# 존재하지 않는 시장을 위한 제품 만들기 — Braze의 PMF 도달기

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- Type: news
- Author: [neo](https://news.hada.io/@neo)
- Published: 2025-06-03T10:41:02+09:00
- Updated: 2025-06-03T10:41:02+09:00
- Original source: [review.firstround.com](https://review.firstround.com/brazes-path-to-pmf/)
- Points: 13
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## Summary

**Braze(구 Appboy)는** 시장이 준비되지 않은 시점에 모바일 사용자 참여 플랫폼을 개발, 수년간의 인내와 시장 관찰 끝에 B2B SaaS로서 살아남았습니다. 고객 피드백과 시장 흐름을 바탕으로 제품 방향성을 지속적으로 다듬으며, 베타에서 엔터프라이즈까지 점진적으로 확장하였는데요. 빠른 스케일업보다 **장기적 인내**와 **시장 대비 확신**의 중요성을 강조하며, 업계 내 **수직적 특화보다 수평적 확장**이 장기적 경쟁우위를 만든다는 인사이트를 제시합니다.

## Topic Body

- **Braze(구 Appboy)는** 시장이 준비되지 않은 시점에 모바일 사용자 참여 플랫폼을 개발, **수년간의 인내와 시장 관찰 끝에** B2B SaaS로서 **모바일 전 산업군 확장**에 성공  
- **초기 시장 부재**로 인해 베타 고객의 대부분이 이탈했으나, **모바일 앱 생태계가 성숙**하면서 자연스럽게 이상적인 고객(ICP)이 등장  
- **단일 산업군(게임) 집중 대신, 모든 산업군에 적용 가능한 '수평적' 플랫폼**으로 설계, 성장 이후 산업별 매출 편중 없이 고르게 성장  
- **고객 피드백과 시장 흐름을 바탕으로 제품 방향성을 지속적으로 다듬으며**, 베타에서 엔터프라이즈까지 점진적으로 확장  
- **빠른 스케일업보다 장기적 확신과 인내가 중요**함을 강조, “존재하지 않는 시장을 위한 창업자라면 오랜 기다림에 대한 준비가 필수”  
  
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### Braze의 창업 배경과 시장 발견  
  
- 2011년, Bridgewater 출신 소프트웨어 엔지니어들과 창업가 Mark Ghermezian이 **모바일 앱의 '다운로드 외 수익화'와 사용자 관계 관리** 가능성을 주제로 합류  
- 당시 "모바일 마케팅" 개념조차 생소했고, 앱 생태계는 개발자 위주·취미성 프로젝트가 다수였음  
- **“앞으로 모바일 시장이 폭발적으로 성장할 것”이라는 확신**으로 Appboy(후일 Braze) 프로젝트 착수  
  
### 프로토타입 개발과 초기 난관  
  
- 초기 제품은 **Push, Email, Newsfeed, Slide up 메시지 등 '채널 통합 참여'를 중심으로 설계**  
- 시장이 준비되지 않아, 1,000명 베타 사용자 중 실질 고객은 거의 남지 않음  
- “고객 피드백이 때론 틀릴 수 있다”는 확신으로, 장기적 관점에서 **‘모바일 앱이 하나의 비즈니스가 되는 미래’** 에 집중  
- 투자도 빠르게 받기보다 **시장 성숙까지 엔지니어 중심의 내부 역량 강화**에 집중  
  
### ICP의 변화와 첫 Product-Market Fit  
  
- 초기 고객은 대부분 취미성 개발자, 결제 의지도 적었음  
- **수년 후 시장이 성숙**하며, 모바일 자체로 수익을 내는 앱·기업이 등장 → **이상적 ICP(마케팅 팀, 데이터 기반 성장팀) 등장**  
- Outbound 중심으로 고객 발굴, “월간 활성 사용자(MAU)가 몇 명인가” 등으로 실질 니즈 구분  
- **모바일 타이탄(빠르게 성장하는 앱), 엔터프라이즈의 모바일 진출**과 함께 시장 본격 성장  
  
### 제품 피드백 루프와 시장 적합성 강화  
  
- 실제 비즈니스 고객이 늘어나며, **불필요한 기능은 제거하고(예: 유저 프로필 에디터, 피드백 모듈) 핵심 기능만 강화**  
- **고객 피드백은 ‘무엇을 새로 만들지’보다는, ‘어디에 집중할지’의 방향성 제공**  
  
### 엔터프라이즈 확장과 시장 다각화  
  
- 앱 중심 B2C뿐 아니라, **은행·리테일 등 대기업의 모바일 진출과 맞물려 엔터프라이즈 고객군 확대**  
- 초기 고객이 특정 산업에 치우치지 않게 ‘수평적’ 제품 전략 고수, 성장 이후 **특정 산업 매출 비중이 20%대 초반에 불과할 정도로 다각화**  
- 게임 특화 경쟁사들은 시장이 커지자 방향 전환에 실패, Braze는 이미 준비된 상태로 성장 가속  
  
### 창업자와 장기 성장의 태도  
  
- **“존재하지 않는 시장”을 겨냥한 창업자에게는 인내와 확신, 성장까지의 오랜 시간이 필수**  
- “대박 스케일업·빠른 M&A” 등 단기 성공 신화에 흔들리지 말 것, Braze의 IPO까지도 10년이 소요  
- 창업자들의 “무조건 성공할 거라는 근거 없는 확신”과 꾸준한 팀워크가 버팀목 역할  
  
### 핵심 인사이트  
  
- **시장보다 앞서가는 확신이 있더라도, 실제 시장 성숙까지 수년이 걸릴 수 있음**  
- 고객 피드백은 무조건 따르지 말고, 큰 방향과 비전이 우선  
- 수직적 산업 특화보다는, 초기에는 수평적으로 확장 가능한 아키텍처/제품이 장기적 성장을 견인  
- 초기 Outbound 세일즈와 시장 교육, 고객 성공 경험이 이후 대기업/엔터프라이즈 진출의 초석  
- 창업자·팀의 인내, 끈기, "왜 지금 해야 하는가"에 대한 자신감이 시장을 기다리는 데 핵심

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