회사](https://investors.wm.com/why-invest/wm-101)로, [연매출 200억 달러 이상](https://investors.wm.com/news-releases/news-release-details/wm-announces-fourth-quarter-and-full-year-2024-earnings)  
- Waste Management가 1997년 [22억 달러에 인수한 United Waste](https://www.forbesindia.com/article/cross-border/bradley-jacobs-the-maestro-of-mergers/50127/1)는 Brad Jacobs가 1989년 설립  
  - 대형 플레이어가 [간과하던 켄터키·미시간 농촌 지역](https://www.forbesindia.com/article/cross-border/bradley-jacobs-the-maestro-of-mergers/50127/1)에 집중  
  - 매각 후 Jacobs는 [United Rentals를 창업](https://www.forbesindia.com/article/cross-border/bradley-jacobs-the-maestro-of-mergers/50127/1) → [미국 최대 장비 렌탈 회사로 성장](https://www.equipmentworld.com/market-pulse/article/15737581/rental-companies-finish-2024-strong)  
- Jacobs는 이후 [XPO Logistics 창업](https://investors.xpo.com/board-member/bradley-jacobs), GXO·RXO 스핀오프 진행  
  - [총 500건 이상 인수](https://www.telegraph.co.uk/money/investing/stocks-shares/brad-jacobs-qxo-billion-dollar-companies-buy-shares/)  
  - 그의 [전략은 단순·효과적](https://www.goodreads.com/book/show/199249408-how-to-make-a-few-billion-dollars): **크고 파편화된 느린 산업** → **저평가 기업 매입** → **운영 표준화**로 가치 창출  
  - Jacobs: [“주주가치 창출의 가장 쉬운 방법은 내 주식 배수보다 낮은 배수로 회사를 사고 개선하는 것”](https://www.goodreads.com/book/show/199249408-how-to-make-a-few-billion-dollars)  
- Waste Management, United Rentals는 **중앙집중 통합**을 통해 가치를 만들었지만, 일부 인수기업은 **통합 최소화·자율성 강조**로 성공  
  - 핵심은 **반복 가능한 심사능력**, **장기 현금창출 집중**, **기존 강점 보존**  
- [Berkshire Hathaway](https://www.berkshirehathaway.com/owners.html)는 대표적 금융형 Serial acquirer  
  - [1965년 Warren Buffett이 이끈 이후](https://business.columbia.edu/insights/finance-economics/warren-buffett-steps-down-investing-legend-reflections#:~:text=Warren%20Buffett%20'51%2C%20an%20iconic,Learn%20more) **튼튼한 경쟁우위·유능한 경영·예측 가능한 현금흐름 기업**을 지속 인수  
  - [보험(GEICO), 철도(BNSF), 제조(Precision Castparts), 유틸리티(PacifiCorp), 소비재(See’s, Dairy Queen) 등](https://www.berkshirehathaway.com/subs/sublinks.html) 다양한 산업 포트폴리오  
  - 자본과 전략적 조언은 제공하지만, **일상 운영에 개입하지 않음**  
  - **지역 운영진에 대한 신뢰와 장기 보유**가 분산형 모델을 가능케 함  
  
##### Riches in the Niches  
- 1995년 Mark Leonard는 [2,500만 달러 자본](https://www.generalist.com/p/constellation)으로 Constellation Software를 설립  
  - 목표는 [“수직 소프트웨어 기업의 최고의 매입자이자 영구 보유자”](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/)가 되는 것  
  - 초기 인수는 [Trapeze](https://trapezegroup.com/) (대중교통 스케줄링), [Harris Computer Systems](https://www.harriscomputer.com/) (유틸리티 청구 소프트웨어)  
- 2025년 8월 기준, Constellation은 [1,000개 이상 기업을 보유](https://www.morningstar.com/company-reports/1295527-constellation-software-leaders-in-capital-allocation), 6개 운영 그룹으로 구성  
  - 각 그룹은 [특정 수직 시장 전문화](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/), 자체 M&A와 성장·제품 의사결정을 수행  
  - 본사는 [자본 배분 정책·목표·가이드라인만 제시](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/), 나머지는 현장에 위임  
  - 이러한 **자율성**은 [창업자에게 매력적](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/), 팀·문화 유지 가능  
- Constellation은 문화·운영을 통합하지 않고 **재무적 통합만** 수행  
  - Leonard의 [2016년 주주서한 발췌](https://quartr.com/insights/business-philosophy/collection-mark-leonards-shareholder-letters#2016-complexity-and-coordination-efforts-increase-at-a-faster-rate-than-headcount):  
    > “우리는 수백~수천 개의 소규모 독립기업을 소유하며, 그들이 자율적으로 높은 수익을 내도록 두는 것이 전략”  
- **자유 현금흐름 → 신규 인수 → 현금 재투입**의 순환 구조  
  - [2005년 매출 1.65억 달러](https://app.koyfin.com/fa/00000000-3c6b-403d-8336-0c36676ca980/eq-f6ud3u) → [2024년 매출 100억 달러 이상](https://app.koyfin.com/fa/00000000-3c6b-403d-8336-0c36676ca980/eq-f6ud3u)  
  - 주가 150배 상승  
- SaaS 시대에도 Constellation 포트폴리오의 [대부분은 온프레미스](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/)  
  - SaaS는 이동성·낮은 배포 비용으로 전환 용이 → 경쟁 초래  
  - 온프레미스는 레거시 시스템과 깊게 얽혀 있어 **전환 비용 높음**, 고객 락인 강화  
  - 전 CFO Barry Symons: [“중요 소프트웨어 교체는 치과 신경치료보다도 고통스럽다. 고객은 떠나지 않는다”](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/)  
- Constellation 기업들은 [방어력 높은 틈새 시장](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/)에서 운영  
  - **미션 크리티컬 ERP**, 벤더 수 1~2개, 전환은 물리적으로 어려움  
  - 시장 규모 작아 VC 유입도 적음 → 경쟁 억제  
  - 고객 비용 중 비중은 작지만, **운영 핵심**을 차지  
- 진입이 빠를수록 방어력 강화, 강력한 **총마진·낮은 이탈률·영구 소유 구조** 결합  
  - 결과적으로 [가장 지속가능하고 복리 효과가 큰 모델 중 하나](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/)  
- 1995년 2,500만 달러와 소수 인수에서 시작 → **소프트웨어 역사상 가장 강력한 복리 성장 엔진**  
  - 2006년 IPO 이후 [연평균 성장률 ~30%](https://www.financecharts.com/stocks/CNSWF/performance/total-return-cagr)  
  - 수백 개 기업 인수·보유 전략이 혁신 못지않게 강력한 성과 입증  
- 최근 10년간 Constellation, United Rentals, Waste Management는 **S&P500·NASDAQ100을 초과 성과**  
  - 시장은 **자본 효율성·반복 가능한 인수 전략**을 높이 평가  
  - [체계적 인수 기업이 산발적 인수 기업보다 성과가 우수](https://www.oreilly.com/library/view/strategic-corporate-finance/9781118160626/xhtml/sec29.html)  
- 과거 이 모델은 주로 기업·PE에서 활용 → 2010년대 후반 VC도 시도  
  - [순수 기술 스타트업 투자 대신, 전통 비즈니스 인수·운영 지원](https://www.theinformation.com/articles/microsofts-former-deals-chief-join-ai-roll-ups-rush) 전략으로 확장  
  
##### Enter VC  
- 팬데믹 전후 [Amazon·Shopify에서 서드파티 상인의 성장](https://www.forbes.com/sites/petercohan/2021/08/10/amazons-failing-to-squelch-shopifys-57-growth/)에 힘입어, 벤처 자본 지원 전자상거래 애그리게이터 등장  
  - [Thrasio](https://techcrunch.com/2024/02/28/thrasio-once-the-king-of-e-commerce-aggregation-files-for-ch-11-with-90m-to-dig-itself-out/)가 대표적, 2018년 창업 후 **30억 달러 이상 투자 유치**, 중앙화 물류·광고 인프라 적용  
  - [OpenStore](https://research.contrary.com/company/openstore), Berlin Brands Group, Pattern Brands도 유사 모델 추진  
- Thrasio는 2021년 [기업가치 100억 달러에 도달](https://techcrunch.com/2024/02/28/thrasio-once-the-king-of-e-commerce-aggregation-files-for-ch-11-with-90m-to-dig-itself-out/), 주당 1.5건 [인수 실행](https://techcrunch.com/2022/05/02/amazon-aggregator-thrasio-begins-layoffs-names-new-ceo/)  
  - 2022년부터 매출 감소·실적 악화, [팬데믹 수요 감소와 운영 실수](https://moaru.ai/blog/the-rise-fall-and-renaissance-of-roll-up-strategies)  
  - [제로 금리 환경의 저금리 부채](https://moaru.ai/blog/the-rise-fall-and-renaissance-of-roll-up-strategies)에 의존, 금리 상승으로 부채 부담 가중  
  - IPO 무산 후 [2024년 파산 신청](https://techcrunch.com/2024/02/28/thrasio-once-the-king-of-e-commerce-aggregation-files-for-ch-11-with-90m-to-dig-itself-out/), **재무공학의 한계** 드러냄  
- 반면 일부 스타트업은 **차별화된 모델과 선택적 인수 전략**으로 접근  
  - [Teamshares](https://techcrunch.com/2023/08/24/this-venture-backed-startup-has-quietly-bought-more-than-80-mom-and-pop-shops/) (2019년 설립, 브루클린):  
    - 은퇴 오너의 전통 소규모 기업 [인수](https://www.teamshares.com/brokers) 후 **직원 소유 기업(ESOP)** 전환  
    - [전문 경영인 임명](https://techcrunch.com/2023/08/24/this-venture-backed-startup-has-quietly-bought-more-than-80-mom-and-pop-shops/), 장기적으로 직원 지분 80%까지 이양  
    - [100건 이상 인수, 2.45억 달러 투자 유치](https://www.teamshares.com/brokers), 장기적으로 1만개 기업 네트워크 구축 목표  
    - **재매각 없이**, 자체 핀테크 플랫폼으로 은행·보험·신용상품 제공해 네트워크 수익화  
  - [Metropolis](https://techcrunch.com/2022/06/15/ai-powered-parking-platform-metropolis-bags-167m/) (2017년 LA 설립):  
    - AI·컴퓨터 비전으로 [차량 번호판 인식 기반 무마찰 주차 경험 제공](https://techcrunch.com/2022/06/15/ai-powered-parking-platform-metropolis-bags-167m/)  
    - 초기에는 [주차장 운영사와 파트너십](https://youtu.be/AJxAJWRGZMY?si=TL2xlASFAq1mYLbv&t=876) 시도 → 느린 영업 주기로 확장 한계  
    - 2022년 [Premier Parking 인수](https://www.metropolis.io/news/metropolis-acquires-premier-parking) (600개 주차장) → 기술 배포로 운영 레버리지·신뢰 확보  
    - 2023년 [17억 달러 투자 유치](https://techcrunch.com/2023/10/05/ai-powered-parking-platform-metropolis-raises-1-7b-to-acquire-sp-plus/), [SP Plus 인수](https://techcrunch.com/2023/10/05/ai-powered-parking-platform-metropolis-raises-1-7b-to-acquire-sp-plus/) (3,384개 주차장, 150개 공항, 연매출 18억 달러)  
    - 기존 SP Plus의 [현대화 시도](https://www.sec.gov/ix?doc=/Archives/edgar/data/0001059262/000095017024021554/sp-20231231.htm)를 인수 통해 가속화  
- 결론적으로 벤처 지원 롤업은 **PE와 기술 중심 전략의 경계**를 시험함  
  - Thrasio는 대규모 인수의 한계를 보여준 반면, Teamshares·Metropolis는 **특정 산업에 맞춘 신중한 접근**을 입증  
  
### # AI & The Vertical Stack  
- 1990년대 [SaaS의 등장](https://www.bigcommerce.com/blog/history-of-saas/)으로 인터넷을 통해 핵심 비즈니스 툴을 제공 가능해짐  
  - [Salesforce](https://www.salesforce.com/news/stories/the-history-of-salesforce/)는 1999년 창업해 CRM을 브라우저 기반 SaaS로 제공, **자동 업데이트·낮은 초기 비용·IT 부담 제거**라는 혁신을 제시  
  - 이는 소프트웨어 구매·판매 방식을 근본적으로 [변화](https://www.salesforce.com/news/stories/the-history-of-salesforce/)시켜 거의 모든 카테고리로 확장  
- 이후 창업자들은 모든 기업이 공통 문제를 갖지 않는다는 사실을 [인식](https://www.linkedin.com/pulse/vertical-saas-40-great-game-theory-manu-sharma/)  
  - 산업별로 **워크플로우·규제·고객 기대치**가 다름  
  - **수직 SaaS**는 특정 산업의 논리와 언어에 깊이 [내재화](https://www.linkedin.com/pulse/vertical-saas-40-great-game-theory-manu-sharma/)되어, 수백 개의 전문 툴이 소규모 시장에서 성장 가능  
  - 그러나 이런 작은 시장은 [VC의 투자 매력](https://www.generalist.com/p/constellation)이 떨어져 초기 자본 유치가 어려움  
- 수직 SaaS 창업자들의 성장 경로는 다양했음  
  - 일부는 [Constellation](https://www.generalist.com/p/constellation)이나 PE 등에 매각해 장기 성장  
  - 일부는 독립적으로 **제품 투자·워크플로우 확장**을 통해 산업의 **디지털 백본**으로 발전  
  - 사례:  
    - [**ServiceTitan**](https://research.contrary.com/company/servicetitan) → HVAC·배관·전기 분야를 위한 운영 인프라  
    - [**Toast**](https://pos.toasttab.com/blog/the-history-of-restaurant-pos-systems?srsltid=AfmBOornLbeqWQtKMGVM_nrCwmdgNTXuBzdqB_eBk23wG5VZBUZBj3YX) → 레스토랑 POS에서 출발, 급여·결제·재고·대출까지 확장  
    - [**Mindbody**](https://www.sanluisobispo.com/news/business/article39443244.html) → 웰니스 스튜디오 예약·멤버십·고객관리  
    - [**Shopify**](https://byradiant.com/blog/a-history-of-shopify) → 독립 상인을 위한 올인원 전자상거래 스택  
    - [**Procore**](https://www.bvp.com/atlas/procore-ipo) → 건설 프로젝트 관리 소프트웨어의 표준  
    - [**Epic Systems**](https://www.fiercehealthcare.com/health-tech/epic-gaining-more-ground-hospital-ehr-market-share-widens-its-lead-over-oracle-health) → 미국 주요 병원을 아우르는 강력한 EMR 생태계  
- 이들은 모두 **좁은 틈새시장**에서 출발해 점차 **금융·인프라·마켓플레이스**로 확장  
  - 잘 실행된 수직 SaaS는 일시적 도구가 아니라 **지속 가능한 기반 비즈니스**로 성장 가능  
- [Stripe](https://research.contrary.com/company/stripe)는 2024년 연례 보고서에서, 신규 창업 붐이 **수직 SaaS 확산과 연결**되어 있다고 [분석](https://stripe.com/annual-updates/2024)  
  - 예: 미국 피자 가게는 2005~2017년 감소했으나, [Slice](https://research.contrary.com/company/slice) 같은 SaaS 툴이 등장하면서 역전 → **프랜차이즈에 대항하는 독립 매장 증가**  
- SaaS는 독립 비즈니스에 **프랜차이즈 수준의 인프라**를 제공하면서도 **자율성**을 보장  
  - Stripe 표현:  
    - “미국 중소기업의 60%가 수직 SaaS를 활용”  
    - 예: SingleOps(수목관리), Traxero(견인업), Transformity(주류상점), Moxie(메드스파), Clio(법률), Skimmer(수영장 관리), Planning Center·Tithe.ly(교회), Shulware(시나고그), Procede(트럭 딜러), Meadow Memorials·Tribute Technology(장례 서비스) 등  
  
##### What Changes With AI  
- 2022년 11월 OpenAI가 [ChatGPT를 출시](https://www.reuters.com/technology/chatgpt-sets-record-fastest-growing-user-base-analyst-note-2023-02-01/)했고, 두 달 만에 1억 명을 돌파하며 역사상 가장 빠르게 성장한 소프트웨어가 됨  
  - 초기에는 챗봇으로 여겨졌으나, 곧 LLM이 **범용 인지 작업 인터페이스**로 활용 가능함이 드러남  
- 이 출시는 소프트웨어 업계 전반의 [광범위한 실험을 촉발](https://www.forbes.com/sites/bernardmarr/2023/05/19/a-short-history-of-chatgpt-how-we-got-to-where-we-are-today/)했고, 다수의 B2B 기업들이 [제품 전략을 재검토](https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2023-generative-ais-breakout-year)하며 생성형 AI를 통합하기 시작함  
  - 일부는 기존 기능에 OpenAI 모델을 [통합](https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-in-2023-generative-ais-breakout-year)했고, 다른 일부는 아예 새로운 AI 기반 제품을 개발  
- 기존 SaaS는 워크플로우를 디지털화해 [종이 기반 프로세스를 구조화·클라우드화](https://notes.mtb.xyz/p/vertical-ai-beware-what-you-wrap)했음  
  - CRM, ERP 등이 데이터를 표준화·협업 강화·추적 가능하게 함  
  - LLM은 이제 **작업 기록·조직화**를 넘어 **작업 실행**까지 [확장](https://notes.mtb.xyz/p/vertical-ai-beware-what-you-wrap)  
- 이 변화는 수직 산업에 큰 의미를 가짐  
  - 보험 청구, 화물 중개, 의료 청구 등은 [역사적으로](https://a16z.com/ai-turns-capital-to-labor/) 노동집약적이었고 소프트웨어 침투율이 낮았음  
  - 이제 AI는 기록 관리가 아니라 **실행 자동화**를 통해, [TAM을 확장](https://a16z.com/vsaas-vertical-saas-ai-opens-new-markets/)하며 **노동 비용의 일부**까지 흡수 가능  
- 대표적 사례: 2023년 6월 Thomson Reuters가 Casetext를 [6억5천만 달러에 인수](https://techcrunch.com/2023/06/26/thomson-reuters-buys-casetext-an-ai-legal-tech-startup-for-650m-in-cash/)  
  - Casetext의 CoCounsel은 OpenAI 모델 기반으로 [법률 조사, 메모 작성, 계약 검토](https://techcrunch.com/2023/06/26/thomson-reuters-buys-casetext-an-ai-legal-tech-startup-for-650m-in-cash/) 등을 수행  
  - 이는 AI가 단순 문서 검색이 아닌 **실질적 전문 업무 수행**까지 가능함을 보여줌  
- 산업 전반으로 확산되면 시장 규모는 급격히 커짐  
  - 2023년 미국 근로자 총임금은 [11조 달러](https://fred.stlouisfed.org/series/BA06RC1A027NBEA), 이 중 [4조 달러](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai) 이상이 AI의 영향을 받을 수 있음  
  - 2024년 AI 스타트업은 약 [1,100억 달러를 조달](https://techcrunch.com/2025/02/11/ai-investments-surged-62-to-110-billion-in-2024-while-startup-funding-overall-declined-12-says-dealroom/), 전년 대비 62% 증가  
  - 반면 전체 기술 투자액은 [12% 감소](https://techcrunch.com/2025/02/11/ai-investments-surged-62-to-110-billion-in-2024-while-startup-funding-overall-declined-12-says-dealroom/), 자본이 **AI 네이티브 기업**에 집중되고 있음을 시사  
  
##### Deployed Intelligence  
- AI 투자는 급증하고 있지만, 가치는 기술이 **일상 운영에 내재화될 때** 실현됨  
  - 제약은 더 큰 모델 개발이 아니라, 이를 **현실 워크플로우에 임베딩**하는 것임  
  - 이는 전통적 SaaS 배포와는 다른 접근을 요구함  
- 전통적 SaaS는 [온보딩·트레이닝·설정으로 통합](https://www.getbasis.ai/blogs/introducing-deployed-intelligence)되지만, AI는 종종 **워크플로우 재작성**과 **사용자 반복 실험**이 필요함  
  - [Palantir](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai)는 초기부터 **현장 배치 엔지니어**를 고객사에 파견해 운영을 관찰·추상화·[재사용 가능한 로직으로 전환](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai)함  
  - 초기 비용은 [높았지만](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai), 결과적으로 **방어력과 운영 통합**을 강화함  
- AI는 새로운 **노동 계급**으로 이해하는 것이 적합함  
  - 단순히 소프트웨어를 사는 것이 아니라, AI를 [고용](https://techcrunch.com/2025/05/17/y-combinator-startup-firecrawl-is-ready-to-pay-1m-to-hire-three-ai-agents-as-employees)해 훈련·모니터링·워크플로우 조정까지 필요함  
  - 성공은 모델 품질보다 **배치 방식**에 달려 있으며, 인터페이스 설계·의사결정 로직 정렬·운영 임베딩이 핵심임  
- [Ramp 2025 AI Index](https://ramp.com/data/ai-index)에 따르면, 기술 기업의 72%가 유료 구독을 보유한 반면 건설업은 28%, 숙박·음식 서비스업은 22%에 불과함  
  - AI 사용이 늘고 있으나, **실질적 마진 개선**으로 이어지는지는 불분명함  
- 비기술 기업 대부분은 AI를 [효과적으로 배포할 준비가 부족](https://www.cnbc.com/2024/11/13/the-hardest-part-of-deploying-gen-ai-for-most-companies.html)함  
  - AI 배포에는 엔지니어링·프로덕트 디자인·도메인 지식·체인지 매니지먼트가 필요함  
  - 많은 기업이 AI를 SaaS처럼 기대하지만, AI는 **확률적 작동·피드백 학습·반복적 튜닝**을 요구함  
- 이 격차는 다시금 **수직 통합 모델**의 타당성을 강화함  
  - 2010년대 풀스택 기업은 저마진 서비스로 [고전했으나](https://youtu.be/K4s6Cgicw_A?si=Cn2kIhjCrcv7LdWW&t=1514), AI 에이전트가 더 많은 업무를 [수행](https://youtu.be/K4s6Cgicw_A?si=Cn2kIhjCrcv7LdWW&t=1514)하면서 인력 의존도가 낮아지고 마진이 개선됨  
  - [Y Combinator](https://www.ycombinator.com/rfs#:~:text=are%20going%20next.-,Full%2Dstack%20AI%20Companies,-By%20Jared%20Friedman)는 2025년 RFS에서 **“AI 에이전트를 법률회사에 판매할 수도 있지만, 직접 AI 로펌을 설립해 경쟁할 수도 있다”** 고 제시함  
  
##### Two Paths to Capture the AI Margin in Vertical X  
- AI가 전통 산업의 워크플로우를 재편하면서, 창업자들은 **자동화로 생긴 마진을 어떻게 확보할지** 두 가지 선택지에 직면함  
  - 기존 운영자에게 소프트웨어를 **판매**하거나  
  - 운영자 자체를 **직접 운영·인수**하는 방식임  
**Path 1: Sell Software to the Operator**  
- 전통적 SaaS 모델과 유사하되, **코파일럿·자동화 레이어·에이전트 기반 툴**을 개발해 기존 운영자에게 배포하는 방식임  
  - 기존 워크플로우에 맞춘 성능 개선 도구는 수용성이 높아 실행 속도와 확장성이 빠름  
  - 단, 고객사가 내부적으로 소프트웨어를 효과적으로 **도입·운영·교육·예외 관리**할 수 있다는 전제가 필요함  
- 실제로는 **배포의 어려움**이 큰 제약 요인임  
  - 많은 산업은 여전히 [레거시 시스템에 의존](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/)하거나 소프트웨어 활용 역량·체인지 매니지먼트 자원이 부족함  
  - 제품이 명확한 가치를 [제공](https://speedwellresearch.com/2022/10/07/constellation-software-deep-dive/)하더라도 팀 재교육·프로세스 재구성이 필요해 채택 속도가 느림  
  - 게다가 시장은 [경쟁이 치열](https://notes.mtb.xyz/p/vc-pe-envy)하며, [AI 기반 벤더가 급증](https://theresanaiforthat.com/)해 차별화와 유지가 어려움  
**Path 2: Build or Buy the Operator**  
- 소프트웨어 판매를 넘어 서비스 제공자를 직접 **구축하거나 인수**해 운영하는 방식임  
  - 고객사 통합 의존성을 없애고 AI를 내재화함  
  - [구현](https://notes.mtb.xyz/p/vc-pe-envy)은 느리고, 운영 집약적이며, 초기 자본 요구가 크지만 **더 큰 통제력과 마진 확보**를 약속함  
- 서비스 레이어를 소유하면 도구를 직접 설치하고, 고객 설득 없이 워크플로우를 [재설계](https://notes.mtb.xyz/p/vc-pe-envy)할 수 있음  
  - 효과를 정밀하게 측정하고, 고객 피드백을 기다리지 않고 빠르게 반복 가능  
  - 결과적으로 **방어력 강화**와 **기술·서비스 정렬성** 확보  
- 결국 AI 시대에는 두 경로 모두 기존 벤처 플레이북을 재고해야 함  
  - 상용화 모델, 조직 구조, 나아가 **소유 방식**까지 새롭게 정의할 필요가 있음  
  
### # Case Studies  
- 전통 산업 전반에서 AI 배포 모델은 (1) **고객에 판매**, (2) **기존 운영사 인수**, (3) **풀스택 AI 네이티브 구축**의 세 가지로 수렴함  
  - 기업은 한 모델로 시작해 확장 과정에서 다른 모델로 전환하기도 하며, **산업 구조·제품 내구성·팀 실행 역량**에 따라 적합 해법이 달라짐  
- ### Real Estate  
  - **EliseAI**: 주거 중심 임대관리사를 위한 자동화 플랫폼으로, 대화형 에이전트 [스위트](https://www.eliseai.com/platform-overview)를 고객의 PMS에 [통합](https://www.eliseai.com/platform-overview)하여 투어 예약·입주자 문의·정비 요청을 처리하는 **소프트웨어 판매 모델** 채택  
    - [350곳+ 기관 고객을 타깃](https://techcrunch.com/2024/08/14/eliseais-chatbots-for-property-owners-nets-it-75m-in-funding/)으로 삼고, **대화의 85%+ 자동화**를 [주장](https://www.eliseai.com/about-us)함  
    - 공동창업자 Minna Song은 고객이 **구조적 변경 없이 신기술만 덧씌우는 함정**을 [지적](https://youtu.be/r4uWs7Ymtkg?si=vFw32mXr-nw_OAQ3&t=1931)함  
  - **Metropolis**: 주차 산업에 **지능형 인프라 내재화**를 목표로, 앱에서 출발해 AI·컴퓨터비전으로 **비접촉 입출차**를 [구현](https://techcrunch.com/2022/06/15/ai-powered-parking-platform-metropolis-bags-167m/)  
    - B2B 영업으로는 장기 임대·운영계약 탓에 **세일즈 정체**를 [경험](https://youtu.be/AJxAJWRGZMY?si=TL2xlASFAq1mYLbv&t=876)하고 **운영사 인수 전략**으로 전환  
    - 2022년 [Premier Parking 인수](https://www.metropolis.io/news/metropolis-acquires-premier-parking)로 600개 주차장 확보 후 기술 롤아웃, 2023년에는 **SP Plus를 $1.5B에 인수**하기 위해 **$1.7B 조달** [단행](https://techcrunch.com/2023/10/05/ai-powered-parking-platform-metropolis-raises-1-7b-to-acquire-sp-plus/)  
  - **Wander**: 프리미엄 단기임대에서 **수직 통합→자산 라이트 운영**으로 전환한 **테크 기반 오퍼레이터**  
    - 초기에는 REIT로 보유·운영했으나 금리 상승·CS 금융라인 붕괴로 REIT 종료, **Wander Operated**와 **Wander Branded** 모델로 전환하여 **비소유 운영** 확대, 2025년 5월 **[1K+ 채택 주택](https://www.notboring.co/p/wander-deeper-dive)**  
  - **Long Lake**: 2024년 설립된 서비스 업종 **롤업 플랫폼**으로 HOA 관리사부터 시작, **생산성 30% 향상** 사례를 [근거](https://www.generalcatalyst.com/stories/the-future-of-services#:~:text=Long%20Lake%2C%20in,Rule%20of%2060.)로 AI 도구 **레트로핏** 추진  
    - Thrive Holdings 등을 통해 **$600M+ 자금** [유치](https://www.bloomberg.com/opinion/articles/2025-01-27/hedge-fund-ai-is-cheap-ai), **18개사 인수**와 **1.4K 인력** 기반 [확대](https://www.bloomberg.com/opinion/articles/2025-01-27/hedge-fund-ai-is-cheap-ai)  
  - 시사점: 부동산에서는 **툴을 덧씌우기보다 운영 자체 재설계**가 핵심이며, EliseAI는 고객의 체인지 매니지먼트 역량에 의존하지만 Metropolis·Wander·Long Lake는 **운영 레이어 소유**를 통해 변화를 **직접 실행**함  
- ### Accounting  
  - **Basis**: 2023년 뉴욕 설립, **에이전트형 가상 팀**으로 회계 워크플로우를 증강·자동화하는 **소프트웨어 판매 모델**  
    - 회계사에게 **지시 가능·[맞춤화](https://www.getbasis.ai/blogs/introducing-deployed-intelligence)** 되는 도구 제공, **실제 업무 실행**을 [지향](https://www.getbasis.ai/about)하고 **낡은 프로세스의 재설계**를 [권장](https://www.getbasis.ai/blogs/introducing-deployed-intelligence)  
    - [Top 100 회계법인](http://world-grain.com/articles/20755-playing-russian-roulette-with-fertilizers) 일부 **30% 시간 절감** 보고  
  - **Crete**: 2023년 출범한 회계 **플랫폼 롤업**으로 지역 회계법인들을 **M&A로 통합**하고 공통 인프라 제공  
    - 2년 만에 **$300M+ 매출·900명** 규모로 성장하고 **20곳+ 인수**, **$500M 추가 인수** 계획을 [발표](https://www.reuters.com/business/thrive-backed-accounting-firm-crete-spend-500-million-ai-roll-up-2025-06-04/)  
    - OpenAI 및 Thrive 엔지니어링과 **내부 AI 툴**을 개발해 **감사 테스트·메모 작성·데이터 매핑**을 [지원](https://www.reuters.com/business/thrive-backed-accounting-firm-crete-spend-500-million-ai-roll-up-2025-06-04/)  
  - **Multiplier**: 2022년 설립, **세무 소프트웨어**에서 출발했으나 **법인 인수 후 AI 내재화**로 피벗  
    - 첫 인수인 [Citrine International Tax](https://citrinetax.com/)에서 **핵심 세무·컴플라이언스 자동화**로 **마진 2배** 및 **서비스 캐파 확장**을 [증명](https://techcrunch.com/2025/06/18/multiplier-founded-by-ex-stripe-exec-nabs-27-5m-to-fuel-ai-powered-accounting-roll-ups/)  
  - 시사점: 회계 분야의 **최대 효과는 도구 추가가 아니라 운영 재설계**에서 발생하며, Basis는 **디지털 팀화**, Crete·Multiplier는 **소유·운영 측 내재화**로 성과 확보  
- ### Legal Services  
  - **Harvey**: 로펌·인하우스용 **AI 법무 플랫폼**으로 **계약 검토·작성·실사·리서치**를 **도메인 특화 LLM**과 [결합](https://www.harvey.ai/blog/expanding-harveys-model-offerings)  
    - 기존 워크플로우 안에서 [동작](https://www.harvey.ai/)하며 위험 포인트 하이라이트·초안 생성 제공, **300+ 고객**과 2025년 7월 **[$100M+ ARR](https://sacra.com/c/harvey/)** 달성  
  - **Eudia**: General Catalyst가 [인큐베이팅](https://www.generalcatalyst.com/stories/our-investment-in-eudia)한 **인하우스 법무용 AI+롤업** 플랫폼  
    - 2025년 2월 **$105M** 조달 중 **$75M은 인수 조건부** [구조](https://www.bloomberg.com/news/articles/2025-02-13/legal-ai-startup-eudia-gets-105-million-to-grow-go-shopping), 7월 **Johnson Hana(300인)** [인수](https://www.artificiallawyer.com/2025/07/08/inhouse-ai-co-eudia-buys-alsp-johnson-hana/)  
    - **지식 레이어+에이전트**를 [결합](https://www.generalcatalyst.com/stories/our-investment-in-eudia)해 **컴플라이언스·계약·리스크** 등 반복 업무를 내재화  
  - 시사점: 법률 서비스의 본질은 **전문가 중심 신뢰·관계·판단**이며, Casetext 사례가 **루틴 업무 효율화**를 [보여줌](https://techcrunch.com/2023/06/26/thomson-reuters-buys-casetext-an-ai-legal-tech-startup-for-650m-in-cash/)  
    - Atrium [사례](https://techcrunch.com/2020/03/03/atrium-shuts-down/)가 말하듯 **저빈도·고난이도 영역**에서는 **탑 로이어 확보·유지**가 관건이며, **기술은 보조적 역할**임  
- ### Investment Advisory  
  - **OffDeal**: **로우어 미들마켓 M&A**에 초점을 맞춘 **AI 네이티브 투자은행**, 대형사들이 놓치는 세그먼트를 [재구성](https://techcrunch.com/2024/09/12/offdeal-wants-to-help-small-businesses-find-big-exits-with-ai-agents/)  
    - **2인 팟 모델**로 AI가 바이어 탐색·벤치마크·피치 작성 등을 지원, 주니어는 **판단·관계 관리**에 집중하도록 [설계](https://www.fullydistributed.co/p/the-bull-case-for-an-ai-native-investment)  
  - **Inven**: 투자전문가의 **소싱 초기단계 자동화**를 위한 플랫폼으로, 수백만 소스에서 **LLM 파이프라인**으로 데이터를 [추출·분석](https://www.inven.ai/)해 **비상장 타깃 발굴**을 지원  
    - 로우어·미들마켓 전반을 커버하며 2025년 6월 기준 **[500+ 투자사 고객](https://www.inven.ai/customers)**  
  - 시사점: Inven은 **리서치·소싱 지능화**, OffDeal은 **조직 설계 자체의 전환**을 통해 효율을 달성  
    - 대형 IB에도 도구는 존재하지만 **위계·인센티브 병목**으로 활용이 제한되며, **신규 조직 디자인**이 실질 효율을 창출한다는 점을 [입증](https://www.fullydistributed.co/p/the-bull-case-for-an-ai-native-investment)함  
- ### Contact Centers  
  - **Replicant**: **보이스·컨버세이셔널 AI**로 **반복 문의**를 처리하는 **콜센터 자동화 플랫폼**, 엔터프라이즈 고객과 월 수천만 콜을 [처리](https://www.replicant.com/)  
    - 다산업 대화 데이터를 축적하는 **범용도 높은 제품**으로, **자체 운영을 원하는 고객**에게 **제어·커스터마이즈** 제공  
  - **Crescendo**: General Catalyst가 [출범](https://www.generalcatalyst.com/stories/our-creation-of-crescendo)한 **AI 네이티브 BPO 오퍼레이터**, **자체 툴 구축+콜센터 보유·운영**의 혼합 모델  
    - 2024년 [PartnerHero 인수](https://www.crunchbase.com/acquisition/crescendo-874d-acquires-partnerhero-inc--28d57d5c), 2025년 5월 **[$90M 매출 규모](https://www.theinformation.com/articles/microsofts-former-deals-chief-join-ai-roll-ups-rush)** 언급  
    - 목표는 **요청 자동화부터 에이전트·고객 상호작용 재설계**까지 **전 레이어 내재화**  
  - 시사점: 자체 운영을 원하면 Replicant의 **컨트롤·커스터마이즈**가, **결과 중심 완전관리형**을 원하면 Crescendo가 적합하며, 양자 모두 **수작업 중심·파편화된 기존 스택**을 AI로 재편함  
  
### The Playbook  
- AI의 **불균형한 임팩트** 속에서 창업자·투자자는 **기술을 확실한 현금흐름으로 전환**할 구조를 선택해야 함. 2024년 생성형 AI 파일럿의 **[42%가 성과 없이 중단](https://www.ciodive.com/news/AI-project-fail-data-SPGlobal/742590/)** 된 현실을 고려할 때, William Thorndike의 _The Outsiders_가 보여주듯 **[추가 1달러의 위험대비 수익이 가장 큰 곳](https://medium.com/@KyleEschenroeder/book-notes-the-outsiders-eight-unconventional-ceos-and-their-radically-rational-blueprint-for-757820036293)** 에 자본을 배분하는 사고가 필요함  
- 전통적 SaaS는 증분 자원을 **인력·마케팅**에 투입하는 경향이 있으나, **AI 롤업**은 더 넓은 도구 상자를 가짐. 다만 **워크플로우 매핑·모델 정교화**만으로는 충분치 않고, **추가 1달러/1시간을 어디에 쓰느냐**가 가치 실현을 좌우함  
- 현대 AI 비즈니스의 **3가지 진입 모델**: (1) 소프트웨어 라이선스 후 **운영은 고객이 담당**, (2) **기존 자산(운영사)을 매입**해 기술을 심고 현금 재투자, (3) **풀스택로 직접 운영**(코드·자본·일상 운영을 한 지붕 아래)  
- 실제로는 혼합·피벗이 빈번하므로, 아래 플레이북은 **비효율 식별 → AI 영향 검증 → 판매/매입/직접구축 중 1차 선택**으로 이어지는 기준선을 제시함  
- ### I. Map The Ontology  
  - [Palantir식 제안](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai): 현상 유지 상태의 **비즈니스 온톨로지**(객체·상태·전이)를 먼저 도식화  
    - 이 그래프는 **시간/인력/자본을 과도하게 빨아들이는 전이**를 [드러내며](https://www.8vc.com/resources/the-ai-services-wave-lessons-from-palantir-in-the-new-age-of-ai), 개선 범위와 JTBD를 명확히 함  
    - Palantir의 **모든 단계 모델링 후 코딩** 원칙은 **R&D 우선순위**와 **투자자 정렬**을 돕는 정밀 지도를 제공함  
- ### II. Define The Terrain  
  - 비효율이 드러났다면, **전체 P&L을 통제**할 보상이 있는지 시장 구조를 점검  
    - **[타깃 150~200개](https://sahilpatwa.substack.com/p/ai-powered-roll-ups-part-v-build)** 규모의 **중형·자영업자 중심 니치**는 롤업 적합  
    - **초저마진·핵심 서비스 레이어에 AI가 직접 관여**하는 업은 [EBITDA 상승 여지](https://sahilpatwa.substack.com/p/ai-powered-roll-ups-part-v-build)가 커 **소유** 정당화  
    - **경기 민감·테크 친화** 업종은 [순수 SaaS가 안전](https://sahilpatwa.substack.com/p/ai-powered-roll-ups-part-v-build)  
    - **규제 밀도**가 높다면 **면허 보유 기업 인수**가 [컴플라이언스 지름길](https://sahilpatwa.substack.com/p/ai-powered-roll-ups-part-v-build)  
- ### III. Prove, Then Buy  
  - **레버리지** 쓰기 전 **실전 지표**로 모델 유효성을 증명  
    - 가장 [저렴한](https://docsend.com/view/563h94g4wztewbcm) 방법: 고객 현장 **파일럿**, 기성 AI 부품을 엮은 **통제 실험**  
    - Slow Ventures는 **[가치 창출이 선행되어야 M&A](https://99d.substack.com/p/the-rollups-are-rolling)** 라고 강조: 제품이 **강력한 가치**를 내는 게 확인된 뒤에야 매입(“**Build → then Buy**”)  
- ### IV. Test The Distribution Wedge  
  - 장기 계약·낮은 활용도·무거운 온보딩으로 **SaaS 영업이 느리거나 비싸다면**, **관계를 이미 보유한 회사를 매입**하는 게 [오히려 저렴](https://sahilpatwa.substack.com/p/ai-powered-roll-ups-part-v-build)할 수 있음  
    - **부동산/자산 운영**처럼 공급자 교체가 **갱신 시점**에만 가능한 시장은 **현 incumbent 인수**가 **CAC 절감 + 관성 → 해자**  
    - 이는 Metropolis가 **B2B 세일즈 병목**을 [경험](https://youtu.be/AJxAJWRGZMY?si=TL2xlASFAq1mYLbv&t=876)하고 **Premier Parking·SP Plus를 [연속 인수](https://techcrunch.com/2023/10/05/ai-powered-parking-platform-metropolis-raises-1-7b-to-acquire-sp-plus/)** 로 풀었던 전형적인 케이스  
- ### V. Match Capital & Talent To The Path  
  - **운영사 인수·직접 운영**은 제품 빌드 외에 **M&A·일상 운영**이라는 **두 가지 역량**을 추가 요구  
    - **부채 구조화·통합 플레이북·슬림한 HQ 예산**을 다룰 수 있어야 하며, **커버넌트**를 무리 없이 지킬 **자본력**이 필요  
    - **과도한 레버리지**는 Thrasio 사례처럼 **현금흐름를 질식**시킬 수 있음([파산 경위](https://techcrunch.com/2024/02/28/thrasio-once-the-king-of-e-commerce-aggregation-files-for-ch-11-with-90m-to-dig-itself-out/))  
    - 인력·자본이 아직 해당 수준이 아니라면, **에셋라이트 전략**을 유지하는 것이 합리적 선택  
  
### Blurring The Lines  
- AI가 **마진 확장**을 가능하게 하지만, 규모와 속도는 **진입 모델**에 따라 달라짐  
  - 시간이 갈수록 **수직 SaaS·롤업·풀스택** 간 경계는 흐려지겠지만, **“어디서 플레이할지”** 를 정하는 질문 순서는 여전히 가장 경제적임  
- 기술자가 **운영 중심 사업**으로 이동할 때 직면하는 세 가지 난제:  
  1. **운영 개선의 난이도**: 미성숙한 AI 도구 상황에서 실질 효율성 확보는 단순 모델 통합이 아니라 **엄격한 프로세스 재설계**를 요구함  
  2. **가격 규율의 중요성**: 과거 롤업 성공은 **낮은 EBITDA 배수에 매입 → 높은 배수에 매각** 구조에 기반했음. AI가 있다고 해도 **밸류에이션 규율**에서 벗어날 수 없으며, 비싸게 매입하면 마진 확장은 무너짐  
  3. **희소한 딜·통합 역량**: 인수·부채 관리에는 **프라이빗 에쿼티에 가까운 플레이북**이 필요함. 대부분의 AI 롤업은 **운영자·딜 리드·기술자**가 속도와 리스크를 균형 잡는 혼합 팀을 필요로 함  
- 현재는 **통합 사이클 초기 단계**로, 많은 기업들이 **하이브리드 구조**를 실험할 것임  
  - 기술·자본 비용·고객 행동이 변하면서 초기 모델이 맞지 않게 되는 경우도 발생  
  - **도구·구조·시장 매칭**과 동시에, **맞지 않을 땐 물러날 수 있는 규율**을 지닌 팀이 최고의 성과를 낼 것임  
  
> “나는 투자자이기 때문에 더 나은 사업가이고, 사업가이기 때문에 더 나은 투자자다.” — Warren Buffett

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