# 케즘(Chasm)에서 살아남기

> Clean Markdown view of GeekNews topic #19860. Use the original source for factual precision when an external source URL is present.

## Metadata

- GeekNews HTML: [https://news.hada.io/topic?id=19860](https://news.hada.io/topic?id=19860)
- GeekNews Markdown: [https://news.hada.io/topic/19860.md](https://news.hada.io/topic/19860.md)
- Type: GN+
- Author: [xguru](https://news.hada.io/@xguru)
- Published: 2025-03-21T09:23:38+09:00
- Updated: 2025-03-21T09:23:38+09:00
- Original source: [knowyourgrowth.substack.com](https://knowyourgrowth.substack.com/p/surviving-the-chasm-navigating-0)
- Points: 14
- Comments: 0

## Summary

B2B 창업자는 시장 진입 전략(GTM)을 완벽한 아웃바운드 캠페인이나 영업 목표 초과 달성으로만 생각하기 쉽지만, 실제로는 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾는 것이 중요합니다. 이 과정은 사전 판매, 디자인 파트너 확보, 초기 고객 확보, 성장 엔진 구축, 창업자 주도 판매를 넘어 확장하는 5단계로 구성되며, 각 단계에서 고객의 요구를 정확히 파악하고 대응하는 것이 핵심입니다. 특히 초기 단계에서는 고객 인터뷰와 시장 검증을 통해 명확한 전략을 설정하고, 디자인 파트너와의 협업을 통해 제품을 빠르게 반복 및 개선하는 것이 중요합니다.

## Topic Body

- "**B2B 창업자를 위한 Go-To-Market 가이드: Idea부터 Product-Market Fit까지**"  
- 많은 창업자는 **시장 진입 전략(GTM)** 을 완벽한 아웃바운드 캠페인이나 영업팀의 목표 초과 달성으로 생각함  
- 그러나 실제로 중요한 것은 **제품-시장 적합성(Product-Market Fit)** 을 찾기까지의 **0에서 1로 가는 과정**임  
- 이 과정에서 초기 전략이 결정되며, 잘못된 방향 설정 시 이후에 수정하기 어려움  
  
### **0에서 1로 가는 과정의 5단계**  
1. **사전 판매 (Pre-Sell)**  
2. **디자인 파트너 확보 (Design Partners)**  
3. **초기 고객 확보 (Your First Customers)**  
4. **성장 엔진 구축 (Building a Growth Engine)**  
5. **창업자 주도 판매를 넘어 확장 (Scaling Beyond Founder-Led Sales)**  
  
### 1. 사전 판매 (Pre-Sell)  
  
- **초기 창업자의 일반적인 실수**  
  - 고객이 필요하다고 _추측_ 하는 제품을 먼저 개발 → 출시 후 고객 요구와 불일치  
  - 해결책: 제품 개발 전에 잠재 고객 확보 → 고객이 실제로 원하는 제품 제공  
- **아이디어 단계에서 시작해야 할 작업**  
  - 제품 코딩 전에 수십~수백 건의 고객 인터뷰 수행  
  - 제품 피칭이 아닌 고객 문제 및 요구사항 파악에 집중  
  - 열린 질문 사용 → “이 제품을 사용하시겠습니까?” 대신 “무엇이 더 편리해지면 좋을까요?”  
- **가설 솔루션 정의를 위한 주요 질문**  
  - 제품이 고객에게 창출하는 구체적 가치  
  - 현재 프로세스에서 대체 가능한 부분 및 작동 방식  
  - 경제적 구매자와 실제 사용자 구분  
  - 제품 구매 예산 및 유사 도구 사용 비용  
  - 구매 프로세스 및 주요 결정 요인  
  - 제품이 구매자 및 사용자의 목표(OKR)에 미치는 기여도  
  - 실제 제품 도입을 위한 최소 요구사항(통합, 보안 등)  
- **디자인 파트너 확보**  
  - 가장 적극적인 잠재 고객을 디자인 파트너로 확보  
  - LOI(Letter of Intent)를 통해 피드백 제공 및 제품 시험 사용 약속 확보  
  - 맞춤형 제품 파일럿 참여를 거부한다면 → 충분히 큰 문제 해결 못했을 가능성 높음  
- **초기 제품 가치 제시 전략**  
  - Figma 목업 및 프레젠테이션만으로 가치를 시각화  
  - 개발 부담 최소화하면서 개념적 프레임워크 시연  
- **LOI에 마일스톤 및 가격 명시**  
  - 마일스톤 → 최소 기능 제품(MVP)에 대한 명확한 기대치 설정  
  - 가격 → 실제 지불 의사가 있는지 확인 가능  
  - 무료 제품에 대한 관심은 쉽게 얻을 수 있으나, 유료 전환 시 고객의 진정한 가치 인식 가능  
- **파일럿 기간 후 할인 제공 전략**  
  - 고객은 초기 협력에 대한 보상으로 할인을 받음  
  - 고객이 합리적이라고 생각하는 전체 가격에 대한 기준 확보 가능  
  - 평균 계약 가치(ACV) 평가 → 제품 전략 및 시장 진입 전략 수립에 중요한 정보 확보  
- **기대치 설정의 중요성**  
  - 성숙한 제품은 높은 실행 기준 요구  
  - 디자인 파트너 단계에서는 협업 과정에서의 제품 미완성 상태 명확히 고지 필요  
- **사전 판매 단계의 핵심 목표**  
  - 충분히 큰 문제를 해결하고 있는지 검증  
  - 고객 요구사항에 맞는 제품 정의  
  - 고객 인터뷰 및 시장 검증을 통해 초기 전략 명확히 설정  
  
### 2. 디자인 파트너 확보 (Design Partners)  
  
- **명확한 전략 수립 후 제품 구축 단계 진입**  
  - 초기 전략이 검증되고 적극적인 디자인 파트너 확보 → 이제 실제 제품 구축 단계  
  - 고객의 핵심 문제를 해결하고 대부분의 잠재 고객이 원할 만한 제품 개발 목표  
- **디자인 파트너 선정 기준**  
  - 광범위한 시장을 대표할 수 있는 고객 확보  
  - 맞춤형 솔루션이 아닌 **범용적인 기능** 구축 목표  
- **초기 고객 수 제한의 중요성**  
  - 제품 검증 전까지는 초기 고객 수를 제한해 리소스 분산 방지  
  - B2B 회사 기준 초기 디자인 파트너 수는 **3~5개**가 적정  
- **디자인 파트너와의 협업 구조 설정**  
  - 사전 협업 구조 설정 → 고객과의 기대치 일치 필요  
  - 정기적인 피드백 세션 설정 (예: 매주 혹은 격주 미팅)  
  - 사전에 명확한 의제 공유 → 기대하는 피드백 구체화  
    - 내부 인터뷰  
    - 온보딩 과정 모니터링  
    - 제품 사용 패턴 관찰  
- **고객 요구사항 기반의 제품 개선**  
  - 고객의 광범위한 요구사항 이해 및 반영  
  - 고객이 제품 성공에 기여하고 있다고 느끼게 함 → 이후 추천 및 레퍼런스 확보에 유리  
- **빠른 제품 반복 및 개선**  
  - 고객 피드백 기반의 빠른 반복 주기 설정  
  - 기능 완성도를 높이는 데 시간 낭비 금지 → 빠른 출시 후 피드백 반영이 중요  
  - 실제 고객의 사용 경험이 가장 정확한 정보  
- **주요 실패 요인 방지**  
  - 고객이 요구하는 기능을 완벽하게 구현하는 데 집중 → 실제 사용 시 실패 가능성 높음  
  - 실제 피드백과 사용 데이터에 기반해 제품 개선에 초점  
  
### 3. 초기 고객 확보 (Your First Customers)  
  
- **초기 디자인 파트너에서 첫 번째 실제 고객군으로 확장**  
  - 제품에 대한 자신감이 생기고 디자인 파트너가 자립하기 시작하면 확장 시점 도달  
  - 고객 요구사항을 이해하고 대응할 수 있는 상태에서 점진적 확장 필요  
- **단계별 출시 전략의 필요성**  
  - 고객 요구사항을 이해하면서 확장 가능성 탐색  
  - 디자인 파트너와 유사한 고객 확보 → 시장 준비 완료 상태에서의 테스트  
- **초기 고객 확보 경로**  
  - 산업 내 네트워크, 투자자, 개인 인맥 → 초기 고객 확보 주요 경로  
  - 이상적으로는 새로운 고객군 확보 → 기존 인맥 기반 고객군에 의존 시 실제 시장 반응 왜곡 위험  
- **파일럿 프로그램 구조화**  
  - 디자인 파트너와 유사한 파일럿 진행 → 자동 전환 구조 설정  
  - 파일럿 종료 후 재협상 없이 정식 계약 전환  
- **세일즈 전략 개선을 위한 고객 인사이트 확보**  
  - 초기 디자인 파트너에서 얻은 인사이트 기반으로 세일즈 전략 개선  
  - 새로운 고객 온보딩 시 다음 요소에 주의:  
    - 어떤 메시지가 고객에게 잘 전달되는가?  
    - 누가 의사결정권자인가?  
    - 어떤 요인이 계약을 성사 혹은 지연시키는가?  
    - 예산 배분 과정은 어떤가?  
    - 구매 결정 시점 및 위치는 어디인가?  
    - 제품 성과는 어떻게 측정되는가?  
- **데이터 기반 전략 조정**  
  - 고객 응답 및 행동 데이터를 철저히 문서화 → 메시징 및 제품 전략 지속 개선  
  - 명확한 고객 페르소나 및 타겟 세그먼트 정의 필요  
- **고객 선택에서의 주요 리스크 및 회피 전략**  
  - **대형 엔터프라이즈 계약의 위험성**  
    - 초기에는 지나치게 큰 계약보다 다수의 작은 계약이 안정적  
    - 대형 고객에 집중 → 리소스 과다 소모 및 리스크 발생 가능  
  - **고객 맞춤형 요구 과다의 위험성**  
    - 과도한 커스텀 요구 → 다른 고객에게 확장 불가 시 리소스 낭비  
    - 예: 특수한 데이터 구조, 특정한 통합 요구 등  
  - **확장 불가능한 고객 프로필의 위험성**  
    - 초기 성공 사례가 전체 시장을 대표하지 못할 경우 리소스 낭비  
    - 예: 소규모 매장 대상 제품 → 실제 타겟이 중견기업일 경우 의미 없음  
- **고객 선택 기준 질문**  
  - 핵심 제품 개발과 병행 가능한 요구사항인가?  
  - 고객의 지속적인 지원 요구를 처리할 수 있는가?  
  - 이 고객 유형을 반복적으로 확보할 수 있는가?  
  - 해당 고객의 요구사항이 다른 고객군에서도 공통으로 발생하는가?  
  - 현재 제품이 이 고객에게 실질적인 가치를 제공할 수 있는가?  
- **부적합한 고객 과감히 정리**  
  - 명확한 타겟 고객군에서 벗어난 고객은 과감히 포기  
  - 매출 손실보다 비효율적 고객 지원에 따른 기회비용이 더 크다는 점 인식  
  
### 4. 성장 엔진 구축 (Building the Growth Engine)  
  
- **초기 고객 확보 후 확장 단계 진입**  
  - 초기 고객이 안정적으로 제품을 사용하기 시작하면 성장 엔진 구축 단계로 전환  
  - 창업자가 직접 영업을 주도하면서 제품-시장 적합성(PMF) 확보 후 확장 진행  
  - 연간 반복 수익(ARR) 약 $100만 수준에 도달 후 본격적인 세일즈 팀 확장  
- **이 단계는 실험 단계**  
  - 어떤 GTM 전략이 효과적인지 실험하고 학습  
  - 초기 세일즈 팀은 창업자가 설정한 전략을 따라가므로 초기 전략 설정이 중요  
  - 제한된 자원으로 다양한 전략을 실험해 장기적인 성공 기반 마련  
- **성장 엔진의 4가지 핵심 요소**  
  - 1\. **GTM 전략 (Go-To-Market Motion)**  
    - 인바운드, 아웃바운드, PLG, ABM 등 다양한 전략 조합 필요  
    - 고객의 구매 결정 과정에 대한 이해 필요  
      - 새로운 카테고리 제품 → 고객 교육 필요  
      - 기존 카테고리 제품 → 구매 결정 순간에 고객 접근이 중요  
    - ACV(평균 계약 가치)가 높을수록 고관여 전략 필요  
      - 간단한 제품 → 낮은 터치포인트  
      - 고가 계약(6~7자리 금액) → 다수의 터치포인트 필요  
  - 2\. **구매 여정 (Buyer’s Journey)**  
    - 제품 가치 제시 → 고객의 구매 프로세스 파악  
    - 주요 의사 결정자와 사용자를 동시에 설득  
    - 단순한 제품 → 공개 데모로 충분  
    - 복잡한 제품 → 맞춤형 데모 및 1:1 온보딩 필요  
    - 고객 페르소나별 구매 여정 실험 → GTM 전략 확립 시 효과적  
  - 3\. **판매 채널 (Channels)**  
    - 고객 접점이 어디인지 파악하고 실험  
      - LinkedIn, Twitter, TikTok 등 소셜 채널  
      - 업계 행사, 컨퍼런스 등 오프라인 채널  
      - 파트너 채널 → 신뢰 기반 접근 전략 가능  
    - 여러 채널에서 동시에 접근해 고객 확보 기회 극대화  
    - 고객 추천, 산업별 에코시스템 활용 → 하이퍼 스케일 모드 진입 가능  
  - 4\. **피치 및 포지셔닝 (Pitch and Positioning)**  
    - 제품의 시장 내 위치 및 경쟁사 대비 차별점 명확히 설정  
    - 고객 유형별로 다른 메시지와 접근 방식 필요  
    - 성공적인 피치 구조화 → 반복 가능한 세일즈 전략 마련  
- **기본적인 세일즈 퍼널 설정 및 전환율 추적**  
  - 첫 미팅 후 고객 이탈 시 원인 분석  
    - 잘못된 대상 접근 vs 메시지 전달 문제  
  - 고객 반응 기반으로 전략 지속 조정  
- **이상적인 고객 페르소나(ICP) 명확화**  
  - 예: “시리즈 B 펀딩을 받은 로봇 회사 중 데이터 과학 팀을 구축하지 않은 회사”  
- **반복 가능한 세일즈 프로세스 구축**  
  - 세일즈 프로세스 및 성과 추적 → 일관된 전략 구축  
  - 세그먼트별 다른 GTM 전략 수립 가능  
- **성장 엔진 구축 후 알아야 할 사항**  
  - 타겟 고객(ICP)이 누구인가?  
  - 해당 고객에게 어떻게 접근해야 하는가?  
  - 주요 의사 결정자는 누구이며, 구매 프로세스는 어떻게 진행되는가?  
  - 세일즈 사이클에서 가장 빠르게 성사되는 지점은 어디인가?  
  - 고객 이탈의 주요 원인은 무엇인가?  
  - 세일즈 사이클은 평균적으로 얼마나 걸리는가?  
  - 제품의 핵심 메시지는 무엇인가?  
  - 제품 ROI(투자 대비 성과)는 어떻게 측정되는가?  
- **수익성과 확장 가능성 검증**  
  - 고객이 기꺼이 지불할 금액(ACV, ARPU, LTV) vs 고객 획득 및 서비스 비용(CAC) 비교  
  - 현재 고객이 가장 강력한 초기 고객군 → 현재 경제 구조가 지속 가능하지 않다면 장기적으로도 지속 불가  
  
### 5. 창업자 주도 판매를 넘어 확장 (Scaling Beyond Founder-Led Sales)  
- GTM 플레이북 및 세일즈 프로세스가 명확해진 상태에서 확장 시점 도달  
- 창업자가 성장의 병목 현상이 되는 시점 → 세일즈 팀 확장 필요  
- **세일즈 팀 초기 구성 전략**  
  - **채용 우선순위 결정**  
    - 채용 우선순위는 다음 요소에 따라 결정:  
      - 세일즈 퍼널에서 가장 큰 병목 현상이 발생하는 지점  
      - 판매 전략(GTM Motion) 유형 및 타겟 고객 특성  
      - 창업자의 역량에서 보완이 필요한 부분  
  - **헤드 오브 세일즈(Head of Sales) 채용 신중히 접근**  
    - 많은 창업자는 헤드 오브 세일즈를 먼저 채용하려 함 → 비효율적일 수 있음  
    - 초기 단계에서는 **주니어급 인재**가 더 적합  
      - 창업자의 전략을 기반으로 아웃바운드 영업 수행 가능  
      - 고위급 인력 → 고정된 전략 고집 가능성 높음  
  - **특정 산업에서는 예외적 상황 발생 가능**  
    - 관계 중심의 산업에서는 경험 많은 리더가 더 효과적일 수 있음  
    - 그러나 이 경우에도 고위 인력은 **컨설턴트**나 **고문**으로 참여하는 것이 효과적  
- **주니어 인재의 페어 채용 전략**  
  - **초기 세일즈 인력은 페어로 채용**  
    - 경쟁 구도를 통해 성과 강화  
    - 성과 비교 및 성과 평가 용이  
    - 한 명이 퇴사해도 세일즈 프로세스 중단 위험 감소  
  - **성과 목표 설정**  
    - 창업자의 성과 대비 50% 수준에서 초기 목표 설정  
    - 창업자가 일반적으로 세일즈 성과가 더 높음 → 이를 감안한 목표 설정 필요  
- **세일즈 팀 보강 및 확장 전략**  
  - **필요 시 외부 리소스 활용**  
    - 예: 화이트 페이퍼 작성 계약자, 소셜 미디어 인턴 등  
    - 핵심 세일즈 인력의 부담 최소화  
  - **팀 성과 안정화 후 추가 확장 진행**  
    - 초기 세일즈 인력이 성과를 안정적으로 달성 → 추가 확장 진행  
    - 내부에서 리더 육성 또는 외부에서 경험 많은 리더 영입  
- **세일즈 리더 영입 시점**  
  - 초기 인력이 성과를 안정적으로 달성하고 예측 가능한 성장이 가능해질 때  
  - 새로운 GTM 전략 기반으로 팀 확장 및 재구성 가능  
  
* 이 시점에서 공식적으로 **“1.” 단계 도달 완료!**

## Comments



_No public comments on this page._