# 스타트업 사후 분석 (Postmortem) > Clean Markdown view of GeekNews topic #20391. Use the original source for factual precision when an external source URL is present. ## Metadata - GeekNews HTML: [https://news.hada.io/topic?id=20391](https://news.hada.io/topic?id=20391) - GeekNews Markdown: [https://news.hada.io/topic/20391.md](https://news.hada.io/topic/20391.md) - Type: GN+ - Author: [xguru](https://news.hada.io/@xguru) - Published: 2025-04-18T09:16:34+09:00 - Updated: 2025-04-18T09:16:34+09:00 - Original source: [buildwithtract.com](https://buildwithtract.com/) - Points: 25 - Comments: 3 ## Summary 영국 스타트업 Tract는 **주택 위기 해결을 위한 소프트웨어 개발**을 목표로 시작했으나, **수익화와 시장 적합성 부족**으로 2년 만에 사업을 종료했습니다. 다양한 제품과 전략을 시도했지만, **보수적인 부동산 시장과 낮은 고객 전환율**로 인해 **벤처 스케일 모델 구축에 실패**했습니다. **AI 기반 문서 자동화 플랫폼**은 긍정적인 피드백을 받았으나, 실제 유료 고객 전환으로 이어지지 않았습니다. 결국, **투자자들에게 남은 자금을 반환**하고, 후속 창업자들을 위한 **실패 사례와 교훈을 공유**했습니다. ## Topic Body - 2년만에 사업을 종료한 한 영국 스타트업의 실패 경험과 교훈을 상세히 공유한 글 - Tract는 **영국의 주택 위기를 해결**하기 위해 **계획 허가(Planning Permission) 절차를 개선하는 소프트웨어 스타트업**으로 출발했으나, **수익화와 시장 적합성 부족으로 2년 만에 사업 종료** - 다양한 제품 및 전략(Tract Source, Attract, Scout, Tract Editor 등)을 시도했으나, **보수적인 부동산 시장과 낮은 고객 전환율**, **낮은 지불 의향**, **긴 거래 시간** 등으로 인해 **벤처 스케일 모델 구축 실패** - 가장 유망했던 **AI 기반 문서 자동화 플랫폼 Tract Editor**는 좋은 피드백을 받았으나, 실제 유료 고객 전환으로 이어지지 않음 - **Scout 등 일부 제품은 우수한 기술력과 유저 피드백**을 얻었지만, 비즈니스 모델과 고객 확보에 연결되지 못함 - 최종적으로, **투자자들에게 남은 자금을 반환하고 철수**, 후속 창업자들을 위한 **실패 사례와 교훈 공유** --- ### 소개 - Tract는 **영국 주택 위기 해결**을 목표로 **계획 허가 절차 개선**을 위한 벤처 기업으로 시작됨 - 2024년 4월 **£744,000 규모의 프리시드 투자를 유치**하고, 여러 비즈니스 모델을 시도함: - 부동산 개발업자를 위한 사이트 소싱 도구 (Tract Source) - 토지 소유자를 위한 무료 평가 도구 (Attract) - 기술 기반의 직접 개발 사업자 역할 수행 - AI를 활용한 계획 문서 작성 플랫폼 (Tract Editor) - 기술적으로는 **Scout, Tract Editor 같은 뛰어난 제품**을 개발했지만, - **보수적인 부동산 시장**, - **낮은 유료화 가능성**, - **복잡한 운영 구조**, - **시장 분산성** 등의 문제로 **벤처 규모로 성장할 수 있는 모델 확보에 실패** - 약 2년간 매출 없이 유료 고객 전환도 이뤄지지 않아, **스케일과 수익성의 명확한 경로 부재** 판단 - 결국 2025년 3월, **사업 중단 및 남은 자본 반환 결정**, 실패 과정을 **공유 및 기록용 문서**로 정리 ### 작성 목적 - 우리가 얻은 교훈을 정리하고, **후속 창업자와 공유**하기 위함 - 투자자와 지지자들에게 **투자된 시간과 자금의 경과를 설명** - **감정적으로 실패를 정리**하고 새로운 출발을 위한 구체적인 매듭 마련 > 본 문서는 외부 요인도 다루지만, **실패의 책임은 전적으로 창업자 본인에게 있음**을 강조 > 우리를 지지해준 모든 사람에게 **깊은 감사의 마음**을 전함 --- ### 목차 요약 (Table of Contents) - 이 문서는 분량이 길기 때문에 목차 자체가 **핵심 요약** 역할도 수행함 - 창업자에게 가장 유익한 섹션은 **Advice for Founders**, 해당 섹션만 읽어도 핵심을 이해할 수 있음 #### 소개 (Introduction) - 2023년 5월 Tract 설립, **영국 주택 문제 해결용 소프트웨어 개발** 목표 - 2024년 4월 **£744,000 프리시드 투자 유치** - 2025년 3월 **사업 종료 및 투자금 반환 결정** #### 미션과 세계관 (Mission and worldview) - **영국의 주택 가격 상승 원인**은 계획 허가 과정의 복잡성 - 허가 획득 시, 땅의 가치는 **£20,000 → £2.4M (139배 상승)** - 이 비효율을 소프트웨어로 해결하면 **비즈니스 기회 + 사회적 기여 가능** #### 회고 (Reflections) **잘한 점** - 어려운 시장에서 자금 유치 성공 - 유용한 기술과 제품 개발 (예: Scout, Tract Editor) - 전략 실패 인지 후 신속한 피벗 - 빠르게 복잡한 산업에 대한 지식 습득 **합리적인 실수** - **영국 시장 규모와 수용력 과대평가** - 벤처 자금으로 풀기 어려운 사업 모델 선택 - **기술 개발에 편중**, 비즈니스 확보 소홀 - 팀 구성 시기상조 - 초기 **토지 에이전트와의 접촉 부족** - Scout의 반응을 **충분히 활용하지 못함** - 비핵심 요소에 **시간과 예산 낭비** - 매출 전환에 집중하지 못함 #### 창업자 조언 (Advice for Founders) - **미국 시장으로 가라** – 크고 민감한 시장, 빠른 피드백 루프 - **고객 수용도 높은 시장 선택** – 결정권자 명확, 학습 사이클 빠른 시장 우선 - 매출 없으면 **조직은 최소한으로** - 초반부터 **비즈니스 중심적 태도** 유지 - 아이디어는 빠르게 검증하고 폐기하라 - 항상 자문하라: “**고객에게 무엇을 배웠는가?**” #### 앞으로의 계획 (What's Next?) - Jamie는 **새로운 프로젝트 탐색 중**, 연락 가능 - Henry도 새로운 아이디어와 기회 모색 중, 사이트 참조 가능 #### 부록 (Appendices) - 추가 자료 - 세상에 있어야 할 것들 - 이미 존재하는 것들 --- ### 미션 > "젊은 세대는 가족 형성을 미루고, 생계 유지조차 힘든 저임금 불안정 노동을 감수하며 문화적으로 매력적인 도시에 거주함. 반면, 기성세대는 저렴하게 취득한 부동산의 막대한 자산 가치를 유지하려 하고 있음. 이는 세대 간 갈등을 유발하며, 서구 경제 시스템 전반에 대한 불신으로 이어짐." > – Myers, Bowman, Southwood, 『The Housing Theory of Everything』 - **영국의 주택 가격 상승 원인**은 인위적인 공급 제한이며, 핵심은 **계획 허가(planning permission)의 어려움**임 - 계획 허가란, 토지 소유자가 건설이나 용도 변경을 하려면 반드시 받아야 하는 **공식 승인 제도**임 - 예를 들어, 농지에 주택 건설 허가가 내려지면 토지 가치는 **140배 이상 상승**하기도 하며, 이는 막대한 부를 창출함 - **이 허가 절차를 단순화**하고 더 많은 부지를 허가 가능하게 하면, 사회적 문제를 해결함과 동시에 **비즈니스 기회**가 됨 - 영국만 해도 **수십억 파운드 규모의 시장**이 존재하며, 당시 정치적 분위기 또한 이에 우호적이었음 - 특히 **현대적인 소프트웨어 솔루션이 부족**해 진입 기회가 있다고 판단함 - 창업자들은 **도덕적 분노(정책 비효율에 대한)** 와 **기술 낙관주의(특히 LLM 기술의 등장)** 에 기반해 도전 - 복잡하고 불합리한 관료주의 시스템을 **자동화**로 해결하고자 했으며, 특히 수백만 파운드가 낭비되는 문서 작업에 **AI 기반 자동화 솔루션**의 가능성을 봄 --- ### 주요 전략과 피벗 과정 ### 타임라인 #### Tract Source (2023년 5월 ~ 10월) - **전략 토지 팀**은 부동산 개발 회사 내 부서로, 장기적으로 개발 가능한 부지를 찾고 확보하는 일을 담당함 - 아직 개발 허가가 없지만, 향후 허가 가능성이 있는 부지를 선점할수록 **경쟁 우위와 이익**을 확보할 수 있음 - 이 과정은 소프트웨어로 해결할 수 있는 문제로 보였고, Tract는 이 **부지 소싱 도구**에서 출발함 - 당시 시장에 존재하던 도구들은 전반적으로 품질이 낮았고, 사용자 워크플로우에 적합하지 않았음 - # 초기 실행 - 공동 창업자 Jamie는 제품 경험을 개선할 아이디어를 구현하며 업계 조언자와 접촉을 시작함 - 『The Mom Test』를 참고하며 수십 건의 인터뷰를 진행했고, **기존 툴에 대한 불만**을 실제로 확인함 ("신뢰가 안 간다", "숫자를 다시 확인해야 해서 귀찮다" 등) - 하지만 왜 사용자들이 **그 도구들을 계속 사용하는지**는 묻지 않았음 ("쓸 만은 하다", "다른 툴 만든 사람들이 착해서 골랐다" 등) - 이 문제를 10~100배 더 잘 해결하지 않는 이상, 시장을 전환시키긴 어렵다고 판단됨 - 이후 더 많은 경쟁사를 발견했고, 대부분이 **가격 경쟁에 몰입** 중이었으며 이미 매우 저렴했음 (수백 파운드 수준의 SaaS 계약, 점점 더 저렴해지는 추세) - 결과적으로 이 시장은 **진입 장벽은 낮지만 수익성이 낮고 경쟁이 치열**한 구조였음 → SaaS 툴로는 시장을 지배하기 어렵다고 판단, **전략적 피벗 필요성**을 인식함 - # 배운 점 - **문제 공간과 경쟁 환경**에 대한 이해도 향상 - 초기 산업 네트워크 확보 - 향후 제품의 기반이 되는 **데이터 인프라를 구축**할 시간 확보 - # 주요 교훈 - **피벗까지 시간이 너무 오래 걸렸음** - 코드 작성보다는 **경쟁사 분석과 고객 인터뷰**로도 문제 인식이 가능했음 - 핵심 교훈: **"검증까지의 시간을 최대한 줄여야 함"** 빠르게 진실에 도달할 수 있는 방법이 있다면, 반드시 그 방법을 택해야 함 #### 인터루드: Attract (2023년 10월 ~ 11월) - **Attract**는 Tract Source의 한계를 계기로 탄생한 부지 감정 도구로, **토지 소유자에게 무료 감정 정보를 제공**하는 방식 - 개발자나 프로모터가 아닌 **토지 소유자에게 직접 접근**함으로써 신규 개발 가능 부지를 확보하고자 했음 - 감정 결과를 통해 **부지 선별을 자동화하고 가능성 높은 후보지를 빠르게 선별** 가능 - # 초기 수익화 시도와 문제 - 원래는 개발자/프롭모터에게 판매하려 했으나 두 가지 치명적 문제 인식 - 고객당 과금 가능 금액이 낮고 (£50/월), 고객 수 자체도 적음 - 기존에 존재하지 않던 유형의 툴로 **시장 설득이 어려움** - 그럼에도 Jamie는 Paul의 회사에 **화이트라벨 버전**을 적용했고, 높은 품질의 부지 제안들이 유입됨 → 기술적 접근법은 유효함을 입증했지만, 여전히 **벤처 스케일의 비즈니스 모델로는 부족** #### 2023년 11월 ~ 2024년 1월 - Attract를 통한 초기 실험 이후, 불확실한 탐색 단계 진입 - **LLM을 활용한 계획 문서 작성 툴**을 모의 시연했으나 반응이 없었고, 시장 회의론 확대 - 일부 영국 proptech 스타트업은 실제로 투자 유치에 성공 → **가능성 있는 경로를 지나쳤을 수도 있음** - ‘건물용 틴더’ 데모 등 여러 아이디어 실험 지속, **Emergent Ventures 그랜트 수상**으로 사명은 외부에서 일정 부분 인정받음 #### 2024년 1월 ~ 5월 - 투자 유치 시도와 동시에, **지방 계획당국(Local Planning Authority)의 체크리스트 데이터 추출 작업** 수행 - # 시장 현실 직면 - 한 개발자의 플래너가 “시스템이 망가져 있어서 오히려 우리에겐 유리하다”는 말 → **기득권은 비효율에서 이익을 얻고 있음** - SaaS 모델로는 **100배 가치 상승의 일부만 회수 가능** → **직접 부지를 확보하고 인허가를 받은 후 판매하는 방향**으로 피벗 검토 - # 새로운 전략: 자체 개발사업자로의 전환 - 기존 부지 프로모터 모델은 대형 부지에만 집중 → 우리는 **작고 간과된 부지**를 타겟으로 반자동화된 방식으로 접근 - 장점: 1. 저항적인 시장에 SaaS 판매 불필요 2. 고마진 가능성 3. 명확한 기술 로드맵 (선별/문서 자동화) 4. **자기 자신이 고객이므로 피드백 루프 짧음** - # 병목 발견: 토지 접근 - 핵심 문제: **토지 소유자 발굴 및 계약 성사** → Attract가 상단 퍼널 문제를 해결해줄 것이라 믿음 - 아이디어: Attract를 통해 접수된 사이트 중 직접 개발할 부지를 선택하고 나머지는 외부에 추천 (수수료 수익) - 감정서 자체는 유용한 정보였음 (보존 구역, 지역 정책, 과거 신청 등) - # 결정적인 실수 - **상단 퍼널만 문제라 판단했으나**, 실은 **전체 퍼널이 벤처 스케일에 미달** → 더 일찍 인식했다면 방향 자체를 수정하거나 회사를 정리했을 수도 있었음 - # 학습 내용 - **일은 소프트웨어가 아니라 서비스로 팔리는 방향**이 미래의 유망 모델일 수 있음 (참고: [AI 스타트업은 일을 팔아야 한다](https://www.sarahtavel.com/p/ai-startups-sell-work-not-software)) - 그러나 우리는 **경험이 없는 산업에 진입**했고, **상업적 검증이 없는 상태**에서 접근했음 - 사용자로부터 배운 것이 없었다는 점이 문제 → **감정서를 실제로 사용한 토지 소유자들과는 인터뷰하지 않음** - 시장 탐색보다 자금 조달에 집중할 수밖에 없는 상황이었고, 이는 생존 전략으로는 타당했지만, 검증 기회는 놓쳤음 - # 요약 교훈 - **사용자와 직접 인터뷰하고 학습한 내용이 없으면 제품의 상업 가능성도 검증되지 않음** - **시장의 실제 동력 구조** (기득권의 이익, 느린 의사결정, 낮은 신뢰 전환율 등)을 빠르게 파악하는 것이 중요 #### 투자 유치 (2024년 1월 ~ 4월) - Tract의 투자 유치는 전형적인 VC 경험과는 조금 달랐음 - **VC는 기회 비용 없이 관계를 유지 가능하지만**, 유니콘을 놓칠 경우 포트폴리오 전체 수익에 치명타 → 명확한 거절보다 **긍정적인 피드백과 지속적 요청만 반복되는 "보류" 상태에 빠지기 쉬움** - Tract는 이런 상태에 빠짐: 한 VC는 리드 투자를 주저, 다른 VC는 개인 투자엔 관심 있으나 펀드 차원에선 미온적 → 매번 새로운 자료 요청만 이어지고 결론은 없음 - Attract의 초기 데이터를 내러티브에 통합하는 등, 피치 보완에 집중 - 결국 **두 VC를 공동 리드로 확보하고 5명의 엔젤 투자자 유치**에 성공 → 투자 확정 직후, 몇몇 다른 VC들도 뒤늦게 관심을 표함 (창업자 클리셰!) - # 딜 클로징의 어려움 - 단순한 **프라이스트 라운드였음에도** 법률 자문료로 £25,000 사용 - 샌프란시스코라면 **SAFE 노트 한 장이면 끝날 소액 라운드였음** - 이 비용은 전체 £744,000 중 **무려 3.3%에 해당**, 스타트업 초기 자금으로는 매우 아쉬운 지출 - # 배운 점 정리 - ## 따뜻한 소개는 콜드 아웃리치보다 100배 낫다 - 콜드 메일 수십 건 중 1~2건만 반응 → 소개를 통해 연결된 VC는 대부분 통화 응함 - 좋은 인상을 남겼다면 **소개를 요청하는 걸 주저하지 말 것** → 상대가 부담된다면 정중히 사양할 것이므로, 손해볼 것 없음 - ## 자금 유치는 계획대로 되지 않는다 - 이상적인 플랜이나 타임라인을 그리는 것보다 **현실에서 가능한 기회에 집중** → 상황에 따라 방향을 유연하게 전환하는 것이 중요 - ## 초기 라운드는 SAFE/ASA로 하라 - SAFE/ASA 방식이 법률 비용과 시간 절약에 훨씬 효율적 - 트렌치로 나누거나 희생적인 조건을 감수하더라도 **단순한 구조로 빠르게 자금 확보**하는 것이 장기적으로 유리 - Tract는 이 과정에서 수 주의 시간과 £25,000의 비용을 소모하며 집중력을 잃음 - ## 모든 사업이 VC 자금에 적합한 것은 아니다 - VC는 ‘0 아니면 100’의 **파워법칙 구조**를 따르므로, 성공 시 100배 이상의 리턴을 기대할 수 있어야 함 - 예: 소프트웨어 기업은 네트워크 효과나 전환 비용으로 해자 형성 가능 - 반면 부동산 관련 사업은 대부분 **10~20% IRR**이 적정 수준 → **VC 모델에 부적합** - ## 대안적 자금 조달 구조도 고려할 것 - 운영사는 VC 자금으로, 자산 운용사는 부동산 투자자로 나눠서 투자 받는 복합 구조도 있음 → VC는 기업 성장에, 투자자는 개별 부동산 딜의 수익에 기대 - 단, 이해관계자 조율이 복잡하므로 정밀한 구조 설계가 필요 - 관련 주제에 관심 있다면: - **Brad Hargreaves**, **Nick Huber**의 글 참고 - Brad의 Substack은 **VC 외 자금 조달 방식**을 고민 중인 창업자에게 특히 유익 #### 2024년 4월 ~ 11월: 실패한 마케팅과 전략 전환 - # 마케팅의 어려움 - **토지 소유자를 대상으로 한 마케팅은 기대만큼 효과 없었음** - 농민을 위한 감정 도구는 입소문을 타기 어려움 - DEFRA 양식 등 틈새 검색 키워드로 구글 광고 집행했지만, 수천 파운드의 광고비에 비해 전환은 미미 - 핵심 문제: **토지 소유자는 감정서에 수백 파운드를 지불할 수 있으나, 그 수요 자체가 드묾** → 이들을 적시에 찾는 게 거의 불가능에 가까웠음 - # 결정적 실수 두 가지 - **초기 사용자에게 너무 늦게 연락함** - MVP 제출을 통해 사이트 정보를 제공한 몇몇 토지 소유자는 사실상 우리의 유일한 '실제 사용자'였음 - 그러나 이들과의 관계를 바로 구축하지 않고 3개월을 감정 도구 재개발에 소비함 - **토지 중개 업계의 현실을 몰랐음** - 기존 토지 중개인들과의 대화에서 알게 된 충격적인 사실: - **의뢰는 드물고**, 하나의 딜을 성사시키는 데 **최소 18~24개월 소요** - 우리는 이 시장이 비효율적이라 생각해 '테크로 혁신'하려 했지만, - 사실상 **시장의 파편화는 '기능'이지 '버그'가 아님** - 성공적인 딜을 위해선 지역 사회에서 오랜 시간 쌓은 **관계 자본(신뢰, 명성)** 이 필수 - 토지 소유자들은 빠르고 공격적인 제안보다 **느리고 보수적인 접근을 선호** - # 간단한 전화 2~3통만으로도 알 수 있었던 진실이었지만, 우리는 6개월을 허비하며 소프트웨어만 만들고, 아무도 사용하지 않는 이유를 고민함 - # 잘못된 채용 결정 - 마케팅 전략이 입증되지 않은 상태에서 **마케팅·운영 인력 채용** - 이 시점엔 인력 확충보다 **제품과 수요 검증이 더 중요했음** - 자금적 여유가 있었기에 내부적으로 **더 단단하게 버티는 전략**이 필요했음 - # 실제 기회와 현실의 괴리 - 협력에 의지가 있는 토지 소유자도 있었으나, - 각 사례는 모두 복잡하고, **몇 개월의 수작업 조사가 필요** - 자동화 대상이 되기 전 단계에서 **시간과 비용 소모가 너무 큼** - 결과적으로 자본의 대부분을 단 4개 사이트에 걸게 될 상황 - → 성공하면 이후 반복 가능하지만, 실패하면 2년을 '전통적 중개사'로 일하고 끝날 위험 - # 전략 전환 - 우리는 **비교 우위가 소프트웨어 개발 역량**이라는 점을 되새김 → 결국 다시 **순수한 프롭테크(proptech)** 영역으로 회귀 - 더 높은 레버리지와 효율성을 가진 모델로 방향 전환을 시도 #### 2024년 12월: 전력망(Grid)과 Scout 사이드 프로젝트 - # 전력망(Grid) 문제 탐색 - 개발자들과의 미팅에서 **연결 대기 시간**과 **예상치 못한 비용(수백만 파운드 수준)** 이 지속적으로 언급됨 - 영국 전력망의 불확실성은 주택, 상업, 에너지 개발 모두에 큰 리스크로 작용 - 현존 도구의 한계: - **국가 전력 시스템 지도조차 위치 오류 심각** (예: Didcot이 Isle of Wight로 표시됨) - 중요한 정보: - **해당 부지 주변의 현재 전력 여유(capacity)** - **향후 수년간의 예상 여유** - 우리는 이미 변전소·전력선·전압 정보 등의 지도 레이어를 보유하고 있었음 - 추가 계획: - 지역 배전 사업자(DNO)가 매달 제공하는 **Embedded Capacity Register** 데이터 수집 - **미래 전력 수요·공급 예측**을 위한 계획 신청서 크롤링 - 산업 외부의 새로운 기회로 보였으며, 몇몇 개발사는 **내부 도구 구축에 수천만 원 이상 지출** - 일부 스타트업은 높은 가격 대비 기능이 부족함 - 한 에너지 개발사와는 **디자인 파트너십 논의**까지 이뤄짐 - 목표: **연결 대기열(connection queue)에 있는 기업들 중, 자리를 팔고자 하는 이들을 찾는 플랫폼** - 그러나: - **산업 자체에 익숙하지 않았고**, 협상과 파트너십이 필요 - 동시에 Tract Editor의 진척이 있었기에 이 아이디어는 **보류 처리** - # Scout 프로젝트 - 당시 사용 중이던 **Landstack**이라는 사이트 발굴 툴에서 API 접근 요청 → 경계심 유발 → 계정 정지 - 우리는 대체가 필요했고, 이미 **데이터 수집·지도 기능 등 핵심 요소 보유** - 개발 소요: 약 **1주일 만에 Scout 첫 버전 완성** - 출시 이유: - **유입 트래픽 확보** - **내부 데이터 디버깅 및 검증 커뮤니티 활용** - 향후 **전력망 모델 제품** 테스트 인터페이스 가능성 확인 - 출시 후 반응: - 트위터, 링크드인 등에서 **수백 명의 사용자** 및 **긍정적 피드백** - **Scout는 가장 많이 사용된 제품**으로 등극 - 그 직후, Landstack도 **무료 버전(Landstack Lite)** 을 출시 - # 주요 인사이트 - **예상치 못한 제품-시장 적합성(product-market fit)** 이 존재했음 - 대상 고객은 아니었지만, 실사용자가 생김 - **무료 + 접근 쉬운 인터페이스**가 실제 사용자들에게 가치 제공 - 하지만 우리는 이를 **적극적으로 활용하지 못함** - 더 많은 이메일 수집, 기능 추가, 마케팅 확대 등의 기회를 놓침 #### Tract Editor 개발 과정 (2024년 12월 ~ 2025년 3월) - # 제품 아이디어의 부활 - Scout와 함께 진행된 기술 스프린트에서 **계획서 자동화 플랫폼을 다시 구상** - 기존 앱레이절(appraisal)용 데이터가 계획서에도 활용 가능 - **문서 초안 작성 자동화**를 통해 비용 절감 가능성 모색 - 미국에는 이미 유사 사례가 있음 (건설 문서 작성 자동화 스타트업) - **시장 선례가 존재해 투자자 설득이 수월함** - # MVP 구축 - 내부 앱레이절 데이터를 JSON 형식으로 변환 - **지자체(Local Planning Authority)의 로컬 플랜 정책 파싱** - 오픈소스 문서 에디터로 편집기 구축 - LLM 체이닝을 통해 문서 작성 → **고품질 결과 도출** * 제품 비전: 초기에는 문서 초안을 빠르게 만들어주는 AI 툴, 이후 **전체 프로젝트 문서 관리 플랫폼**으로 확장 - 장기 가능성: - 연간 수십만 건의 계획 신청서가 작성되며, 이를 관리하는 **누적 지식 툴**은 부재 - 미국 진출 시, **캘리포니아 주택 위기와 규제 복잡성** 대응 가능 - 예: - 구획 분할(lot subdivision), 용도 변경 신청서, 지역 법원 판결 검색 - 다지역 관할 임대인(multijurisdictional landlords)을 위한 규제 모니터링 - 핵심 기술: **문서 대량 처리 → 지리 기반 매핑 → 의미 있는 질의 처리** - 하지만 국제 확장을 위해선 자금과 시장 이해가 필요하므로, **우선 영국 고객에게 제품 검증** 집중 - # 디자인 파트너와의 협업 - 2024년 말, 다수의 **계획 컨설턴트와 전화 미팅** - 워크플로 및 현재 사용 도구에 대해 질의 - 데모 공유 → **전반적으로 긍정적 피드백 획득** - # 'Pre-app Letter'에 초점 좁히기 - 초기 제품이 너무 범용적이라서 구체 문제로 좁히기로 결정 - 선택한 타겟: **Pre-app Letter (사전 신청서)** - 대부분의 대규모 개발 신청이 **사전 신청 단계를 거침 (약 80%)** - 문서가 간단하며, 우리 데이터로 **자동 작성 가능** - 제품 구성: - **지도 상 경계 선택 → 기존 정보 자동 수집** - Appraisal 데이터 재활용 - LLM을 통해 **사전 신청서 초안 생성** - **문서 편집기 기능 포함**: 주석, 버전 관리, 실시간 편집(WYSIWYG 등) - **계획 정책 인용 및 출처 명시 기능** 탑재 - 결과: - 정보 최소 입력으로도 **매우 우수한 초안 생성** - LLM이 사용자에게 질문하며 섹션 수정 가능 (스마트 Q&A UI) - **AI가 아닌 '계획 시스템 자체'를 문서의 중심으로 둔 접근** - 마케팅 웹사이트 제작, 업계에서 긍정적 반응 - 가격은 월 **£99/사용자**로 설정 → 판매 준비 완료 - # 주요 인사이트 - 이번엔 제품 개발 전·중·후에 사용자 피드백을 수집함 - 하지만 **‘긍정적 피드백’을 곧바로 ‘구매 의사’로 착각**한 점은 실수 - **고객 전환 비용은 단순히 경제적이지 않음**: - "더 좋다"는 이유만으로 사람들이 새로운 도구를 쓰지 않음 - **기존 워크플로 + 관성(status quo bias)** 을 극복해야 하기 때문 #### 종료 결정 (2025년 3월) - # 현실과의 직면 - 디자인 파트너들에게 **50% 할인된 가격**을 제안하며 구매 전환을 유도했으나, 그 반응은 실망스러움 - 고객들은 여전히 **전체 계획서 작성 등 추가 기능**을 요구하며 결제를 미룸 - 이 피드백은 몇 가지 **불편한 진실**을 드러냄: - **긍정적인 반응 ≠ 구매 의사** - 실제 결제로 이어지지 않음 - **2년 가까운 시간 동안 수익 '0'** - 기술은 잘 만들었지만, **비즈니스화 실패** - **기회비용 상승** - 기술 생태계가 빠르게 진화하고 있어, 시간 낭비가 커짐 - **생활비 커버 수준의 비즈니스는 가능하나, VC급 수익 모델은 없음** - **영국 시장의 구조적 한계** - **작고, 파편화되고, 보수적인 시장** → 빠르고 큰 스케일로 성장하기 어려움 - # 최종 판단 - 개별 이슈는 해결 가능했을지 몰라도, 전체적으로는 **벤처 규모로 성장할 길이 명확하지 않음** - **몇 달간 수동 영업으로 소액 매출 확보**에 허덕일 가능성이 높음 - **미국 진출 + 비용 감축**도 고려했지만, 결국 **남은 자금을 투자자에게 반환하고 철수**하기로 결정 --- ### 회고 #### 우리가 잘한 일 - # 투자 유치 - **비전통적인 비즈니스 모델**임에도 불구하고 **도전적인 부동산 시장**에서 투자 유치에 성공함 - **수익 없이 기술만 있는 상태**였음에도 **기관 투자자와 엔젤 투자자**가 비전을 믿고 자금을 지원함 - # 기술적 실행력 - **복잡한 계획 및 지리 데이터를 수집·처리하는 인프라** 구축 - **Scout**: 반복 사용자와 긍정적 피드백을 받은 유용한 시각화 도구 - **Appraisals**: 빠르고 유용한 정보 제공 도구 - **Tract Editor**: 산업 전문가들에게 인정받은 고품질 문서 초안 생성기 - 전체적으로 **빠른 실험 가능성을 열어준 기초 기술들** 구축에 성공함 - # 빠른 전략 전환 (Pivoting) - **토지 개발자로 전환 전략이 실패**하자, 빠르게 기술 중심으로 방향을 선회함 - **비핵심 인력 정리**, **피드백 가능한 디자인 파트너 확보**, **투자자에게 전략적 전환 공유** - # 깔끔한 철수 결정 - 시간이 아깝고 돈도 낭비한 면이 있었지만, **투자자에게 수익성 있는 미래를 제시하지 못한 것**을 자각하고 **깔끔하게 종료**함 - # 학습과 관계 형성 - 계획 컨설턴트, 개발자, 토지 중개인 등과 **유의미한 관계 형성** - 초기엔 무지했지만, 산업 전문가들로부터 **신뢰받는 수준까지 성장** - 비록 유료 전환은 실패했지만, **산업 내 신뢰 구축** 자체가 성과였음 #### 이해 가능한 실수들 (Reasonable Errors) - # 영국 시장의 크기와 개방성 과대평가 - **계획 허가로 인한 땅값 상승**만 보면 시장이 커보였음 - 실제로는 **보수적이고 분산된 시장 구조**, **도입 장벽이 높음** - # VC 자금을 부동산 사업에 적용 - **허가를 얻는다면 가치가 급등**하니 그 가치를 우리가 가져오자 → 일견 타당한 판단 - 하지만 **각 부지의 복잡성**, **토지주 설득의 어려움** 등을 과소평가 - # 기술에 치우친 시각 - 문제를 만났을 때 시장보다 기술로 해결하려는 성향 - 최신 AI 기술의 등장은 **기술 중심 사고방식을 강화**함 - # 너무 이른 팀 확장 - 팀을 키우는 것이 자연스럽게 느껴졌지만, **명확한 수익 모델 없이 인력 확충** - 수익 검증 이전의 인재 고용은 **비용 증가와 복잡성**만 초래함 - # 미국 시장 미진출 - 더 큰 기회가 있었을 수 있음 (LandTech, PermitPortal 등은 진출) - 하지만 **영국에서도 유저 니즈를 제대로 파악 못했기에**, 미국에서 성공했을지는 미지수 #### 피할 수 있었던 실수들 (Unforced Errors) - # Scout의 잠재력을 적극 활용하지 않음 - 이메일 수집, 기능 확장, 데이터셋 추가 등 **기회를 놓침** - # Attract 사용자와의 대화 지연 - 가장 진짜 사용자였던 이들과 **즉시 소통하지 않음** - # 토지 중개인과의 조기 대화 부족 - **시장 구조를 깊이 이해하지 않고 진입** → 비효율적 시간 낭비 - # 비필수 비용 지출 - 오피스, 브랜딩, 미국 출장, 불필요한 직원 등 - **스타트업처럼 보이기 위한 소비**였을 뿐, 핵심이 아니었음 - 오픈소스 등 **미션 중심이지만 수익과 무관한 프로젝트**에도 시간 사용 #### 기타 요인 - # 공동 창업자 조합 - 서로 잘 지내긴 했지만, **역할 중복이 많아 시너지 약함** - **보완 관계보다는 유사한 스킬셋** → 조직 구성의 한계 - # 에너지 수준 - 긴 시간 동안 **성과 없는 시기 지속** → **에너지 저하**, **속도 저하** - # 원격 근무 전환 - 초반엔 사무실 위주였지만, **원격 인력 추가 후 흐트러짐** - **집중력과 팀 사기 저하에 영향** --- ### 창업가들을 위한 조언 > “스타트업 조언의 80%는 결국 ‘망하지 마라, 자신에게 거짓말하지 마라’는 말의 반복일 뿐이다.” > — Arnaud Schenk - # 미국 시장에 진입하라 - **미국은 세계에서 가장 크고 역동적인 시장**임 - 틈새 시장조차 **벤처 스케일 비즈니스가 가능**한 크기 - **영국은 중위 임금이 낮아** 노동 생산성 향상 제품의 **가치 창출 및 수익화 한계**가 존재함 - **미국 VC는 유럽 스타트업에 투자할 수는 있지만, 비미국 매출에 대해선 가치 절하**함 - **미국 사용자 확보를 우선순위**로 두고 시장 피드백을 수집하라 - # 시장을 현명하게 선택하라 - 시장 규모 외에도 **사용자의 수용성**을 반드시 평가할 것: - 초기 사용자들이 **새로운 솔루션을 시도하려는 태도**가 있는가? - **의사결정권자 접근**이 쉬운가? → 빠른 피드백 사이클 가능 여부 - 데모 요청에 적극적인가? **커뮤니케이션 응답과 피드백 수준**은 어떤가? - **단일 기능으로도 유료화 가능한 고통 지점**이 있는가? - 고객층이 집중되어 있는가? → **추천 고객 확보 및 레퍼런스 네트워크 형성 가능** - # 슬림하게 운영하라 - 너무 빨리 사람을 뽑고, 사무실을 열고, 브랜딩에 투자했음 - **수익 모델 없이 돈을 쓰면 회피 전략만 늘어남** - **자금 여유는 곧 실행 지연의 유혹**임 → 긴장을 유지하라 - # 상업적으로 집착하라 - 이론상 매력적인 모델 구축에 집중했지만, **시장 검증은 부족** - “**사용자에게서 무엇을 배웠는가?**”를 반복적으로 자문했어야 함 - 수익 없이는 미션도 지속 불가능함 → **미션은 지속성 이후의 이야기** - **비즈니스가 유지되어야 임팩트를 줄 수 있음** > “밀물은 모든 배를 띄운다”는 말은 맞지만, 성공은 **자신의 성장을 가속시키고**, 실패는 **자신을 갉아먹는다**. > **답보 상태는 에너지를 빼앗고, 이상한 방향으로 흐르게 만든다.** - # 가설을 빠르게 검증하라 - 변화의 필요성은 느꼈지만, **올바른 질문을 너무 늦게 던졌음** - ‘이 사업모델이 단기 수익을 낼 수 있는가?’를 더 일찍 검증했어야 - 아이디어가 떠오르면, **즉시 반증 가능한 방식으로 실험하라** ## Comments ### Comment 37324 - Author: aer0700 - Created: 2025-04-19T09:29:18+09:00 - Points: 1 투자를 받는 것, 충분한 크기의 수익을 내는 것, 하나도 어려운데 둘 다 해야 하니... ### Comment 37299 - Author: kandk - Created: 2025-04-18T10:41:50+09:00 - Points: 1 글만 보면 너무 당연한 이야기들의 나열인데.. 실제는 또 다르겠죠.. ### Comment 37287 - Author: neo - Created: 2025-04-18T09:16:35+09:00 - Points: 2 ###### [Hacker News 의견](https://news.ycombinator.com/item?id=43703682) * 스타트업 창업자들을 코칭할 때, 나는 그들과 만날 때마다 매우 간단한 4단계 과정을 거침 - 지난 만남 이후 무엇을 배웠고 그것이 어떻게 당신의 선입견을 바꾸었는가 - 지금 해결해야 할 가장 중요한 문제는 무엇이라고 생각하는가 - 그 문제를 해결하는 데 무엇이 현재 방해가 되고 있는가 - 그 방해 요소를 어떻게 극복할 수 있는가 - 이 과정에서 중요한 것은 Q1이 무엇을 했는지가 아니라 무엇을 배웠는지임 - 3개월마다 창업자들과 회고를 진행하며 다음 질문들을 함 - 3/6/12개월 전에 자신에게 어떤 말을 해주고 싶었는가 - 각 특정한 것을 언제 배웠는가 - 그 것을 가장 일찍 배울 수 있었던 시점은 언제였는가 - 그 차이를 최소화하기 위해 앞으로 어떤 변화를 만들 수 있는가 - 매우 간단하지만 일관되게 오랜 기간 적용하면 엄청난 힘을 발휘함 * 흥미로운 관찰이지만, 기술적/비즈니스 솔루션을 정치적 문제에 적용하려는 시도 때문에 불리한 상황에 처한 것 같음 * 영국의 주택이 비싼 이유는 계획 허가를 받기 어렵기 때문이라는 글에 감사함 - 실제 문제는 공급이 인위적으로 제한되어 있기 때문임 - 주택 가격과 경제가 영국 경제에서 특별한 방식으로 연결되어 있어 다수의 주택 소유자들이 변화를 원하지 않음 - 이 상황을 의미 있게 변화시킬 수 있는 유일한 주체는 정부임 - 저자는 인위적 공급 제한을 언급하지만, 이는 설계된 것이며 관료적 요소를 간소화한다고 해도 변화되지 않을 것임 * 정부가 주택 "위기"를 진정으로 해결하고자 한다면, 법인체가 단독 주택을 구매하는 것을 금지하는 것이 효율적인 해결책이 될 수 있음 - 예를 들어, LLC는 더 이상 단독 주택을 구매할 수 없고, 실제 살아있는 개인만이 구매할 수 있음 - 또한 한 개인이 1채 이상의 단독 주택을 구매하는 것을 금지하는 방안을 시도할 수 있음 * 영국의 주택이 비싼 이유는 계획 허가를 받기 어렵기 때문이라는 주장이 있음 - 계획 부서는 매우 비싸고 긍정적인 일을 많이 하지 않으며, 여전히 끔찍한 건축물을 허용하는 것 같음 - 그러나 근본적인 원인은 수년간 해외에서 온 사람들의 엄청난 유입임 - 매년 새로운 도시를 건설해야 할 정도의 인구를 받아들이면서 계획 과정의 탓으로 돌릴 수 없음 * 기사에서 다음 진술의 출처를 찾으려 했음 - 허가를 받으면 중간 크기의 토지가 £20,000에서 £2.4백만으로 139배 상승함 - 찾을 수 없었지만, 런던 경제학부의 경제 지리학 명예 교수인 Paul Cheshire의 흥미로운 견해를 발견함 - 그는 "그린 벨트"에 대해 다음과 같이 말함 - 영국은 1955년에 첫 번째 그린 벨트를 도입했고, 지금은 런던의 건축 경계에 있는 농지가 재구획되면 800배의 가격 상승이 있음 - 1950년대 중반까지 영국의 주택 토지 가격에는 세속적 추세가 없었지만, 그린 벨트가 도입된 후 실제 가격은 약 15배 증가함 - 캐나다, 뉴질랜드, 미국 서부 및 동부 해안에서도 유사한 패턴이 있으며, 정책이 토지 공급을 제한함 * 작년에 비슷한 글을 썼고, 매우 카타르시스적인 글쓰기 경험이었음 - 몇 년 전의 사업 벤처에 얽매여 있다는 것을 깨닫는 것은 매우 이상하지만 많은 의미가 있었음 - 3자 시장을 다시는 하지 않을 것임, 지옥 같았음 - 관심 있는 사람은 [링크](https://edjs.dev/blog/my-first-startup/)를 참조 * 회사의 궁극적인 실패는 우리에게 있다고 강조하고 싶음 - 이 진술은 성공과 실패에 얼마나 많은 우연이 기여하는지를 간과함 - 세계 최고의 창업 팀이 그 분야에서 성공적인 사업을 찾고 구축할 수 있을까? 아마도 - 그리고 그들이 할 수 있다 해도, 최고보다 덜 좋다는 것이 실패인가? 전혀 아님 - 수익이 입증될 때까지 날씬하게 유지해야 함 - 그들은 프리 시드 라운드를 모금하고 비즈니스 기회를 찾는 데 사용했음 - 이는 스타트업을 시작하는 일반적인 방법처럼 보임 - 사무실, 웹사이트 및 브랜딩, 미국 여행, 계약자 및 불필요한 직원 등 비필수 항목에 시간과 돈을 썼음 - 사무실은 에너지와 생산성을 높일 수 있음 - 새로운 조언자, 투자자 및 다른 창업자들과 연결하기 위해 미국으로 여행하는 것은 꽤 일반적인 일처럼 보임 - 이 창업자들은 자신에게 너무 가혹함 - 그들은 기업가 정신에 대한 놀라운 교육을 받았음 - 그들은 그것에 대해 나쁘게 느낄 필요가 없음 * 잘 쓴 글임 - 당신들이 똑똑함에도 불구하고 치명적인 실수는 비즈니스의 전체 가치 사슬을 이해하지 못한 것임 - 가치 사슬의 경제학을 이해한다는 것은 고객이 어떻게 돈을 버는지, 그들의 고객이 어떻게 돈을 버는지, 그들의 공급자가 어떻게 돈을 버는지를 이해해야 함 - 거기서부터 당신의 가치 제안을 계산할 수 있음 - 고객의 돈을 절약해 주는 것인지, 고객이 더 많은 돈을 벌 수 있도록 하는 것인지 - 다른 실수는 산업의 인센티브/역학을 이해하지 못한 것임 - 영국의 토지는 까다로움, 대부분의 부와 권력이 영국의 토지에 집중되어 있음 - 마지막 실수는 성공을 자금 조달과 동일시한 것임 - 수익, 수익 성장 없이는 성공의 유일한 척도임 - 자금 조달은 아님 * 잘 쓴 글임, 더 많은 실패한 스타트업들이 이런 글을 썼으면 좋겠음 - 이해하기 어려운 글쓰기라는 것을 알지만 칭찬함 - 성공의 한 요소는 타이밍임 - 런던 주변에 살고 있으며 그린벨트가 천천히 개발되는 것을 보고 있음 - 아마도 시장이 향후 5년 내에 당신에게로 이동할 것임