# VC의 틀 깨기

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## Metadata

- GeekNews HTML: [https://news.hada.io/topic?id=20603](https://news.hada.io/topic?id=20603)
- GeekNews Markdown: [https://news.hada.io/topic/20603.md](https://news.hada.io/topic/20603.md)
- Type: news
- Author: [xguru](https://news.hada.io/@xguru)
- Published: 2025-04-30T09:46:01+09:00
- Updated: 2025-04-30T09:46:01+09:00
- Original source: [99tech.alexlazarow.com](https://99tech.alexlazarow.com/p/breaking-the-vc-mold)
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## Summary

Alex Lazarow는 성공적인 핀테크 투자를 위한 **10가지 역발상 전략**을 제시하며, **제품 차별화와 판매 속도**가 중요하다고 강조합니다. 그는 **규제 기관과의 협력**이 필수적이며, **경험 많은 창업자**들이 두각을 나타내고 있다고 설명합니다. 또한, **글로벌 스타트업**의 구조적 이점과 **단위 경제학**의 중요성을 언급하며, **현금 흐름 사이클**을 최적화하는 것이 스타트업의 성공에 기여한다고 말합니다. 마지막으로, **고객 중심주의**가 핀테크에서 특히 중요하며, 고객에게 좋은 서비스를 제공하는 회사가 지속 가능하다고 주장합니다.

## Topic Body

- Fluent VC의 창립자인 Alex Lazarow가 성공적인 핀테크 투자에 대한 **10가지 역발상 전략**을 공유  
### 1. 스타트업의 해자(Moat)와 TAM 방정식  
- 일반적으로 스타트업은 경쟁 우위를 유지하기 위해 강력한 해자(Moat)가 중요하다고 여겨짐  
- 그러나 금융 서비스는 미국 GDP의 약 20%를 차지하는 거대한 시장이며, 시간이 지나면서 대부분의 제품 차별성이 약해지는 경향이 있음  
- 대표적인 핀테크 성공 사례들은 아래와 같은 요인으로 시장을 장악함  
  - **우수한 제품:** Stripe의 간단한 API  
  - **더 나은 가치 제안:** Chime(무료 은행 계좌)  
  - **독특한 시장 접근 방식:** Guideline과 Gusto의 파트너십  
  - **저평가된 대규모 고객층 공략:** Nubank  
- 금융 서비스 시장의 TAM(Total Addressable Market)이 매우 크기 때문에 **제품 차별화와 판매 속도가 해자보다 더 중요**할 수 있음  
- 예시  
  - **Robinhood**: 서비스 자체는 차별화되지 않았지만 대규모 비즈니스 구축  
  - **Ramp**: 지출 관리 부문에서 후발주자였지만 신속한 제품 출시로 성장  
- 기존 기업(Incumbents)과 경쟁 스타트업들은 결국 성공적인 모델을 따라 하겠지만, **성장과 제품 개선 속도가 빠르면 복제당할 위험을 줄일 수 있음**  
- 핀테크의 경우 **규모의 경제를 통해 해자를 형성**할 수 있는 가능성도 있음  
  
### 2. 규제 산업에서 규제 기관과의 적극적인 태도  
- 핀테크는 결국 **'금융(Fin)'이 우선**이며, 규제 기관과의 투명하고 개방적인 협력이 필수적임  
- **규제 기관과 협력할 의지가 없는 기업에 대해 회의적**  
  - 이는 저자가 지난 10년간 크립토 분야에 투자하지 않은 이유 중 하나이기도 함  
- 법을 단순히 준수하는 것 이상으로, **법의 취지와 고객 보호의 이유를 존중하는 창업자**를 선호함  
- 규제 기관과의 **적극적인 소통과 협력 태도를 가진 창업자**가 더 성공적인 사례가 많음  
- 이는 핀테크뿐만 아니라 **모든 규제 산업**에 적용되는 원칙임  
  
### 3. 젊음이 반드시 더 나은 것은 아님  
- 과거에는 **후디를 입은 20대 창업자**가 스타트업의 전형적인 이미지였지만, 이제는 **오랜 업계 경험을 가진 창업자**들이 두각을 나타냄  
- 물론 Stripe, Meta와 같은 젊은 창업자들의 성공 사례도 존재하지만, **경험이 많은 창업자들이 도메인 전문성을 무기로 성공하는 경우가 많음**  
- 이는 **규제 기관과의 협력 태도와도 연결**됨  
- 특정 문제를 해결하는 데 있어 **해당 창업자가 왜 독보적인 역량을 가졌는지 이해하는 것이 중요**  
- 결과적으로, **더 깊은 도메인 전문성을 가진 경험 많은 창업자**에게 투자하는 경향이 있음  
  
### 4. 지리적 위치를 이점으로 활용하기  
- **실리콘밸리 외부와 전 세계에서 성공적인 스타트업(“Fund Returners”)이 증가**하고 있다는 연구 결과가 있음  
- **글로벌 스타트업**이 가진 구조적 이점  
  - **비용이 낮아 동일한 투자금으로 더 많은 성과**를 낼 수 있음 → 비즈니스 리스크 감소  
  - **경쟁이 덜 치열**하여 더 큰 성공 가능성 존재  
- 하지만 시장 규모가 작거나 벤처 캐피털 접근성이 부족할 수 있다는 단점도 있음  
- 실제로, 세계 최대의 핀테크 기업들이 실리콘밸리 외부에서 등장   
  - **Nubank (브라질):** 세계 최대 네오뱅크  
  - **Ofbusiness (인도):** 최대의 임베디드 핀테크 마켓플레이스  
  - **Klarna (스웨덴):** 글로벌 최대 BNPL(Buy Now, Pay Later) 기업  
  
### 5. 단위 경제학(Unit Economics)의 중요성  
- 빠른 성장이 매력적으로 보일 수 있지만, 지속 가능하지 않은 유닛 이코노믹스에 기반하면 의미 없음  
- 저자는 **"유니콘(Unicorn)보다 낙타(Camel)를 선호"**  
  - 즉, **거품이 아닌 견고한 사업 모델을 가진 스타트업**이 더 중요함  
- 창업자를 만날 때 가장 먼저 **현재 유닛 이코노믹스를 얼마나 잘 이해하고 있는지 확인**  
  - 단순한 아이디어가 아닌, **실제 비즈니스 모델로서 검증된 요소**가 있는가?  
  - **캐시플로우 타이밍을 어떻게 관리**하는가? (다음 섹션에서 추가 논의)  
- 초기 단계에서는 완벽할 필요는 없지만, 핵심 지표를 얼마나 파악하고 있는지가 중요  
- **핀테크는 규모의 경제(Scale Game) 효과가 큰 산업**  
  - 결제 기업과 네오뱅크는 규모가 커질수록 더 좋은 파트너십 조건을 확보할 수 있음  
  - 초기 유닛 이코노믹스가 일정 수준 이상이면 성장하면서 더 개선될 가능성이 높음  
  - 반면, 다른 산업에서는 성장할수록 유닛 이코노믹스가 악화되는 경우도 있음  
- **초기 유닛 이코노믹스는 사업의 핵심적인 기반이므로 반드시 검토해야 함**  
  
### 6. 현금 흐름 사이클(Cash Cycle)의 중요성  
- 좋은 스타트업은 강한 유닛 이코노믹스를 갖추고 있어야 하지만, 훌륭한 스타트업은 **"네거티브 캐시 사이클(negative cash cycle)"** 도 확보해야 함  
- **네거티브 캐시 사이클이란?**  
  - 고객에게 **현금을 먼저 받지만, 지불할 의무는 나중에 발생**하는 구조  
  - 이를 통해 운영 자금을 외부 투자 없이 자체적으로 조달 가능  
- **예제: 대출 스타트업**  
  - 대출 회사가 100% 대출금을 조달할 수 있다면 추가 자금 조달 없이 운영 가능  
  - 반면, 80%만 조달할 수 있다면 부족한 20%를 추가로 조달해야 함 → 지속적인 펀딩 필요  
  - 빠르게 성장할수록 추가 자금 조달 부담이 커지는 "역설적 성장 부담" 발생  
- 다른 핀테크 분야에서도 유사한 원리 적용  
  - **Insurtech(보험 테크)**: 보험 계약을 위해 일정 자금을 사전에 보유해야 할 수도 있음  
  - **결제 및 네오뱅크**: 예비 준비금(Reserve balance) 확보 필요  
- 현금 흐름 사이클 최적화 사례: Nubank  
  - Nubank는 **고객에게 현금을 선지급받고, 가맹점에 지불하는 시점을 지연**  
  - 이를 통해 **현금 흐름을 조절하고, 추가 자금 조달 없이 빠른 성장 가능**  
- **현금 흐름 사이클을 최적화하면, 평범한 스타트업을 훌륭한 스타트업으로 만들 수 있음**  
  
### 7. # 스타트업은 초기 단계에서도 재무 모델이 필요함  
  
- 초기 스타트업의 **재무 모델**이 완벽할 필요는 없지만, 반드시 필요함  
  - 스타트업은 **아직 명확한 비즈니스 모델이 없는 상태에서 시작**하며, Pre-seed 단계에서는 불확실성이 큼  
  - Series A 이후에야 본격적으로 비즈니스 모델이 정립되는 경우도 많음  
  - 유닛 이코노믹스, 판매 채널의 깊이 등은 초기에는 단순한 추정치일 수밖에 없음  
- 일부 창업자와 VC들은 시드 단계에서 재무 모델이 필요 없다고 주장  
  - 하지만 **특히 핀테크처럼 복잡한 금융 중개 모델을 다루는 스타트업이라면 재무 모델은 필수**  
  - 예:  
    - **대출 스타트업**: 돈을 먼저 대출해주고 일부를 손실한 후, 자본 사용료를 지급하며 수익 창출  
    - **보험 스타트업**: 보험료를 먼저 받고, 이후 리스크를 지불하며 계약을 관리  
- 완벽한 숫자가 아니라 **창업자의 재무적 사고력을 평가**하는 것이 중요  
  - 창업자가 **비용 구조, 매출 총이익(Gross Margin), 현금 소진율(Cash Burn)** 등을 얼마나 깊이 이해하고 있는지 확인  
  - 다양한 시나리오에 따라 얼마나 정교한 관점을 가지고 있는지 평가  
- **VC 입장에서, 창업자가 자신의 도메인과 비즈니스 모델을 얼마나 잘 이해하는지 확인하는 핵심 방법이 바로 재무 모델**  
  
### 8. VC는 자체 재무 모델을 만들지 말아야 함  
  
- 초기 스타트업의 비즈니스 모델과 가정이 불확실하기 때문에, **완벽한 재무 모델을 만드는 것은 불가능**  
- VC가 자체적으로 새로운 재무 모델을 만드는 것은 **오히려 오류를 증폭**시키는 결과를 초래  
  - 후속 단계(후기 투자 단계)에서는 가정이 더 명확해지고, 시나리오 분석의 가치가 커짐  
  - 하지만 **초기 단계에서는 창업자가 사업에 가장 가까운 사람이므로, VC보다 더 나은 모델을 만들 가능성이 높음**  
- VC는 시드 단계에서 창업자의 모델을 활용하는 것이 원칙  
  - 자체적으로 새로운 모델을 만들기보다는, **창업자의 모델을 바탕으로 민감도 분석(Sensitivity Analysis)** 수행  
  - 유닛 이코노믹스 가정, 희석(Dilution), 엑싯 멀티플(Exit Multiple) 등이 투자 수익에 미치는 영향을 깊이 분석  
- **VC는 창업자의 모델을 기반으로 투자 결정을 해야 하며, 자체 모델을 만들 필요 없음**  
  
### 9. 비즈니스 모델의 깊이가 중요하며, 유행어(Buzzwords)에 휘둘리지 말 것  
  
- 최근 몇 년 동안 **Crypto, NFT, AI 등 유행어 중심의 스타트업이 등장**했지만, **어떤 기술 트렌드도 만능 해결책이 될 수 없음**  
- 초기 단계에서는 과장된 기대감이 흔함  
- 금융 서비스 시장은 거대하지만, 여전히 기존 대기업(Incumbents)이 지배  
  - 새로운 핀테크 트렌드가 등장해도 기존 금융 산업을 완전히 정복하지 못하는 경우가 많음  
- **창업자가 모든 것을 새롭게 혁신할 필요는 없음**  
  - 기존 대기업과 협력하거나, 데이터를 활용한 새로운 유통 전략을 구축하는 것이 더 효과적일 수 있음  
- VC는 현재 핫한 트렌드에 휩쓸리기보다, **장기적으로 지속적인 변화**를 만들 가능성이 있는 비즈니스 모델에 집중해야 함  
  - 성공적인 벤처 투자자는 **대세를 거스르는 역발상(Contrarian)적인 접근이 필요**  
  - 단순히 "유행하는 테마"에 맞춘 사업이 아니라, **기존 산업 내에서 실질적인 변화를 만들 수 있는 모델인지 평가해야 함**  
  
### 10. 고객 중심주의(Customer-Centric Approach)  
  
- **모든 VC는 고객 중심 사고를 가져야 하며, 핀테크에서는 더욱 중요함**  
- 규제 기관이 어떤 사업을 막을 가능성이 있는지 고민할 때, 다음 질문을 해보면 유용함  
  - "이 서비스는 정말 고객에게 좋은가?"  
  - "고객을 성숙한 성인처럼 대하고 있는가? (투명성, 개방성, 존중을 갖춘 서비스인가?)"  
- **핵심 원칙: 고객에게 근본적으로 좋은 서비스를 제공하는 회사는 지속 가능함**  
  - 낮은 비용으로 더 나은 서비스를 제공하거나,  
  - 더 높은 투명성과 신뢰성을 기반으로 운영하는 기업이 시장에서 성공 가능성이 높음  
- 금융 서비스는 **고객의 이탈이 쉽지 않은(Sticky) 산업**  
  - 고객이 기존 서비스를 버리고 새로운 서비스로 전환할지 고민할 때, 반드시 자문해봐야 함  
    - **"이 제품이 정말 기존 서비스보다 훨씬 나은가?"**  
    - **"내가 직접 사용할 의향이 있는가?"**  
    - **"내 배우자나 부모님도 기꺼이 사용할 서비스인가?"**  
  - 만약 이 질문에 확신을 가지고 "예"라고 답할 수 없다면, 고객을 설득하기 어렵다는 의미  
- **결론: 고객의 관점에서 사업을 평가하는 것이 가장 중요하며, 고객의 목소리가 최우선이 되어야 함**

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