# 생성형 AI시대에서 세일즈하는 방법 > Clean Markdown view of GeekNews topic #17694. Use the original source for factual precision when an external source URL is present. ## Metadata - GeekNews HTML: [https://news.hada.io/topic?id=17694](https://news.hada.io/topic?id=17694) - GeekNews Markdown: [https://news.hada.io/topic/17694.md](https://news.hada.io/topic/17694.md) - Type: news - Author: [xguru](https://news.hada.io/@xguru) - Published: 2024-11-11T10:06:02+09:00 - Updated: 2024-11-11T10:06:02+09:00 - Original source: [a16z.com](https://a16z.com/selling-winning-new-business-genai/) - Points: 14 - Comments: 0 ## Summary 소프트웨어 시장의 축소와 거시경제적 불확실성, SaaS 제품의 과포화, 그리고 제너레이티브 AI의 불확실성으로 인해 현재 판매가 어려운 상황입니다. 그러나 스타트업은 생성형 AI의 영향을 받을 기업들과 ROI에 초점을 맞추는 장기적 관점의 기업들에서 기회를 찾을 수 있으며, 정교한 영업 활동과 탄탄한 제품 로드맵을 통해 실질적인 ROI를 보여주는 것이 중요합니다. 생성형 AI 솔루션을 활용하여 고객의 요구에 맞춘 가치를 제공하고, 채널 파트너와의 협력을 통해 시장에서의 기회를 모색하는 것이 필요합니다. ## Topic Body - "지금 판매하는 것은 매우 어렵습니다. AI 시대의 비즈니스에서 승리하는 방법을 소개합니다." ### 왜 지금 판매하기가 어려운가 - 소프트웨어 시장의 규모 자체가 감소 : 스타트업이 신규 고객으로부터 벌어들일 수 있는 금액이 절반으로 줄었음 - 이렇게 소프트웨어 소비 규모가 줄어든 데에는 세 가지 요인이 작용함: - 거시경제적 불확실성으로 인해 CIO들은 단기 계획을 세우기 어려워하고, 예산도 삭감 중 - COVID 이후 SaaS 제품이 과포화 상태여서, 기업들이 저수익 소프트웨어는 과감히 정리하는 추세 - 제너레이티브 AI로 인해 기술 지형이 어떻게 변할지 불투명한 상황에서 기업들이 대규모 투자를 망설이고 있음 ### 기회의 장을 찾아라 - 그럼에도 불구하고 스타트업이 기회를 잡을 수 있는 영역은 존재함 - 가장 큰 기회는 향후 2-3년 내 제너레이티브 AI로 영향을 받을 기업들과 ROI에 초점을 맞추는 장기적 관점의 기업들에게 있음 - 총 IT 지출의 85% 이상을 차지하는 3조3천억 달러 규모 ### 어떻게 신규 사업을 따내야 할까 - 오늘날 기업의 실제 문제점에 초점을 맞춘 정교한 영업 활동과 탄탄한 제품 로드맵, 즉 세대별 AI 혁신에 앞서고 실질적인 ROI를 보여줄 수 있어야 함 - 현재 시장에서의 기회를 세분화 해보면 - AI 영향 정도에 따른 고객 세분화 - High: 단기적으로 고객의 비즈니스에 큰 혼란을 줄 수 있음 - Medium: 향후 2~3년 내 사업 운영이나 판매 방식에 큰 영향을 미칠 가능성 높음 - Low: 5년 이상의 장기적 관점에서 사업에 미미한 영향을 줄 것으로 예상됨 - 서비스/제품 특징 - High: 소프트웨어 제품, 기술 컨설팅 - Medium: 전자상거래, 여행 등 디지털 고객 접점 및 백오피스 운영 - Low: 제조업 등 실물 제품 - 제너레이티브 AI의 일반적 활용 사례 - High: 특정 워크플로를 위한 맞춤형 AI 솔루션 구축 및 제품에 적용 - Medium: 콘텐츠 개인화, 소프트웨어 개발 자동화, 챗봇 등 영업 및 마케팅 자동화 - Low: 콜센터, 고객지원 업무 - 핵심 영업 질문 - High: 경쟁에서 앞서나가기 위해 어떻게 해야 하는가? - Medium: 제너레이티브 AI가 사업에 미치는 영향을 어떻게 준비해야 하는가? - Low: 어떻게 가시적인 ROI를 보여줄 것인가? - CIO 설득 포인트 - High: 제너레이티브 AI 기반 솔루션 판매 - Medium: 중단기 로드맵이나 고객의 제너레이티브 AI 계획에 맞는 솔루션 - Low: 명확하고 측정 가능한 ROI 제시 - ROI 평가 기준 - High: 혁신성(다년간 제품 혁신) - Medium: 로드맵(후발 제너레이티브 AI 제품들과의 호환성, 기존 IT 환경과의 연계성) - Low: 효율성 개선 실적(예: 헤드카운트 절감) ##### PLG(Product-Led Growth)만으로는 부족하다 - 엔터프라이즈 세일즈가 다시 중요해지고 있음. CFO와 CIO 모두를 대상으로 한 무거운 영업 사이클에 대비해야 함 - PLG는 여전히 중요하지만, 고객의 기존 시스템에 어떻게 녹여낼 것인지 이해하고 비즈니스 요구사항에 맞춰 제안해야 함 ##### 가치를 팔아라, 실험 정신은 접어둬라 - 대부분의 CIO는 명확하고 측정 가능한 ROI를 낼 수 있는 소프트웨어를 원함 - 실험 단계의 활용 사례는 제너레이티브 AI가 아닌 솔루션에는 어려움. 기업들은 제너레이티브 AI 솔루션이 아니라면 가치에 더 중점을 둠 ##### 제품 로드맵이 그 어느 때보다 중요함 - CIO는 제너레이티브 AI가 비즈니스에 어떤 도움이 될지 제시해줄 파트너를 찾고 있음 - 로드맵에서 제너레이티브 AI를 어떻게 포함시킬지 - 5년 뒤 제너레이티브 AI 중심 세상에서 자사 제품이 어떤 위치를 차지할지 잘 보여주는 기업이 유리함 - 제너레이티브 AI 네이티브 솔루션이 아니어도 괜찮지만, 제너레이티브 AI나 ROI 가속화에 도움이 된다는 점을 강조하는 것이 현명함 - 고객군별 주요 활용 사례와 ROI 기대 - 전 산업: 정보 요약, 고객 지원, 소프트웨어 개발 등 업무 생산성 향상에 제너레이티브 AI 활용 - 단기 영향: 고객 대면 애플리케이션에 제너레이티브 AI 내장, LLM 활용해 데이터 분석 개선이나 추천 엔진 구축 등 자체 역량 강화. 단기 ROI보다는 제너레이티브 AI가 사업에 미칠 위협에 대비하는 데 주력 - 중기 영향: LLM 활용 방식이 다양함. 일부는 자체 내부 툴 구축, 일부는 써드파티 앱 사용. 업무 생산성 향상과 웹사이트 챗봇 등 고객 경험 개선 목적 - 장기 영향: 측정 가능한 ROI 달성에 제너레이티브 AI 활용하며, 혁신 우위 확보에는 신경 쓰지 않음. 마케팅 카피 작성이나 이메일 개인화 같은 영업/마케팅 목적으로 초기 도입 중 - 제너레이티브 AI 앱 레이어의 큰 기회 - 현재 대부분의 제너레이티브 AI 소프트웨어가 앱 구축 혹은 인프라 소프트웨어에 그치고 있어 아직 초기 단계 - 장기적으로는 CRM 같은 범용 애플리케이션이나 전자건강기록 같은 특화 애플리케이션 시장을 잠식할 기회가 있음 - 앱 레이어에서 사업을 따내려면 다음을 고려해야 함: - 도입 과정에서 고객의 손을 잡아주기 - 데이터 정리 - 다른 앱과의 통합 - 자사 워크플로에 익숙한 고객층 확보 - 사용자 커뮤니티 구축 및 육성 ##### 컨설턴트나 대형 플랫폼 같은 채널 파트너와 손잡아라 - 제너레이티브 AI의 영향이 불투명하고 기업이 소프트웨어 통합을 추진중이라 Accenture 같은 채널 파트너나 대형 플랫폼이 고객 계정에 대해 더 많은 권한을 쥐고 있음 - 이들이 고객에게 제공하는 솔루션에 포함되도록 관계를 만들어가되, 너무 많은 부분을 내주지 않도록 주의해야 함 - 채널 파트너가 고객 관계와 제품 구현을 장악하게 되면 제품에 대한 인식과 활용에 영향을 미칠 수 있음 ### 앞으로의 전망 - 당신의 시장 판단이 빗나간 게 아니며, 수년 전보다 판매 자체가 어려워진 것은 사실임 - 그러나 고객의 요구사항에 맞춘 정교한 기업 영업 방식과 제품 로드맵을 구축하는 데 집중하는 창업자라면 여전히 기회가 있음 - 거시경제 불확실성, SaaS 통합, 초기 제너레이티브 AI 도입의 중첩된 사이클은 영원히 지속되지 않을 것임 - 신중하고 끈질기게 기회를 모색하고 잡으려 노력하는 창업자는 내일과 그 이후를 위한 발판을 마련할 수 있을 것임 ## Comments _No public comments on this page._