# 야놀자 기업분석

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- Type: news
- Author: [toebee](https://news.hada.io/@toebee)
- Published: 2024-01-01T18:59:33+09:00
- Updated: 2024-01-01T18:59:33+09:00
- Original source: [pinpointresearch.substack.com](https://pinpointresearch.substack.com/p/yanolja)
- Points: 23
- Comments: 7

## Topic Body

동사는 21년 소프트뱅크로부터 2조의 펀딩을 받으며 10조의 밸류를 인정받았고, 23년에는 연 매출 7500억 돌파를 앞두고 있습니다. 쿠팡에 이어 나스닥 상장을 목표로 하고 있는 야놀자는 진정으로 여행업을 혁신할 수 있을까요?  
  
모두 새해 복 많이 받으세요 :D  
  
1. thesis  
○ 내국인의 여행 경험 비율은 90% 이상, 국내외 관광에 지출한 돈만 57조 (22년)  
○ 이와 함께 온라인 여행 플랫폼 성장: 그 중 1위의 자리는 야놀자의 것.  
○ 21년 소프트뱅크로부터 10조 밸류에 2조 펀딩받으며 나스닥에 도전장 내밀고 있음  
○ 그러나 고질적 영업익 저조, 심화되는 경쟁에 23년 3분기 희망퇴직 / 구조조정 진행  
Question: 동사는 이런 어려움을 극복하고, 데카콘 그 이상에 등극할 수 있을까?  
2. fouding story  
○ 모텔 청소부에서 시작해 야놀자를 차린 이수진 대표의 창업기로부터 배울 수 있는 점  
○ do things that don't scale: 발로 뛰며 업을 경험하고, 고객을 직접 영입하라 (모텔 알바만 3년, 사업 시작 후엔 룸서비스까지 뛰며 영업)  
○ make something that people love: 고객 만족을 최우선시하라 (프런트 직원의 복장, 스낵바의 물품과 같이, 작은 디테일이 모텔의 성패를 가름)  
○ network 기반 제품은 특정 버티컬부터 장악 후 확장해야 한다 (모텔업에서 atomic network 형성하고 이후 OTA로 확장)  
○ 플랫폼 쉬프트를 활용하라 (컴퓨터 → 모바일)  
○ 끈기와 열정: 잘 되기 전까지는 절대 끝난 게 아니다  
  
※관광업 용어정리※  
○ OTA (Online Travel Agency): 온라인 여행사. 숙소, 항공, 렌터카 등 여행 상품에 대한 예약 / 판매 대행 서비스를 제공  
○ PMS (Property Management System): 숙박 시설 관리 시스템. 객실 등록, 예약 관리, 체크인 처리, 매출 데이터 계산 등의 다양한 업무 지원  
○ CMS (Channel Management System): 판매 채널 관리 시스템. 숙소의 여러 유통 채널(대표적으로 OTA)을 한 번에 관리  
○ (G)RMS ((Guest) Room Management System): 객실 관리 시스템. 객실 예약부터 체크아웃까지 객실의 정보를 실시간으로 공유 및 조정할 수 있게 지원  
○ 인벤토리: 특정 OTA나 여행사에서 판권을 가지고 있는 여행 상품을 인벤토리라 칭한다.  
  
3. product  
[OTA]  
3.1 야놀자  
○ 숙소, 항공권, 레저/티켓 등의 서비스를 제공하는 “글로벌 여가 플랫폼”  
○ 상품 유통을 대가로 9.9%의 수수료 수취, 직접 상품을 구매해 판매하는 사입 구조로도 운영  
3.2 인터파크트리플  
○ 20년 트리플 인수, 22년 인터파크 인수, 22년 6월에 양사 합병 후 사명변경  
○ 인터파크는 쇼핑 도서 렌터카 음악 부문 매각, 현재는 투어와 티켓만 동사 소유  
○ 트리플은 일정 관리와 동행과 경비 관리가 핵심인 해외여행 앱  
[호텔 운영 솔루션 (PMS, CMS, RMS 등을 통칭)]  
3.3 국내  
○ 국내 1, 2위 산하, 가람정보기술 인수. 가람정보기술은 야놀자클라우드 Y-FLUX로 리브랜딩.  
○ Y-FLUX는 무인 체크인, 모바일 객실키를 중심으로 한 자동화 중심의 소규모 숙소가 수요처  
○ 산하정보기술의 WINGS는 국내 중형~특급호텔에 탑재되는 기능성 중심의 솔루션  
3.4 국외  
○ 인도의 이지테크, 인키, 미국의 인소프트, 아프리카의 호텔온라인에 투자 및 인수  
=> 총 4만개 호텔에 솔루션 제공, 점유율 기준으론 세계 5등 안팎의 성적  
[기타]  
3.5 브랜드호텔  
○ 국내 400호점 돌파: 호텔 하운드, 에이치 에비뉴, 브라운도트, 넘버25, 호텔야자/얌  
○ 호텔 운영 솔루션과 숙박 비품 공급 + 야놀자 제휴점 2년 의무화로 인벤토리 확장 효과  
3.6 디스트리뷰션  
○ 23년 글로벌 여행 인벤토리 유통사 Go Global Travel 인수. 100만개 이상 상품 판권 소유  
○ GGT 인수후 Q3부터 매출 반영이 되며, 매출 비중 3% -> 10%  
3.7 데이블  
○ 21년 인수한 AI 에드테크 스타트업, 아시아 1위 맞춤형 광고 추천 B2B SaaS  
○ 22년 매출 457억, 매월 5억 명이 50억 건의 컨텐츠 추천받으며 1억 회 이상 클릭  
○ 야놀자와 협업해 여행 컨텐츠 / 광고 추천 솔루션 제작 중  
  
4. market  
4.1 OTA (b2b2c)  
○ 소비자는 내국인 여행객. 국내여행에서 압도적 점유율 보임 (온라인 결제의 20%)  
○ 해외여행 카테고리로 확장하기 위해 공격적 M&A 펼치고 있음 (트리플, 인터파크, GGT)  
○ TAM 온라인 여행 시장 전체 610조, SOM 내국인 여행 지출 + 방한 외국인 지출 50조, SAM은 내국인 여행 지출인 40조  
4.2 hotel solutions (b2b)  
○ 국내 중소형 숙소: Y-FLUX / 국내 중형~특급호텔: 산하 WINGS  
○ 해외 중소형 숙소: 이지테크, 인키, 인소프트, 호텔온라인  
○ TAM 세계 호텔 솔루션 시장 8.4조, SOM은 그중 아시아, 북미, 아프리카의 중소형 숙소, SAM은 국내, 인도, 아프리카, 미국의 중소형 숙소.  
  
5. business model  
○ 매출의 80%에 달하는 OTA 사업이 동사의 본질  
○ 실질적 클라우드 (호텔 운영 솔루션) 매출은 4% 이하로, 큰 성장세 없음  
○ 비용구조는 지급수수료와 연구개발비를 효율화시키며 개선해야  
  
6. traction  
○ 07년 설립, 11년 모바일 앱 론칭, 14년 예약기능 추가  
○ 16년부터 M&A를 통해 카테고리 확장: 호텔나우(호텔), 레저큐(레저), 데일리호텔(특급호텔), GGT(해외인벤토리)  
○ 인벤토리 추가해나가며 야놀자를 "슈퍼앱"으로 키워나감  
○ 이의 기반은 대량의 투자금. 대표적으로 싱가포르투자청 2000억, 소뱅 2조  
  
7. competition  
[OTA]  
○ 사용률 1위, OTA 거래액 1위, 매출 1위, 영업익만 부진 (22년 거래액 4조, 영업익 61억)  
○ 가격 비교 플랫폼인 네이버 여행은 견제해야 (사용률 19%로 2위)  
○ 여기어때는 매출이 사입구조로 인해 높은 것뿐. 영업익이 높으나, 동사에 큰 비교우위 없음  
○ 전통적 여행사 하나투어와는 MOU 체결해 야놀자로 패키지 유통 중 (휴전상태)  
[호텔 운영 솔루션]  
○ 산하 WINGS의 경쟁자는 업계 1위인 오라클의 OPERA  
○ 그 외 솔루션은 중저가 호텔 대상  
○ 이런 솔루션은 데이터 소실 / 물리적 소요 / 호텔리어 학습 부담때문에 교체비용 매우 높음  
○ 따라서 디지털 전환 이루어지지 않은 업체와 새로 오픈하는 업체에 대해 협상력 높여야  
  
8. valuation  
○ 23(E), 밸류 10조 기준 PER 362배, PSR 13.3배로 아주 높음  
○ Big 4 평균 밸류 83.2조, PER 19.9배, PSR 5.3배로 동사에 비해 안정적.  
○ 여기어때도 PER 33.3배, PSR 3.8배의 수치.  
○ 동사는 PER 25, PSR 5에 10조 밸류 받기 위해서 매출 2조, 당기순이익 4,000억 달성 필요  
  
⚛︎ essense of business ⚛︎  
○ OTA의 본질: 다양성 갖춘 인벤토리 확보  
○ 단순 수량보다, 유저에게 좋은 경험 주는 상품 많아야  
○ 인간 중심의 시장이기에, 인벤토리 확장이 어렵다  
○ 다량의 인벤토리는 그 자체로 해자이며, 해당 지역의 1등 플레이어가 M&A로 시장을 장악한 경우가 다수이다  
  
9. key opportunities  
9.1 taking over overseas travel  
[versus 국내 OTA]  
○ M&A를 통해 여타 국내 OTA에 비해 많은 해외여행 인벤토리 확보  
○ 호텔 운영 솔루션에 대한 통제권 쥐고 있기에 동사 OTA를 유통 채널로 추천 가능  
○ 가격경쟁력 기반으로 점유율 확대 가능  
[versus 국외 OTA]  
○ 국내 항공권 판매 1위 인터파크항공 기반으로 락인 효과 구축  
○ 국내 시장에만 집중하기에 CS, 리뷰, 그리고 광고를 통한 소비자 접점에 우위 가짐  
9.2 utilize data to provide value  
[online experience]  
○ 온라인 경험의 차별화는 개인화에서 나옴.  
○ 데이터 기반의 추천을 효과적으로 했을 때, frictionless한 결제와 락인 효과 이끌 수 있음  
○ 동사 OTA 간 데이터를 공유하여 데이터의 양 증가  
○ 인수한 AI 기업, 데이블을 통하여 추천의 퀄리티 향상  
○ 모텔 예약을 위해 지속적으로 방문하는 유저에서 충분한 데이터 얻기 위한 컨텐츠 필요  
[offline experience]  
○ 온라인 경험을 오프라인으로 옮겨야: 그 중에서도 숙박에 집중  
○ 즉, 야놀자로 예약한 숙소와 타사 OTA로 예약한 숙소가 질적으로 다른 오프라인 경험 줘야  
○ 이는 호텔 운영 솔루션 WINGS와 동사 OTA 간의 데이터 교류로 이룰 수 있을 것  
9.3 inbound travel  
○ 인벤토리는 충분하기에, 소비자를 효과적으로 단기간에 모으는 것이 핵심  
○ 이는 위에서 설명한 오프라인 경험을 혁신하는 것으로 가능할 것  
○ 예로, 외국인 손님에게 한국 문화를 소개하는 야놀자 브랜디드 책자 제공  
  
10. key risks  
10.1 lacking hedgehog concept  
○ IPO 앞두며 불명확한 모습: B2B SaaS 회사로 전환을 이야기, 테크 회사라 광고  
○ 동사의 본질인 OTA, 그리고 숙박업에 집중하며 hedgehog concept 재정립해야  
10.2 restrictive + diminishing local market  
○ 소비층인 국내 인구는 고령화되며, 절대적 숫자도 줄어들고 있음  
○ 플랫폼 법이 재정된다면 숙박업이라는 맥락을 점유하는 동사에 좋지 않을 가능성 높음  
  
11. ending thoughts  
야놀자는 모텔 정보 사이트에서 시작하여, 국내 1위 OTA로 자리 잡으며 성공 신화를 썼다. 이제는 더 큰 꿈에 도전하며 나스닥에 상장을 준비하고 있다.  
○ 내국인의 국내외 여행이라는 맥락을 온전히 점유한다면,  
○ 방대한 B2B2C 및 B2B 데이터를 기반으로 온라인 예약부터 오프라인 관광까지 모든 소비자 접점에서 특별한 경험을 제공한다면,  
진정으로 숙박업을 혁신한, 최초의 트래블 테크 기업에 등극할 수 있을 것이다.  
고객에 대한 집착과 업에 대한 이해도를 기반으로 어려움을 멋지게 극복하기를, 야놀자를 응원한다.

## Comments



### Comment 24453

- Author: nowfree
- Created: 2024-04-15T15:22:01+09:00
- Points: 1

일목요연하게 잘 정리된 좋은 글 감사합니다.

### Comment 21924

- Author: nottiger
- Created: 2024-01-03T10:56:21+09:00
- Points: 1

좋은 글 감사드립니다.

### Comment 21956

- Author: toebee
- Created: 2024-01-03T23:11:53+09:00
- Points: 1
- Parent comment: 21924
- Depth: 1

재밌게 읽어주셔서 감사합니다 :)

### Comment 21908

- Author: city7310
- Created: 2024-01-02T19:47:40+09:00
- Points: 1

저는 개발자입니다. 예전에 Alphasense 기업분석에서 본 outline을, 지금까지도 무언가 분석할 때 쓰고 있습니다. 칭찬 받은 것들도 다 덕분이라고 생각합니다. 항상 좋은 글 써주셔서 감사합니다.

### Comment 21955

- Author: toebee
- Created: 2024-01-03T23:11:42+09:00
- Points: 1
- Parent comment: 21908
- Depth: 1

칭찬 정말정말 감사합니다 :D 좋은 글 쓰기 위해서 더더더 노력해볼게요 ㅎㅎ

### Comment 21863

- Author: laeyoung
- Created: 2024-01-01T19:45:02+09:00
- Points: 1

이게 왜 요약글이지? 라고 생각했는데 원문으로 가보니 요약글이 맞군요?!! 좋은 글 감사 드립니다!

### Comment 21868

- Author: toebee
- Created: 2024-01-02T09:55:09+09:00
- Points: 2
- Parent comment: 21863
- Depth: 1

감사합니다 ㅎㅎ 품이 많이 들기도 하고, 취미(?)로 하는거다보니, 1인 1분기 1포스트 방식으로 운영하고 있습니다